分析比較 第12页

編輯導讀：互聯網可以“+”萬物，醫療資源自然也不例外。此次疫情，讓人們看到了互聯網醫療廣闊的市場前景。而丁香醫生，作為其中的佼佼者，在產品、設計、運營等方面都有過人之處。本文作者將從五個方面，對丁香醫生進行分析，希望對你有幫助。

一、項目描述

1.1 競品分析描述

探究全球疫情和整體大健康趨勢下互聯網醫療產品面臨的機遇和挑戰，探究互聯網移動在線醫療產品未來發展方向是什么。

1.2 產品測試環境

二、市場分析

2.1 行業背景分析

圖 1互聯網醫療市場規模（來源：艾瑞網）

2020年我國互聯網+醫療市場規模預期408.9億元，同比增長50.5%，其中互聯網健康險市場占比最大，達到28.8%,其次為醫藥電商市場。伴隨國家醫療體制市場化，居民就醫習慣轉變以及5G和大數據為依托，互聯網+醫療的五大主要市場規模將持續增長。

圖 2 互聯網醫療發展階段（來源：艾瑞網）

自互聯網技術不斷進步以來，遠程醫療逐漸互聯網化，互聯網醫療不斷取得新的進展。2012年以來，進入初步橋梁階段。2015年以來，隨著移動互聯網的普及，線上門診階段。直至近一年來，互聯網醫療開始將目光投向全生命周期的健康管理。

分析：從上面圖中可以看出， 2020年是互聯網醫療快速發展階段，2020年，受全球新冠病毒疫情的影響，打亂了人們的生活，醫院人滿為患，小區封閉式管理，線上互聯網醫療成了人們的不二選擇。疫情期間行業新的監管政策出臺，明顯放寬了對互聯網+醫療的限制，且打通了醫保、支付等多處關鍵環節。新的形勢下，互聯網+醫療行業將一掃之前的頹勢，迎來新一輪的探索期。

2.2 行業宏觀環境分析（PEST）

2.2.1 政策

圖 3 互聯網醫療重要政策（來源：艾瑞網）

2019年政府工作報告中已將互聯網+醫療作為遠程醫療服務體系、分級診療的基礎和重要環節提出。2020年新冠疫情的襲來促使國家加快了利好政策的出臺。3月初隨著國家出臺政策打通醫保支付關鍵環節，這一難題即將被攻克。疫情為行業發展起到重要推進作用。

2.2.2 經濟

圖 4互聯網醫療融資情況（來源：艾瑞網）

根據互聯網+醫療投融資情況，整個行業投融資金額在2018年達到最值，但隨后開始下降。從大健康產業來看，相比線下醫療、其他醫療服務，互聯網醫療自2018年開始就受投資者的重視。

2.2.3 社會

圖 5 互聯網醫療醫保情況（來源：艾瑞網）

由圖5可以看出，自2015年以來，國家醫保支付規模逐漸擴大，商業保險支付規模也不斷擴大，兩者呈現逐步增長的趨勢。國家醫保與商保健康險是目前我國社會保障體系下兩種基本的醫療保障方式。目前長護險處于小步快跑的試點階段，2020年5月，國家醫保局推出了《關于擴大長期護理保險制度試點的指導意見(征求意見稿)》。

2.2.4 技術

圖 6 互聯網醫療行業趨勢（來源：艾瑞網）

互聯網醫療診后技術分為三個部分，首先是區域合作部分，技術標準化，解決安全問題，決策管理階段首先利用大數據進行戰略管理決策。利用AI技術協助機器運轉。輔助臨床決策階段將在醫療行業進行閉環管理。支撐在醫院端的應用基礎包括HIS、NIS、RIS、PACS等信息系統，依托于醫院管理系統、成像系統、院外互聯網醫療平臺，進行用戶醫療及護理信息的采集、儲存、處理、檢索、通信，進而降低醫療護理差錯的發生概率，在提升醫療護理能力的基礎上增加醫院及平臺的經濟效益。

分析：近年來互聯網醫療發展呈現逐步增長的趨勢，隨著國名經濟的發展和政府對醫療衛生事業的重視，我國衛生體系不斷完善。

政策方面：2020疫情黑天鵝事件推動了互聯網醫療的發展，受疫情影響，互聯網醫療的制度也更加完善。政府相繼《國務院辦公廳關于促進“互聯網+醫療健康”發展的意見》《互聯網醫院管理辦法（試行）》《遠程醫療服務管理規則（試行）》文件，對于互聯網醫療的發展起著至關重要的作用。

經濟方面：隨著我國人均收入水平上升，人們對健康需求的提高，互聯網醫療的融資情況也是逐年增長，這得益于醫藥電商的發展。預示著互聯網醫療目前處于蓬勃發展的階段。

社會方面：分析圖5可以得出，醫保漲勢要超過商報健康險的支付額度，原因在于醫保作為主要保障手段及支付方，在推動社會保障事業發展中起到關鍵作用。目前醫保包括的主要內容有城鎮居民基本醫療保險、新型農村合作醫療、城鎮職工基本醫療保險及正在試點的長護險。同時隨著人口老齡化的到來，人口問題也變得越來越尖銳。

技術方面：隨著互聯網的快速發展，我國網民規模不斷加大，互聯網的普及率也是逐年攀升。隨著5G、人工智能和大數據時代的到來，將給互聯網醫療帶來重大的變革。互聯網醫療將以電子病例，遠程會診等形式展開。未來互聯網醫療診后技術將更多結合AI大數據的模式，建立可以連接醫院、藥店、保險公司、體檢機構等全產業鏈的標準化應用平臺及數據接口，并以此為基礎更好地輔助臨床及管理決策的實施。

三、商業模式

圖 7 互聯網醫療商業模式（來源：艾瑞網）

3.1 線上問診模式

通過用戶終端應用，將醫生和患者連接起來，設置急速問診和找專家模塊，通過線上問診的模式向患者收取相關費用，例如阿里巴巴旗下的互聯網醫療醫鹿平臺，針對線上問診開設了不同的模塊，可以通過首頁搜索進行問診，同時開設急速問診，7*24小時在線，另外海開設找專家模塊，按科室和疾病進行分類，滿足患者的不同需求。

3.2 可穿戴醫療設備的模式

可穿戴醫療設備是指可以直接穿戴在身上的便攜式醫療或健康電子設備，在軟件支持下感知、記錄、分析、調控、干預甚至治療疾病或維護健康狀態。可穿戴移動醫療領域最大的盈利機會不在于硬件產品的銷售，而在于通過硬件提高用戶黏性，在于深入挖掘通過硬件積累到的“大數據”進行商業模式的創新。

可穿戴設備例如小米手環：

價格：100-300不等，首先銷售設備，向用戶收取費用，小米手環可以24小時進行功能：睡眠監測、24小時睡眠監測、全新女性健康記錄女性生理周期。同時系統手機相關數據用戶研發，向科研機構進行收費。提供個性化的遠程服務，向用戶進行收費。另外可以根據手環的相關數據，向用戶提供更加精準的廣告投放，向企業進行收費。

3.3 報告解讀的商業模式

與醫院進行合作，為用戶推薦最近距離的體檢醫院，在體檢完成后支持一鍵下載報告功能，同時可以提供專業化的報告解讀功能，分為免費和收費兩種，收費采用1次20元，一鍵解讀收取用戶費用，展示報告分析，同時給出相關問題的解決方案，幫助用戶提高身體素質。

3.4 商城購藥的商業模式

互聯網醫療電商平臺整合傳統的線下藥店，線上提供處方藥品的購買，患者可以直接在醫藥電商平臺購買處方藥，為患者省時省力。以京東為例，提供藥品的同時可以對線上購買的藥品進行品質認證，確保患者買到的是真藥。

3.5 價格優惠的商業模式

平臺電商為了吸引用戶，新用戶注冊時會給用戶發放優惠券，買藥1小時免費送上門，同時為了提高用戶的留存率，平臺開展滿減活動，利用滿減活動提高用戶的留存率。

分析：互聯網醫療的商業模式是多種多樣的。首先最基本的就是為用戶提供問診服務，和線下醫院一樣，分為不同的科室，進行在線問診，問診可分為圖文問診和電話問診等形式，不同方式收費不同。

其次是可穿戴醫療設備，在當前已經非常常見，華為最新的智能手表，價格2688，支持心電圖檢測，是一款專業戶外運動設備。小米的智能手環價格159，支持11種運動模式包括跳繩、瑜伽。為女性提供生理周期記錄和提醒，同時實時監測心率，具有預警功能，擁有專業睡眠監測。蘋果的watch，價格1500-3000不等，能通過創新的傳感器和 app 測量血氧水平；能時時留意你心臟的健康；還能在優化的全天候視網膜屏上，一瞥之間看清各種健身數據。以及智能馬甲、眼睛的等設備，為用戶提供服務。

除此之外還有解讀報告的商業模式，支持一鍵解讀，科學分析。另外還有醫療數據+社區電商的模式，以及互聯網醫療+保險的模式。科技不斷進步，未來的商業模式也會逐漸增加。

四、用戶分析

4.1 用戶標簽

圖 8 用戶畫像（來源：艾瑞網）

由上圖可知，互聯網醫療用戶年齡主要在35歲以下，女性作為家庭健康的主責任人占比更多。青少年為主力軍，且學歷越高越樂意體驗互聯網醫療產品，此類用戶更注重生活品質，想要得到高質量的商品，對自身健康更加注重，購買醫療保險，新型智能硬件以及保健品，注重養身。

4.2 用戶行為

圖 9 互聯網醫療用戶行為（來源：艾瑞網）

互聯網醫院持續快速增長，疫情進一步推動互聯網醫院的規模，實現了相比疫情前近 6 倍的增長幅度用戶疫情期間與平常線上醫療消費相比，原本不受重視的家庭健康指標監測躍升至疫情期間第三受青睞的互聯網+醫療功能;運動健康咨詢功能也提高了一位的優先級；預約掛號疫情期間比率明顯低于日常。這些都反映了疫情期間為了避免前往人密集的小區域，如醫院、健身房等，越來越多的人在嘗試互聯網+醫療的線上醫療咨詢模式或消費模式。

4.3 用戶群體

• 用戶
• 醫生
• 讀者
• 編者
• 藥企
• 醫院

4.4 用戶使用場景

分析：疫情促使用戶進一步轉變醫療消費習慣，從以往的線下轉為線上模式，同時線上醫療也滿足了不同用戶的需求。

首先患者足不出戶就能看病，在患者生理期時，平臺從根本上解決用戶痛點節省了患者去醫院掛號、排隊、拿藥的頭疼時間。

同時也為醫生帶來好處，醫生可以利用好時間，增加自身的經驗，提高自己的能力，解決了醫生收入與付出不對等的問題。

對于讀者來說，丁香醫生給用戶普及了知識，緩解用戶焦慮。受疫情的影響對健康知識的需求增加，丁香醫生滿足了用戶的安全需求。

對于編者來說，丁香醫生吸納就業，為編者提供了一份工作機會。互聯網醫療從不同方面解決了用戶的痛點。

對于藥企來說，可以利用平臺進行宣傳，同時大量的藥企合作也成為丁香醫生的優勢，國家對醫療的改革措施逐步落地，醫藥改革正在步入深水區，醫藥代表的帶金銷售模式已經無法繼續，OCT的藥品市場競爭激烈，患者對某些品類的藥的認知深度對市場的份額影響。

對于醫院來說，丁香醫生解決了醫患不信任矛盾，系統的科學的提升患者滿意度醫院的品牌露出，利用平臺，患者精準導流也是互惠互利的過程。

五、產品分析

5.1 戰略層

總結：通過分析對比丁香醫生與醫鹿和平安醫家兩款互聯網醫療戰略層上的對比，縱觀平安醫家和醫鹿的戰略布局，似乎有著異曲同工之妙，平安醫家和醫鹿都意味著他們將在醫療領域向著全方位多領域發展。

從市場定位來講平安醫家是在線醫療服務平臺，醫鹿是醫藥電商平臺。

從商業模式來看，兩者似乎并無太大差別，但是值得注意的是，醫鹿屬于阿里旗下，能夠快速引流，這是平安醫家所無法比擬的。

丁香醫生可以吸納兩者的優點，首先丁香醫生也可以支持藥品溯源，增加消費者的信任感，同時丁香醫生也可以向平安醫家學習醫生24小時在線業務，全天24小時均可解決患者疑慮。

5.2 范圍層

總結：根據醫鹿和平安醫家的功能對比清單顯示，平安醫家的功能更加全面一些，首先擁有關注醫生功能，將自己喜歡的醫生進行關注，從而方便觀看醫生發布的相關信息。

其次是平安醫家問診功能反應速度快，而醫鹿則更具有專業性，從功能上看，醫鹿功能簡單，方便用戶找到核心功能，為用戶節省時間。丁香醫生可借鑒醫鹿的界面布局進行優化，頁面信息分布簡潔干凈，給用戶非常專業的感覺，同時結合平安醫家的全面性。

另外平安醫家在商城問診功能里面，偏電商化和社交化，功能繁雜，丁香醫生應該注意要避免這種局面。

最后醫鹿還處于發展階段，功能不太完善，比如沒有孕育管家和健康百科，而這兩點正式丁香醫生的優勢所在，丁香醫生要發揮其優勢，在互聯網醫療行業找準自己定位，做出差異化產品以此吸引用戶。

5.3 結構層

丁香醫生功能結構圖：

圖 10 丁香醫生功能結構圖

平安醫家功能結構圖：

圖 11 平安醫家功能結構圖

醫鹿功能結構圖：

圖 12 醫鹿功能結構圖

丁香醫生：將重點核心功能放在健康百科，原因在于丁香醫生由丁香園團隊研發的醫學平臺，致力于為用戶提供可信賴的醫療健康服務和醫療科普平臺。

醫鹿：將重點功能放在首頁，功能簡潔明了，一目了然。原因在于醫鹿還處于發展階段，功能尚未完善。

平安醫家：功能更加完善，同時也更偏向社交化，原因在于平安醫家致力于打造互聯網醫療的生態圈。最大限度的滿足用戶需求。

分析：丁香醫生可根據以上功能結構圖完善產品結構，同時功能界面不可過多，要具有專業度，節省用戶時間。讓用戶能夠快速找到功能進行體驗。好的用戶體驗能節省用戶時間，解決用戶痛點，同時給用戶帶來溫度。

5.4 功能分析

5.4.1 問診流程對比

丁香醫生：

圖 13 丁香醫生問診流程

分析：

丁香醫生顯示醫生星級評價有利于用戶進行反饋，同時醫院也可根據星級評價對醫生的評級作為參考。在問診時醫生利用語音與用戶交流，加強了溝通的順暢度，也有利于患者更好的了解醫生的意思。

相比于其他兩個互聯網醫療產品，丁香醫生沒有免費會診功能，沒有充分利用免費問診這個功能吸引新用戶。同時描述問題只能追問醫生兩次，沒辦法完全了解病情的治療方法，用戶初次體驗不好。

醫鹿：

圖 14 醫鹿問診流程

分析：

在使用醫鹿的過程中，首頁會顯示上次問診過的醫生，方便患者再次進入問診。在咨詢過程中，會顯示時間計時，有利于讓用戶把握好問診時間。同時有問診選擇方式，分為圖文會診和電話會診，方便用戶表達病情，最后在咨詢過程中顯示時間倒計時，在時間內可以重復問診，與醫生交流。

但是在問診的過程中，流程頁面跳轉過多，浪費用戶的時間，降低了用戶體驗的滿意度。

平安醫家：

圖 15 平安醫家問診流程

分析：

平安醫家的問診功能方便快捷，問診過程自動匹配，為用戶省時省力。同時自動為用戶匹配醫生，解除了用戶選擇科室的煩惱。醫生的快速反應機制，增加了用戶體驗的滿意度。支持上傳解讀報告，醫生可查看以往病例，給患者正確性的建議。

在咨詢過程中存在機器回復的可能，機器人沒有醫生的專業度和溫度。同時沒有醫生詳細信息，不能全面了解醫生的水平。

總結：3個app免費問診流程

首先醫鹿值得借鑒的是首頁會顯示已咨詢醫生的入口，方便用戶再次進入進行咨詢；問診方式的多樣性選擇也更有利于患者的表達以及醫生對病情的判斷。咨詢時間以小時倒計時，可重復問問題有利于提升用戶的體驗。

其次是平安醫家的自動匹配，滿足了中老年用戶，喜歡功能簡單的需求，操作過程簡單，同時自動匹配丁香醫生也值得借鑒，上傳解讀報告功能，有利于醫患雙方互惠互利。

丁香醫生應該注意的是醫生回復用戶的時間，部分用戶生病情況可能很緊急。同時盡可能的減少頁面流程，越復雜患者的流失率將會越高。

六、總結

6.1 SWOT分析

【S】優勢：

丁香醫生與平安和醫鹿相比，品牌形象已經初步建立，疫情期間，疫情地圖的實時播報增加了丁香醫生的曝光率。給用戶以權威、專業、正直的形象，取得了用戶的信任，相對與市場上其他醫療類APP，丁香醫生有來自丁香園、丁香通、丁香人才網等多個專業論壇和網站的專業醫生支持。未來互聯網醫療類產品的戰場，除了表現在對用戶的爭奪，對專業醫生和醫院的爭奪也是一大重點.

【W】劣勢：

依靠線上的互聯網醫療模式不能達到全方位的診斷，尚未開發視頻問診功能，因此醫生也只能說出保守判斷。與醫鹿相比，沒有像醫鹿那樣和線下醫院、藥店的醫療服務串聯，因此沒有形成一個線上線下的一體式醫藥健康信息服務網絡。同時針對老年用戶不會使用智能手機，喪失了巨大的市場。

【O】機會：

受新冠疫情黑天鵝時間的影響，互聯網醫療迎來蓬勃發展的階段。線下與傳統行業的看病難，看病貴，醫療資源分布不均勻使得整個醫療行業前景開闊。同時互聯網AI技術的發展，5G時代的到來，為互聯網醫療提供了可靠性。人口老齡化的家中也給互聯網醫療帶來了機遇。

【T】威脅：

與阿里健康和平安好醫生競爭實力不相上下，互聯網醫療競爭者將越來越多，競爭也會更加激烈。同時受限于目前設備的影響，或者患者無法正確全面的表達自己的病情，導致醫生判斷出現偏差，存在著潛在的醫患矛盾。

6.2 總結

互聯網醫療行業受疫情的影響迎來一波紅利，同時互聯網醫療的發展也為疫情的防控做出了重大貢獻。總的來說互聯網醫療行業仍然面臨著機遇與挑戰。丁香醫生作為疫情數據播報的平臺，在互聯網醫療行業占了重要地位，但是互聯網醫療行業面臨著巨大的競爭，平安醫家和醫鹿的發展搶占了丁香醫生的市場，丁香醫生要在互聯網醫療行業中站穩腳步，必須發揮自己的優勢與特長，展現自己的差異化，從而吸引用戶。

 

本文由 @彭彭 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自 unsplash，基于 CC0 協議

編輯導語：一路走來，B站在破圈的路上不斷改變著，這條路走的也非常成功。想要追番劇，B站提供了大量正版番劇；想要看直播，B站的小姐姐們可是真不少；想要學習，無論是攝影、PS還是名師課程，都能在B站找到。在一系列成果的嘗試之后，B站又推出了一個新功能：同城交友功能。

一、嗶哩嗶哩簡介

嗶哩嗶哩（英文名稱：bilibili，簡稱B站）創立于2009年，早期產品定位是ACG彈幕視頻網站，吸引了一大批忠誠的ACG愛好者，他們熱衷于視頻搬運或二次創作，使B站形成了良好且獨有的視頻創作和互動分享的社區氛圍。

在這十余年的時間里，B站逐步向泛娛樂化方向發展，擴展成為了中國年輕世代高度聚集的文化社區和視頻平臺。不僅僅再局限于PUGC視頻內容，還大量購入包括番劇、國創、紀錄片、電影在內的多種形式的視頻版權。

良好的社區文化和用戶蓬勃的創造力，使得B站在垂直視頻領域里遙遙領先。B站的宗旨正如其描述所說：“bilibili是國內知名的視頻彈幕網站，這里有最及時的動漫新番，最棒的ACG氛圍，最有創意的Up主，大家可以在這里找到許多歡樂”。

當然B站的發展戰略并不止于此，最近關于B站最常被提及的話題就是“破圈”。

無論是《后浪》、《入海》等自制短片的推出，還是《說唱新世代》自制綜藝的上線，以及《風犬少年的天空》電視劇在B站的獨播等等都足以說明B站在“破圈”上的決心，這一切都是為了“用戶增長”。

如今B站更是推出了同城功能（暫時處于內測階段），本文就將圍繞B站推出的同城功進行全面的分析，并給出相應的建議（僅代表個人觀點）。

二、同城功能介紹

B站近期推出的同城功能仍處于內測階段，其位于底部導航欄中的動態選項中，在動態的頁面上方的從左往右三個選項中的最后一個就是同城功能選項，只要允許軟件訪問用戶的地理位置就可以進行使用此功能。

1. 排版形式

同城頁面的內容采用雙列排版形式。

2 刷新方式

頂部下拉刷新內容。

3. 內容類型

包含UGC視頻、用戶動態和專欄文章等。

4. 卡片設計

• 正中為內容的封面（如果是視頻則會在封面右下角顯示視頻時長）；
• 封面下方是內容的標題；
• 卡片左下角為Up主的頭像和Up主的用戶名；
• 卡片右下角為Up主與用戶本身的地理位置距離。

三、同城功能SWOT分析

B站內測同城功能是一次向短視頻和同城社交的“破圈”嘗試，此次嘗試可能帶來好處但也伴隨著風險，有機會但也面臨著威脅。使用SWOT模型，對B站新推出的處于內測階段的同城功能進行分析：

1. 優勢（S）

• 加入社交屬性，對于部分外向，喜歡交友的用戶來說，提升了用戶粘性，增加了用戶抱團的可能，甚至形成優質的同城社區，對于B站線下業務（如漫展，晚會等）的發展帶來了機會；
• 同城功能中推送的大多是短視頻，可以有效占據用戶的碎片化時間，彌補了B站部分優質UGC視頻時長過長的問題。而且長短視頻相結合的方式，可以極大地提升B站視頻的多樣性，滿足不同的用戶群體的要求，提高用戶留存率；
• 提升流量少的視頻的播放量，給予粉絲較少Up主漲粉的機會，挖掘潛在優秀的視頻生產者，促使他們進一步生產更多優質的視頻，形成良性循環；
• 未來可以在此基礎上推出類似于“閑魚”的線下同城交易業務，是B站對于O2O的一次嘗試。從B站2020年Q3財報可以看出，電商收入增幅較高同比增長達到了83%，具有發展潛力。良性的同城社交可以增加用戶之間的信任度，有利于同城線下交易的開展，對于電商業務的發展也能產生巨大的促進作用。

2. 劣勢（W）

• 對于一款成熟的產品，產品中的每一個元素在設計上都具有一定的目的性，而社交功能很重要的一點是社交氛圍的導向性。而現在B站的同城功能里展示的僅僅是各種未分類的同城視頻，沒有明顯的戰略導向性，對于用戶如何使用，形成什么樣的社交氛圍，造成什么樣的后果都難以預測（也可能由于現在暫時處于內測階段，還在摸索的過程中）；
• 早期的B站產品定位是面向國內亞文化群體的ACG彈幕網站，雖然近幾年逐步發展為綜合性視頻社區，但從2020年Q3財報中仍然可以看出游戲的收入占比仍居第一為40%，說明ACG文化群體占比仍然很高；同時許多Up主本身也是“宅”文化愛好者，從“自閉挑戰”等視頻和他們對自己的描述中也可見一斑。可以分析得出大部分B站用戶并不擅長也不熱衷于線下社交，同城功能對他們來說并無所謂，反而對于一些激進的用戶可能造成抵觸情緒，甚至會招致某些營銷號或友商對B站給出“變味了”的負面評價，如下所示；

• 短視頻雖然用戶粘性強，但帶來的問題也是致命的，短視頻的專業性難以保證，同城功能容易催生出大量毫無意義的UGC視頻浸染整個B站的創作環境。這與B站今年極力推廣知識區科普類視頻，維護優質Up主的戰略來說是背道而馳的，同時大量“垃圾”短視頻的涌入會增加審核和服務器的負擔，如果無法成功變現，對B站來說也會造成資源浪費。

• 同城交友的人身安全和財產安全難以保障。網絡上的虛假消息層出不窮，加之B站用戶平均年齡21歲，青少年群體居多，對于是非真假的判斷力稍顯不足，容易被有心人所利用，產生的負面新聞對于B站本身也是不利的。

3. 機會（O）

• 移動互聯網大數據公司QuestMobile發布《2019短視頻行業半年洞察報告》，報告顯示，短視頻行業風頭正茂，用戶規模超過2億，同比增長32.3%，這意味著每十個移動互聯網用戶中就有7.2個在使用短視頻產品。短視頻行業發展速度極快，B站如果能趕上這股熱潮，加上本身用戶體量是可以搶占部分市場的，使用長短視頻相結合的方式，也能提供更多元化的內容。
• 5G技術的成熟帶來了更快的網速和更大的流量，加速了短視頻行業的發展。短視頻的傳播方式極大地適應了當代人碎片化的生活方式，加上制作成本較低，極大地解放了生產力，讓所有的用戶都能參與其中，這對于用戶增長和用戶使用時長的增長都有很大的促進作用。
• 社交屬性也是增加用戶粘性的一大利器，B站本身就具有良好的社區氛圍，只要稍加引導，同城社交可以極大地鞏固視頻內容和流量市場，用戶之間也能形成更加多樣且豐富的小社群、微社群。

4. 威脅（T）

• 截至2020年8月，抖音日活躍用戶突破6億；2020年上半年，快手APP及小程序平均日活02億，平均月活7.76億。多家短視頻平臺早在2015年就開始爭奪短視頻行業市場，短視頻頭部平臺的市場占有率巨大，與之搶占市場份額困難重重，且存在風險。

• 專注于陌生人社交并且提供同城交友功能的軟件早已層出不窮，包括探探、臉球、Falo等；也有摒棄同城功能，專注垂直社交的軟件，SOUL等；除此之外，還有轉型為短視頻和直播平臺的陌陌。這些陌生人社交平臺曾經導致了人們存在將同城社交和“擦邊球”進行綁定的刻板印象，同時對同城社交有強烈欲望的用戶群體在B站現今的同城功能中得不到滿足，其他的社交軟件有更為完善同城交友體系。這些實際存在的現象并不利于B站推出同城功能。

四、版本迭代建議

1. 保護未成年人

建議使用更智能的推薦算法對同城功能的使用進行年齡劃分，為保證未成年人的安全，甚至可以進行年齡限制。

2. 推出更豐富的同城社交功能

同城頁面中包含的內容可以不只是視頻、文章、動態的形式，可以推出比如約漫展，線下面基等活動。

前期這種活動可以由官方或知名Up主組織，保證活動本身的可信度和安全性，既能保證B站對同城社交的氛圍導向，也能進行正面的宣傳，使得B站向O2O更平滑地過渡，甚至推動電商業務的發展。

3. 雙列變單列，滑動切換

建議將同城功能中的視頻播放形式轉變為上下滑動切換的短視頻常用單列播放形式，用戶在現如今的同城模塊中播放和切換視頻需要經歷的步驟是：點擊進入到相應視頻頁面->左滑（或返回鍵）退出->點擊下一個視頻進行播放。

操作過程過于繁瑣，對用戶的興趣和耐心都是極大的考驗。

4. 加入快速刷新功能

刷新功能需要回到頁面最頂端才可以進行，建議加上可選的懸浮框進行快速刷新，比較符合快節奏的內容瀏覽。

五、總結

B站十年發展，從二次元彈幕分享網站逐步發展成為綜合型泛娛樂文化社區。整個發展歷程伴隨著用戶量不斷地增長，內容品類也逐漸擴張。

從早期只有ACG相關內容逐漸發展出了動畫、番劇、國創、音樂、舞蹈、游戲、知識、生活、娛樂、鬼畜、時尚、放映廳等 32個內容分區，圍繞用戶、創作者和內容，構建了一個源源不斷產生優質內容的生態系統。

隨著自身壯大和內容擴張，B站存在的問題也逐漸暴露。

用戶增長遇到瓶頸，需要依靠內容和功能的“破圈”來吸引各行各業更多的用戶，但用戶群體的增多并不一定是好事，如何維持良好的社區氛圍十分關鍵。如今B站的變現途徑越來越多元化，但盈利并不可觀。

所以，推出如同城社交這樣的新功能固然是一種新鮮的嘗試，但其風險需要認真評估，未來需要仔細規劃。

作為匯集了不同興趣、五湖四海、各個年齡段年輕人的平臺，B站的包容讓用戶樂在其中，反過來，也請各位對B戰的“破圈”之路多一分包容，不盲目支持，也不吝嗇掌聲。

 

本文由 @阿華甜 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

題圖來自嗶哩嗶哩官網

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編輯導語：隨著互聯網和科技的不斷發展，家裝行業正在變得越來越智能化，傳統家裝行業受到了很大的沖擊。本文作者對傳統家裝行業發展情況和存在的問題進行了梳理分析，我們一起來看一下。

一、行業共通痛點

1. 獲客成本越來越高

原因：

1）線下門店流量的急劇減少，帶來的是門店，人員成本的變相增加，沒有足夠的客源和成交來去抹平流量之間的差值

2）線上線下活動效果的降低，無論是線上的土巴兔類似的平臺還是線下家博會&團購會等形式，不僅業主的數量減少，更多的業主質量的下降，但是在目前門店流量減少的情況下，這部分投入依然只能多不能少

3）精裝房政策的推出，很大程度減少了裝修需求業主的數量，和行業內的品牌&商家數量形成巨大差距，各自搶客戶的情況下，也間接會激發獲客成本的提高

4）業主意識形態的改變，地推掃樓是以往常見的一種獲客方式，但因為業主年齡層和意識形態的改變，更多的是用錢來解決耗時耗力的問題，直接承包裝修公司，或者通過網上了解信息資料的時候就被搶走，基本不在裝修的樓盤，近幾年掃樓的效果也在逐年的降低。

2. 成交概率低

原因：

1）互聯網時代帶來的多渠道信息的搜索，以前是線下貨比三家，而現在是貨比N家，更是在不同的渠道進行價格，服務，品質等多方面的比較，這也就會導致業主在不同的渠道進行信息查詢的時候，可能就會被某一些公司或者地方企業所截留，從而無法成交。

2）門店的接待能力，實話說在整個家居建材行業，線下門店的店員很多都是大媽級別，相對一線品牌可能會好很多，更多的是一些年輕女生，但整體的接待流程，商務溝通技巧，后續的跟蹤服務能力的培訓缺失，監控缺失，也會帶來客戶的流失

3）產品同質化以及價格戰的情況，裝修本身就是個低頻事件，很多業主可能一輩子就裝修一次，所以對于行業產品的匱乏等等原因，導致在目前市場下，業主哪怕有明確的需求，依然可能會被同樣的產品，不同的價格所吸引，可能不回去考慮真正的產品品質以及后期服務，更多的還是以性價比為主，這種情況下，也會造成客戶的流失。

3. 客單價低

1）門店導購的能力，和上一個原因有承接性在，如果門店導購能力不夠強，客戶可能就只會購買他原本就看好的一個東西，或者商務談判階段直接降低到底價進行售賣。

2）沒有全案推薦的工具抓手，以軟裝門店為例，客戶可能一開始就為了買個沙發而來，帶著自己的想法來線下門店挑選，常規來講我們都希望讓業主可以購買全套，什么沙發，床，床墊，餐桌椅等等，但是門店導購如果在能力不夠強的情況下，沒有更加有效的工具可以來引導客戶進行成交。這里就簡單提一下酷家樂在里面的作用，酷家樂可以在5分鐘的時間，根據客戶家里的戶型，硬裝的風格，預購的沙發風格，來直接配置其余同款風格的家具，最終呈現一個720的實景效果圖，這對客戶更加的直觀，也方便售前更好的引導和介紹自家的產品風格搭配，價格，服務等等，最終從一個沙發的客戶，演變成全屋軟裝的單子，這就可以直接提高客單價。

3）產品同質化&價格戰，上文說過，這個原因就不做過大的闡述；

4）門店高頻的促銷，團購活動，節日大促，門店周年慶等等，這也是現在線上商家的無奈之舉，但是高頻的促銷活動，很容易自己打破自己的價格體系，也讓消費者形成一種一定要等到活動來購買的意識，客單價也就很難做高。

4. 市場信息滯后

對消費者群體變化較弱感知，從2G時代到4G時代，是一個信息爆炸的時代，帶來的是以前按照10年為跨度的年齡認知差距到現在90-93年是一層，93-95年是一層，95后-98是一層，再加上千禧年，目前家裝行業的消費群體逐漸從80后到90后，整體的消費理念也從講究性價比到講究個人風格，DIY，在這點傳統行業因為缺少市場的數據來源和分析，難以琢磨到市場上購買者無論是購買力，還是購買喜好上，兩眼一抹黑

產品的研發方向。如第一點所講，這是一個信息爆炸的時代，這也是一個充滿著個性化的年代，我相信很多人可能都會有這樣的經歷，家里的牡丹花床單，你會發現貌似全國的家家戶戶都有，大家有時候也會經常發出疑問，這些是怎么做到全國統一的？這其實恰恰也是當年中國的時代所造就，老一輩的人沒有那么接觸過過多的事物，所以在對事物的認知上就很單一，有就可以，但是現在的消費群體，看到接觸到的東西太多，也導致現在各行各業百花齊放，很多細分行業依然有很大的利潤可圖。

回到產品的研發方向，現在不說南北差異，就是同在南方不同區域的省份城市，喜好依然不同，如果研究的產品是按照北方城市研發，南方可能就買不出來，如果按照南方的喜好研發，可能北方又接受無能，沒有相對應的市場分析能夠支撐不同區域的產品研發和銷售政策，傳統企業一是沒這能力，二是成本太高。

二、行業痛點

1. 定制行業

1）整個鏈條非常長，出錯率高，錯單漏單的現象多

由于全屋定制行業從前端設計到后端拆單生產物流安裝，整個鏈條非常長，從消費者需求分析到下單、組織生產、配送、上門安裝以及服務等各個環節必須環環相扣，且產品定制過程中涉及的板零部件、五金件極多，不能有一絲偏差，由于以往大量靠人手工作業，所以出錯率非常高。一旦出現售后問題，成本就會陡然上升，大大影響用戶的消費體驗和提高公司成本

2）人才緊缺，溝通服務周期長，成單率低，客單價低

實體門店因家具物件大、門店鋪面有限、陳列單一，非標的產品很難展示。

在溝通中，客戶也很難說的出來，表達出來的設計師也未必能理解，只能門店安排設計師繪制CAD圖紙確認，需要1-2天，溝通下來，客戶不滿意還需要進行修改，來回周期長，客戶也遲遲做不了決定，由于工作效率低，客單價也很難做起來。加上目前設計師人才緊缺，門店競爭壓力大，是一個綜合性難題。

具體表現如下：

1. 設計人才難題：①不會畫圖，簽不了合同；②畫圖的設計人員很難找；③即使會畫圖，畫的圖客戶較難滿意
2. 過程成本難題：①導購、量尺、設計、復尺、下單、送貨、安裝，流程非常長，易出錯；②表面上有50%的銷售毛利，低于5000元的客單價銷售是虧損的；③成交率、客單價，不出錯是解決中太多隱性成本的核心
3. 工廠溝通難題：①把訂單準確的描述給工廠生產，用現在的cad工具是個非常費勁而且分分鐘描述出錯的；②會下單的設計人員更加難找
4. 配套采購難題：①客戶需求是全屋整體解決，但門店提供的是單一產品解決，矛盾造成客單價低下；②門店的供應鏈能力非常弱，要做好產品整合幾乎不可能。

3）系統設備、人力投入大，效率低

客戶需求的升級，威逼的廠商轉定制家具，定制家具的第一個門檻就是機器，盡管隨著自動化機械設備的出現和工業4.0對于全屋定制行業的革命，但設備的投入還是很大。

一條生產線下來國產的也需要80萬左右，對于一個廠商來說投入還是很大的。即使是設備投入了，定制化的效率問題還是很難克服，無法規模化的生產。智能化、信息化的生產和設計對于設計人員和管理人員的素質要求特別高，也會造成人力成本的提升，

4）原材料廠商難題

材質類生產難題：

1. 由于定制同色配套的問題，1個紅櫻桃有幾十個顏色，而且每個備庫存，造成了大量的滯銷產品，浪費巨大；
2. 只面對大廠或者大經銷商的銷售模式，想渠道下層，但做不下去；
3. 產品開發的風險巨大。

五金類難題：

五金決定孔位及工藝，每個工廠的生成軟件的工藝庫都是從零開始建立，行業的重復建設工作量巨大浪費。

2. 硬裝行業痛點

1）大打價格戰，利潤空間低；賒銷欠款，應收賬多，風險大。

大部分傳統廠商沒有自己的品牌，也沒有提供配套的市場服務，更沒有規范統一的形象輸出，所以他們只能選擇靠低價去吸引一些低端客戶。你用低價去吸引客戶的時候，別的批發商可以用更低的價格去成交，那么為了留住這個客戶，就有一些批發商開始賒銷欠款，甚至形成惡性循環。

2）戰略規劃缺失，盲目跟風模仿

傳統的廠商只忙眼前活著，不思考未來發展，也不去盤點自身資源的優勢和劣勢，揚長避短，反正別人這么干我也這么干，年年惡性循環，年年重復高級搬運工的活兒。

3）拒絕新生事物 信息滯后

因為大部分批發商的客戶群都只要便宜貨，所以批發商也習慣性條件反射只賣便宜貨，導致他們只顧眼前利益，拒絕新產品。其次，大部分批發商都習慣等客戶找上門才對市場需求作出反應，所以他們掌握市場信息的速度較別人緩慢。

4）管理混亂，庫存尾貨直接拉低毛利率

5）缺乏規范的財務制度

據了解，目前90%的批發商都是以“夫妻店”的模式存在，不設有財務、會計這個部門崗位，折價預提、壞賬預提、貨損預提、裝修的折價、日常運營費用的分攤都沒有概念

6）產品同質化現象較為嚴重，多數產品沒有自己的特色。

3. 裝企行業痛點

1）傳統家裝產業復雜冗余效率低

傳統家裝市場產業鏈條涉及的主體主要有建材家居軟飾工廠及經銷商、物流運輸服務商、裝修公司、設計師、施工隊和家裝用戶等。家裝主材及家居軟飾層層代理經銷、產業復雜冗余,加之裝修公司、設計師、施工隊在裝修過程中經常出現偷工減料、吃回扣推銷、隨意新增消費項目、轉包轉工 等現象,導致傳統家裝市場普遍效率低下、用戶滿意度較差。

2）家裝行業異常分散,標準化產業化程度低

傳統家裝市場異常分散,究其根本原因在于:用戶的消費能力和家裝需求差異化明顯,對于裝修結果的不確定性極大;

建材、家具、家飾等生產制造的家裝主材、家具等產品相比家電、手機、汽車等行業的產品服務標準化產業化程度較低,制造企業多為中小規模,產品同質化嚴重,造成一定程度上的資源浪費和價格虛高;

同家裝本地服務能力參差不齊,設計師、施工人員素質良莠不齊,家裝公司多為區域性公司,資本實力等也制約其全國性的復制和擴張,最終導致家裝行業異常分散,形成“大行業、小企業” 的行業現狀。

3）85后、90后的用戶是目前中國最主力的數字消費者，且已經到了置家立業的年紀，是目前家裝服務的主要用戶群。傳統家裝服務，用戶從選擇裝修公司到選材購買，到裝修施工的監管，再到售后維權，過程中要分門別類的耗費大量的時間精力，效率低體驗差，傳統的家裝分散型服務及效率已然無法滿足用戶需求。

4）產業集中度低，公司數量種類很多，但真正能起帶頭龍頭的作用這類企業并不多，各省市有一批又一批弱小的公司，十分地分散。

5）行業門檻低導致魚龍混雜，整個產業的經營業態通常也比較落后，大多數公司仍然是以家裝游擊隊的水準，都是粗放式的管理，原始操作。公司的利潤主要靠出賣低價的勞動力維持生存。

6）家裝公司缺乏普遍的管理模式，工程承包制不能規避人性弱點；不注重產品完善，而把噱頭放法寶。營銷成本居多，而忽略了客戶的利益，設計師脫離設計范疇，更多關心業務。大多數企業屬于急功近利，只顧眼前的利益，缺乏關注合理的優化的流程，缺乏關注客戶的需求，缺乏戰略遠見和戰略規劃，大環境不利于客戶的價值體現。

7）大部分的家裝公司管理落后，缺乏電子化、網絡化的建設，更缺乏系統地管理軟件的開發和運用。導致工程管控不成體系或淪為擺設。大部分公司沒有好的研發機構和研發系統，即使有研發，也是小的研發。

更為關鍵的是，大部分家裝公司沒有找到先進的可復制的先進的引領模式，由于沒有可復制的戰略引領模式為支撐，或者相應的物流模式的管理，最終都以失敗告終，或者在過程中出現非常多的問題。

4. 軟裝行業痛點

1. 品牌知名度的推廣難；
2. 招商難，主要受限于場地問題，導致軟裝行業的入門門檻會比較高；
3. 建模難，這邊更多的是結合酷家樂類似效果圖軟件的合作情況下，自身產品線過多或者更新頻率比較快的情況下， 建模的成本就會無限的增加，相比較硬裝類軟裝建模成本非常高；
4. 家具效果展示難，受限于場地面積，無法進行大范圍多品類的產品展示，導致很多業主的需求只能通過ipad的照片展示，或者一些合作的樣板間照片，這對于整體的銷售流程都是有很大的影響。

 

本文由 @江南@saas 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自pexels，基于CC0協議

編輯導語：保險是一個廣受關注的行業，也是一個競爭非常激烈的行業。2020年，全國保費收入2.49萬億，市場規模繼續不斷擴大。其中，互聯網保險發展勢頭正在不斷加強，本文選取了其中兩款代表產品：慧擇保險和小雨傘保險進行競品分析，一起來看看~

01 產品概況

1.1 產品概述及版本

慧擇保險網成立于2006年，是國內成立時間最早、也是目前最大的第三方保險電商平臺。按2018年總承保費計算，慧擇是中國最大的獨立在線長期壽險及健康險產品與服務平臺。公司于2020年2月在納斯達克交易所掛牌交易。從全球保險電商業態來講，慧擇是第一家上市的保險電商企業。

慧擇保險根植于PC端，后分別于2015年11月和2015年12月推出了與Android和iOS系統兼容的“慧擇保險”APP。即本報告下文主要分析的對象。

最新版本：V 4.9.9

1.2 測試環境

• 設備型號: 華為 P20
• 操作系統：Android 10 EMUI 10.0.0
• 測試網絡：移動4G

1.3 選擇理由

筆者一直在關注金融科技業務，其中包括互聯網保險。有一段時間，金融科技可以說是一時風頭無兩。然而，2020年12月，螞蟻上市被按上暫停鍵，監管層陸續出手整治，可謂給金融科技潑了一盆冷水。盡管如此，筆者認為，長期來看，金融科技（含互聯網保險）的增長潛力巨大。

互聯網保險區別于傳統的線下保險代理人模式，價格壓低30%甚至更多，產品相對簡單，信息更透明，賦予互聯網用戶更多購買的自主權。這些特點迎合了已經成長起來的網民一代保險用戶的消費需求，因此中國互聯網保險市場增長空間仍然十分巨大。

數據來源：格隆匯

2020年9月16日，胡潤研究院發布了《2020中國互聯網保險中介服務平臺Top10》。仔細來看，國內互聯網保險中介服務平臺前五強中，四家背后有巨頭的身影。微保、輕松保嚴選、水滴保險屬于“騰訊系”，螞蟻保險屬于“阿里系”，而慧擇是唯一突圍的“草根”選手。

是怎樣的經營，使慧擇得以“草根”背景入圍互聯網保險中介Top5呢？筆者對其產生了興趣。

基于此背景，本報告選擇了慧擇保險APP做深入剖析，分析其商業模式和產品服務，為互聯網保險產品制定競爭策略、進行迭代優化輸出參考。

02 競品選擇

2.1 選擇目標

來源：艾瑞咨詢

小雨傘保險是一家經銀保監會批準于2013年正式成立的全國性保險經紀公司。小雨傘保險因其技術領先已獲得“亞洲銀行家全球金融科技前8強”“2018、2019畢馬威中國領先金融科技50強”、“Xtecher2017中國FinTech創業公司TOP 50”、“CB Insights全球最具價值金融科技250強”等國際重要獎項。

小雨傘保險作為互聯網保險特賣平臺，于2015年6月在其官網上線首款產品【小雨傘保險父母意外險】，于2016年10月發布APP，打造移動端一站式保險服務平臺。

競品版本：V 3.4.0

2.2 選擇理由

慧擇保險和小雨傘保險都是先上線網頁端服務，再發布移動端APP，都是為C端用戶提供保險產品和服務的銷售平臺，都與國內專業的保險公司合作，并為各自的目標用戶提供合適的保險產品和服務。

就商業模式而言，慧擇保險和小雨傘保險較為接近，本質上都屬于保險超市。兩個都是數字化時代的新型保險中介，都通過產銷分離的模式跟保險公司合作。由保險公司負責產品研發和風險定價等，而慧擇和小雨傘等保險中介則專注于保險產品與用戶之間的信息傳遞和風險管理等。

慧擇保險通過將各家保險機構的產品匯總在一起，并直面用戶保險需求，提供與保險相關的營銷服務，銷售環節可以在平臺上完成。而小雨傘保險則強調它是個特賣銷售平臺，其特色是以互聯網、大數據為基礎，聯合國內專業的保險公司，為具有特定相似屬性的人群設計專屬保險產品。

盡管慧擇保險起家比小雨傘保險早、綜合實力也比后者強，但兩者在銷售模式、目標用戶、收入類型等方面都相似，所以筆者選擇了小雨傘保險作為競品，來跟慧擇做比較分析。

03 市場分析

3.1 行業轉型陣痛期

從國家宏觀層面而言，中國保險業2017年保費收入為5414.46億美元，占全球市場份額11.07%，成為僅次于美國的全球第二大保險市場。

但是從保險深度來看，中國這一數據僅為4.4%，中國的保險市場仍落后于保險業較為成熟的發達國家，并且低于國際平均水平。這說明了我國雖已是保險大國卻仍不是保險強國，保險行業還有很大的發展空間。

來源：艾瑞咨詢

就行業生命周期而言，我國保險行業已走過了高增長階段，進入了比拼服務質量的競爭格局。保險行業在2011年到2017年實現了高速增長，原保費收入年均復合增長率高達16.9%。但到了2018年，在監管部門主動調整業務結構的背景下，原保費收入增長下滑到只有3.9%。

行業進入發展平緩期，過去粗放式的經營模式已不符合未來行業發展趨勢。面對轉型期，保險企業更要在產品和渠道創新上深耕細作，同時提升服務水準，才能在激烈的市場競爭中擴大市場份額。

來源：艾瑞咨詢

中國互聯網行業協會的公開數據顯示，互聯網保險在2012-2015年的4年間經歷了爆發式的增長，保費收入增長近20倍，互聯網保險滲透率于2015年達到了9.2%。然而從2016年開始，互聯網保險保費規模增長陷入停滯并開始減少，滲透率連年下滑，到了2018年滲透率僅有5%。

究其原因，主要是因為：保監會在2017年收緊了對中短期理財產品特別是萬能險的監管，以及推進了商車費改。受保險業政策調整的影響，互聯網保險行業進入短期陣痛期。

來源：艾瑞咨詢

但是，根據艾瑞咨詢的預測，保險行業在經過短暫調整后，保費規模會繼續以10%以上的速度持續增長。增長基礎是：從社會層面而言，消費者尤其是伴隨著互聯網滲透而成長起來的年青一代， 他們的保險意識在不斷增強，對互聯網保險的需求也在不斷擴大。

小結：互聯網保險企業需要不斷優化產品，提升用戶體驗，以求度過行業轉型陣痛期。

3.2 監管政策趨嚴謹

近年來，監管機構不斷出臺相關政策，引導保險行業回歸風險保障本質，同時加強整治行業亂象。

來源：艾瑞咨詢

在人身險領域，《中國保監會關于進一步完善人身保險精算制度有關事項的通知》、《中國保監會關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知》的出臺對快速返還、附加萬能賬戶類產品作出了相應的規范。

在車險領域，隨著2016年商車費改的落實，網銷車險不再具有價格優勢，另外《關于整治機動車輛保險市場亂象的通知》的出臺加強了對第三方車險平臺的監管力度，互聯網車險的發展遭遇降溫。

在此基礎上，以螞蟻集團上市被臨門一腳踩下剎車為節點，監管機構對包括互聯網保險在內的金融科技業務的態度進一步審慎。

2020年12月14日，銀保監會正式發布《互聯網保險業務監管辦法》，在明確互聯網保險定義及新規適用范圍的基礎上，對基本業務、特別業務及監督管理作出規范。

該《辦法》要求，只有持牌的保險公司和保險中介機構才能開展互聯網保險業務，明確禁止尚未持牌的第三方網絡平臺從事互聯網保險銷售；重新定義專業互聯網保險公司，要求其不能開展線下銷售；放行更多跨區域銷售險種；疏堵結合，嚴格規范從業人員的營銷宣傳行為。

總的來說，這部互聯網保險新規延續了嚴監管態勢，強調“機構持牌、人員持證”的底線，厘清業務和監管邊界，完善監管措施，同時防控風險與鼓勵創新并舉。這與近期對金融科技業務加強監管的總基調基本吻合。

04 商業策略分析

4.1 商業模式

首先，我們借助商業畫布對慧擇保險APP和小雨傘保險APP有個高屋建瓴的認識。從商業價值的角度來說，這兩款產品都已經實現了商業閉環。

慧擇的招股書顯示，它在2018年首次實現扭虧為盈，當年的凈利潤為293萬元人民幣。而小雨傘保險的前董事長徐瀚曾在接受訪談時透露，由于相對高的客單保費和同類互聯網平臺中較強的客戶運營能力，使得公司擁有較好的變現能力，因此，2017年下半年小雨傘已經實現規模化盈利。

來源：華創證券

小雨傘保險銷售模式

慧擇和小雨傘的銷售模式很相似。兩個平臺都有直銷To C和分銷To B的銷售渠道。在分銷渠道，二者均通過B2B2C模式，借助于大V、博主等KOL的私域流量，引導用戶購買保險產品，并按照客戶下單實際金額的一定比例，對渠道方的成功轉化而付費。

在直銷渠道，慧擇主打人機協作模式，用機器和算法協助顧問和客服服務C端用戶；而小雨傘則突出其智能顧問和智能客服，是首個在保險服務各環節運用提升效率并完成閉環的互聯網保險公司。

兩個公司都采用了C2B定制化保險生產模式。在實際的業務開展過程中，傳統保險代理會更傾向于銷售傭金率更高的產品，使得代理人在一定程度上會站在保險公司的立場上去做銷售，損失一定的中立性。而在互聯網運營和C2B模式下，相較于傳統保險代理可以以更高的效率接觸到大量的保險客戶，從中獲取大量的數據，進而洞察客戶需求，向保險公司提出定制化產品需求。

在核心競爭力方面，慧擇最大的優勢是深耕互聯網保險行業15年沉淀下來的行業資源。慧擇保險網頁端上線于2006年，利用早期低成本的流量、與保險公司和下游渠道建立合作關系的時間優勢、技術開發的先發優勢為保險消費者提供一站式閉環服務。

來源：根據網絡公開信息整理而成

作為對比，小雨傘的一個競爭力在于，創始團隊都有著騰訊出身，CEO光耀曾任騰訊多款產品的負責人。而慧擇的創始人馬存軍曾在平安產險任職10年，在保險行業資源豐富，深諳保險銷售規律，其團隊在平臺運營中也更偏向于用保險思維來做業務。

這意味著小雨傘的互聯網基因比慧擇更濃厚，團隊對移動互聯網、用戶思維的理解比慧擇更深入。表現在產品層面，小雨傘保險APP的產品設計更符合移動端使用習慣，用戶體驗總體上更好（下文會有分析）。

慧擇的顧問團隊 VS 小雨傘的精算師團隊

此外，在人才儲備方面，慧擇強調了其有多年從業經驗、用戶評價高的專業保險咨詢顧問，在人才戰略上側重銷售服務能力；而小雨傘則突出它擁有畢業自國內外知名大學的精算師團隊，在人才戰略上側重保險產品的設計、定制能力。

小結：慧擇保險和小雨傘保險在目標用戶、銷售模式、合作伙伴等方面有諸多相似之處，而在創始團隊背景、產品運營思路、人才戰略等方面有不同。

4.2 產品定位

從產品定位來看，慧擇保險把自己定位于保險電商平臺，類似于電商行業的天貓。相應地，慧擇平臺上代銷的保險產品門類多且齊全。

對比來看，小雨傘保險則定位為保險特賣銷售平臺，可以類比唯品會。唯品會的特色是幫助品牌廠商以低價格處理冗余庫存、非當季產品。那在沒有庫存的保險行業何以特賣呢？小雨傘的做法是走性價比路線，聯合保險公司，為具體人群、具體場景定制高性價比的保險產品。

這兩個平臺的目標用戶有一定重合，都面向受教育水平較高、對互聯網接受程度較高的年輕群體。

從官方介紹的特色服務來看，慧擇強調了它的資深顧問和人工客戶服務，以人為本的特色顯著，響應了該公司在戰略部署上推行機器輔助顧問提高服務效率，并投入大量的人力和物力來精進顧問式服務；而小雨傘保險則把人工智能、大數據等技術應用作為自己的服務特色，突出自己是個科技型創業公司。

4.3 用戶畫像

來源：艾瑞咨詢

首先，從全局來看，我國的互聯網保險用戶目前以年輕群體為主。根據艾瑞咨詢的調查，在互聯網財產險領域，保民集中在26-45歲的年齡區間，以80-90后居多。這是因為這批人伴隨著互聯網成長，相比他們的長輩，對互聯網更有信任感，并且年輕一代大多有過父母為自己購買保險的經歷，是享受過保險保障和理賠的“保二代”群體，相比于上一代往往擁有更強的保險意識。

具體來看，慧擇平臺上的用戶平均年齡為32歲，大多為來自一二線城市的新興中產階級白領，屬于學歷較高、收入穩定的年輕高知人群。這一類人群普遍有著更符合線上保險的消費習慣，他們不僅會買保險，還會主動去“做攻略”，這降低了對他們保險意識以及線上保險消費方式的教育成本；且長期的線上消費習慣使他們對于互聯網保險的接受能力非常強，對于各種智能工具（比如線上產品對比、智能核保等）的接受周期也更短。

小雨傘保險的用戶畫像與慧擇很相似。據前董事長徐瀚透露，小雨傘的用戶年齡在20到40歲，工作生活都重度依賴互聯網，年收入在10萬到100萬之間。小雨傘保險認為自己不太可能抓住所有類別用戶的心，但是更有可能抓住一批對互聯網嚴重依賴、對產品高度挑剔的年輕群體。

4.4 投融資

為什么要關注投融資呢？筆者認為，互聯網保險是個把大數據、云計算、人工智能等前沿技術用來改造保險服務流程、提升保險服務體驗的行業，這意味著要持續、大手筆地投入技術研發，所以，資本更充足的玩家更有可能建立技術壁壘。

來源：根據網絡公開信息整理

從投融資角度來看，慧擇比小雨傘有領先優勢。慧擇保險已于2020年2月在在納斯達克掛牌上市，融資5512萬美元。而小雨傘上一輪融資是在2017年，成立至今的融資總額比不上慧擇，資金面相對慧擇承壓。這可能會影響到小雨傘對于保險科技的持續開發。

此外，所處的融資階段可能從公司治理的角度對產品造成影響。以2020年2月上市為標志，慧擇的技術應用（人工智能、大數據等）步伐有所加快，同時將強化自身品牌，在持續擴大用戶規模和加快內部運轉的同時，加大圍繞公司核心平臺的生態圈建設，尋求對外投資和潛在的收購機會，擴大產品和市場覆蓋范圍，目標是要打造中國保險網絡消費端的第一入口。

而小雨傘則在2020年5月爆出了創始人光耀和徐瀚“奪權”的風波。被媒體曝光后，兩位當事人迅速“握手言和”。然而，到了12月，徐瀚還是退任董事長，由此前被徐瀚“爆料”奪其權力的光耀接任。這暴露出了小雨傘保險作為創業公司在公司治理、信息披露等方面存在的問題。

4.5 產品迭代（最近一年）

自2020年1月1日起至寫稿時，慧擇報銷APP在華為應用商城可查詢到的迭代版本有26次。

分析這26個版本迭代，會發現其中至少有11次迭代涉及或者完全只是修復bug，有6次或者完全只是為了結合元旦、新年、618等節日活動做報銷產品營銷。功能優化方面，版本4.9.5 & 4.9.6都是只優化了投保流程拍照的體驗，總而言之，慧擇近一年的迭代活動以修復問題和細節優化為主，以結合節慶促銷為輔。

由此推斷，慧擇保險可能存在以下問題：

1. 產品的邏輯有繼續提升的空間，在用戶使用流程、前后端交互等方面可能理得還不夠清晰；
2. 開發&測試團隊的技術功底有較大的提升空間，導致一些代碼發布后才發現bug；
3. 產品的宏觀戰略、路標規劃可能做得還不夠好，導致多次迭代只是為了修復bug或者優化一些細節。

根據華為應用商城的記錄，小雨傘保險APP在同期更新迭代了15次。其中，有2次涉及修復bug，占比（2次/15次*100%=13.33%）低于慧擇APP的比例（11次/26次*100%=42.31%），且沒有出現純粹為了修復問題的版本迭代。由此推斷，小雨傘的產品邏輯、開發測試組織得比慧擇更好。

響應消費熱點的迭代方面，小雨傘保險對時事、消費熱點的響應比慧擇更敏感。新冠疫情是貫穿2020年的重大主題，小雨傘保險在2020年2月26日（武漢封城3天后）就更新3.2.0版本，上線【新冠肺炎疫情工具】和【新冠肺炎至愛保】。在雙11和雙12等消費熱點都分別做了活動迭代，對比之下，慧擇則沒有。

概括來說，從迭代日志的角度來推斷，小雨傘保險APP以營銷活動和產品優化為主，產品規劃和開發做得比慧擇保險APP更好。

4.6 運營策略

（1）承銷險種

互聯網保險應用與其他應用的一個不同在于，不只是應用本身的用戶體驗，其平臺上代銷的保險產品也會影響到用戶的使用意愿。即保險中介能否與優質保險公司達成深度合作，拿到或者合作設計好的保險產品，會較大程度地影響到其平臺銷量。

來源：慧擇保險APP首頁；采集時間：2021年1月19日

慧擇保險代銷的產品門類多且齊全。慧擇通過與100多家保險機構合作，為用戶提供1000多款保險產品，以長期險為核心，在健康險、人壽險、意外險、旅游險、企業險、年金險等各個維度持續發力，構建定制產品全險種覆蓋，更客觀中立地站在用戶角度為他們提供海量保障選擇。

其中，慧擇重點聚焦長期險，通過服務客戶全生命周期來沉淀客戶價值。自2012年正式轉入長期險賽道以來，慧擇一直專注于客單價更高、服務生命周期更長的長期險業務。慧擇通過在年輕一代中經營用戶家庭全生命周期、全方位風險保障需求服務，使得用戶留存和復購率大大提升，以保障平臺長期穩定的盈利。

來源：小雨傘保險APP首頁-推薦頻道；采集時間：2021年1月19日

與慧擇的全險種產品供應不同，小雨傘保險沒有嘗試服務所有類別的用戶。小雨傘前董事長徐瀚曾表示，公司走的是網易嚴選的模式。小雨傘與保險公司合作設計了500多款保險產品，但在平臺上只展示精選出來的50多款產品，上新一個產品的同時，就會下架一個產品。

具體到保險產品設計層，小雨傘聚焦于碎片化的特定場景，挖掘傳統保險公司由于線下成本高而不愿意去服務、但用戶又確實遇到問題的需求。首先解決供需不平衡的問題，即消費者想買的保險產品與保險公司想要提供的之間存在差異。然后，小雨傘聚焦于滿足用戶的大量碎片化需求。由于這類產品單價低、人工成本較高，所以傳統的線下保險代理模式通常不愿意去服務。

目前小雨傘平臺上主流銷售的產品是健康險和定期壽險，產品簡單，以客戶自助購買為主。對比上文的兩個保險產品列表，可以發現：慧擇的保險產品價格從數十元到上萬元的都有，而小雨傘的價格區間主要在數十元到數百元之間，小雨傘走的是低門檻、高性價比的路線。

來源：小雨傘保險

例如，2015年，小雨傘與微信運動、平安保險合作推出了中國首款“動力保”，價格為每天一元錢，保額最高1000元。“動力保”將用戶每天運動的步數與所獲得保障結合在了一起。如果用戶使用微信運動計步，超過一定步數可獲得紅包獎勵。

在此基礎上，小雨傘還創造出社交化的新鮮玩法，比如，跑者可以自由組建一個上限為5人的戰隊，并根據他們合作挑戰的成果獲得相應的獎勵。這款產品將用戶運動健康的數據、社交與保險產品動態結合，使其跟用戶的互動更為有趣，是小雨傘場景化、定制化路徑的一大表現。

（2）客戶服務

在直銷渠道中，慧擇以人工顧問為主、以機器和算法為輔。慧擇建立了一支通過國家理財規劃師認證、平均10年+從業經驗的保險咨詢顧問隊伍。保險顧問均為公司正式員工（2019年369人），大部分擁有本科以上學歷，能夠更清晰地洞察用戶的消費心理，并在溝通中與年輕用戶產生共鳴，以更好地為用戶提供精準的服務和真正適合用戶的產品選擇。

這背后的客戶理解是：慧擇認為，年輕的互聯網居民的消費習慣往往更獨立，他們并不需要過于前置的干預服務，也較抗拒常規的推銷，對保險需求有自己的見解。因此，慧擇的顧問只在線上展業，不撥非預約客戶電話打擾。

截圖對比：慧擇的人工客服 VS 小雨傘的智能客服

此外，慧擇于2016年把后援中心正式遷入“全國呼叫之都”合肥蜀山國際電子商務產業園，面積達7000平米，并由300多人的客服團隊為用戶提供7*24小時的人工服務。

在人人都講大數據、提人工智能的當下，為什么慧擇仍然堅持打磨顧問式服務？

對此，慧擇創始人兼CEO馬存軍的回答是：保險業確實是一個由數據驅動的產業，但線上保險銷售的重點其實是信任和托付，加上保險產品自身的復雜性，這不僅要求服務快速全面，更重要的是真正的“以人為本”和專業化，機器的算法再強大也無法像一個專業顧問一樣去真正理解用戶、關心用戶需求。所以，慧擇在做好顧問式服務這件事情上不會停步，并且要不斷做到專一和極致。

在主推顧問式服務的同時，慧擇也有提供智能顧問服務，但這兩個功能的優先級明顯不在同一個檔次。在慧擇保險APP里，慧擇把“顧問”單獨作為一個模塊，作為產品特色來打造。而對于旗下的智能保險顧問“大擇”，只是在首頁給了一個入口。

截圖對比：慧擇的人工顧問 VS 小雨傘的智能顧問

對比來看，小雨傘保險是互聯網保險中較早一批推出人工智能顧問的保險經紀平臺。用戶輸入相關信息后，其人工智能顧問“靜靜”可以根據用戶資料自動生成保障方案并做相關推薦，最快只需要3秒鐘。智能核保“小智”可以根據用戶健康狀況為其自動推薦適合的保險產品；自有算法AICS理賠系統，可以通過用戶上傳的理賠圖片資料，自動計算理賠額生成理賠書并賠付，最快50分鐘到賬。

但從實際應用角度來看，人工智能目前更多只是輔助性的客服工具。由于模型的優化需要海量數據的沉淀和長期的迭代優化，小雨傘的智能客服現階段只能回答簡單的問題（下文的“交互設計”有提及）。每次進入小雨傘的智能客服頁面，系統都會自動提示“請用簡單詞句描述遇到的問題”。

除此之外，小雨傘也提供68元/單的1v1專屬顧問服務。據了解，部分客戶會選擇此項服務，由咨詢人員進行保險推薦和搭配，轉化率和客單價明顯高于自助購買的客戶。

需要指出的是，無論是慧擇主推的人工顧問，還是小雨傘力推的智能服務，都適合各自主要承銷的保險產品。上文提到，慧擇以代銷長期險為核心業務，長期險由于價格相對高、更復雜，客戶的購買決策時間更長，在目前的技術條件，只能由人工來解答客戶疑問。而小雨傘主營的是數十元到數百元的、為簡單場景定制的保險。即使智能顧問不能回答自己的問題，有著互聯網消費習慣的年輕用戶也可以自助購買。

（3）營銷銷售

在品牌營銷方面，慧擇保險依賴網絡廣告投放。慧擇與超過1.7萬個媒體營銷主體合作，覆蓋微信公眾號、知乎、微博等社區，面向C端用戶營銷的內容以測評、知識科普、產品對比為主，用全面的營銷體系為平臺持續導流，并通過在線客服、電話坐席與客戶深度溝通并完成銷售轉化。

來源：華創證券

由于依賴大V的私域流量，慧擇支付的渠道成本較高。公司在2017年的渠道成本率高達79.8%，隨后在2018年有所下降。2018年及2019年前三季度，慧擇的渠道費用率分別為74.8%、75.9%。由此可以看出，公司為了獲得大V、博主的私域流量，支付了較高的渠道費用。在慧擇的間接營銷模式下，公司與第三方平臺的傭金分成比例大致為1（慧擇）:3（第三方平臺）。

小雨傘的獲客方式主要依靠廣告投放和贈險等方式。根據行業經驗，通過流量運營的方式進行健康險和壽險線上銷售，轉化率偏低，只有千分之幾。于是，在常規的流量運營之外，小雨傘更加致力于打造口碑。下文的信息架構分析會提到“分享”功能遍布小雨傘APP各個頁面。

在小雨傘的獲客渠道中，老客戶的轉介紹占了較大比重。基礎在于產品和服務的口碑，配以適合的推介運營手段。小雨傘保險在上線之初，曾推出兩款為“媽媽聯盟”定制的少兒保險，在沒做任何推廣的情況下，僅靠口碑傳播，數日內成交1000+單，用戶數半月不到便破萬。

05 結構功能分析

5.1 產品信息架構

（1）慧擇保險

慧擇保險APP由4個功能模塊組成，分別是“首頁”、“保障”、“顧問”和“我的”。

雖然“保障”和“顧問”模塊包含的功能不多，慧擇卻把他們單獨設立，這從產品表現層反映了慧擇公司在戰略層：以家庭場景為核心，通過提供一對一專業顧問服務，針對全量用戶，定制更合市場需求的產品，為每一個家庭的全方面保險呵護盡一份守護之力。

慧擇保險APP保障模塊：登錄前 VS登錄前

其中，慧擇的“保障”模塊主要供用戶查看包括自己在內的家庭成員的保單，在性質上偏向訂單查詢，筆者個人覺得內容偏單薄。

小雨傘保險APP家庭保障頁面：從我的-家庭保單管理進入

對比之下，小雨傘保險是在“我的”板塊的保險服務頻道，設了一個家庭保單管理的入口。筆者個人覺得，小雨傘的架構更輕。家庭成員的保單管理本質上屬于訂單管理，跟其他保險服務放在一起，于個人而言，更方便一點。

此外，從首頁-（慧擇服務）更多-客戶咨詢這條路徑進入到慧擇的客服服務中心，會看到慧擇為出行旅游、意外保障、健康醫療等類別設置了在線客服入口。但是，點擊任一類別，都是進入一樣的客戶界面。

不清楚慧擇為什么要這樣設計？如果是為了按擬咨詢的產品類別給后臺客服分流，就要求用戶想清楚自己的需求再咨詢了，這就沒有方便用戶，沒有盡可能讓用戶不用思考。

概括來說，筆者個人覺得，慧擇APP的信息架構繁冗、不清晰，某種程度上會讓用戶感到困惑。

（2）小雨傘保險

小雨傘保險APP由3個功能模塊組成，分別是“首頁”、“發現”和“我的”。

在“首頁”板塊，區別于慧擇APP按照保險產品類目來劃分，小雨傘APP的保險是按照人群屬性來進行劃分的。用戶只需要了解自己的個人情況，根據自己的需求就可以自主選擇了。

在“發現”板塊，小雨傘把運營方面的所有產品、服務和活動展示出來。從上往下拉，依次是：保險頻道、小雨傘服務、活動專區和精算師講保險。例如，在精算師講保險這個頻道，用戶可以學習一些保險知識。另外對于一些熱點話題，也會有相關產品的專題推薦。

“我的”板塊分為個人信息和保險服務。在個人信息中，排列著我的訂單、我的財富保險、我的理賠等等。用戶可以通過點擊，查詢相關全資料。保險服務中有申請續保、申請理賠、保單驗證等等服務。用戶可以通過被保人身份信息來查詢保單詳情和進行保單驗真。

此外，觀察這兩個應用的信息架構，會發現：“分享”功能在小雨傘APP中出現的頻次比在慧擇中的多，這為功能上為上文提及的小雨傘更多地依靠口碑傳播提供了支撐。

整體而言，小雨傘保險APP給人的感覺更清晰、簡潔。

5.2 產品功能設計

整體來看，慧擇保險和小雨傘保險這兩個APP提供的功能范圍較相似，都基本上覆蓋了保險知識、保險咨詢、風險評估、保險方案定制、在線投保、智能核保、保單保全、協助理賠等保險服務流程。兩個應用都實現了一站式保險服務平臺布局，都能滿足用戶線上購買保險的基本需求。

雖然功能范圍較相似，但不同功能在兩個APP中的主次地位是不一樣的。前面提到了，小雨傘力推它的智能顧問功能，給予了充分的曝光；而慧擇雖然提供了智能顧問“大擇”，但只是在首頁給了個入口，而且沒有顯著標識。

筆者認為，兩個APP中不同的信息架構、主次布局反映了管理層不一樣的戰略部署。前文提到，慧擇以長期險為核心業務，而長期險客單價較高、產品較復雜，當下只有人工才能解釋清楚。另外，慧擇已上市，有實力在人人提算法、講智能的環境中，不隨大流，倡導人機協作。

而小雨傘主營相對簡單的保險產品，而且，更重要的是，小雨傘作為一個創業公司，需要向資本講好故事，才有利于融到資金。因此，小雨傘需要在APP的功能布局中突出保險科技應用，表明自己是科技型創業公司。

5.3 交互設計

（1）UI設計

首頁：慧擇保險 VS 小雨傘保險

在UI設計方面，小雨傘保險比慧擇更勝一籌。在小雨傘APP中，所有的保險產品都用了卡片化和圖像化，使得其主題更鮮明、信息傳達更生動。例如，“首頁”板塊中的“小頑童少兒意外險”用了一張兩個小孩在樓梯玩耍，其中一個摔跤的圖片，非常契合“頑童”“意外”的保險產品特征。

對比之下，慧擇的“首頁”中，用了“財”“富”“增”“值”“季”這5個打字分別作為成人險、兒童險、中老年險、年金險和更多這5個類別的logo。這個，恕筆者說得直接點：太丑了。而且，一個“財”字放在“成人險”上面，也不呼應保險產品主題。

（2）登錄頁面

在登錄方式上，小雨傘提供了2種登錄方式：微信授權登錄和手機號登錄。微信授權登錄后，無需綁定手機號。若選擇手機號登錄，則進入手機驗證碼登錄的頁面，并自動彈出是否手機號一鍵登錄的對話框。小雨傘去掉了“注冊”環節。

慧擇則提供了6種登錄方式：短信驗證碼、密碼、手機號一鍵、QQ、微信、微博。其中，如果選擇了“其他方式登錄”的QQ、微信、微博方式，則在登錄后，需要再綁定手機號。筆者覺得這個很累贅，既然最后還是要綁定手機號，不如把“其他方式登錄”去掉，更簡潔。慧擇保留了密碼注冊環節。

通過對比，可以得出結論：在注冊/登錄交互上，小雨傘APP比慧擇更簡潔、便捷。

（3）客服咨詢

2021年1月9日凌晨1點左右，筆者以幫女票買情感險為需求模擬，分別在慧擇和小雨傘APP體驗了客服咨詢服務。

在慧擇APP，人工客服先是讓筆者稍等下，在查詢產品庫后，再感謝筆者的耐心等待，并很抱歉地答復作者，他們平臺沒有相關產品。總的來說，服務體驗是滿意的。

在小雨傘APP，筆者發送“您好”后，出乎意料的是，小雨傘的語料庫竟然連這個基本的問候語都沒有。只能是筆者點擊、發送了系統提示的“您好在嗎？”后，智能客服才回復：您好，在的。

而當筆者咨詢：“請問，有給女朋友的保險嗎？”時，系統完全答非所問。咨詢模擬進行不下去了。可見，小雨傘的智能客服語料庫還不完善、模型還有很大的迭代進步空間，導致智能客服功能在交互上存在語言僵硬、互動場景有限的問題。

小結：慧擇保險的人工客服比小雨傘的互動性更強，更能有效地解答用戶疑問。

（4）投保流程

筆者以購買重疾險為需求模擬，分別體驗了慧擇的“達爾文 3 號重大疾病保險-不含身故”和小雨傘的“超級瑪麗重疾險3號-Max”的投保流程。

慧擇APP的投保流程主要如下：

小雨傘APP的投保流程主要如下：

筆者觀察后，發現這兩個平臺在投保流程上主要有以下三個不同點：

（1）在閱讀客戶告知書環節，慧擇是在詳情頁面下方彈出個對話框，請客戶閱讀，再進入投保流程；而小雨傘會詢問用戶是否同意，如果點擊“暫不同意”（灰色UI），就會彈出提示“同意告知后才能繼續投保操作”。相當于用戶只有同意了，才能進入下一步。

客戶告知書頁面：慧擇 VS 小雨傘

（2）在輸出核保結論后，慧擇會先跳轉到除外責任頁面，讓用戶再次選擇“接受，立即投保”，然后再跳轉到投保信息填寫頁面。而小雨傘則是直接跳轉到投保信息填寫頁面。另外，在投保信息填寫頁面，慧擇會要求用戶勾選確認《責任免除》等重要提示，而小雨傘則沒有。慧擇在保險權責清晰、確認方面做得比小雨傘稍好。

（3）在投保信息填寫頁面，如果用戶點擊返回上一級，小雨傘APP就會判斷是否第一次請求返回？若是，則彈出詢問框：“投保已完成80%，確定放棄嗎？”；若不是，則返回上一級頁面。而慧擇則是直接返回到健康告知頁面。筆者認為，這體現出小雨傘在比慧擇更賣力地促成銷售轉化。

投保信息填寫頁面：慧擇 VS 小雨傘

小結：在投保交互上，慧擇的權責明確做得比小雨傘稍微更規范，而小雨傘提升銷售轉化率的意愿更強，會盡量推著用戶往下一步走。

06 SWOT分析

基于上述分析，筆者把這兩個產品基于SWOT模型做了個整體的梳理，具體如下：

07 結語

總的來說，慧擇保險在行業沉淀、品牌實力、渠道經營等方面比小雨傘保險有明顯的優勢，而小雨傘的互聯網基因更濃厚，在科技應用、產品架構、功能打磨、UI設計等方面更體現移動端的可用性，有慧擇值得借鑒、學習的地方。

就像電商生態中，有阿里這樣的巨頭，也有唯品會和網易嚴選這樣服務于細分場景的、體量稍小的平臺，慧擇和小雨傘也可以相互競爭、借鑒學習中，共同促進中國互聯網保險生態的發展。

 

本文由 @小明筒鞋 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自pexels，基于CC0協議

編輯導語：孤獨的人是可恥的，所以我們在不停地“社交”。從線下到線上，從熟人到陌生人，從網頁論壇到層出不窮的社交APP。如今，基于網絡的社交方式已經成為了我們的社交常態。互聯網上讓我們變得矛盾，我們既害怕內心的孤獨，也害怕過度親密的聯系。以此為背景，本文作者針對年輕人交友軟件“Uki”進行了競品分析。

一、項目描述

競品分析描述：通過對直接競品和間接競品的分析，優化本產品的核心功能和頁面布局，確定產品核心功能的定位；了解目標用戶的核心需求，挖掘核心用戶的魅力型需求，為產品發展做準備。

產品測試環境：

二、市場

1. 行業背景分析

數據顯示，2019年中國陌生人社交用戶規模約為6.22億人，增速為5.1%，預計2020年陌生人社交用戶將達到6.5億人，增速放緩至4.3%。

總結：2015年以來，我國陌生人社交用戶規模正在不斷增長，2016年是漲幅最大的一年，用戶規模達到4.88億人，相較2015年增加了0.8億人。

但是從2016年以后市場逐漸由增量市場轉變為存量市場，增長率不斷降低，預計整個陌生人社交用戶規模為7億左右，今后的競爭將以提升用戶體驗把握存量市場為主。

陌生人社交的主要分類及產品：

數據顯示,陌生人社交包括婚戀類、同性類、其他類三類，以交友為導向，通過地點、性別、年齡等選項快速實現用戶關系的匹配。

總結：中國陌生人社交市場規模不斷壯大，產品的種類也涵蓋了婚戀、同性各種領域，表明社會對于交友的容忍度已經比較高，這對今后的陌生人社交領域的產品開發，用戶的獲取都有積極影響。

2. 行業宏觀環境分析（PEST)

1）政治

2020年3月1日，《網絡信息內容生態治理規定》正式實施，對網絡信息內容生產者、服務平臺、服務使用者提出相關規定，如不得制作、散布含有淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪等內容，假若違規《規定》，則將被采取警告、責令暫停信息更新等相應處罰。

2019年第一季度，多款社交APP由于涉嫌色情信息傳播被封殺下架，陌生人社交領域的頭部產品探探也被勒令整改。

總結：陌生人社交一直處于灰色和黑色地帶的邊緣，走出監管困境，是陌生人社交商業化的前提。可以預見未來，政府監管和法律監督將持續嚴格，陌生人社交平臺需加強自我監督，遵守國家政策其實也將有利于行業的健康發展。

2）經濟

在19-35歲的單身群體中，月收入過萬的單身人數占比42.9%，月入4000以下的占比15.1%。在全年齡段的單身群體中，月收入過萬的占比17.0%，月入4000以下的占比39%。

總結：單身人群年齡在19-35歲之間的月收入明顯超過全年齡段的統計結果，42.9%的人已經月入過萬。因為沒有男女朋友，可支配收入相比有男女朋友的人更多，消費能力比較強。

在這個年齡段的人群正值青壯年，又普遍接受過較好的教育，對社會新事物的接受能力也超過那些40歲以上的人。因此，更容易為社交付費。

3）社會

伴隨著城市經濟發展的不均衡、大城市高房價、生活壓力大，職場人的孤獨頻率不斷上升。根據調查發現51.77%的職場人會偶爾孤獨，27.22%的職場人經常孤獨，21.01%的職場人每天都會孤獨。

總結：職場人的孤獨是普遍存在的，在公司常常要996工作，少有的休息時間也都是在上網度過，但是虛擬世界的歡樂只是麻痹自己。

長時間沉溺于互聯網之后一旦回到現實世界，積累的孤獨感將會更加強烈，最終從偶爾孤獨變成每天孤獨。所以，未來的互聯網必然要解決社交這一剛需，將線上線下結合起來的社交才能緩解不斷增長的孤獨感。

從消費層面看，隨著經濟發展和思想進步，單身群體更注重高品質生活，單身一族線上消費能力水平超越全網平均水平，71.1%的單身人群2019年10月的線上消費在200元以上，而全網的統計只有59.9%的人消費在200以上。

單身人群77.6的消費意愿在中高水平，全網的消費意愿在中高意愿的只有66.1%。

總結：單身群體大多具有獨立消費能力，其消費觀是追求方便效率和品質格調，愿意為“取悅自己”而消費，他們無論在消費能力還是消費意愿上都超過網絡平均水平，因為沒有伴侶所以開銷低于一般的群體，有更多的資金用于線上消費，而這也將給多行業帶來紅利和商機。

4）技術

距離是陌生人社交中的一個硬約束條件，陌生人社交最終還是會走到線下的，距離越遠社交成本越高，附近人、同城是一個基本范圍。5G+北斗快速精準定位，為有效精準匹配的距離維度提供了新的技術支持。

顏值簡單的說就是外在形象，在社交中任何人不可否認人們基本要求是瞧著順眼，就是要有眼緣。可以想象的到，如果沒有很好的形象大數據、AI識別、AI算法，很難做到快速有效的推薦和成功匹配。

當前，5G+VR+AI技術為有效精準匹配的顏值維度提供了新的技術支持。

總結：5G+AI技術深度學習智能匹配，為陌生人社交打開了無限想象和創新的空間，未來基于大數據、人工智能的精確匹配機制將為每個社交軟件的使用者推薦最符合他審美的對象。此外，結合VR技術將有望構建一個完全虛擬又真實線上社交平臺，之后的產品創新將為用戶帶來更多新奇的體驗。

3. 商業模式

1）會員收費模式

用戶在產品內部開通會員可以享受各種特權，比如增加匹配機會不開通會員每天只有15次匹配機會，開通以后可以增加兩次機會，匹配速度增加20%。炫彩昵稱身份徽章，用戶獲得好看的頭像框。隨意更改定位信息、免費的禮物等。

例如：探探的滑錯無限反悔、超級喜歡與任意更改定位。

2）禮物收費模式

用戶在產品內部可以贈送別人虛擬的禮物，首先用戶需要充值購買產品內部的鉆石，一元對應十個鉆石。然后，用戶使用鉆石購買有各種價格的禮物，通過禮物表達對別人的喜愛之情。

例如：斗魚的直播刷禮物。

3）營銷收費模式

接受其他軟件或者是商家的的廣告投放，啟動屏廣告，展示三秒，每展示給1000ip收費20元。

Banner廣告，為了減小對用戶的影響，因此只在我的頁面展示，每月收費一萬元。私信廣告，將某個商品或服務的相關廣告信息以私信的形式發送給用戶，用戶通過點擊該私信就能鏈接到商品或服務的詳細介紹頁面從用戶的付費中抽成20%。

例如：B站的開屏廣告和首頁的輪播廣告。

4. 直播和游戲陪玩抽成模式

用戶可以在軟件內部開通直播和陪玩服務，相當于一個單獨的直播軟件，主播接受觀眾打賞，平臺從主播的直播打賞收入中抽成30%。用戶可以自己接單陪玩，按小時收費，收費標準可以根據自己的競爭力自主設定，平臺同樣從陪玩費用中抽成30%。

例如：斗魚直播功能和比心陪玩。

三、用戶

1. 用戶標簽

就陌陌來說，其用戶24歲以下的占比為35.69%，25-30歲的占比31.73%，30-40歲的占比23.79%，40歲以上的占比8.78%。

總結：目前主流的幾種陌生人交友軟件在用戶年齡細分上差異比較大，但是大部分的用戶年齡還是在35歲以下，屬于青壯年群體，這部分人年輕有活力，交友的需求比較強烈。

2. 用戶行為

社交軟件探探聯合中國社會科學院發布了《95后社交觀念與社交關系調查報告》、《報告》針對95后人群在婚戀及社交層面的觀念、態度、行為等進行調研分析數據顯示，超八成的被調研用戶將社交軟件作為拓展人脈圈子的重要途徑。

其中25.2%的用戶表示使用社交軟件很頻繁，58%的用戶選擇通過社交軟件來尋找伴侶，而高學歷人群相對更鐘愛線上社交，女性用戶較之以往在社交軟件上更為活躍。

此外，對于線上聊得來的網友，48.6%的用戶表示愿意線下見面，社交軟件已成為聯動線上、線下社交的“橋梁”。

在本次關于“脫單/戀愛的主要途徑”的調查中，58%的被調研用戶選擇了從“社交軟件相識”，其中有25.2%的用戶表示使用社交軟件“頻繁”或“非常頻繁”，不少處于單身狀態的受訪者也直接表達了希望通過社交軟件尋找到另一半的期待。

總結：95后年輕群體會頻繁使用社交軟件的群體比不頻繁使用社交軟件的多出5.1%，其余的半數95后持中立態度，表明不少單身的年輕人希望通過社交軟件來脫單，線上交友已經成為年輕人的主要交友方式。

3. 用戶群體

在校大學生群體：平時生活比較輕松，壓力不大，有較多的時間，對新鮮的事物接受能力較強，無聊時會想在社交軟件上交友戀愛。

打工人群體：工作壓力大，經常996，導致沒有時間拓展人際關系，大多數時間一個人住，十分孤獨。需要利用社交平臺交友，排解情緒。

4. 使用場景

1）

基本屬性：男  19歲   在校大學生

用戶行為：平常喜歡一些網絡新鮮事物，有交友想法。

用戶特征：對陌生人社交感到新奇

使用場景：小王是一所普通大學的大二學生，平常的學業比較輕松，自己沒事兒喜歡上網體驗一些新鮮的事物。最近無聊在網上刷視頻時，發現了Uki這個新發布的社交軟件，使用后發現頁面簡潔，跟一般的交友軟件相比不用強制注冊并上傳頭像，體驗感不錯。

2）

基本屬性：男    23歲

用戶行為：工作很累沒時間社交

用戶特征：單身孤獨

使用場景：小郭在大城市上班，996是家常便飯，根本沒有線下的時間交友，希望能在線上找人聊天排解孤獨。在搜索交友軟件時發現了Uki，在使用一段時間后找到不少興趣相投的朋友，自己也沒有那么孤獨了。

5. 用戶痛點

• 現實中找不到男女朋友
• 生活單調孤獨，找不到人訴說
• 沒有合適的平臺分享自己的生活
• 想吐槽自己的生活

四、產品分析

1. 戰略層分析

2. 結構層分析

1）探探結構圖

2）Soul結構圖

3）Uki結構圖

總結：探探相對于Soul結構更加簡單，沒有過多的模塊，側重主頁模塊設計，其中的功能較多，方便用戶發布自己的照片，修改資料，以及和他人互動。Soul側重玩法多樣，增加了很多互動的模塊，有星球、廣場等多種發布和匹配途徑，趣味性更強。

Uki相對于以上兩者并沒有自己的特色，玩法單一，只是在廣場和語音派對中的分類較多，試圖把用戶發布的動態進行分類，增加語音的玩法。

但是作為社交軟件，用戶匹配才是第一需求，今后可以在用戶的主頁和匹配玩法上增加功能，促進用戶之間的互動。

3. 競品對比分析

1）匹配功能對比

探探對比Uki

探探的匹配方式是劃卡匹配，簡單粗暴，但是效率比較高。在匹配頁面看到其他用戶的真人照片，右滑表示喜歡，左滑表示拒絕，匹配原則是只有用戶雙向喜歡后才可以匹配成功，用戶可以進入下一個流程；但是，單一的匹配方式也是探探商業模式的基礎。

探探上：男多女少，因此男生右滑次數有限，如果你想更多優化，請升級為尊貴的VIP；升級之后，還可以對特別中意的異姓，發送特別喜歡，你的卡片會優先“插隊”顯示；頗有一股“愛ta就為ta花錢”的意思。

Uki的匹配是即時聊天或者語音匹配，系統會自動匹配聊天對象，速度也很快，在點擊即時聊天后幾秒就可以匹配成功，匹配成功后，雙方可以互發消息開始聊天，但是因為沒有對方的真實信息，即使匹配到一起開始聊天的概率也不大。

因為探探是實名社交，又根據雙方的真實照片進行匹配，匹配成功后聊天的概率很大，而匹配次數的限制也成為了不錯的盈利方式。

相比之下Uki在這方面就不夠好，因為是虛擬社交對于對面的人沒有一點了解，開始聊天就很難。因此，Uki雖然定位是虛擬社交，但是還應該考慮到真實信息對于社交雙方的影響，即使沒有照片也應該在年齡、性別方面做到真實。

Soul對比Uki：

Soul的匹配方式有靈魂匹配和戀愛鈴，用戶登錄注冊后，會需要用戶輸入性別，生日，昵稱的基礎信息。

而后會通過詢問Soul精心準備的靈魂鑒定題對用戶進行判定，用戶根據日常生活中的行為習慣回答后，系統會給用戶發送一個鑒定標簽，包括屬于星球、性格、一些評價等，奠定了Soul“靈魂匹配”的基礎；用戶可以在星球點擊匹配，或者等戀愛鈴的自動匹配。Uki的匹配是即時聊天或者語音匹配。

和Soul對比可以發現，Uki的定位和Soul很相似，都是虛擬社交，但是Soul明顯做的更好一些。Soul會給用戶貼上各種標簽，根據標簽來計算匹配度進行匹配，匹配的玩法也更有趣。而Uki只是簡單的自動匹配，沒有突出雙方的愛好、特點，玩法也不夠有趣，用戶不會玩很久。因此，Uki應該進一步提高用戶信息完整度，增加更多的玩法。

2）首頁對比

Soul對比Uki：

Soul的首頁布局簡潔，中間占據大部分區域的是星球，由匹配度較高的用戶組成，很有特點，用戶很容易通過這個星球記住這款產品。底部的導航欄被單獨設為白色，很好的隱藏了自己，讓用戶更多的關注上方的各種匹配玩法功能。

另外靈魂匹配、語音匹配等匹配功能放在底部，用戶使用起來更加方便，可以增加使用率。整個頁面以暗色調，既符合星球的主題，又增加了用戶的沉浸感。

相比之下，Uki的首頁布局顯得毫無特點，沒有一個較為突出的內容來把握用戶的焦點，用戶使用這種頁面很難形成產品的記憶。而且對于使用陌生人社交軟件使用次數較多的匹配功能也沒有放在用戶觸手可及的地方，最好能放在頁面下方方便使用。

Uki的頁面設計應該有自己的特點，可以像Soul一樣設計一個有趣的功能放在頁面中央，來形成自己的產品特色。布局方面應該把上方的匹配功能移到底部。

3）消息頁面對比

Soul對比Uki：

Soul和Uki的聊天界面大致相同，主要區別在于Soul會在上方給出聊天的幾個話題，幫助用戶快速開啟聊天，而Uki則是在上方顯示了對面的人最近的動態信息，本質也是想根據雙方的動態幫助開啟話題。

在頁面底部都有語音通話、圖片發送功能，區別在于Soul可以直接使用，用戶可以在聊天的第一時間就擁有各種相互了解的方式，在效率上補充了匹配節奏太慢的問題。

而Uki必須雙方相互關注或者聊天一定時長才可以解鎖，防止了被無聊的人騷擾，兩個產品在聊天界面上的設計各有側重。

對于Uki來說目前的用戶數量要遠低于Soul和探探，因此，可以利用系統自動添加一些話題引導用戶。在聊天界面也不宜設置較多的障礙，語音聊天和圖片發送可以開啟，但是要添加一個舉報按鈕在旁邊。被舉報人經過核實，給予限制匹配次數，或者將信息掛在首頁向所有用戶展示以此來震懾不懷好意的人。

因為Uki本身定位是虛擬社交，用戶群體也以青少年為主，這部分用戶不會目的性太強，希望馬上見面。因此，更應該像Soul學習，增加匹配機制的完整性和可玩性，讓年輕的用戶有興趣留下來。

用戶信息方面，性別和年齡應該通過實名認證保證真實性，使用更多的用戶標簽來完善用戶信息，這樣即使看不到匹配對象的真實照片也能了解更多對方的信息，而人們往往愿意跟自己了解的事物打交道。

首頁的設計應該突出匹配功能這一重點，探探首頁以左劃右劃為重點，Soul則以星球為重點，而Uki的首頁使用大量區域列表來顯示用戶的動態信息，顯得沒有重點，應該突出自己的匹配方式，畢竟匹配是陌生人社交軟件的主要功能。

五、總結

1. 優勢

操作簡單:在操作方面，uki明顯要比soul簡單粗暴，隨便看一眼，就能基本懂個八九不離十，很容易讓“社交小萌新”們輕松上手，也更容易產生比較良好的用戶體驗。

相比之下，soul的操作，就有些花里胡哨了，如果不是“社交老司機”或者文化程度較高的，一進入首頁，就直接懵了。雖然不能說很難上手，但是最起碼也要琢磨上好半天，也是很多“社交小萌新”的共同感受。

2. 劣勢

作為一款匿名社交軟件，它本身也是存在一定的“先天性缺陷”的，例如：比較容易涉黃、比較容易遭遇詐騙、比較容易奔現翻車、很難交到真正的朋友、很難找到合適的對象等等。

另外，產品本身在功能和界面布局方面和幾個頭部對手有很大差距，沒有自己的特色功能很難讓用戶記住。

3. 機會

探探、陌陌之類的陌生人交友軟件，占領的是目的性較強的交友市場，注重顏值和交友效率，Soul則追求性格愛好的高度匹配。

Uki的目標用戶與Soul大致相同，但是在使用上沒有向Soul一樣過于強調匹配程度，兼顧了效率和匹配程度，開辟了一塊新的市場。

4. 威脅

市場上現有的交友軟件很多，競爭激烈，行業的龍頭產品已經占據了大部分的用戶，想要再從這些交友軟件手中搶奪用戶十分困難。而且，現有的產品功能高度重復，如果沒有持續的創新玩法，也難以吸引用戶。

 

本文由 @汪仔3539 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。

編輯導讀： 如今人們對于潮流的追求變多，潮牌市場擴大，更多人喜歡買一些潮牌等等，潮牌軟件也隨之出現。嚯APP是騰訊旗下的一個線上文化潮流社區，它的主要功能和得物APP很相似。本文作者對得物和嚯這兩款APP進行了競品分析，我們一起來看一下。

基本信息：

分析框架：

一、行業分析

1. 市場現狀

根據《經濟日報》8月份的報道，我國消費需求正在呈現3個顯著變化，且這3個變化并不是短期現象，而屬于中長期消費趨勢：

1. 從消費結構角度看，人們正把越來越多的收入用于服務消費，以滿足精神和心理需求，追求自我發展和自我實現等更高層次的滿足。
2. 從消費方式角度看，線上消費的新業態、新模式不斷涌現，特別是5G網絡等新一代信息技術的應用，正使得線上消費滲透率持續提高。
3. 從消費理念角度看，隨著收入水平和消費水平持續提高，人們更善于合理安排消費支出，在財力允許范圍內更加追求個性化和多樣化的消費。

在這樣的大背景下，以潮鞋潮服等為主要產品的潮流垂類電商，前景是比較樂觀的。

2. 主要競品

根據艾瑞網的數據分析，同為虎撲旗下的得物和識貨，相互追趕，設備數量穩居一二，識來居上。兩者占據了潮流電商總設備數的70%以上。

得物設備數量相對起伏較大，且總體呈現較大下滑，到10月份總設備數量接近腰斬，僅有1月峰值的60%多，從6月開始，才略有回升。

從得物的版本記錄查看，自2019年12月到2020年5月，期間APP安卓版本沒有任何迭代可循，疫情影響可能是一個比較大的原因，期間整體市場消費意愿萎縮，尤其是線下社交受限，以球鞋為主的潮流市場消費動力不足。

3. 盈利模式

• 商品交易模式：得物與嚯均為C2B2C模式，為賣家、買家提供潮品交易平臺，收取手續費。
• 手續費收取：
• 得物完整商業模式如下圖：

4. 市場趨勢

2020年由于疫情影響，人們出于自身安全考慮，必然減少外出運動，這將對我國運動鞋服行業產生較大的影響，疊加大型體育賽事的取消，預計2020年運動鞋服市場零售額增速放緩至5.5%。

但是在疫情徹底控制之后，人們運動消費潛力得以釋放，結合疫情時期人們鍛煉身體意識的培養、近年來體育政策的出臺、運動健身風起以及消費升級等因素，未來運動鞋服行業仍將保持較高速的增長，2025年市場規模接近6000億元。（資料來源：前瞻產業研究院）

二、競品分析

1. 總體情況

結合產品定位、核心功能，選擇當前業界做的最好的得物作為“嚯”的主要競品切入研究。小程序“嚯”在公開網站上暫無排名等相關信息，目前以騰訊體育APP為主要入口，是該APP下的一個重點功能模塊。“嚯”依附騰訊體育，用戶結構基本相似。

• 產品定位與核心功能：

2. 用戶群體

因用戶結構的相似性，以及公開網站無法獲取“嚯”相關數據等原因，本部分取截止10月份騰訊體育、虎撲、識貨和得物在艾瑞資訊中的公開數據交叉分析，整體來看，

（1）性別方面

▲用戶數與用戶性別

1. 騰訊體育和虎撲均呈現男多女少，且主打賽事觀看的前者，差異會更大；
2. 得物女性數量更多，可以看出女性的消費意愿更高，男性的消費潛力還存在很大的挖掘空間；
3. 在嚯上線以來，一直沒有大規模營銷舉措的情況下，粗略估算，自然導流的用戶數量約為10萬量級（在下文的競爭力分析部分有解釋計算方法，僅為粗略估算），性別結構參考虎撲到識貨的轉化比粗略估算，和得物相比，現階段用戶數應不在一個量級；

（2）年齡方面

▲用戶年齡結構

1. 整體來看，虎撲、騰訊體育、得物等，80%的用戶數均集中在24-35周歲之間；
2. 得物在24歲及以下，31-35周歲兩個年齡段中用戶數量比其他兩個產品更具優勢，初步分析來看，以潮流社區電商為主要定位的得物，更受喜愛追逐潮流的年輕人，具備一定消費能力資深球迷的喜愛；

（3）地理位置方面

2020年10月得物用戶數前10省份分布圖：

2020年10月虎撲、識貨、得物用戶數量關系樹形圖：

騰訊體育用戶數前10省份分布圖：

1. 虎撲、得物、識貨用戶數量前10省份重疊度很高，可能以兩個APP前期用戶導流均以虎撲為主有關，可以推測，后續若嚯的用戶數量區域分布也將和騰訊體育存在很大的關聯度，和得物將存在較高的重疊度；
2. 當前潛在購買意愿較強的以東南沿海城市為主，和城市經濟水平存在較大的相關性，用戶對潮流的敏感度和付費意愿都較強，主打品質，兼顧性價比，購買轉化率會較高。針對整體經濟水平較差或一般的非活躍城市，可以主打性價比，深耕挖掘。

3. 競爭力分析

以下資料來源于艾瑞數據：

• 綜合指數：統計周期內，衡量微信小程序生態關系的綜合指標，為活躍設備數、成長趨勢、穩定性等多個指標的聚合結果。指數越高，綜合影響力越大。該榜單提供 TOP1000 微信小程序綜合指數。
• 嚯的等價排名：本次分析數據層面將以騰訊體育作為重要參考依據，在沒有運營推行舉措的基礎上，根據入口所在位置，重點功能和次要功能粗略分組的二八法則，估算一般情況下，騰訊體育能給嚯帶來的流量系數為0.8%。

估算10月份“嚯”的等價注冊設備數量為:10.5萬臺，得物為361萬臺，等價用戶數差異大。

4. 核心功能分析

從整體的功能結構和產品的迭代情況來看，得物的核心功能模塊為購買和社區，其次是出售和服務。而嚯的核心業務模塊為購買，其次是出售，和產品本身的定位是一致的。

去年整體，得物重點發力在于核心業務模塊的升級，如：AR試穿、社區熱搜推薦、直播功能的完善等。

功能結構圖：

核心功能迭代情況：

三、核心交互設計分析

1. 操作流程和頁面交互對比

以購買功能為例，對比得物、嚯的操作流程。整體來看，兩者在操作上，整體流程較為相似，流程長短相當。（比較有意思的是，未登錄情況下進入，得物默認的首頁是購買頁面，已登錄的情況下進入，則默認社區頁面。），具體來說：

1. 流程的邏輯完整性：得物和嚯流購物功能的主體流程如下圖，均較為完整，無關鍵流程遺漏，通過買家、賣家和平臺三方的共同參與，形成完整的交易閉環。
2. 流程效率與交互體驗：嚯在提交訂單時僅提示優惠，無法默認選擇最大優惠，需用戶實際經過三個步驟手動點選，實屬多余，建議優化；在尺碼選擇上，也建議引導用戶輸入自己的相關參數，以便后續能智能推薦，減少用戶的購物決策成本。
3. KCP：流程中的支付訂單、輸入價格均屬于KCP。支付訂單由結算系統判斷支付狀態即可，輸入價格指求購價格，對于過高或過低的誤操作，都需要有相應的閾值判斷，從流程上減少誤操作或不合理出價。
4. 進入頁面后，針對新用戶均有優惠彈窗提示，得物將優惠領取和用戶登錄結合在一起，巧妙縮短了用戶整體操作步驟。

（1）得物用戶購物流程（無退貨場景）：

（2）嚯用戶購物流程（無退貨場景）：

（3）得物的購物交互設計：

（4）嚯的購物交互設計：

四、核心界面設計分析

1. 登錄頁

得物在未登錄狀態有遮罩提示，用戶可直接本機號碼一鍵登錄，在交互上是一個亮點，有效引導用戶在使用app之初即注冊或登錄賬號，有效獲取用戶信息的同時，也避免了繁瑣的注冊登錄流程，嚯使用小程序的方式承載，用戶打開界面后，無需另外登錄；

得物

嚯

2. 首頁

兩者都很重視平臺”保正“特點在商品詳情頁、平臺首頁的展示，嚯更是將鑒定的視頻、流程和方法做了專門詳情頁介紹。2個平臺特點如下：

1. 得物的搜索框有熱詞提示，意在引導用戶搜索熱門品類；
2. 得物登錄頁采用了簡潔的風格設計，但首頁頭部默認展示的品類較多，有10個，根據席克定律，用戶在做出選擇的成本較高。相比之下，嚯給出的選項更為合理，建議這部分可以做成可以類似可以定制的模式，通過用戶自己選擇或者機器學習的方式，默認展示8個高頻類別，或者將高頻類別放在前面；
3. 得物搜索框下即頁面分類，含推薦頁和一級品類主頁，結合上方的大分類入口，可以看出得物對品類運營較為重視；
4. 得物的好物推薦在商品列表卡片穿插展示，商品列表重點展示商品大圖，名稱，價格和付款人數，且頁面可以不斷下拉，從平臺視角，給用戶提供豐富的選擇，但若能結合AI，按用戶瀏覽偏好來推薦可能效果會更好；
5. 嚯的宣傳跑馬燈活動展示少，在首頁也沒有其他穿插出現，可以看到騰訊對嚯的運營明顯沒有發力，相比之下，得物首頁的優惠活動就很豐富；
6. 嚯的商品列表卡片，展示商品大圖、商品名稱、原價、券后價，部分推薦商品用標簽形式，在商品大圖和名稱中間展示，IP綁定，右下方為分享圖標，考慮嚯意在引導用戶分享商品給微信好友或朋友圈，但當前卻沒有相關的運營舉措打配合，且在不點擊商品詳情頁查看，即分享的可能性較小，建議可以取消該分享圖標；另外，建議增加展示具體銷量或熱度；

3. 購買商品頁

整體來看，得物頁面劃分邏輯均較清晰，得物整體劃分為4個部分，從商品、穿搭、詳情到推薦，且頁面頂部凍結卡片，有相應的標簽可以點擊直達，嚯則劃分為3個部分，和得物相比少了穿搭部分，很有可能是因為缺乏UGC數據。具體：

1. 兩者在頁面底部的立即購買按鈕均作了主題色亮色引導。
2. 得物強調支持分期付款形式，頁面設計上注重穿插商品優惠信息和平臺“保正”特點背書，并展示最近的購買記錄和穿搭精選，在提高用戶信任度的同時，有效吸引用戶下單，減少用戶的決策時間。
3. 得物部分商品引入了3D展示和AR試穿功能、酷炫、且趣味性的體驗，有利于吸引更多用戶訪問詳情頁。
4. 嚯的商品大圖頁右下方有收藏、海報、分享按鈕，結合前面在首頁商品大圖也能看到的分享組件，可能是基于嚯在設計之初，對于用戶裂變的思考。結合商品大圖下方展示最新3個活動，但是與當前商品的關聯性不強的問題，可以看出運營的缺位嚴重。

4. 我的

得物在該頁面分為5部分，功能完善，且卡片劃分清晰。相比之下，嚯的設計則很簡潔。具體：

1. 得物在第一個卡片展示核心數據，依次為：被喜歡、粉絲、關注、動態數量等，最底部則是每日打卡和創作中心區域。足以看出得物對社區模塊的重視。
2. 得物的購買和賣家中心兩個卡片差異化設計，購買卡片的展示更為詳盡，賣家則要進入賣家中心去進一步查看數據，嚯在這兩個功能的設計則采取一樣的方式。前者設計是更合理的，降低頁面復雜度的同時，突出核心業務。

五、運營分析

嚯上線以來，對外幾乎沒有較大的運營動作，本部分分析以得物為標的展開，可以看出從初創期到成長期，得物在不同階段基于不同的業務訴求采取了不同的方式，在持續獲得增量用戶的過程中，不斷地迭代優化產品體驗。對于過去而言，得物取得的成績是優秀的，但未來能否進一步下沉市場，留住用戶，進一步提高變現能力，仍是一個很大的挑戰。

得物：

六、總結

結合前文的分析，對兩者的核心業務流程、交互設計和界面設計對比總結如下表格，落到具體的行動點，比起分析本身，會更為重要。

對于得物產品改進建議如下：

1. 上線尺碼自動推薦功能，進一步縮短用戶購買路徑；
2. 增加商品對比功能；
3. 評論區互動優化；

對于嚯：

1. 購物路徑優化，支持系統自動選擇最大優惠；
2. 完善賣家中心，增加出售入口 ；
3. 完善買家中心，增加售后部分；
4. 在主App騰訊體育嘗試增加體育周邊的商品標簽鏈接，引流到嚯；
5. 增強產品運營，分階段促進用戶增長。

關于未來的運營方向：

1. 在原有市場上深耕運營，一方面需要擴充品類，另一方面要加快新品上線速度；
2. 線上供應商擴充：建議更多地引入品牌直營店，在供應鏈較為成熟的基礎上，還可以自建直營門店；
3. 建議在三四線城市推廣下沉、可以選擇單價相對較低、同時市場空間大、毛利高的或者剛需類潮品作為切入點，從衣食住行樂等方面思考，因地制宜。采取或銷售或合作的模式，結合大數據，敏銳補捉流行趨勢，可推出如：本地潮裝、本地潮飲、本地潮食、本地潮玩等主題，跨界出圈，即在本地生活的基礎上，垂直切入；
4. 優化優惠運營策略，退出創新優惠活動嚯精細化進行優惠運營，進一步減少用戶購物決策，或能引發用戶分享拉取新用戶等。

 

本文由 @關小小小小耳朵 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自pexels，基于CC0協議

編輯導讀：受2020年疫情影響，宅經濟的迅速發展與線下健身房用戶的被迫轉化使在線健身成為新風口，運動健身APP行業活躍用戶規模快速上漲。作為其中代表性健身平臺，KEEP是怎么做運營的？本文作者選取了悅跑圈、咕咚和步多多這三款產品與Keep作為對比，對他們的運營策略展開了分析，一起來看看。

01 背景與目的

在開始本次分析之前，先針對APP在今年的表現進行分析。下圖是安卓市場下，KEEP APP近一年（2019-12-25~2020-12-24）來的總下載量數據變化曲線。

相關數據來自酷傳

整體上，總下載量呈現階段式增長。其中，總下載量相較于2019-12-25增長了35.59%。下面結合版本迭代歷史分析下載量增長量的來源。

02 KEEP運營分析

選擇觀察的數據段為2020.3.3~2020.5.3，時間跨度為兩個月。要注意這段時期的

大背景：2020 年初疫情爆發，民眾居家隔離，用戶休閑娛樂需求/保持健康生活的心理作用增加。目的：通過APP之間的橫向對比，分析不同APP的運營策略，進一步研究用戶需求的滿足程度。

觀察單日下載量曲線可以看出這段時間主要有三次小增長（3-1，4-1，4-11）和一次大增長（3-18）。首先關注3-18的單日下載量增長事件。通過數據，可知此次下載量增長了100m，且主要源于華為市場的下載量增長。僅僅從數據來看，這個增長絕對是有問題的。

勉強分析以下吧？但是要注意避免陷入”為證明而證明”的證實偏見（confirmation bias）中。

注：一次下降是因為相關的數據被市場核減了，本次分析總忽略此因素。

相對應的兩個月的版本迭代記錄如下：

基于以上信息，對這期間迭代的功能進行分類。

輸出以下結論：總體來說，APP每個模塊都做了不同程度的優化。其中，迭代主要針對“訓練”，”課程”，“會員”等關鍵字。結合產品的戰略定位：有社交屬性的健身APP，分析可以知道這樣的迭代既有合理的也有我認為可以繼續優化的。下面具體說明。

2.1 會員

• 增加專屬訓練計劃，飲食記錄工具。為了留住更多的中間，或者專家用戶，增強這部分用戶的粘度。
• 選擇多個訓練計劃，增加APP的平均使用時長。從用戶角度可以增加訓練的豐富度，體驗更多的課程；從商業化角度來說，增加了更多運營方式。
• 需要體驗新功能或者當前需要多個訓練計劃的用戶分可能充值會員，之后被會員體系綁定，從而促進新手用戶向中間用戶的轉化。個人認為飲食記錄工具和支持多個訓練計劃，特別是后者應該向所有用戶開放。從KANO模型的角度考慮，此功能對應的是魅力屬性或者期望屬性。

2.2 訓練與課程

• 增強基本使用體驗。手動修正不準確的跑步里程。對于用戶這個功能并沒有解決需求背后的實際問題——跑完步發現里程對不上，或者跑步時傳感器出現故障。這個實際問題會使得用戶對APP的運動算法產生懷疑，訓練記錄不正確，為什么要使用這個APP，這種負面感受積累的后果不堪設想。問題的實際解決應該是靠考慮技術層面：APP后臺運行時，訓練功能的邏輯（關注從開始訓練到結束訓練過程總，用戶的行為分析，找出問題產生的原因），傳感器的信息融合，容錯設計等等。
• 新增的”免費的訓練計劃”主要為了引導用戶體驗訓練計劃功能，增加用戶留存率，增加用戶漏斗模型的轉化率。

2.3 商城

• 增加商品種類，可以是在進行廣泛的用戶調查或者對相關數據進行關聯分析后產生的決策，為的是拓寬APP商業化的渠道，更加深入到用戶的衣食住行，產生深層次的社會傳播。
• 商城討論區功能（類似的功能是商品的評論區，但是評論區的內容并未出現預期中的用戶討論，分享等內容，用戶活躍度并不高。），出發點是為了通過更加有針對性的UGC提高商城的曝光量和購買率的。但是中間過程還需要打磨，如討論區的基本設置（討論/分享/舉報/快速購買），評論區不良行為的監控（低俗文字，音頻/惡意差評），用戶的個人隱私等。
• 支持查看商城購物車優惠明細是為了引導用戶的心智，使得用戶覺得在APP內購買確實有為自己剩下了一筆錢。用戶有了這樣的正向體驗之后，不僅可以增加下一次購買的可能性，還有利于APP的社會傳播。

03 競品概況

3.1 競品選擇

從艾瑞網調查得到的健身行業APP月度獨立設備規模數據（如下），確定橫向對比的產品有KEEP/悅動圈/咕咚/步多多。

類似其他互聯網行業，互聯網健身運動行業也呈現出明顯的長尾現象。截至到2020年5月，基于獨立設備規模，KEEP為18000萬，處于第一梯隊；悅動圈1200萬臺左右，處于第二梯隊；小米運動，步多多，咕咚均在600萬臺，位于第三梯隊。

結合如下產品戰略定位與核心業務，對APP的目標用戶分析。

注：小米運動app是從小米生態鏈出發，通過將智能硬件與軟件連接，逐步過渡到運動領域。雖然與其他幾個app存在相同的用戶群體，但是在針對運營策略分析時，其參考意義有限，故本文沒有就其分析。

04 競品運營策略分析

4.1 縱向分析

（1）KEEP

• 課程功能：優化了課程詳情頁的體驗（ver.6.39）——>訓練歷史的課程可以刪除，課程詳情頁支持預覽內容（ver.6.41）
• 商城迭代：商城改版（ver.6.35）——>購物車功能優化，商城上新課程同款（ver.6.40）——>新增裝備討論區（ver.6.41~ver.6.42）
• 會員權益：上線更多會員專屬計劃（ver.6.35）——>會員支持同時多個計劃（ver.6.41）（ver.6.35）——>會員專屬飲食記錄工具（ver.6.42）
• 其他：新增跑步里程手動校準（ver.6.41~ver.6.42），6月集卡領券，618活動（ver.6.42）

（2）悅動圈

跑步運動：啟動速度優化（ver.4.9.0）——>跑步等級顯示優化（ver.4.9.1）——>“我的”tab中新增記錄所有運動（ver.4.9.3）——>”微笑”進度條（ver.4.9.6）——>運動地圖視覺升級，運動記錄升級，增加個人數據多維度分析和運動總結（ver.4.9.7）——>運動軌跡全面優化（ver.4.9.8）

（3）咕咚

• 運動：增加APP步數同步到微信運動的引導（ver.9.19.2）——>室內運動的穩定性和準確性提升（ver.9.22）——>只能硬件數據可導出到其他健康APP（ver.9.23）——>會員跑步計劃，權益優化。激勵語言和目標對比（ver.９.24）
• 課程：直播課免費（ver.9.21）——>視頻課與直播課可跳轉至課程，全部課程精準搜索（ver.9.23）
• 賽事：線上賽事報名（ver.9.26）——>加油語音包擴充，賽事實況（ver.9.27）

（4）步多多

• 活動：新氣泡（ver.1.1.8）——＞植樹節皮膚（ver.1.1.9）——＞谷雨皮膚（ver.1.2.0）——＞五一勞動節皮膚（ver.1.2.4）
• 內容：推送功能上線（ver.1.1.9）——＞新增寵物狗多多（ver.1.2.3）——＞跑步天氣實時提醒（ver.1.2.5）
• 任務：階段補領紅包（ver.1.1.8）——＞新增寵物狗多多（ver.1.2.3）

綜上：

1. KEEP運營工作的核心是提高訓練課程體驗，增加會員權益和優化商城購物體驗；
2. 悅動圈的優化主要集中在跑步運動的用戶體驗上；
3. 咕咚主要優化了用戶的運動的體驗，此外在訓練課程與線上賽事方面也有相關迭代；
4. 步多多通過特色活動運營和內容運營的方式吸引用戶。并結合用戶任務，增強用戶粘性。

4.2 橫向分析

05 優劣勢分析

5.1 優勢

（1）外部——PEST分析

目前運動健身行業已經進入成熟期。在需求上，健身意識深入人心，需求平穩增長;在融資上，融資熱潮降溫，資本在角逐頭部企業，新創立的企業較難獲得融資;在產品上，產品功能不斷優化，出現了很多新模式。這一時期，KEEP作為頭部企業，占據較大市場份額，市場趨于飽和;

（2）內部——“KEEP一下”

• 需求迭代：保證滿足核心用戶的需求的基礎上，探索”訓練＋”模式。
• 用戶運營：從用戶獲取，激活，留存，變現，傳播角度考慮，KEEP擁有完整的運營體系。相對于悅動圈，咕咚和步多多，UGC質量，數量較高。
• 品牌運營：打造品牌效應。從KEEP商城到KEEPland，打造自營品牌，持續擴大品牌的影響力。
• 商業模式：會員課程，訓練計劃，商城，廣告合作等等。

5.2 劣勢

（1）內容運營

課程內容：難度反饋得不到反饋，課程訓練跳出頻繁。智能硬件連接提示不明顯。跑步功能迭代相對悅動圈，咕咚薄弱。

APP內商城內容：與智能硬件結合相關的訓練內容相對有限，甚至缺失。商城購物體驗較差，APP內購買會跳轉到外部小程序，物流更新緩慢。一些商品評論缺失，商品二級評論隱藏較深。

（2）活動運營

除了節假日活動，熱點活動，品牌聯動外還有值得拓展的方面。

06 總結

1. 保持自己的優勢，從中尋找機會和威脅

目前，KEEP作為線上健身運動的頭部公司，用戶數量較大，用戶活躍度高是其最大的優勢。如何在保證用戶增長的基礎上，利用此優勢，追求進一步發展是排在首位的問題。

1. 從當前典型用戶的用戶畫像出發，依托大規模的用戶基數，基于技術優勢，從多維度深度挖掘用戶群體。這也是垂直產品擴展或者爭奪用戶群體主要手段，即是機會也是威脅。
2. 敏捷開發，保證產品滿足核心用戶的需求同時能快速適應新的變化。機會存在于變化之中。
3. 深入挖掘用戶參與路徑，結合產品特點，加強活動運營與商城運營。步多多很重視產品的活動運營；KEEP中也有個性化推薦的課程和社區內容，從底層來說，都是滿足了用戶追求個性化的需求，可以借鑒競品的解決方法。
4. 基于KEEP產品特色，使用訓練計劃＋視頻課＋直播課＋訓練計劃的方式，多方位的體現出KEEP作為運動健身產品的專業性。其中，直播課作為課程訓練的新形式，在垂直領域的多個APP中都有對標競品的存在。KEEP直播課還存在較大的打磨空間。

2. 了解自己的劣勢，探討存在的機會和威脅

KEEP是從面向健身小白的一款工具型軟件出發，逐漸輻射到多種運動場景和不同的商業化模式，從而實現由工具到平臺的轉變。

1. 相較于悅動圈在我的TAB頁面中設置商城入口的方式，KEEP直接在底部導航欄中設計商城入口。這一做法顯然表明了KEEP想要做好商城功能的意志，但是商城功能在實際使用時只能保證可用。易用和穩定的特性還有待解決。商城功能做好了就是機會，做不好就是威脅。
2. KEEP中頁面的架構有待優化。特別是運動和商城頁面。直播課，活動入口設計需要用戶尋找定位。新活動提醒容易被忽略。這些因素最終都會影響用戶的個人體驗。可以從步多多中借鑒一些交互設計。

參考資料：

• 《解讀2020年運動健身行業投融資市場發展現狀分析 Online型仍處于領先》https://www.qianzhan.com/analyst/detail/220/200601-c2e0bf87.html
• 《4年斬獲1.7億用戶，解析keep背后的運營策略》http://www.woshipm.com/data-analysis/2619956.html
• 《產品分析：KEEP的商業布局》http://www.woshipm.com/evaluating/1721592.html
• 《產品分析 | Keep－自律給我自由》https://zhuanlan.zhihu.com/p/136300578
• 《2020最新出爐：keep產品分析報告》https://zhuanlan.zhihu.com/p/158941348?utm_source=wechat_session
• 《產品分析：悅動圈社區和工具還能往哪方面優化？》http://www.woshipm.com/evaluating/2582813.html
• 《小米運動app產品分析報告》https://www.jianshu.com/p/7db44b3e7f17
• 《步多多產品分析 | 走路就能輕松賺錢？》https://www.zyxiao.com/p/15595
• 《咕咚產品分析報告 | 讓運動不再孤獨》https://www.sohu.com/a/382396950_114819
• 《卡路里是個萬億大生意，巨額融資的Keep不想小打小鬧》http://column.iresearch.cn/b/202101/905035.shtml
• 《Keep為什么融資到F輪了還不上市？》http://www.woshipm.com/it/4338413.html

 

本文由 @這就是我 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。

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編輯導讀：寵物對于孤獨的都市人來說，是一種精神慰藉，是不可缺少的陪伴。隨著養寵物的人越來越多，寵物市場不斷壯大，各種寵物APP如雨后春筍般涌現。本文作者選取了鈴鐺寵物和有寵兩款寵物APP，對它們進行對比分析，希望對你有幫助。

一、分析目的

筆者目前正在做一款寵物APP產品，一是想通過競品分析了解寵物APP市場的行業現狀以及未來的發展方向。二是要梳理鈴鐺寵物和有寵平臺的功能亮點和優劣勢，輸出自身的體驗分析，從而明確寵物APP行業的精準需求和未來更優質的切入點。三是為了通過了解其他寵物APP來給自己的產品做產品功能優化。

二、行業分析

2.1 市場現狀

根據《2019年中國寵物行業白皮書》顯示2019年全國城鎮寵物犬貓數量達9915萬只，總體增幅8.4%。2019年中國寵物犬貓消費市場規模達到2024億，總體較去年增長18.5%。從單個增速上看，寵物貓的數量和消費增速均大于犬類。根據歐睿國際（Euromonitor International）收集的數據，中國現在擁有的寵物貓狗數量位居全球第一，在2018年首次超過美國。

總結：2019年中國寵物數量持續增加，市場消費持續升級。其中養貓狗寵物的用戶為養寵用戶中的主流，遠超越其他種類。養狗的數量多，且消費規模較大，但養貓的數量增速較快。

2.2 行業現狀

寵物行業涉及的范圍較廣，國內主要包括兩大產業，一、寵物產品，二、是寵物服務。其中，寵物產品包括寵物交易、寵物主糧、寵物零食、寵物藥品等；寵物服務則包括寵物醫療、寵物美容、寵物寄養等。

總結：食物與醫療為主要消費模塊。

2.3 市場格局

隨著我國寵物行業逐漸形成規模，人們科學養寵的觀念普及，“互聯網+寵物”的模式無疑有著巨大的市場潛力，各式各樣的寵物 APP 爆發性增長，根據寵物行業行情，目前寵物APP也分為兩類，一類是寵物交易產品，以寵物交易為主。如：寵物市場、淘寵網等；另一類是寵物服務產品，基本以社交購物為主，用戶在平臺上分享自己寵物的照片，查閱寵物相關問題，購買相關寵物用品。如：寵明、頑萌、e寵等。

總結：目前寵物APP仍在探索階段，市面上寵物APP的功能主要局限在：曬（分享狀態）、問（咨詢寵物疾病）、看（寵物相關知識）、買（購買寵物用品）。

2.4 行業分析小結

這片藍海近年來呈現爆發式拓展，寵物行業目前分為寵物產品和寵物服務兩大產業。寵物APP各家目前正向搶占市場份額。但同質化比較嚴重，寵物產品之間功能相似沒有什么亮點，導致用戶分流均勻，行業巨頭始終空缺.

三、目標用戶分析

3.1 用戶背景研究

• 從性別來看，女性養寵比例高。女主人擁有更堅定的養寵態度和更強烈的消費愿望。
• 在年齡來看，90后的年輕人成為寵物消費的主力軍，其中95后占比達35.6%，成為養寵大軍的中流砥柱。年齡狀況顯示現在絕大多數95后已經經濟獨立且獨立生活，有條件和能力養寵物并為寵物消費。將承擔消費主力。
• 在學歷方面，半數以上的消費者擁有本科及以上學歷。
• 從收入情況來看，半數寵物主為收入4000元以上，萬元以上人群占比較高。

總結：綜合來看，高學歷高收入的年輕女性是寵物消費的主要群體。

3.2 用戶地域分析

數據顯示北上城市寵物消費居于榜首，發達地區養寵的人多。經濟發達地區的人有較高的經濟條件養寵物，且人口基數大，所以養寵物的人數較多。同時，發達地區文化也越包容開放，人們更容易接受寵物。

總結：經濟發達地區寵物消費較高。

3.3 用戶需求分析

通過分析可以看出，87.9%的用戶將寵物視為自己的孩子和親人。既是出于對寵物單純的喜歡和熱愛，也是緩解孤獨，作為陪伴的一種精神寄托。

總結：寵物在主人的生活中的角色地位非常重要。

3.4 用戶分析小結

從數據中可以看出，主力軍已過渡到90后。年輕的用戶對于現在科技的新鮮事物快速的接受能力和學習意愿，除主要的寵物食品外，樂于嘗試零食、保健、美容、訓練、智能設備等消費。產品可大膽增加創新性有趣的模塊。

寵物主人中女性居多，相較于男性而言，大部分女性消費者比較偏好顏值消費與社交分享。所以對于寵物APP而言，漂亮的界面設計與社交分享為主要功能均為必不可少的發展手段。

用戶普遍受教育程度較高，收入較高，用戶對科學養寵的研究會更加深入，也愿意為養寵而進行挑選與消費。所以將寵物科學喂養的知識百科進行多方面的完善，也會使產品更加具有科學性與權威性，贏得用戶信任。

經濟越發達的城市養寵物的人越多。所以搶占一二線城市的市場為重要的戰略目標。

四、競品分析

4.1 產品選擇

寵物APP主要分為寵物O2O、零售O2O、社交網絡等，且排名都比較靠后，沒有形成一定規模和一家獨大的局面。我選擇了鈴鐺寵物和有寵這兩款產品作為分析對象，因為兩款產品開發時間較長，知名度相對較高，且功能模式完善。

總結：《鈴鐺寵物》與《有寵》兩款APP定位均為主打科學養寵+以寵會友的社交模式，基本功能類似，為社交+電商+O2O的運營模塊，建立起寵物社交分享平臺、寵物科學喂養百科全書、和寵物食品用品商城。在此功能模塊基礎上，《有寵》APP還增添了專家在線檢查疾病和同城服務的創新點，功能較《鈴鐺寵物》相對豐富。

4.2 競品結構

4.3 需求場景

通過KANO模型分析，梳理出該類產品的用戶需求痛點。確定產品功能的大致方向：基礎型功能、期望型功能、興奮型功能。

4.4 功能分析

4.4.1 基礎型功能

基礎功能是產品必須要實現的功能，基礎型功能有個人和寵物資料信息、寵物社交。

4.4.1.1 資料信息功能

①個人資料

用戶需求：當用戶對其他用戶所發布的內容感興趣，想進一步了解或者關注該用戶時，可以查看該用戶的個人資料。

鈴鐺寵物VS有寵個人資料功能對比

鈴鐺寵物個人資料VS有寵個人資料

分析：鈴鐺寵物的個人資料中包括了注冊時間，讓用戶知道自己從什么時候開始用本產品。有寵的個人信息更全面，加入情感狀況、職業、星座、興趣愛好等信息，更豐富的個人信息有助于寵物主人之間的相互了解和社交。

鈴鐺寵物的關注、私信、舉報等功能需要在個人主頁中進行，而有寵的個人資料頁中就有關注、舉報、特別關注、加入黑名單、設置備注、查看二維碼的功能，用戶在個人資料頁中就可以完成這些操作，在個人主頁中還可私信，和送禮。

②寵物資料

用戶需求：用戶可以整理自己并了解其他用戶都養了什么寵物，以及寵物的信息。

鈴鐺寵物VS有寵寵物資料功能對比

鈴鐺寵物VS有寵寵物資料

分析：有寵在寵物資料中還多了到家時間、絕育情況、寵物體重、主糧品牌的信息。這些信息有助于其他用戶了解對方用戶的寵物也方便主人對自家的寵物信息的確認。

③資料信息功能小結

兩款APP比較下來，有寵的個人資料和寵物資料更加完善。豐富的資料信息增加了用戶了解其他用戶的興趣，有助于用戶之間的互動交流。

4.4.2 線上基礎社交

用戶需求：線上社交為寵物APP的核心功能，也是占據市場的重要戰略方法。以滿足用戶有什么心情想表達卻沒有地方表達，想把自己寵物有意思的照片或視頻以及養寵經驗分享給大家卻沒平臺分享。用戶有相同話題想討論時卻沒有共同討論的人和討論的平臺。用戶想找一些養寵經驗豐富的用戶卻不知道上哪里找的需求。

①功能結構圖

有寵線上社交功能結構圖

鈴鐺寵物線上社交功能結構圖

②頁面展現

鈴鐺寵物VS有寵動態瀏覽頁面對比

鈴鐺寵物VS有寵話題專題頁面對比

鈴鐺寵物VS有寵認證號頁面對比

分析：

發布功能上：鈴鐺寵物和有寵的發布功能類似，可以發布圖文、視頻。所發布的動態會出現在好友的關注里，也會被推薦到精選內容中。有寵劃分的分區較多，有話題、專題、推薦、最新、明星等等，還劃分了17個頻道。可以選擇發布在哪個頻道中。

鈴鐺寵物的發布功能在操作感受上略勝一籌，鈴鐺寵物的發布按鈕的顏色、大小都更顯眼，用戶的發布動態的步驟少，直接可以選擇日志、長圖文、提問題三項。用戶發布時先有一個界面選擇要發布的內容，起到一個緩沖的作用，且在選擇界面上設計美觀簡約，增加了用戶的好感度。

動態推送上：有寵社交模塊的動態瀏覽部分分為話題、專題、文章、推薦、最新、顏值、明星，還有頻道下劃分的17個頻道。內容豐富，可閱讀動態量很大。有寵動態為大圖展示且顯示完整文字內容。

鈴鐺寵物的動態瀏覽分為關注、推薦、和最新動態三部分。鈴鐺寵物為小圖分欄展示，僅顯示標題具體內容需要點開才可閱讀。

專題模塊：有寵有話題、專題、養寵必讀、訓練專題、知識專題五個專題模塊。用戶可以根據個人喜好收藏喜歡的話題，也可以在喜歡的話題下帶著話題發表內容。用戶剛發表的話題內同會出現在“最新”里面，一個話題也會根據點贊量評選出最熱門動態出現在“最熱”里。還可通過“搜索”功能搜索關鍵字尋找話題，同時，可以將話題分享給有寵好友、微信好友、朋友圈等，讓更多的潛在用戶看見來增加有寵用戶數量。專題中有一周精選寵文，養寵必讀為文章，訓練專題中寵文需要消費積分解鎖專區，當積分不足將刺激用戶消費。知識專題用關鍵詞作為標題來劃分，使用戶尋找知識時清晰準確的看到自己的需求。

鈴鐺寵物有熱議話題，熱議話題是將熱門話題中議論比較激烈的話題挑出來總結成熱議話題。

認證達人：有寵的認證號只有一種稱號即“有寵紅人”，用戶可在“認證號”中找到被認證的“有寵紅人”，點進這些紅人的主頁，用戶除了可以添加關注和私信對方，還可以給對方送禮物，也可以看到對方的基本信息，養的寵物情況，所獲得勛章和他發布的動態。

鈴鐺寵物的達人號分為養寵達人和官方管理員， 兩款寵物APP根據不同條件給用戶認證或稱號，用戶把這種認證和稱號看做是一種榮譽，激勵用戶發表更多高質量的動態。也給其他用戶提供了養寵經驗。有寵的認證號多了給對方送禮物的功能，通過“禮尚往來”的方式增加了寵友社交的樂趣。

除了以上三種社交形式，兩款APP還有自己獨特的社交功能模塊，如鈴鐺寵物還包括“每日貼士”、“寵友互助”等功能。有寵還包括“明星”、“頻道”、“文章”等功能。也形成了兩款APP自己的小亮點。

③線上基礎社交小結

在動態瀏覽上，鈴鐺寵物的豐富度不如有寵，但清晰簡潔的界面設計使整套社交模塊用戶體驗干凈利落。對于兩款APP的線上基礎社交提出以下建議。

發布功能：建議有寵將發布功能進行精簡，在動態部分的發布只可以選擇圖片和視頻，在頻道可以發布文章帖子，發布模塊做成兩部分但實際內容差異不大，從用戶的角度思考這種區分是否有必要。相比之下鈴鐺寵物將三個模塊進行簡潔的整合，在同一界面顯示，更加清晰方便。

動態瀏覽功能：有以下三點，首先有寵精選和動態存在一定的重復，用戶在瀏覽的過程中感受比較繁復，17個頻道略有差異但是太過于細化。建議對復雜的動態模塊進行精簡，將頻道中帶有應用功能比如寵物配對挑出，列為APP的功能模塊，其他頻道可劃分為話題模塊內。其次，有寵動態瀏覽中沒有關注一項，用戶選擇關注卻無法第一時間瀏覽自己熟識的用戶的動態，這在社交功能中本應該是必不可少的一項，建議添加關注一欄。最后，有寵動態瀏覽中沒有搜索欄，用戶無法搜索自己想得到的信息，建議添加搜索框。

專題功能：有寵中專題劃分過多，知識專題和養寵必讀模塊等均有較大的重復。建議將其一并整合。在養寵欄目排放三列的設計使用戶很容易忽略三項專題下面的同城服務于常用工具模塊。三項專題的設計界面建議移至下方。

鈴鐺寵物沒有話題搜索功能，用戶只能手動查找，話題較多，用戶查找不方便，所以建議加入話題搜索功能，讓用戶通過關鍵詞找到話題。

認證號功能：有寵中認證號和明星用戶都是精選的優質用戶，建議將明星模塊合并至認證號模塊中，節省空間使整體簡潔。鈴鐺功能中認證號存在閃退問題，建議調整。

4.4.2 期望型功能

期望型功是用戶期望擁有的功能，包括APP舉行的活動，線上服務對接線下、社區交流功能。

4.4.2.1 養寵管理

用戶需求：主人養寵時不知道注意些什么，寵物出現一些癥狀、如何訓練寵物，何時對寵物進行清潔美容、狗糧怎么選等等，關于一切養寵需要的知識。

①功能結構圖

有寵養寵指導功能結構圖

鈴鐺寵物養寵指導功能結構圖

②頁面展現

鈴鐺寵物VS有寵百科頁面對比

鈴鐺寵物VS有寵物社交頁面對比

鈴鐺寵物VS有寵寵物咨詢頁面對比

分析：

寵物百科：有寵的養寵百科包括：品種百科、狗狗心理、懷孕寶典

緊急自救、寵物食譜、姓名大全、智商排名等，在養寵頁面的最后一欄。內容非常豐富，為這個APP養寵指導的部分還增加了一些有趣的模塊，比如判斷年齡、體重測試等。用戶可以在這個模塊中跟隨指引自行檢測自家寵物的體重正常和法與年齡。

鈴鐺寵物在養寵百科有干貨討論、百科、和能不能吃三部分。能不能吃這個模塊非常出色，用戶在養寵的過程中經常會問到這樣的問題即這個東西可不可以吃。在這個功能中既有分類也有搜索，方便用戶第一時間判斷。和有寵不同的是鈴鐺寵物的百科將很多需要的知識均整合至百科中。其中包括了幼犬到家、繁育、行為糾正等等，百科中采用的是專家說和用戶討論兩種方法，用戶可以搜索自己想咨詢的問題或者發帖討論，在這點的設計上類似寵物互助。在百科中的疾病模塊，還包括了醫院模塊，可以查找附近的醫院方便用戶自行帶寵物治療。

寵物社交功能：有寵配對功能幫助寵友找到合適的寵物配對對象，寵友也可通過其他用戶發布的領養消息現在領養寵物。遛彎功能顯示用戶帶寵物遛彎的時間和路線，寵友在溜寵物的同時也起到了鍛煉身體的作用。在社區交流上有寵的分類更全且功能更多，比如配對、領養、寄養都是用戶切身需要的功能。

鈴鐺寵物沒有固定的模塊提供這項功能。

寵物咨詢：有寵的寵物咨詢提供專家咨詢，是有寵的一大亮點。其中包括包括：疾病百科，疾病自查、我的求助。寵友可在疾病百科中根據不同種類寵物的不同癥狀查找病情，也可在疾病自查中根據寵物的癥狀、部位、疾病快速找到寵物病情的根源和解決辦法。同時可以發帖求助其他用戶和回答其他用戶提問的問題，且大部分可以得到專家的用戶的回答，權威且功能豐富。并且有寵APP除了貓和狗的百科外、還有其他動物的百科，所涉及的動物種類越多，目標用戶的范圍也會越大，可以吸引更多用戶。

鈴鐺寵物的咨詢僅限于用戶發帖即用戶間討論，缺少了權威性，但寵友互助中安排了熱心寵友，用戶可以選擇向他們提問，增加了得到快速正確回答的可能性。

③養寵管理小結

百科功能：有寵APP的常用工具一欄，更多按鈕過小，用戶容易忽視。有寵的百科只有品種百科，其他功能例如懷孕寶典建議將其他功能模塊包括知識專題整合在百科中，同時在百科中添加交流模塊。使百科成為真正的養寵大百科。用戶習慣有條理和分類，和遇到問題時最快找到答案，將所有的模塊均設定為工具，在觀感上非常復雜，也為后期再豐富百科全書產生了很大的阻礙。知識專題中的文章以關鍵詞做標題，但是用戶使用過程中很難第一時間尋找到自己想尋求的答案。且與百科全書實際作用相同，所以整合不但節省空間分布，且使功能更強大完善。

鈴鐺寵物的寵物百科采用用戶討論的方式，存在的問題是用戶很難快速得到解答，而問題是固定的，建議將專家說模塊中添加百科干貨，使用戶既可以最快閱讀養寵百科的干貨，同時在沒有找到答案后進行交流討論。

寵物社交：兩款APP比較，有寵的功能更加完善。鈴鐺寵物對這類功能沒有具體分類，用戶只能通過發帖但讓真正有需要的用戶看見概率較低，建議鈴鐺寵物加入配對、領養等功能。

寵物咨詢：寵物疾病百科算是非常重要的一個功能，但是在排版上，有寵的專家在線位于寵物成長中心中的一個很小的位置，雖然字體是紅色，但用戶還是不容易發現這個功能。建議將疾病百科設計在更顯眼的位置。

鈴鐺寵物的寵友互助，沒有搜索框，無法快速搜索自己相同的問題，而用戶提問又需要等待較久的時間。建議在互助模塊增加搜索欄。

養寵管理為寵物APP很重要的功能之一，是各寵物APP滿足用戶各類需求的必爭之地，也是平分秋色很重要的關鍵模塊。APP在力求內容豐富的同時也要注意合理安排規劃和空間，使用戶的方便程度達到最大化。同時除了貓狗以外，如果可以將其他類別寵物也加入百科，將擴大目標用戶的范圍，吸引更多用戶

4.4.2.2 電商

用戶需求：用戶在寵物APP內就可購買寵物相關物品。

鈴鐺寵物VS有寵電商功能對比

鈴鐺寵物VS有寵電商頁面對比

鈴鐺寵物商品分類VS有寵商品分類

功能布局上兩款APP類似，鈴鐺寵物的購物主頁從上到下的功能依次是：分類、搜索、購物車、分類欄、滿減活動、爆款排行榜。而有寵的商城主頁從上到下的功能依次為：分類、搜索、有寵小二、滿減活動、限時拼團、熱門推薦、限時優惠、主糧零食分類、營養保健分類、玩具用品分類、猜你喜歡、購物車。在功能形式上，有寵的商城里有自己APP特有的有寵小二、限時拼團、限時優惠和猜你喜歡的功能。

在分類上，鈴鐺寵物分為分類和品牌街，在分類的內容包括：狗糧專區、零食罐頭、醫療驅蟲、營養保健、日常用品、清潔護理、寵物玩具、服飾其他、貓咪專區。而有物分為：狗狗專區、貓咪專區、有寵定制、智能設備、品牌，且在每個專區內還有細分。

①電商小結

可以看出在兩款寵物購物商城的主頁上，有寵的功能和活動更多，不僅有客服功能，而且優惠的活動更多。有寵的分類也更為簡單好選擇，并且有自己品牌的智能設備，對于品牌的選擇，鈴鐺寵物下只有兩個品牌，而有寵APP的品牌很全也很豐富，并且按首字母的順序排序，消費者能根據需要更能快速的找到自己需要的產品。

4.4.2.3 線上服務對接線下

用戶需求：用戶需要給寵物看病或者美容卻不知道如何選擇醫院，如何接觸有名的寵物醫生，看病和護理的價錢是多少，有什么寵物專門的訓練服務。

鈴鐺寵物VS有寵個人資料功能對比

鈴鐺寵物醫院、護理VS有寵寵物醫院、護理

分析：

兩款APP醫院和清潔護理功能的列表都顯示了附近的醫院。兩款APP已有線上服務功能：醫院、專家咨詢、清潔護理。用戶通過線上查找和了解相關醫院和服務機構，線下帶著寵物去。有寵APP還增添有寵物商店和寵物訓練。

有寵APP的醫療和美容在同城服務中，同時還有商店、訓練、寄養服務。用戶在信息列表的右上角也可切換服務內容，還可通過最上方的搜索功能搜索服務店鋪。在醫院詳情中有寵物醫院的名稱，地理位置，聯系方式，營業時間、商戶介紹和寵友點評。用戶可通過商戶介紹或打電話來找是否有自己需要的服務，還可查看點評來了解醫院。

鈴鐺寵物APP的醫院和清潔護理分別在百科中的“常見疾病”和“清潔護理”中，鈴鐺寵物在醫院的選擇上更偏向連鎖寵物醫院，在醫院詳情中有寵物醫院的名稱，醫院服務標簽、地理位置、聯系方式、就診信息和營業時間。醫院的服務標簽中包括醫院主要的服務項目，用戶可通過標簽或打電話來找是否有自己需要的服務。

①電商小結

有寵的服務更多，且有用戶點評。有寵APP在醫院選擇上偏向連鎖的大醫院，給用戶更專業的感覺。但兩款APP都沒有顯示可否提供上門服務，沒有辦法滿足一些特殊用戶的需求，比如沒有時間或者不方便出門的情況。

O2O的醫療服務應該是養寵APP的一大重點功能，鈴鐺寵物的設計是在百科中用戶查詢問題點開列表后，才會顯示醫院。這樣的設計可以思考是否合理，因為在用戶使用初期急需服務的情況下，很難想到醫院列表要從百科中找到。建議將寵物醫院的服務單獨建立模塊。

寵物醫院正規消費透明一直是養寵用戶較為關注的問題，兩款APP的寵物醫院的服務列表中都沒有標出服務的收費價格，關于寵物醫院正規消費透明具體模塊建議在本文最后創新功能詳述。

4.4.3 興奮型功能

興奮型功能有三個：寵物商城、智能設備、會員。

4.4.3.1 智能設備

用戶需求：寵物飲食量和進食頻率不能準確把握，寵物走丟不知道寵物在哪。

分析：兩款APP已有兩種智能設備，有寵APP智能設備包括有寵貝貝（定位）、有寵小碗（安全進食）。鈴鐺寵物目前沒有智能設備。

有寵貝貝：精準定位，記錄動態足跡，監測寵物活動、睡眠、消耗。佩戴在脖子上有寵小碗：寵物吃飯的飯盆，可以精準稱寵糧，數據同步手機，健康分析，異常提醒。

對于寵物來說，喂飯和溜寵是用戶最尋常的行為，通過智能設備將寵物的行為量化，防止寵物走丟，用戶可以更健康安全的養寵物。

4.4.3.2 活動

用戶需求：擁有會員之后獲得更多的功能或服務。

鈴鐺寵物會員

鈴鐺寵物簽到、商品兌換、抽獎

有寵簽到、商品兌換、抽獎

分析：

會員：兩款APP會員情況：鈴鐺寵物有會員，年費99元。專享特權包括包郵，送優惠券，養寵小管家（私人顧問），會員折扣。辦理會員的用戶成為產品最好的宣傳員，會員用戶在享受會員帶來特權的同時提升這部分用戶的忠誠度。用戶參加一些APP線上的活動并完成，用戶有機會獲得APP提供的獎勵，獎勵可以是具體物品也可以是一種榮譽。

兩款APP已有的活動：簽到、兌換商城、抽獎、話題活動。APP通過用戶參加活動并且有可能獲得禮品的形式，提高了用戶的參與積極性，增加了用戶對產品的粘性。

兩款寵物APP的簽到、商品兌換和抽獎的功能相似，用戶簽到獲取寵物幣，隨著連續簽到的天數增加，簽到獲得的寵物幣的數量也增加，寵物幣可以用來兌換商品和抽獎。鈴鐺寵物可兌換的商品較少，目前只能兌換五款寵物產品，有寵能兌換的商品比鈴鐺寵物多。用戶也可用寵物幣抽獎，鈴鐺寵物的抽獎有機會獲得寵物用品和寵物幣，也有可能抽到謝謝惠顧，而有寵除了可以抽到寵物幣和寵物商品外還能抽到折扣券，且沒有謝謝惠顧，每次都能抽中。

4.4.4 創新型功能建議

“O2O模式”這種營銷模式將線下商務的機會與互聯網結合在了一起，讓互聯網成為線下交易的前臺。目前寵物APP的線上線下對接僅提供寵物實體醫院美容院的基本信息與電話，這樣的模式中存在著很大的發展空間。

寵物醫院的公開透明程度很低，用戶在看病之前有著固有思維寵物看病很昂貴，也不清楚價格，導致不敢看病心有顧慮。如果寵物APP提供價格透明的平臺，將成為一項用戶的興奮性功能。

用戶可通過APP快速搜索醫院的同時選擇符合自己所需的商品或服務，如洗澡，驅蟲、剪毛、疫苗等服務等均可以展示價格，通過比對距離和價格和綜合評判自己愿意選擇的醫院，由賣家自行決定是否提供上門服務。

目前寵物以商城為主要盈利模式，但當下其他電商平臺發展的尤為壯大，在寵物APP進行的交易量并不高。如果寵物APP提供O2O的平臺，對寵物APP的發展也是一項全新的嘗試。

界面設計如下：

O2O寵物APP下單界面設計

六、總結與建議

在我國養寵的人群中，主要人群是受教育成度較高、有一定的經濟基礎的年輕白領女性。這類用戶在使用寵物APP時會相對更在意APP的界面美觀和使用體驗。而在養寵的過程中寵物遇到問題時，主人更在意寵物的問題如何及時解決，寵物醫院是否正規和消費是否透明。

針對以上兩個問題，提出四點意見。

1. 在界面設計上簡約美觀，審美更偏向女性審美。
2. 在功能模塊行集中，讓用戶在一個功能模塊下解決所有問題，不用來回切換功能，減少操作難度。
3. 給線上的寵物醫院和醫院內醫師加入打分機制，方便用戶對醫院的選擇。
4. 線上醫院的信息中加入醫院的具體服務項目以及每項服務的價錢。

鈴鐺寵物APP，界面簡單、直接、易于操作。線上醫院更偏向連鎖的大醫院，寵物百科內容豐富，功能集中，易于查找和解決問題，給用戶更專業靠譜的使用感受。根據分析，提出一點意見：

1. 豐富個人和寵物的資料信息
2. 增加除貓狗以外其他寵物的百科知識。
3. 增加平臺功能，如：配對、寄養、領養等
4. 增加商場的活動，豐富品牌。

有寵APP，商場的活動和品牌豐富，有貼心的配對、寄養、領養等功能，也有自己的智能設備。根據分析，提出一點意見：

1. 將專家在線和動態發布功能放在顯眼的位置。
2. 美化一些功能的界面，如話題，動態發布。
3. 集中功能，將相似的功能放在一起，方便用戶操作查詢。如：將疾病百科和緊急自救、懷孕寶典等功能放在一起，同屬寵物百科功能。
4. 鼓勵用戶對同城服務中的商鋪進行點評打分，并給出一定獎勵。
5. 加入會員功能，給會員一些專享特權，提高這部分用戶的忠誠度。

 

本文由 @人人都是產品學徒 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議

編輯導語：隨著互聯網的不斷發展，電商行業一直處于競爭激烈狀態，很多互聯網巨頭在電商行業占有一席之地；騰訊也上線了“小鵝拼拼”，通過微信小程序為載體的社交電商產品，通過好友分享的方式進行裂變；本文作者分享了關于小鵝拼拼的詳細分析，我們一起來看一下。

一、產品概述

1. 產品簡介

產品名稱：小鵝拼拼

產品類型：社交電商

產品Slogan：“沒有什么事情比買到好東西更快樂！”

產品Logo：

小鵝拼拼是依托于騰訊社交生態圈的多樣化場景和龐大用戶團體，打通各個圈層消費者、多樣化購物場景的帶貨內容社區；在拼多多、淘寶、京東等電商巨頭共同競爭的前提下，小鵝能否突出重圍！

二、市場分析

1. 行業現狀

電商平臺發展趨勢：

艾媒咨詢數據顯示，截至2019年上半年，中國互聯網網民規模為8.54億人，手機網民規模為8.47億人，對應的同比增速分別為6.6%、7.5%，增速呈下降趨勢。

艾媒咨詢分析師認為，中國網民滲透率已超過60%，未來以電腦及手機為上網終端的用戶規模增長趨緩；用戶增長紅利見頂驅使線上企業發展私域流量，深耕存量用戶價值。

在中國主流移動社交平臺月均活躍用戶規模方面，競爭格局趨于穩定。微信、QQ、微博以億級月活量位居移動社交行業第一梯隊，而第二、第三梯隊月活量也分別達到千萬級、百萬級；微信、QQ頭部地位難以撼動， 2020年1月月活量分別達到10億、6.5億，而微博月活量也在3億左右。

而調查顯示，2019年中國網民獲取商品信息的線上渠道較多，最主要集中在微信和電商平臺，二者占比分別為49.6%、46.5%。

微信平臺聚集了大量用戶，且平臺的社交性、互動性較強，其多種產品形態為營銷方創造了較好的用戶拓展和留存條件，因此微信平臺逐漸成為營銷方拓展私域流量的重要陣地。

2. 商業化分析

1）借助社交軟件發展紅利，社交電商市場發展空間巨大

社交中國已經發展成為一個非常龐大的產業，其分化出的社交內容電商、社交零售電商、社交分享電商均存在擁有巨大流量的平臺產品。

艾媒咨詢分析師認為，社交電商發展很大程度上乘借如微信等巨型社交軟件發展的紅利，利用大社交平臺實現去中心化裂變傳播，并觸達更多用戶。

社交產品的多樣化，社交方式發生變化，商業機遇隨之潛伏。

2）社交拼團返現獲利

消費返利的經營模式是：將消費者在網站上購買商品花出去的錢通過積分消費的形式又部分地返回到消費者的錢包；作為一種營銷手段，返利平臺、消費者、商家都能從中獲得實惠。

三、用戶分析

1. 用戶屬性

24歲及以下用戶是社交電商的主要使用群體：

iiMedia Research（艾媒咨詢）數據顯示，24歲及以下社交電商用戶占比35.7%；其次是25-30歲用戶，占比27.7%。

拼多多用戶中女性占比較大，一部分原因在于女性用戶對于低價購物更敏感，另一部原因是女性用戶會更多地負責家庭購物，購物需求更旺盛。

在年齡上，25-35歲的用戶占比最大，這部分用戶顯著的特征是處于職場的上升期與婚姻家庭的組建期；這個年齡段用戶正是消費需求旺盛時期，但是經濟積累也相對薄弱，拼團的調性也符合此類人群的當下。

2. 用戶畫像

1）小婷，24歲，女，在一線城市工作沒多久的大學生；喜歡購買物美價廉的商品，不追求生活日用品的品牌，更關注質量和實用的東西。

小婷畢業初入職場，薪資在一線城市不算高且租房等生活成本較高，對于紙巾等生活消耗品的品牌不是很關注，在質量差不多的情況下更喜歡價格便宜的商品。

經常在微信群看到親朋好友轉發拼團的鏈接，因為工作較忙，沒心思通過轉發分享減價；她在小鵝拼拼首頁看到紙巾排行榜推薦的商品，嘗試購買了一次，收到商品后覺得質量很對得起價格；后來她又購入了棉襪等商品，也都很滿意。

2）李姨，48歲，女，三線城市退休員工。空閑較多，喜歡和朋友互相推薦物美價廉的商品。

李姨在家幫兒子帶孫子，照顧老伴，每天送孫子去幼兒園后，李姨有大量空閑時間和朋友聊天、刷微信。

最近微信群經常有朋友推薦這個小鵝拼拼，李姨在朋友的推薦下，進入群小店，低價購買了紙巾、洗衣液等日用品。

3）小孫，20歲，女，二線城市在讀大學生；喜歡各種游戲，包括手機各大區平臺的領取積分等游戲，通過這些游戲，小孫可以買到低價商品；通過小鵝拼拼的莊園0元換，小孫不花錢就買到了一些產品，并且經常買一些包郵水果。

4）張叔，36歲，男，四線城市保安。工作時有較多空閑時間，經濟不寬裕，喜歡低價商品。

張叔在四線城市的一個小區做保安，自己和妻子的收入都不高，并且家里有個孩子上學，經濟不太寬裕。家里養了只寵物狗。

最近同事老李通過同事推薦，微信有個群小店，發現狗糧和寵物產品很劃算，便下單購買。

3. 用戶需求分析

1）主要需求

低價好物：購物時價格是人們的一大考慮因素。

低廉的價格買到高品質的產品，是大多數用戶去使用拼團這些產品的最主要因素；尋求低廉的價格會是大多數人購物的一大需求，但是針對此類產品的主要用戶來說，讓人們感到便宜才是最優先。

2）次要需求

社交與分享需求：用戶有參與社交電商內容創作的意愿和分享被認可的意愿

iiMedia Research（艾媒咨詢）數據顯示，接近五成的受訪社交電商用戶表示有在社交內容電商平臺進行內容創作的意愿，其中非常有意愿所占的比重為11.1%，有意愿所占的比重是38.6%。艾媒咨詢分析師認為，用戶內容創作有利于表現用戶的個性，同時也提升了用戶對平臺的歸屬感和信任度。人們再購買到自己出乎意外的產品或者特別優質的產品時，喜歡許宣傳和傳播；想著把自己的經驗分享給他人，獲得別人認同；而社交電商即滿足分析，也能多項獲利。

娛樂需求：在人們物質得到滿足后，購物不僅僅停留在滿足基本物質需求上，而是尋求樂趣，在娛樂消遣中順便購物。

四、運營分析

1. 平臺激勵

低價補貼 ：首頁“大鵝補貼”里的新人專享、津貼折扣。

簽到領津貼：連續簽到領津貼，提醒“再簽一天領3倍獎勵”，可當錢花；從產品角度看，通過簽到得津貼、連簽獎勵翻3倍等激勵用戶每天開啟app，提升留存率，培養用戶習慣，增強用戶粘性。

游戲激勵：首頁“小鵝尋寶”騰訊撒紅包，爆款5折購；“5折心愿”是選擇心儀的貴價物品，通過做任務尋寶的方式，騰訊官方給予5折補貼，得到購買資格，“爆品5折卡”里面通過購物依次進入白菜區，入門區，40元區，百元區，千元區；通過價格刺激和讓利等策略刺激用戶消費，增加用戶在活動頁面的商品瀏覽量和停留時長，增加更多商品曝光，促成購買轉化。

設計營造云逛集市的用戶體驗，符合下沉市場用戶的消費習慣。

小鵝莊園是通過產品內模塊參與打卡，獲取實物獎勵的游戲體驗；通過種果蔬，堅持每天澆灌，達到一定程度后，免費領100萬個實物，免費包郵到家；通過游戲體驗增加用戶的產品使用時長，通過打卡換取實物商品的游戲體驗，增強用戶粘性，能夠起到鞏固用戶的作用；通過種植任務為其他產品模塊導流，提高商品曝光率，瀏覽量，交易額。

2. 購物決策

為了推動「群小店」的活躍度，群點擊、群分享、群購買、群購買金額到一定數額時，群小店就會自動發一個紅包，讓大家嘗嘗甜頭。

群小店連提醒群成員的文案都準備好了，只要點擊「提醒群友」，就會自動生成一段提醒群成員點擊；除此以外還有簽到領紅包、邀請群新人加入小店領紅包、等玩法。

以現金激勵好友拉好友下單的例子比比皆是，一方面引起人們的方案，但是確實是為了產品去增加的不少銷售量和瀏覽量。

3. 群小店

概要：

群小店位于主頁面的三大功能模塊上，設計很簡約明確能讓用戶直接觀察到，這個功能入口效仿社群運營模式；與微信社群不同的是群小店是選擇嵌在小程序里的，輕量級的，更普及大眾的社群方式來打通各個圈層消費者，同時擁有多樣化購物場景的帶貨內容社區。

使用上更加方便，并且免除了大量推廣信息充斥微信群；第一個通過分享鏈接到群里的用戶就能成為店主，而且每一個微信群只能有一個店主，讓店主享有更大的管理與引導的權力。

產品功能結構：群小店產品功能主要分為店主收益，最近訪問的群，群信息編輯，群收支，邀請有禮，簽到紅包，領津貼，小鵝莊園，設置群偏好模塊。

功能概述：

店主收益和群收支：可篩選群收益單獨查看一個群小店獲得的收益，成交單數，預測收益功能；同時提供提現至微信零錢等基礎功能，方便店主進行資金管理，對每天所獲得的收益有明確認知，從而提升用戶體驗。

簽到紅包，領津貼，邀請有禮: 通過每天簽到紅包得現金、連簽獎勵，持續培養用戶習慣，提升留存率，增強用戶粘性；邀請新人領津貼等激勵用戶每天打開群小店并分享推廣進行拉新引流提升產品曝光度。

最近訪問，群信息編輯，設置群偏好：最近訪問是一個主要功能入口可以看到管理和進入的群，點進群后可以對群信息編輯分類，店主可以群成員的購買習慣和喜愛的物品設置群偏好便于更好地對商品進行推廣。

群小店運營模式：主要是以群小店進作為社群運營主要運營模式

目前有兩個大類單單返現和內測店主收徒

在自己的群小店下單，店主最高享每單15％的返現。店主收徒最高得1200元返現。那么制定策劃方案、組建隊伍便是社群運營的開端。

產品運營策略分析：

1）先建立自己的社交圈；有人在操作社交電商上的時候會考慮選品，以及如何的經營自己的電商模式。

其實在操作社交電商之前，就是先建立起自己的社交圈，因為有自己的社交圈之后，我們還能夠借用自己的社交關系，完成電商渠道的閉環。對于公司來說這就是所謂的群主。

2）了解社交群體的需求；我們完成社群建立之后，就需要培養自己的用戶思維，站在用戶的角度去考慮問題，比如我們需要知道我們所吸引的客戶喜歡哪些內容？

其實分析用戶的過程比較簡單，我們在引流的過程中以及建立自己社交圈子的過程中，必然會為一些用戶提供一些價值內容‘也就是制定戰略，什么樣的社群賣什么貨，對癥下藥。

據說無論我們做什么，我們都需要了解用戶的思維，到自己如何的表達產品的賣點。

3）在了解社群內人群特點之后，我們就需要進行合理的選品；也就是說我們需要選擇一些熱搜的產品以及品質比較高的產品，如果長期的推廣一些品質比較低的產品，勢必會影響我們的口碑，也會影響用戶對于我們的忠誠度。社交電商的根本是由信任背書來維持的。

4）我們需要學會粉絲的裂變；做社交電商的根本就是需要大規模的粉絲支持，所以我們需要引導粉絲進行裂變；比如我們可以為用戶為粉絲創造持續的價值，然后引導他們幫助我們進行產品的裂變和宣傳。我不止需要用戶，更需要用戶為我們去創造價值。

增長注意點：

• 同時在操作社交電商初期，我們需要吸引一些種子用戶，也就是說我們要讓一些用戶幫助我們進行裂變宣傳，個人的影響力不斷擴大實現收益的提升；也就是需要一些人去建立社群并維護社群。在進行用戶裂變除了微博、知乎、小紅書以外、咸魚、QQ社群、等渠道都可進行用戶引流。
• 針對社群可以有針對的創建社團，也可不太劃分。當然，有劃分toC能更精準；比如：創建個寵物類產品優惠拼團，那么這種更精準的社群能相對來說增加用戶的留存率；不是說在寵物類的拼團不能投放其他類別產品，而是需要主次之分的概率性精準投放，獲得流量的概率性會更大。
• 對于電商而言，若想要抓住最多的關注點，微信無疑是個流量最充沛的入口；而拼團也正是在微信中發展壯大的，正所謂“流量在哪里，生意就在哪里”，通過微信上湊人數買實惠的形式，達到吸粉+團購的雙重目的；商家通過活動，依靠用戶自身關系的社交圈傳播力量，以用戶為信任背書，在發起拼團的過程中很好地為商家做了推廣。

五、產品結構

1. 產品結構圖

2. 產品使用流程圖

六、產品體驗

1. 游戲化體驗：4個決定性特征

1）目標（Goal）

指的是玩家努力達成的具體結果。

不同于一般游戲以追求裝備升級、打怪殺人，或是團隊勝利為目標。電商游戲更多的以積分、代金幣、實物商品、甚至是現金作為利益點，吸引用戶參與其中。

目標是存在感知層級差異的。代金幣價值需要在購物結算時抵扣，用戶的使用路徑較長，價值感知相對較弱；隨著時間增長，在用戶眼中可能會變成無價值的數字。

2）規則（Rules）

規則對玩家如何實現目標做出限制。

一般游戲中，用戶在規則限定下可以自由發揮，用戶的投入度更高，由此產生的成就感更強，這也是游戲的魅力所在。

而電商養成類游戲通常規則都比較簡單，主要構成要素包括簽到、成長、任務、社交等；每個要素玩法都有非常明確的限定，用戶只要去按照規則完成就可以獲得相應的成長。

用戶自我發揮的空間有限，所以必須要依靠玩法吸引用戶投入；例如好友間的偷取、互助玩法，植物的成長變化，場景升級等，為用戶帶來更多的成就感。

3）反饋系統（Feedback System）

反饋就是告訴玩家距離實現目標還有多遠。它通過點數、級別、得分、進度條等形式來反映。

電商游戲與普通游戲沒有太大差異，甚至反饋力度要更強；不僅僅要展示游戲的進度，而且需要讓用戶感受到目標價值和相關的運營活動。

例如金幣小鎮中頭部不僅展示了金幣數量，還展示抵現金價值；游戲也并未采用全屏沉浸式設計，而是借助下方商品，時刻提醒用戶金幣價值。

小鵝拼拼平臺將低價優惠、五折購買、獲得津貼等融入“尋寶、養豬”，小鵝尋寶、小鵝莊園這二款游戲中，通過相對復雜、擁有獨立等級體系的游戲增加平臺的趣味性。

2. 具體游戲分析

1）小鵝莊園

小鵝莊園是通過產品內模塊參與打卡和邀請好友獲取肥料，對種子進行種植培養達到一定程度后可取得多種實物獎勵的游戲體驗；通過游戲體驗增加用戶的產品使用時長，增強用戶粘性，能夠起到鞏固用戶的作用，邀請好友加肥料任務與其他產品模塊導流，提高商品曝光率，瀏覽量。

2）小鵝尋寶

小鵝尋寶是通過擲篩子進行“尋寶”通過擲篩子可以獲得一定的獎勵，比如購物津貼，折扣碎片等……

3）游戲目的

實物獎勵：

小鵝莊園種植的果樹成熟收獲后可以換取包郵實物、實物獎勵極大地吸引了“精打細算”的拼團類目標用戶，能夠讓他們認為自己玩游戲是有價值的，進而持續地“肝游戲”。

優惠券獎勵：

玩小鵝尋寶時，用戶都有機會獲得各種各樣的優惠券和折扣碎片，這些優惠券獎勵也能讓用戶持續地投入游戲；尋寶可以直接獲得五折碎片和購物津貼。

占據時間：

目前互聯網巨頭間的競爭逐漸變為對用戶時間的的爭奪，平多多占據用戶更多的時間，才能有更多變現的可能；一方面，因占據了用戶時間，才有可能實現營收、引流、廣告推廣等一系列目標；另一方面，互聯網巨頭間的零和博弈，一個平臺如無法占據用戶的時間，那么用戶多余的時間就會被對手平臺獲取，導致用戶流失以及競爭對手的愈發強大；

增加營收：

平臺通過游戲引導用戶更多的下單，能夠直接為平臺帶來收益；平臺引導用戶瀏覽商品能增加平臺商品的曝光，既能增大用戶下單的幾率，也能為平臺上商家帶來更多的流量，同時能證明平臺的實力，吸引更多有實力的商家入駐平臺；

社交電商：

平臺通過游戲引導用戶邀請好友、添加好友，既能以較低成本獲客，也能逐漸構建自己的社交關系鏈。

3. 功能分析

1）群小店

功能說明：

店主或成員在群小店下單，店主最高享每單實付15%返現。有兩種方法下單，可獲得返現；第一在自己的群小店直接購買，第二分享商品到群小店對應的微信群被直接購買。

群主權限：

雖說每個群友都可以開通群小店，但群主的權限是很大的，可以查看群員通過此程序購物省了多少錢，群友購物返利的同時，店主也可以獲得額外獎勵。

小店獲利方式：

此外，每當有群友點擊、分享或購買商品，小鵝拼拼會按階梯式為群成員和群主發紅包，紅包金額以津貼的形式存入賬戶，可直接抵扣；同時，群消費滿100元即可開通群秒殺功能，獲得更低價格的好物，僅限群員購買；群小店內的商品，均由小鵝拼拼提供。

功能建議：

獲利方式是在店主收益里面的單單返現里面找到的，具體返現情況，新用戶可能不是特別了解，希望通過視頻圖文等更明快的方式直接在群小店界面去展示；現在的基于微信這個平臺的社交電商越來越趨于飽和了，而且也開始走歪了，怎樣讓人們不疲憊分享下單。

2）首頁推薦

功能說明：

首頁有推薦頁面、產地鮮采、居家生活、食品酒水、數碼家電、母嬰玩具、美妝個護、萌寵必備、服飾箱包這幾大分類；以及游戲：小鵝尋寶、小鵝莊園的入口。大鵝補貼入口。

功能建議：

建議游戲和大鵝補貼占用太多空間，首頁不是特別吸引人，不直觀。沒有太多信息量，沒太多看點，可以適當首頁進行改進，詳細分類；很多入口在首頁是沒有的，比如莊園0元換、新人專區、9.9包郵、吃貨星球……這些分類都在群小店里面，但是往往這些搜索框才適合沒事逛逛購物平臺的用戶，消磨時間，有需要就會下單購買。

3）搜索窗口

功能說明：

通過首頁搜索搜索自己想購買的品類，和一些探索發現提供的商品以及最近搜索。

功能建議：

可以更具用戶年齡身份在搜索發現自主推薦，推送一些符合用戶或者用戶可能購買的商品。

可以增加一些熱搜榜單，“好友也在買”入口等吸引用戶瀏覽商品。

4）下單界面

功能說明：

商品詳情頁頁面，可以收藏商品、進入店家、收藏商品、查看評論……下單分為立即搶購，發起拼單或者參與拼單，享受拼單價格。

5）付款界面

功能說明：填寫地址進行微信支付，可以使用津貼。

4. 競品產品分析

1）競品選擇

直接競品：拼多多、淘寶特價版、京東拼購……

間接競品：京東驚喜、美團優選、橙心優選、京東到家……

說到間接競品的時候一方面部分競品是網購拼團，而另一些競品是為了賣菜、柴米油鹽等日常急需，其目標用戶很大一部分具有重合性的；因疫情影響，很大一部分人不愿意出門。菜品、調料、年貨等都選擇網購；

除了各個網商還有就是各類拼團類產品。臨時打開小程序就可以購買，第二天送達，菜品等生活急需更是觸手可得。而目前各大平臺社區團購競爭，價格戰。互聯網一貫的流量思維、補貼大戰等操作方式并不能支撐它們的“社區團購”夢想。為了爭搶位置，價格越拉越底，但是而過分的低價自然也引起了供應商的反感，因為它們危害到了終端供應鏈的利益，并且容易滋生“劣菜驅逐良菜”的現象。

不久之前，華海順達、衛龍等多家供應商就發布通知，禁止給“嚴重低價”的社區團購平臺供貨；所以，這些相關競品的內部競爭，最后留存是誰！其中的競爭過程都會對小鵝拼拼初期產生影響，其影響范圍、影響時間等相關因素得看現實發展趨勢。

2）產品戰略模式

自2018年起，拼多多正式對外宣布推出“新品牌計劃”，目標在于扶持1000家工廠，培育更多國民新品牌。直白地講，就是要聯合中小供應商做C2M反向定制。

拼多多推進C2M反向定制，盡管在規模和體量上可能較京東和阿里存在劣勢，但其從始至終都把推進C2M反向定制當作是一項終極目標；因而相較其他電商巨頭，拼多多可能會以最大的決心堅持對C2M反向定制進行長期投入。

小鵝拼拼：采用C2C電商模式的小程序冷啟動探路。

3）產品盈利模式

廣告收益和商家抽成和品牌合作利用分銷傳播的曝光度賺品牌宣傳費；即便是用便宜的商品來獲得用戶，多次分享的曝光很快就讓產品的知名度打出去，同時獲取大量用戶注冊。

大家都知道做電商前期最難在于所謂的補貼培養用戶習慣，為產品打開知名度；結果事實上，有補貼了用戶就買，沒補貼了用戶就走；當知名度上來之后，吸引商家入駐收取一定費用。

投資收益當用戶通過拼團等平臺模式支付商品費用之后，再拿這部分的錢去做投資，從而賺取收益；就像淘寶雙十一活動，從用戶付款到商家到賬最起碼要兩天以上的時間，這兩天里這筆錢一直在支付寶的賬號上，然后支付寶就可以拿這部分的錢去做投資，這部分收益就是這么來的！

4）主要功能對比

拼多多主要是以劃算為主：頁面的折扣信息很多，各種產品折扣信息，雖然看起來不是特別明快，但是符合拼多多的調性；小鵝拼拼頁面看起來就清新很多。

5）搜索功能對比 

兩種APP均有歷史搜索及搜索發現功能，其中拼多多帶有拍照檢索功能，以及搜索店鋪選項，更細致的功能化搜索方式。

6）首頁功能對比 

拼多多的首頁有多種便宜的窗口，每個窗口都是不同的便宜折扣方式，無不彰顯拼團的便宜劃算的優勢；而小鵝主要顯示直接的特性，但是新玩家需要自我探索才能找到樂趣和停留訪問的原因。

7）下單功能對比

下單頁面兩者差別不大，都有折扣明細及優惠詳細。但是拼多多有微信好友支付功能，方便自己下單，他人買單。

8）其他功能對比

目前拼多多市場成熟，直播與電商的結合帶貨較普及；而小鵝目前新上市，雖然沒有一開始沒有把直播與電商結合，但是依托于騰訊的基因，微信也在進行視頻號的投入，開拓短視頻平臺，后期的社交、視頻、電商可能會相通發展。

9）游戲功能對比

拼多多產品包含多樣游戲化體驗，包括多多果園、多多牧場、守衛現金等，多種游戲面向不同用戶人群，可自由選擇參與種類和參與頻次、深度。

小鵝拼拼除了采取團購的方式外，還額外多出來了一個種菜模式，也就是在其經營模式中加入了好物評測一項，這一項是對消費者們開放的，消費者們可以自由的進行商品評價的撰寫；同時值得關注的是，商品的鏈接將體現在評測的底端，從而直接為消費者們提供物美價廉的商品；這一點是有別于拼多多的經營模式的，是吸引消費者的一大特點。

但是，這種種菜模式也不是小鵝拼拼所獨有的，對于大眾來說的新穎性也不是很高；鑒于小鵝拼拼所處的發展階段，這個種菜模式的發展情況如何，仍需要時間來進行驗證。

10）其他

同的經營模式，都是以團購的方式為消費者們實現以低廉的價格成交，但是在價格方面小鵝拼拼并不具備什么優勢；這種情況下，消費者們肯定更傾向于在拼多多平臺進行購買，畢竟拼多多的用戶群、知名度等各方面都比小鵝拼拼要更勝一籌；可見，小鵝拼拼作為拼多多的競爭者，想與拼多多比肩，還有很長遠的路要走。

當然，騰訊的眾多產品的UI設計上都處在上沿。小鵝拼拼上線，交互界面短期屢屢更新，小鵝產品交互功能迭代更新非常迅速；而拼多多主打親民大眾產品優惠為主，產品不管是交互還是產品的呈現上都是非常的接地氣，在用戶界面上并沒有什么吸金的，只能說非常親民，但這既是優勢也是劣勢。使用時間久了還覺得繁瑣、花哨。但是不得不認為上架的貨物有便宜大甩賣的感覺！從這個角度來說，長期以往，美的事物總是有優勢，小鵝拼拼這塊還是占優勢的。

七、總結

1. 如果我是PM

1）對用戶進行深度訪問

洞察目標用戶和主要用戶的具體需求，深挖針對這類拼團小程序的使用感受；因為，用戶的來與往都是有愿意的。對于很多的產品，不同時間段使用的感受與行為都不同，那么對于微信社團種草下單，怎樣大家才會把小鵝與其他產品區分，而只使用本產品。

除了是騰訊出品以外，用戶到底被什么所吸引，減少對競品軟件的使用，對本產品使用頻率的增加。

2）把小鵝拼拼的特色放到最大化

其實也就是在加深產品在人們心中的“標簽”，當產品被用戶貼上標簽，一定是有什么點讓用戶印象深刻，并繼續使用和“瘋傳”。小鵝和同類電商的最大區別和優勢到底是什么，能給用戶到底帶來什么：更快？更方便？更低價？品質更好？

3）加強對商家及商家產品的監管

對于任何一款電商類別的軟件而言，商家的誠信都是至關重要的，如果頻頻出現商家欺騙消費者后，消費者投訴無門的情況，產品的用戶必然會大量流失；且如果商譽一旦受損，以后也很難通過其他方式再次讓用戶回到這個平臺了。

此外對于商家而言也需要平臺加緊監管，對產品的上架更是嚴格監管。產品品質與性價比決定用戶是否回購與推薦產品和平臺；因為如果平臺的監管不到位，那么一些誠信經營的商家反而難以生存下去，他們會被一些欺騙顧客的商家所驅逐。

4）讓用戶更便捷分享或主動分享，讓收益更簡單

用戶分享過程是對平臺的重要宣傳并會因此獲得一定的收益，然而過于難以完成的任務會讓用戶不滿，因此可以考慮同時降低用戶收益以及任務難度，或者讓用戶如何用更簡單的行為實現分享、再或者化被動為主動分享，讓用戶簡單快捷就能夠獲得成果。

這樣做的好處是有可能獲得更加優質的用戶來源和宣傳數量。通過更便捷的分享和更簡單或者清晰的規則，讓用戶分享概率提高。再者，抓住用戶分享的主動性，為什么主動分享，除了可以得到一些補貼，用戶還能得到什么？比如分享一次可以捐贈給野生瀕臨滅絕1角錢，當多人分享可以得到什么，這些數據積累起來是龐大的，用戶也會樂忠于這些龐大的基數！

5）上架更多類型的產品

在體驗過程中，很多想要購買的類別和產品幾乎沒有，更是找不到。這就使用戶直接轉移征地而不是貨比三家了，所以先滿足人們一般性需求，讓產品品類達到一定級別與優勢。

2. 產品-SWOT分析

1）S優勢

小鵝拼拼是騰訊出的一款微信小程序，微信擁有12億活躍用戶，是目前國內最大的社交流量池，撕開任意一個口子都可能孕育出一家獨角獸企業；至少在社交電商領域，騰訊有絕對話語權。

2）W劣勢

而且“流量和商業是兩件不同的事情”；直播電商絕對不是一個流量生意，關鍵在于能不能為商家和消費者提供價值。

3）O機會

疫情發展，社交電商展現出較強韌性。

社交電商是傳統電商在移動社交時代的自我迭代和擴容，通過社交流量的圈層化、高粘性、裂變快等特性，進一步加成線上零售；市場急速放量下，社交電商已經成為網絡零售規模增長生力軍。

4）T威脅

下沉市場的真實狀況是，拼多多、京東京喜、淘寶聚劃算和蘇寧拼購等產品為主力的幾大主流電商玩家布局多時，競爭已趨白熱化；例如拼多多與聚劃算上演百億補貼大戰，京東618釋放百億消費券。同時社區團購它在不斷的發展和演變，今天我們定義社區團購，我們是把它作為一個生鮮電商來做，基本上是家庭需要的高頻的一些產品；但是時間久了，發現它還是一個流量入口，通過社區這樣一個載體來獲取流量，可以做的不僅僅是生鮮了，還可以鋪其他的產品近期。

5）結語

其實拿拼多多作為競品有部分不貼切，小鵝是依托騰訊社交生態圈的多樣化場景和龐大用戶團體，騰訊只是想依靠自己的用戶群體實現價值，騰訊現在入局電商領域，只是對拼多多模式的一個嘗試，畢竟同一種商業模式可能會演變出不同的商業形態，騰訊現在冷啟動小鵝拼拼可能只是預熱，后面還會有更大的戰略布局！

 

本文由 @墜入深海 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自官網

編輯導語：疫情之下，生鮮電商行業再次爆發。其中，叮咚買菜表現尤為出色，與背靠阿里的盒馬和騰訊大力支持的每日優鮮三足鼎立。是什么讓這個背景相對薄弱的后起之秀迅速崛起，一路逆襲，在極短時間內與各路豪門玩家平分秋色？整個行業的發展現狀又是怎樣的？本文通過多個角度，對叮咚買菜APP進行了全面分析。

叮咚買菜于2017年5月上線，主打前置倉生鮮電商模式，首先在上海發展，2019年年末前置倉數量為550個，目前其已開通上海、深圳、杭州、蘇州等9個城市，今年4月叮咚買菜進入北京，正在通過補貼、優惠方式獲取新用戶。

天眼查信息顯示，叮咚買菜2018.5~2019.7期間已先后完成7輪融資，過往投資方包括高榕資本、達晨創投、紅星美凱龍、Tiger（中國）、紅杉中國、今日資本、華人文化基金等。

2020.5月，公司被披露在新一輪融資交易中籌集了3億美元，估值為20億美元，由泛大西洋投資集團（General Atlantic）領投。

2020年12月叮咚買菜已經確認完成最新一輪融資。星界資本為領投方，跟投方包括了華人文化產業基金、BAI ( 貝塔斯曼亞洲投資基金 )、啟明創投以及龍湖地產。

為什么叮咚買菜能在這么短時間內發展得如此迅速？這個行業真的會像之前的外賣、網約車一樣前途似錦嘛？

本文將藉由分析叮咚買菜的視角，帶你深入了解這家公司以及生鮮配送新零售這個行業的運轉邏輯。

本文將從以下幾個方面進行分析：

1. 行業分析
2. 生鮮行業典型模式分析
3. 競品分析
4. 用戶價值分析
5. 商業價值分析
6. 產品迭代分析
7. 產品結構分析
8. 運營分析
9. 總結
10. SWOT分析
11. 未來展望

一、行業分析

生鮮電商行業是企業以互聯網為依托，通過運用大數據、人工智能等先進技術手段，對生鮮的生產、流通與銷售過程進行升級改造，進而重塑業態結構與生態圈，并對線上服務、線下體驗以及現代物流進行深度融合的生鮮零售新模式 。

那為什么近幾年生鮮配送這個行業會發展的如此迅速呢？接下來本文將使用PEST模型來探討背后的原因。

1.1 政策（Politics）層面

2016年11月11日，國務院辦公廳印發的《關于推動實體零售創新轉型的意見》明確了推動我國實體零售創新轉型的指導思想和基本原則。

2020年9月21日，國務院辦公廳發布的《關于以新業態新模式引領新型消費加快發展的意見》明確提出加力推動線上線下消費有機融合，加大新型消費支持力度。肯定了新型消費模式對此次疫情中發揮的重要作用，明確提出加快推廣農產品“生鮮電子商務+冷鏈宅配”。

國家政策的支持讓該行業的發展更正規，更有力。

1.2 經濟（Economy）層面

第一，中國人口數量不斷增加，并且城鎮居民比例正在大幅增加，而生鮮電商這個行業幾乎是服務城鎮居民的，城鎮居民的增加，中國城市的現代化都有利于該行業的發展。

第二，隨著人們時代的發展，中國人民生活水平越來越高，消費能力越來越強，也越來越習慣于便捷的線上購物，由下圖可知，中國網上零售額一直持續增長，且增長率大于GDP增長率，由此可推得，人們網上消費與線下消費的比例越來越大，大大有利于電商發展。

1.3 社會文化（Society）層面

隨著近年互聯網的快速發展，外賣、網約車等新鮮事物已經快速融入人們的生活，改變的不僅僅是人們的生活，更改變了人們對未來生活的觀點。

那么為什么這些事物能快速發展，改變人們的生活方式呢？這是因為如今時代的生活節奏越來越快，時間越來越緊湊，特別是一二線城市的白領，工作繁重，而電商、新零售等新行業正好能解決這些問題，給快節奏的生活帶來更效率的選擇，人們也越來越適應和喜愛。

從2015年開始，“上網”與“買菜”的人群開始重疊。2015年開始，80后、90后女性步入家庭，開始高頻買菜，而00后也慢慢進入這個階段。當這三代以前從不買菜的人，開始從買菜的小增量人群變成主流人群的時候，這意味著一個產業的重大變革。

特別是這次疫情，更加快了生鮮電商與人們生活的融合，讓人們感受生鮮電商帶給生活的便捷，也讓人們更適應這種變化。

1.4 技術(Technology)層面

技術的持續發展進步為生鮮電商行業帶來了諸多改善和變化。

1. 電商降低了線下人工服務成本，讓用戶購買物品更高效、更輕松
2. 互聯網大數據的生鮮分配、生鮮運輸更合理更經濟，降低了儲存、運輸成本
3. 生活越來越“線上化”，大數據越來越懂人們的身體，可以為人們定制適合自己的飲食計劃，甚至與醫療數據相通，根據身體特殊情況安排飲食等等創新服務
4. 冷鏈物流是生鮮電商發展重要的支撐力量，近年來，我國冷鏈物流規模逐漸增長，隨著大數據不斷開拓升級賦能冷鏈物流，冷鏈物流領域的潛力也將會得到進一步的有效釋放，持續朝著自動化、智能化云倉模式的方向發展。生鮮電商和冷鏈物流兩者相輔相成，相互促進彼此行業的發展，為未來帶來更多的可能。

1.5 總結

以上種種因素一起合力推動了最近幾年生鮮電商市場的火爆。那未來幾年該行業的發展趨勢是什么樣的呢？是否還有足夠的市場空間？

2019年中國生鮮電商行業市場交易規模達2796.2億元，較上一年增長36.7% 。2020年受疫情影響，消費者對于生鮮到家的需求急涑增長，生鮮電商市場交易規模將會有顯著的提升，預計到2023年，生鮮電商市場交易規模將超過8000億元。

近年來，生鮮電商在資本的加持下迅速發展。2019年隨著資本態度趨于保守，加之多數生鮮電商尚未實現規模化盈利，多家生鮮電商平臺開始出現危機，生鮮電商行業又迎來新一輪洗牌，與此同時，生鮮電商月活數量下滑明顯。自2019年10月起，受生鮮電商大促影響，生鮮電商月活躍用戶數量快速長，2019年12月生鮮電商月活躍用戶數量達3122.82萬，同比增加82.5％ 。2020 年以來，受疫情影響生鮮電商月活保持強勁的增長勢頭。

所以，可以看到這個市場還存在很大的市場空間，未來幾年依然會保持快速增長。

二、生鮮行業典型模式分析

隨著網絡零售的日益發展，生鮮電商行業也從傳統的生鮮模式突破出來，陸續出現前置倉、店倉一體化、社區拼團、門店到家、冷柜自提等新模式，現階段生鮮電商行業多種商業模式并存，競爭愈發激烈。相對于其他電商品類來說，生鮮電商環節復雜，對運輸、儲存的要求更高，目前尚耒出現成熟的盈利模式，擁有較強供應鏈管理能力的生鮮電商更有望在突圍中勝出。

2.1 傳統生鮮電商

• 模式簡介：通過互聯網將生鮮產品通過自建物流或者第三方物流方式直接配送給消費者
• 布局城市：全國布局
• 覆蓋范圍：>10公里
• 配送時長：1~2天
• 優勢：①因早期培養的用戶習慣，獲客成本低；②具有較強的品牌優勢和誠信力
• 缺點：①配送時間長；②商品損耗率高；③對資金鏈強度依戀
• 代表企業：天貓生鮮、京東生鮮、天天果園

2.2 平臺到家模式

• 模式簡介：平臺通過與線下商超、零售店和便利店等合作，為消費者提供到家服務
• 布局城市：一二線城市為主
• 覆蓋范圍：1~3公里
• 配送時長：1~2小時
• 優 勢：分布在用戶周邊，滿足即時性需求
• 缺 點：與線下商家合作，無法把控產品質量
• 代表企業：京東到家、美團、餓了嗎

2.3 自營前置倉模式

• 模式簡介：在離用戶最近的地方布局集倉儲、分揀、配送于一體的倉儲點，縮短配送鏈條，降低電商配送成本
• 布局城市：一二線城市為主
• 覆蓋范圍：1~3公里
• 配送時長：30~60分鐘
• 優 勢：①將前置倉分布在用戶周邊，提升配送時效；②避免線下顧客挑選，可減少產品損耗；③降低冷鏈交付成本；④因為配送時間短，所以可以選擇將食材處理好再送到家（比如將魚殺好）
• 缺 點：供應鏈、倉儲前期投入較大
• 代表企業：每日優鮮、叮咚買菜

2.4 到店+到家模式

• 模式簡介：到店消費+線上購物+及時配送，提供線上線下一體化消費體驗
• 布局城市：一二線城市為主
• 覆蓋范圍：1~3公里
• 配送時長：30~60分鐘
• 優 勢：①為消費者提供線上線下一體化體驗；②線上線下流量形成閉環，減少廣告投放的宣傳費用；③線上線下一體化讓用戶既能在線上購買，又可以在線下看到生鮮的質量，降低信任成本；④因為配送時間短，所以可以選擇將食材處理好再送到家（比如將魚殺好）
• 缺 點：模式過重，門店及人力成本增加
• 代表企業：盒馬鮮生、7Fresh

2.5 社區拼團模式

• 模式簡介：團購平臺提供產品供應鏈物流及售后支持，團長負責社群運營，用戶再社區自提商品
• 布局城市：二三四線城市
• 覆蓋范圍：500米~1公里
• 配送時長：1~2天
• 優 勢：①獲客成本低；②輕運營模式易于規模化擴張；③團購形式對于企業來說配送費用更低，且有團長進行線下人際溝通，更容易打進下沉市場
• 缺點：①平臺商品豐富程度受限；②缺乏完善的團長管理經驗；③退貨不方便，退錢不及時；④因為團購的人更注重價格，所以同類型競品之間通過補貼降低售價，遠遠低于市場價，不利于市場發展，目前已被中央出臺的新規“社區團購九不得”嚴令禁止；⑤“九不得”出臺之后，價格陸續上調，客戶大量流失
• 代表企業：興盛優選、十薈團、橙心優選、食享會

2.6 總結

人們的生活節奏越來越快，傳統生鮮電商的配送時長是一個致命傷，如果不及時跟上快時代的步伐，很可能會被時代所淘汰。

平臺到家模式利用現成的商家和本身的配送系統可以快速完成布局，美團、京東、餓了嗎都是配送領域的大頭，將其他商品的電商模式照搬到生鮮市場可謂得心應手，發展迅速，作為B2C平臺運營、盈利等方式都大同小異，且投入相對較小。但恰巧就是因為集合了他人之力，且生鮮同種類相似卻又并非標準品，質量難以統一又難以監管控制，且每家用戶身邊的商超售賣的生鮮又不同，種類有所限制。

前置倉模式將商品前置到距離消費者更近的場景，提高了物流配送效率及體驗。相對來說，前置倉模式屬于資金密度型投入，是重資產、重運營的模式。從前置倉模式生鮮電商履約成本構成來看，大倉到前置倉以及最后一公里倉配成本較高。此外，前置倉模式一般無線下門店， 缺乏線下流量入囗，需要較高的營銷成本和高額補貼來引流獲客，總體來看，前置倉模式需要高昂的成本投入和較長的回報周期。

當下，前置倉模式還在不斷地發展和迭代中，能否實現成本端與收入端的平衡，找到盈利方式，從而獲取正向的現金流，是前置倉模式能否成功跑通的關鍵。目前前置倉企業的配送系統是發展緩慢的一大原因，畢竟沒有美團、餓了嗎等企業現成的配送系統。

到店+到家模式切入點較為平緩，畢竟生鮮行業是剛需，是人們生活的必需品，與人們的生活息息相關，比起外賣、日常用品，人們更喜歡自己現場挑選，因為同一個品種的生鮮質量也是參差不齊，在同價格內挑選自己看中的生鮮讓人更有成就感。這個模式以線下店融入人們的生活，輔以線上給人們更多的選擇的便利，形成線上線下流量閉環，發展前景更佳，但是資本投入非常大，并且發展速度不能像其他線上生鮮電商迅速，因為線下門店的發展限制了整體的發展速度，整體發展緩而穩。

社區團購模式所吸引的用戶本就是為了低價而使用，在新規出臺后，價格上調，有些甚至高于本地市場，對于價格更外敏感的社區團購用戶來說是個無法忽略的因素，20年12月的價格回調使其失去部分用戶，如何讓以價格低廉著稱的社區團購繼續增長、如何進軍高消費者市場、如何增加更豐富的商品種類是社區團購需要追趕的方向。

三、競品分析

每日優鮮和叮咚買菜的模式相同屬于直接競品，且配送時間較短，比較滿足現代化快生活的節奏，所以接下來我們以這兩家公司的成長路徑以及業務模式為切入點，以此深入了解兩者之間的差異。

3.1 每日優鮮

• 2014年11月創立，并于當年獲得元璟資本和光信資本的500萬美元天使輪投資。
• 2015年4月，每日優鮮微信商城正式上線，并于5月獲得騰訊領投的1000萬美元A輪融資。
• 2015年11月，每日優鮮正式上線2小時極速達服務，并于當年獲得騰訊領投的2億元B輪融資。
• 2016年3月，每日優鮮APP正式上線，并于當年4月獲得遠翼投資領投的2.3億元B+輪融資，12月MAU穩居生鮮電商No.1，營收年同比增長527%。
• 2017年3月，每日優鮮獲得Tiger Global、元生資本、Jeneration Capital、騰訊、聯想創投領的2.3億美元C輪系列融資，步入獨角獸行列。
• 2017年6月，辦公室無人零售項目每日優鮮便利購上線；11月，每日優鮮極速達服務提速至會員1小時送達，并于同年12月獲得Jeneration Capital領投的1億美元D輪融資，每日優鮮便利購獲得騰訊鼎暉領投的2億美元融資生態鏈基金，三生創投成立。
• 2018年4月，每日優鮮投資孵化的專業精選社交電商每日一淘上線，并于同年8月獲得高盛、騰訊、Jeneration Capital、Davis Selected Advisers領投的4.5億美元融資；11月每日一淘獲得元生資本、DCM領投的1億美元融資。
• 2020年7月，每日優鮮獲得高盛、騰訊、Tiger Global領投的4.95億戰略投資。
• 2020年12月，青島國信、陽光創投、青島市政府引導基金組成聯合投資主體，向每日優鮮戰略投資20億元。這是迄今為止生鮮電商在地方落地的最大規模戰略投資。據了解，每日優鮮將在青島市城陽區注冊成立總部公司，開創了獨角獸企業在青島設立全國總部的先例。

3.1.1 采購端

• 品 類：全品類
• 可選擇數量：每種商品只提供少量選擇
• 來 源：經驗豐富的專業買手深入全球產地直采， 只精選優質貨源

3.1.2 供應鏈物流

• 前置倉覆蓋半徑：1.3公里
• 配送時間和速度：30分鐘~2天不等
• 生鮮質量安全管理：以字母A~G定義到倉1~7天的生鮮，是否將生鮮下架主要看生鮮顏色外觀

3.1.3 客戶

• 用戶獲取：社交會員制是每日優鮮主要拉新方式，通過老用戶發展新用戶，引流到平臺。會員可以通過邀請好友下單領紅包、瓜分鮮幣、邀請拼團和分享會員體驗卡四種方式拉新，保證新用戶的活躍。
• 整體來看每日優鮮深度依賴來自騰訊微信的11億流量池，從老客戶再裂變新客戶，其官方透露，每日優鮮的獲客成本低至40元每人。
• 服務區域：全國
• 用戶特點：所有不愿意出門、沒時間、身體疲憊又想買到高質量生鮮的較高消費水平網民（因每日優鮮的品類少，都是全球精選，所以價格相對較高）

3.2 叮咚買菜

• 2014.3，上海壹佰米網絡科技有限公司成立， 叮咚小區APP上線。
• 2017.5，叮咚小區正式更名為叮咚買菜
• 2018.5~2019.7期間已先后完成7輪融資，過往投資方包括高榕資本、達晨創投、紅星美凱龍、Tiger（中國）、紅杉中國、今日資本、華人文化基金等。
• 2019.12，叮咚買菜的全年GMV超過 50 億元，單月營收突破 7 億元，年末日均訂單量超過 50 萬單，在全國 6 個城市開設了近 550 個前置倉。
• 2020.2，疫情之下，叮咚買菜大年三十訂單較上月漲超300%；每天新增用戶4萬多，叮咚買菜日訂單量突破60萬，單月營收超12億元。
• 2020.5月，叮咚買菜完成由泛大西洋投資集團（General Atlantic）領投的C輪融資，融資金額達3億美元。

3.2.1 采購端

• 品 類：2000+SKU的生鮮菜品，涵蓋了廚房一切所需物品
• 可選擇數量：較多，有各個大品牌供應商的商品
• 來 源：肉類產品由品牌商按需直供，蔬菜、水產等難以長途運輸的生鮮產品城批采購為主，80%以上的商品來自于產地直采，生鮮直供產地達到 350 個，產地直供供應商超 500 家。

3.2.2 供應鏈物流

• 前置倉覆蓋半徑：1公里
• 配送速度和時間：30分鐘~90分鐘，將6.30~22.30以半小時為度分成32個時段，如果某個時段預約量滿則不能選擇該時段，最多可提前一天預約送到家時間。
• 生鮮質量安全管理：“7+1”品控流程全鏈路對生鮮產品進行品控管理，可有效的保障產品品質，并為每一個生鮮配有最佳使用期限，并帶有二維碼，可掃碼溯源。

3.2.3 客戶

（1）用戶獲取

1）媽媽幫：叮咚買菜的創始人梁昌霖此前創立了“媽媽幫”，在媽媽幫上投放廣告可以精準定位年輕媽媽群體，該人群是叮咚買菜的主力人群之一，投放成本較低但效果較好；

2）拼團+分享：利用微信群等社交軟件，通過鄰里間的拼團及分享紅包方式獲得新用戶，基于熟人的社交分享更易獲取新消費者的信任；

3）地推：因為叮咚前身本就是用于社區服務，服務區域小而布局緊密，通過在社區入口設立推廣攤位，指導小區居民下載并使用叮咚買菜 APP，下載APP 后下單即送油鹽醬醋等產品，低成本吸引用戶注冊嘗鮮。

4）抖音廣告

• 服務區域：目前僅提供一、二線城市和部分長江三角區域的28個城市部分地區的服務。
• 用戶特點：所有不愿意出門、沒時間、身體疲憊又想買到高質量生鮮的網民

3.3 總結

食品安全問題永遠是食品類購買的決定性因素。在蔬菜類中，叮咚有明確標注保鮮期限，而每日則是用字母A~G定位新鮮度，以顏色外觀來判斷生鮮的新鮮程度，雖然客觀上講日常生活中買蔬菜確實也是靠顏色外觀來辨認新鮮度，但是叮咚的食品新鮮度定義規則無疑更優秀，可以反映出叮咚在生鮮質量安全保障這一塊確實做的比每日更勝一籌。

商品的種類數目兩者都很多，但是每日優鮮走的是較高端市場，能選擇的生鮮商品屈指可數且價格較之普通生鮮要高出很多，但是都是有品牌保證的。叮咚的商品有的是自己掛牌，大部分是各個大供應商都有，價格從低到高不等。

每日優鮮主打高端大牌生鮮市場，而叮咚主要更貼合老百姓的生鮮消費觀。（下圖為豬肉購買界面，左每日優鮮，右叮咚買菜，每日優鮮的豬肉都是正大的，價格更貴，叮咚有中糧和蘇食，價格有貴有便宜）

兩者前置倉覆蓋范圍相差不大，但是每日覆蓋全國，規模比叮咚大上許多，無前置倉城市地區一件起送且無配送費，有前置倉的區域可當日預定時間送上門。叮咚只服務有前置倉區域，可至多預約明天的訂單，并且在分揀之前可隨時更改配送時間或者取消訂單。每日服務范圍大于叮咚，但預約能力弱于叮咚。

一句話來說就是，每日優鮮撒網大但網眼也大，而叮咚撒網小可網眼也小。

四、用戶價值分析

在生鮮電商行業中，主要有四個參與方：消費者、供應商、平臺，叮咚買菜的業務邏輯圖如下

4.1 消費者

近年來，食品安全問題頻曝，消費者對食品安全的意識越來越高，在購買生鮮食品時愈加重視產品質量。

2019年4月的調研數據顯示，55.7%的用戶表示在選擇生鮮電商平臺時最看重食品安全，品質為第二考慮因素，占比約為49.3%。由下圖可以看到，零售終端的價格是生產者價格的2.3倍，產品也過了9天以上，傳統生鮮的價格、新鮮程度多個中間商的存在而大打折扣。

最后還有一點，在這個快時代，人們被各種各樣的事情擠滿了時間，雖然目前實現了基本網購時代，但是買生鮮還是需要出門人擠人，不少人因為時間、勞累等原因而放棄或敷衍了對生鮮的欲望。

消費者購買生鮮主要有三個傳統選擇：

（1）菜市場

1. 盡管有關部門已經大力整頓，但是衛生環境仍然較差。
2. 菜品有限，對于蔬菜、生鮮水產品、肉類都非常少。
3. 價格不統一，菜市場的各個攤位商家總是把自家的價格高歸于食材好，但是食材好的程度和價格的比例完全沒有明顯的判斷，有欺詐消費者的可能。
4. 魚龍混雜，生鮮的安全、新鮮程度高低不一，而且除非經驗豐富，不然很難分辨。
5. 菜市場在早上10：00之前菜品豐富且最新鮮，更多的符合有老人家幫手買菜做飯的家庭。

（2）大型超市

1. 不只有生鮮，場地大，費時間
2. 大型超市一般處于交通便利，周圍居民密度高的區域，邊緣居民趕路時間會較多
3. 大型超市品類多，安全有保障，適合住在附近并且有閑情逛超市的人群。

（3）生鮮便利店

1. 生鮮便利店價格貴10%~30%，因面積小，所以種類也較少。
2. 通常就開在小區內，購買生鮮相對來說很方便，適合小區居民省時間省力購買。

可以看出以上三種方式都有其缺陷，不能很好滿足消費者的需求。

4.2 供應商

4.2.1 產地農產品種植戶

產品種植戶最大的需求就是多賣多得，但是由于資金、技術等原因，導致種植規模小且產品質量較低、參差不齊，進而導致了無法大量出售而獲得大量收益。

他們目前采用比較多的解決方式是：

（1） 銷售給中間商

一到農產品收獲的季節，會有大批的中間商來到種植基地談收購的事情，因農產品保質期短，農產品種植戶的銷售能力有限，在收成季是很樂意給到中間商的。但因農產品質量隨氣候、溫濕度、土壤、自然災害等因素的影響比較大，一般的中間商也都不敢和產地農產品種植戶簽訂長期穩定的收購關系。

因此，中間商走到哪收到哪，好的大規模收，差的壓價收甚至可能就不要了。

中間商通常都不是最后銷售給終端用戶的那個，他會將分揀、運輸、倉儲、損耗的成本都計算到農產品中，因此產品的壓價現象比較嚴重。

（2）地攤銷售給游客

為了能買個好價錢，農產品種植戶通常也會自己擺地攤零售給游客，但這種銷售周期通常很長，銷售規模不大，因為游客的數量有限，且每次購買的數量也很有限。

（3）向銀行/親朋好友借貸

農產品種植戶前期需要的資金，大部分的情況下都是跟親朋好友借，能借到的數量有限；在當地有一定威望和信用的人，則可以通過農村銀行合作社借款，數量上雖然比在親朋好友這借的要多，但通常可借貸的時間比較短，且有利息。

（4）自學成才、相互學習

有部分種植戶已開始利用互聯網補充知識，但畢竟學習能力較弱，種植所需的系統知識較多且復雜，學到的知識有限。

可以看出以上方式，都不能很好的解決產地農產品種植戶的痛點。

4.2.2 城批市場

叮咚買菜的蔬菜、水產等難以長途運輸的生鮮產品城批采購為主，既不必承擔這些產品在途中的損耗，也不必自建過于復雜的冷鏈物流。

城批市場目前主要的銷售渠道是各個商超、小商販等。批發商家多，各商販獨立經營。在傳統供貨零售模式下，供貨商和銷售方很難準確獲得用戶畫像和用戶真實的商品需求，即便獲取了信息，也需要商超等渠道有采購意愿才能談成合作。但手握消費者窗口的商超作為銷售平臺會采取標價、競價、比價的形式，在雙方信息不對稱的情況下，最大程度地壓榨供貨商們的利益。

4.2.3 品牌供應商

叮咚買菜的肉類由品牌供應商供應，以保證產品的安全性及品質。品牌供應商通常是某一商品的品牌機構與客戶達成合作關系，所需貨物由品牌商直接發貨。

品牌供應商主要通過以下方式打造自己的品牌能力：

1. 通過廣告宣傳進行知名度的曝光，讓更多的用戶了解到品牌，加速消費者購買品牌產品的過程。但是廣告費用高，有可能達不到預期的效果，公司可能因此產生高額費用。
2. 尋找大型超市進行合作。通過促銷活動讓顧客熟悉商品，進而成為商品的用戶。但是超市品類眾多，價格也很接近，很難在恢復正常價格之后可以超過其他品牌，效果不佳。

可以看出以上方式，都不能很好的滿足品牌供應商的期望。

4.3 平臺

以上分析可以發現在生鮮領域這塊各方有不同的要求和問題。

消費者的要求和問題有：

1. 產品是否安全，是否有質量保障，是否新鮮
2. 產品購買地點時間是否受限
3. 產品購買是否省時省力
4. 產品價格是否實惠
5. 產品品類選擇是否多

產地種植戶存在的問題有：

1. 缺乏長期穩定的收購關系，售賣不穩定且少
2. 墊付成本資金不足
3. 種植戶教育水平偏低，無系統的培養，缺乏種植知識和技術

城批市場存在的問題有：

1. 客戶多且購買數量小，管理成本較大
2. 無系統的數據系統，不能很好掌握供需數據以備貨

品牌供應商存在的問題有：

1. 品牌打造的費用貴
2. 品牌打造的效果不夠好

那叮咚買菜是如何很好的解決各方的痛點，讓供應商們愿意按要求供貨，讓消費者愿意購買呢？

4.3.1 滿足消費者的需求

• 多：叮咚買菜提供消費者2000+SKU的生鮮菜品，涵蓋了廚房一切所需物品，可供選擇的產品較多，有各個大品牌供應商的商品，有各個價位的商品，滿足各個消費層次的需求。
• 快：叮咚買菜前置倉覆蓋半徑1公里，配送時間為30分鐘~90分鐘，將6.30~22.30以半小時為度分成32個時段，如果某個時段預約量滿則不能選擇該時段，最多可提前一天預約送到家時間。
• 好：叮咚買菜實行“7+1”品控流程全鏈路對生鮮產品進行品控管理，可有效的保障產品品質，并為每一個生鮮配有最佳使用期限。每一個商品上都有二維碼，可追溯來源以保障新鮮度和安全，讓消費者們食得放心，購得安心。
• 省：叮咚買菜80%的產品都是通過產地直采，減去了層層的中間商，零售終端的價格是生產者價格的2.3倍，產地直采必然會使叮咚買菜的成本降低，其中一部分便可讓利給消費者，使產品價格低于市場。

4.3.2 滿足供應商的需求

（1）產地種植戶

2019年，在上海援黔干部的帶隊之下，叮咚買菜與遵義市當地合作社達成戰略合作，僅一個月的時間就完成了近150噸赤水冬筍的采購量。今年，叮咚買菜還將通過產地直播等形式助農紓困，繼續加大赤水冬筍的采購和銷售，預計比去年銷量提升30%以上，超200噸的規模。

為了解決資金問題，去年下半年，叮咚買菜與上海銀行開展供應鏈金融合作探索，叮咚買菜作為信用背書，銀行為上游產地提供2~3個月規模在幾十萬元的貸款。

9月7日下午，叮咚買菜智慧農業示范園區項目簽約儀式在廊下鎮舉行。雙方合作共同深化落實鄉村振興戰略，共同打造技術+人才+品牌的“叮咚買菜智慧農業示范園區”，通過“豐收聯盟”實現農業產業鏈集聚，促進農民就業增收，推動農業產業升級。期間叮咚還將在廊下構建豐收聯盟和打造人才學院，建成科教培訓中心，培育更多菜農，同時帶動廊下其他農產品種植和管理更新升級，構建叮咚豐收聯盟。

叮咚買菜一直致力于推動與發展數字化生鮮，始終把推動農產品上行作為重要目標，不斷助力貧困地區脫貧.此外，叮咚買菜電商平臺通過“叮咚大學”“叮咚研究院”為貧困地區農特產品企業開發對應培訓課程。

由此可見，叮咚買菜為種植戶提供資金、技術培訓、穩定戰略合作關系等支持，不僅為自己打造優質上游產品生產端，也為農業發展做出了巨大的貢獻

（2）城批市場

通過數據的積累，模型得到大量特征輸入，包括時序數據、以及天氣、節氣等外部特征，通過機器學習算法，對未來銷量做出準確預測。通過銷量預測智能系統，叮咚買菜銷量預測整體準確率達到90%以上，熱門單品預測準確率達到95%以上，極大的提高了運營效率，減少流程損耗。

據了解，傳統菜場的損耗率在30%以上，管理水平高的商超，商品損耗率也超過10%。丁懿向南都記者透露，叮咚買菜的滯銷損耗率目前可以做到1%。

另外，叮咚買菜副總裁丁懿還告訴記者，叮咚買菜會將許多相關數據與供應商分享實現“共贏”。“比如我們預測到某個商品最近會熱銷，那可能一些對應的商品熱度就會下降。相關的數據會和供應商做同步，他們備貨就會更準確一些。”

叮咚買菜“共贏”的做法有利于雙方配合，共同針對市場需求，及時調整供貨類型，有利于避免盲目生產、貨品迂回等問題，提升供貨商的響應速度，提高利潤空間。由此可見一斑，叮咚買菜以第二名的高評分獲得“2019年供應商滿意度領先零售商”的榮譽也并非僥幸。

（3）品牌供應商

叮咚買菜作為生鮮電商，營銷策略自然是非常重視，廣告效應強，可以滿足品牌供應商想要提高知名度的要求。平臺自身流量大，用戶頻率高，且叮咚買菜在每樣產品名稱前都會加上提供的品牌商名字，品牌的曝光度自然會隨之增加。

總結：通過以上分析我們可以發現，相對于其他方式，消費者更愿意在叮咚買菜上買生鮮，而三類供應商也更愿意將產品供應給叮咚買菜。

五、商業價值分析

叮咚買菜當前的核心業務是“前置倉+到家”。

判斷一個業務是否能良性發展的重要指標便是營收，在此我們借鑒電商最常用的數據指標GMV來分析叮咚買菜的核心業務是否健康。

GMV=用戶數*轉化率*客單價

用戶數、轉化率、客單價任何一個指標的提升都會對整體營收的增長產生正面影響，所以接下來我們重點分析叮咚買菜是通過哪些手段來提升這三個關鍵指標的。

5.1 提升平臺用戶數

用戶數是一個產品最基礎、不可或缺的一部分，沒有用戶數何談轉化和客單價呢，接下來將具體分析叮咚買菜是如何拉新的。

叮咚買菜的拉新主要有五種方式：廣告、地推、社交拉新、社群運營、口碑。

5.1.1 廣告

（1）線上廣告

1. 在“媽媽幫”、“愛早教”、“丫丫網”等平臺上投放線上廣告，切準平臺用戶人群注重飲食新鮮衛生、有做飯需求，但時間緊迫的特點，精準定位年輕媽媽群體。其中“媽媽幫”是叮咚買菜的創始人梁昌霖此前創立的，投放成本較低但效果較好。
2. 2018年2月25日：叮咚買菜在優酷、騰訊、愛奇藝等平臺上線視頻廣告“活蝦篇”、“算賬篇”、“天氣篇”。
3. 2019年叮咚買菜與新潮傳媒合作，進行大規模的廣告推廣。
4. 抖音視頻廣告、微信朋友圈信息流廣告、網易云音樂開屏廣告等等。

（2）線下廣告：

1. 叮咚買菜車輛的車身廣告；
2. 人員的服裝廣告；
3. 印制的傳單、購物袋等分發式廣告；
4. 小區附近站臺、宣傳欄的海報等宣傳廣告；
5. 冠名廣告：上海交通大學安泰沙8（第八屆亞太地區商學院沙漠挑戰賽）“叮咚買菜戰隊”；與聯通聯手推出“叮咚鮮卡”大力補貼5G手機用戶。

5.1.2 地推

叮咚小區作為叮咚買菜的前身，是一款社區服務類的app，在成為叮咚買菜前，已經擁有了大量的用戶，在地推方面想必是輕車熟路。通過在社區入口設立推廣攤位，指導小區居民下載并使用叮咚買菜 APP，下載APP 后下單即送油鹽醬醋等產品，低成本吸引用戶注冊嘗鮮。

地推人員說，美團買菜一天的KPI是拉新至少6個，叮咚買菜是15個。兩邊的任務達成標準相同，用戶下載注冊，同時還要完成下單，掃描誰的二維碼計入誰的績效，二維碼24小時內有效。

由于叮咚買菜的KPI更重，其地推人員顯得更有狼性。他們的制服上統一印有“鐵軍”字樣，而在話術上，則是花樣百出，“酒香不怕巷子深，下個APP好漢不怕等”、“下叮咚送雞蛋，一個月都不用買雞蛋了”等等。

5.1.3 社交拉新

5.1.4 社群運營

叮咚買菜通過運營微博、抖音等社交賬號，維護粉絲群，在網絡上持續進行社交口碑傳播，擴大影響力。

5.1.5 口碑

現階段的叮咚買菜有各種優惠和活動，加上抵用券、優惠等活動能買到及其便宜的優質生鮮，人們得了便宜總會在朋友圈、抖音、微博等社交平臺發出來，滿足自己的虛榮心，告訴別人自己發現了”好東西“，在與他人嘮家常的時候也會提到這個便宜又好的APP，特別是本來對生鮮電商抵觸、不信任的人嘗到一次甜頭后，會比其他人更喜愛這個產品，也更加愿意將它推薦給身邊同樣不相信這個APP的人，產生的口碑拉新效應更好。

5.2 提升轉化率

有了用戶之后，就要想辦法讓用戶下單，用戶下單平臺才有利潤，不然之前的宣傳廣告都白搭了。

接下來我們將從用戶的視角、購物流程來理清叮咚買菜提升轉化率的方法。

5.2.1 首頁

1. 打開APP后，會跳出彈窗“今日特價好貨”，將今日活動價商品以最直觀、最矚目的方式呈現給用戶，激發用戶的購買欲。

2. 關閉彈窗之后，占據大半個屏幕的是新人專區，包括108券包+首單免郵+新人嘗鮮價（部分商品享受新人優惠價格，限量供應，搶完即止），這是讓新人用戶下單、提升轉化率最重要的一步，新人優惠政策使新用戶的前幾單價格大幅低于市場價，使用戶得到非常明顯的優惠，促使新用戶下單。
3. 新人專區上方是搜索框，讓有目標的用戶一打開APP就能快速找到直接想要的商品，減少用戶操作成本。
4. 新人專區下面的板塊使分類板塊，即便用戶不點擊最下方的“分類”，打開APP的一瞬間也能看到各種分類，抓住眼球，降低操作成本。
5. 再下方是“29分鐘送達、滿38元免配送費、安心退”的slogan，點擊slogan可以直接跳轉到退換貨說明頁面，內包含8個用戶常見退貨問題，直接明確地將“安心退”條件告知用戶（免費上門退貨），解決了新用戶最擔心地問題，大大提升了用戶地信任，并且大幅降低了用戶的信任成本，新用戶不必擔心買到不好的無法退造成自身損失，讓新用戶可放心下單。
6. 最下方的限時搶購、新品嘗鮮、猜你喜歡、特價促銷、豐盛午餐、火鍋到家等從各個切入口讓用戶心動下單。

5.2.2 分類

1. 叮咚買菜將“推薦”、“新品”、“特惠專區”放在了小分類的最上方，給無明確購物目標人群以推薦商品，增強他們的購買欲。
2. 標簽包括預售送達時間、特惠、限時優惠、銷量排名、購買人數等信息。限時優惠讓用戶有時間緊迫感；銷量排名、購買人數營造人氣和口碑氛圍，激發用戶的從眾心理；劃去原價的圖標，讓優惠“可視化”，有利于促進用戶購買。

5.2.3 商品詳情頁

商品詳情頁面可分為四個內容：商品、評價、詳情、推薦。外加一個小的消費彈窗。

1）消費彈窗

用戶在商品詳情頁時，不論在看哪個內容，左上區域都會時不時跳出一個小彈窗：XXX購買了該商品，讓用戶覺得自己不是一個人在購物，別人購買了這個商品，不僅給用戶以信任感，同時讓用戶產生從眾心理。

2）商品

• 高清大圖或者視頻：塑造消費場景感，讓用戶覺得這就是自己想要的商品。
• 價格+優惠+抵押券：展示劃算性，讓用戶覺得購買很劃算。
• 送達時間：首先打消了一些用戶對配送時間的憂慮，讓用戶不必憂慮時間問題，促使用戶下單；其次，可以起到暗示消費的作用，現實生活中，像買衣服的時候店員讓你先試穿一下，買東西的時候銷售員不問消費者要不要買而直接問要買多少需不需要袋子，道理是一樣的。假設客戶要購買，預先準備好客戶購買的需要，可以大大提升銷量。
• 稱重退差價服務：建立消費保障，通過服務承諾、售后保障建立用戶信任安全保障感，解決后顧之憂，讓用戶放心購買！

3）評價：通過用戶評論，一方面建立用信任感，另一方面營造出強烈的消費人氣氛圍，運用社會認同原則，使用戶產生從眾行為。

4）詳情：包括高清大圖，口感，營養成分，讓用戶對該商品更了解，增強用戶的購買欲。

5）推薦：在詳情頁下方，推薦與該商品類似的商品，即便用戶看完詳情也不想下單，還有更多的選擇，幫助用戶選擇，提高下單率。

5.2.4 購物車

1. 優惠券：讓用戶領取優惠券付款更便宜，展現出讓利性，加速用戶付款意愿。
2. 贈品：綠卡或者新用戶或者活動有贈品附送，贈品價值還不低，使用互惠原則，大大加強用戶第一次下單的意愿。
3. 免費小蔥：設計在結算按鍵上方，一是在用戶結算時提醒用戶可贈送小蔥，另一方面，詢問用戶是否需要小蔥瞬間拉進與用戶的距離，讓用戶覺得很體貼，更愿意下單。

5.3 提升客單價

客單價=付費總金額/付費總人數

即所有付費用戶在一段時間內的平均付費金額。因此想要提高客單價有兩種方法：

1. 提升單個用戶的單次消費金額
2. 提升單個用戶在一段時間內的消費頻次，也就是復購率。

接下來本文將具體分析叮咚買菜是如何提高客單價的：

5.3.1 提升單次消費金額

1）商品詳情頁的推薦做法，人們不僅在該模塊中學習到做菜方法，而且還可以一站式采購所有該菜品所需所有商品，在方便用戶們買菜做菜 的目的同時，也提高了用戶消費的金額。

2）商品詳情頁的“關聯推薦”，首頁、商品頁、結算頁的“猜你喜歡”，都無時無刻給用戶更多的選擇，有時候本來不想買的東西，看到之后就想買了。

3）滿減券：給用戶以優惠，同時用戶為了能用上滿減券，有很大的傾向會增加增加的購買量，從而提高用戶單次消費金額。

4）免配送費湊單：目前（2021.1.8）滿38免配送費，根據配送區域不同，一般5元左右，所以用戶可能會為了免配送費而湊單，使客單價增加。

5）購物車頁面的全場換購，需消費金額達一定量且每次最多可換購10件商品。

1. 換購本身便具有讓用戶覺得優惠而增加購買的作用。
2. 限次數制使用戶更加覺得換購超值，有一種商家虧本甩賣只能讓你換購10次的意思，給用戶一種這個優惠力度很大很劃算的心理知覺，限制購買條件和次數是運用短缺心理原理，與限時搶購類似，當得到一件東西的的門檻越高，這件東西就越稀有，人們越想得到它。限制換購次數是不是為了控制優惠成本我不知道，反正客單價肯定上去了。
3. 其次，如果用戶不換購，即會引起人們的被剝奪超級反應傾向，因為再次不換購，就得等下次購買的時候才能換購了，失去一樣東西造成的傷害比得到這個東西所帶來的快樂多得多。

5.3.2 提升復購率

有一種行業算法是，前置倉履約成本在12-15元/單，按照毛利率20%計算，需要將每筆收入提高到80元以上才能覆蓋所有成本。而叮咚買菜則有另一套成本賬，它有一個計算公式：
V=(a+b+c+……)*d^n

V是營收規模，a+b+c是流量，d是以復購率為主的增長因子，n是購買次數。從這個公式可以看出，復購率的提高將為平臺帶來指數級的增長。

每日優鮮徐正定的客單價目標是80+元，而叮咚創始人梁昌霖卻強調復購率為王：“客單價是客戶決定的，一個家庭一天吃菜花費是五六十元，這是最合理的客單價。我們是以客戶基本需求來決定客單價的水平，倒逼自己提高效率，這樣我們才可以贏。”

叮咚的流量其實比很多競爭對手要小得多，幾乎都靠自己地推導流進APP。但是叮咚的單量卻不小，甚至比很多對手都高，就是因為叮咚的復購率很高。

2020.9開始，叮咚未滿38元就要收取配送費，主要目的是要改變特別低客單價用戶的消費行為，測試區域的客單價也從50元左右上升到60多元。

除了實實在在的價格便宜、優惠大、配送快等優點吸引用戶下單之外，叮咚買菜的積分、農場、綠卡、禮品卡系統更是從培養用戶粘性角度增加用戶的復購率，進而增加客單價。

再次購買：該功能可一鍵下單之前買過的商品，方便用戶再次購買，避免重新挑選，對于有固定頻率購買某些商品的用戶來說，會更樂意直接下單。

嚴謹、負責、迅速的退貨退款：在商品列表和詳情頁每一個商品都會帶有數量或者重量等規格信息，當商品實際數據與此不符時，叮咚會及時退貨退款，其嚴謹負責的態度更大大增強了用戶的信任，更愿意再次下單，從而增加復購率。

直播模塊：直播模塊是叮咚的五大模塊之一，想必叮咚對此也抱有很大的期望。近幾年短視頻、直播帶貨大火，有些人因為主播有趣好看喜歡等原因愛屋及烏，下單了主播推薦的商品，有些人則是因為沒有明確目標，直播中展示商品更有實際感，加上主播的解說推薦覺得不錯而下單。不管是哪一類，都無可置疑地增加了用戶的購買率。

直播模塊的三大內容各個都是緊緊圍繞人們的廚房飲食生活，叮咚希望以這個模塊將叮咚漸漸融入人們的生活：不知道做什么菜看叮咚、不知道怎么做看叮咚、無聊又喜歡美食看叮咚。其他品類電商市場化的流量思維、爆款思維和物流供應鏈，單純使用在非標的生鮮品類是行不通的，因此生鮮市場不是一個短期可以霸占的領域，所以融入人們的生活不僅僅是為了提高用戶粘性獲得高復購率，更是為了打贏這場持久戰。

六、產品迭代分析

為了深入分析叮咚買菜的版本迭代節奏，探究該產品迭代邏輯，本文對叮咚買菜所有核心版本迭代進行整理分析，由于叮咚買菜的前身是叮咚小區，與叮咚買菜業務無關，自7.0.0版本之后叮咚小區業務全部下架，更改為叮咚買菜，因此本文只對7.0.0版本到目前（2021.1.12）的所有核心版本進行整理分析：

根據酷傳上叮咚買菜累計下載量的曲線圖，可以看出從19年1月開始用戶增長曲率持續提升，盡管最近半年地增長曲率有所下降，但增長率仍然很高，說明叮咚買菜還有較大地成長空間，因此屬于“J型”曲線，因此可以將叮咚買菜的發展分為兩個階段來進行分析：啟動階段和成長階段。

6.1 啟動階段

2019年1月之前為叮咚買菜的冷啟動階段，這個階段的主要目標是驗證用戶需求，打磨用戶體驗。在啟動階段，叮咚買菜更新迭代較快，平均一個月更新一次功能、活動的改動。

從2017年2月開始叮咚小區開始專心于買菜，轉為叮咚買菜，下架了之前的功能，上架買菜功能，同時上線的還有電商必備的購物車、訂單模塊。

17年5月上線了菜譜推薦功能，用戶可以選擇推薦的菜譜來選擇需要購買的生鮮，在方便用戶選擇的同時，也解決了用戶“今天買什么？吃什么？”的選擇難題，讓菜譜成為用戶使用叮咚的一大原因。

17年7月~8月三個版本都是為了拉新、提高轉化率的活動，說明叮咚在這半年中的更新迭代已完善了基本的功能，用戶反饋也不錯，于是叮咚開始往增加用戶，雖然之前有叮咚小區的基礎用戶數，但是可能改版后買菜的比例不高，因此叮咚以各種活動提升轉化率。

17年9月11日推出的超時賠付功能、配送位置查看功能讓用戶對配送效率更放心，同時也使叮咚的配送人員受監督而提高效率，更加重視時間問題。在客服中推出常見問題是一個好現象，常見問題使根據客服回答過的大量問題，提取出來的頻率最高的幾個問題，說明叮咚的用戶數已小具規模，用戶有問題想問，說明有購買欲望，只要解決這些問題，就可以快速提高轉化率。

17年9月27日新增了預售商品，原因可能有兩點：①這些商品不宜運輸存儲，預售之后，可直接從貨源直接發貨；②預售是為了以低成本調查市場需求，避免了進貨后賣不掉的境地。

17年11月又增加了促銷活動，給用戶們持續的優惠體驗，商品詳情頁的商品推薦讓用戶看完一個商品詳情之后即便不想購買該商品，也有更多的選擇提供給用戶。快捷備注功能給老用戶們更便捷的體驗。

17年12月下單返積分，積分抵現用以提高復購率。訂單詳情頁增加申請退款入口說明叮咚退貨退款系統基本完善，用戶可直接點擊“申請退款”退貨退款，流程更方便更系統。

18年1月，在下單返積分抵現功能上線一個月之后，用戶已熟悉積分的作用，這次上線簽到領積分是讓嘗到積分好處的用戶每天上線簽到，提高用戶粘性。熱門關鍵詞是提供用戶大眾的選擇，也方便用戶搜索。“再次購買”功能方便老用戶復購之前的商品，提高其復購的意愿。“修改送達時間”提供用戶應對突發狀況的選擇，也反映了叮咚的配送系統已比較完善，配送員的流程中插入實時的用戶更改卻不會影響配送效率。

18年2月，兩個提醒功能方便客戶及時購買從而一定程度上提高客單價。超限部分原價購買解決了一個特殊情況的BUG：如果用戶本來想買10個，如果該商品成為限購商品之后只能購買3個，滿足不了用戶的個數需求。

18年5月18日上線了綠卡會員功能，綠卡會員給用戶帶來的優惠非常巨大，這是叮咚用于提升用戶粘性、復購率最大的殺手锏。這個時間段的叮咚基礎功能都完善得差不多了，在積分模塊也完善之后，為了進一步提高復購率，叮咚趁熱打鐵推出了綠卡會員。

18年7月，開發票功能滿足了部分用戶需要發票得需求，也讓叮咚顯得更專業更系統。菜譜按場景篩選進一步解決用戶不知道吃什么的需求，每一個場景下吃的東西不一樣，讓用戶用起來更方便，也顯得叮咚更周到。

18年8月，支持排序原因①叮咚的商品比較多②叮咚經過一段時間的經營，總銷量已經不錯，畢竟剛開始沒銷量的時候推出這個功能就太雞肋了，還可能因為銷量低降低用戶的購買欲，所以剛開始并沒有銷量顯示。菜譜分享微信既方便了用戶分享，又讓叮咚能以微信分享的方式拉新。優惠券領取位置有兩個，時刻提醒用戶抓住優惠的機會。

18年10月，掃描二維碼溯源功能極大提升了用戶對叮咚商品品質的信任，也從側面說明叮咚的商品物流管理系統成型了，這是做生鮮電商最難也是最重要的一步，保證自己商品的品質是所有電商都需要做的，對于生鮮電商更為重要，因為民以食為天，用戶對生鮮商品最看重的也是品質問題。品質問題的解決也給叮咚買菜打下了堅實的基礎，根深才能葉茂。

6.2 成長階段

從2019年1月至今，叮咚買菜都處于成長階段，這個階段的主要目標是獲取新用戶，從用戶總量圖中可以看出，這個階段的用戶增長率非常高，用戶量以肉眼可見的增長量持續攀升。

除了在產品層面優化基礎功能，提升用戶體驗之外，叮咚買菜依舊不留余力地繼續提供各種活動和優惠以提高轉化率。

在這個階段，叮咚買菜也開始把目標瞄向了企業，上線了“企業采購”模塊，畢竟一個企業能帶來的購買量和隱藏用戶量都十分巨大，能起到非常好的宣傳效果和拉新效果。

20年疫情時期可以說是所有生鮮電商的春天，這段時期的用戶量上升非常快，叮咚為了更貼合防疫要求，上線了“無接觸收貨備注”。

在這個短視頻、直播帶貨時代，叮咚也希望抓住這個風口，為叮咚界面添加了第五大模塊——直播，不僅在直播中發放優惠券，還為直播時間和內容設計了不同的搭配，其目的是為了讓直播內容更貼合人們的生活，從而達到融入用戶生活，提高復購率。

從整體來看，叮咚買菜一開始就很明確明白做生鮮電商的一些重點：貼合生活的體驗、便捷的配送服務和值得信賴的售后服務。因此前幾個版本就加入了菜譜以提升用戶體驗、貼合生活，并且對配送模塊不斷進行升級，在退貨、退款、在線客服和常見問題方面也是下足了功夫，正是這幾點加上大力的優惠活動讓用戶慢慢開始接受生鮮電商這個新興的行業。

疫情期間叮咚也抓住了機會，不僅僅體現在線上的改動，在線下更是想盡辦法既要嚴格遵守防疫要求，又要更加確保生鮮質量不會因為數量的上升而下降，還要想各種辦法確保足夠的人力物力。

近幾個月，叮咚新功能上線的頻率大幅減少，更多的是各個細節的優化和優惠活動，可見叮咚買菜已經比較成熟，叮咚也開始在拉新方面有了大動作，以前冷啟動階段主要是社區地推和社交拉新等低成本方式，現在開始在各種線上、線下做廣告以提升知名度。就增長曲線來看，叮咚買菜還有較大的發展空間。

七、產品結構分析

在迭代分析中我們分析了叮咚買菜的產品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個app中是怎么分布的。這主要通過對產品結構進行分析，下圖為叮咚買菜V9.21.2的產品結構腦圖。

7.1 五大模塊

（1）首頁

主要用于①用新人禮包提高轉化率②把優惠的內容讓用戶看到，促使用戶下單③提供用戶更多的選擇。詳情可見本文5.2.1。

（2）分類

• APP每次啟動后，點擊下方“分類”，就會出現第一張圖的界面，它自動將18個大類全部展示出來，讓用戶在點擊分類的一瞬間能對商品整體分類了如指掌，降低用戶對APP的操作成本和認知成本。
• 點擊其他區域即可將大分類界面收到最上方，節約空間，用戶想重新打開只需點擊右側的“全部”，既滿足了用戶想掌控全局的需求，又不會在用戶選擇商品時干擾視野。
• 如右圖所示，左側是大分類中的小分類，右側是選中分類的商品列表，商品列表上方還可以以價格、銷量排序，叮咚買菜將“推薦”、“新品”、“特惠專區”放在了小分類的最上方，給無明確購物目標人群以推薦商品，增強他們的購買欲。
• 右側的商品列中，每個商品的介紹可分為6個部分：圖片、名稱+數量、一句話概括、標簽、價格和購物車標志。圖片、名稱數量、概括等都是以最簡潔的屏幕空間給與用戶較完善的商品信息，即便是線上購物，依舊讓商品信息透明化，使用戶可以快速掌握信息，增加用戶的信任度并減少用戶的思考成本。購物車給予用戶便捷的購物體驗。

（3）直播

該模塊的所有內容都是為了提高用戶粘性，從而提高復購率，詳情可見本文5.3.2

（4）購物車

購物車是電商的必備模塊，除了用于下單支付，商家也可以在細節上誘導用戶下單，詳情見本文5.2.4

（5）我的

是除了商品下單過程的基本功能外大部分功能的集中地，主要用于管理用戶的個人信息（包括賬戶、訂單、余額等）

右上角是消息中心，包括活動福利、訂單、提醒、客服、重要通知等消息推送，有未讀消息時鈴鐺上有紅色數字顯示未讀信息數目。

最上面左邊是賬戶信息，里面包括頭像、昵稱、性別、生日、手機號、微信賬戶等；右邊是積分模塊，提示你簽到獲得積分，點擊會進入積分頁面即簽到完成，簽到完之后會顯示“連簽X天”，以此來提醒用戶簽到，保持用戶粘性。

接下來是個人經濟賬戶信息，包括優惠券數量，積分數和余額。優惠券數量的顯示是讓用戶知道自己有優惠券趕緊去用；積分數是積分系統直觀體現，讓用戶一目了然，有些用戶有積分卻不知道積分的作用，點擊可進入積分界面了解；余額與禮品卡頁面一致，叮咚給予充值優惠，希望用戶在叮咚上充值，提高用戶粘性和復購率。

如果沒有綠卡會員，那么接下來就是綠卡會員的banner，文字內容是：開通可省806元/年，以具體的省錢數字推薦用戶開通。

開啟消息通知，不僅僅是為了讓用戶收到訂單等有用的信息，更可以推送優惠信息，促使用戶下單。

界面中央使訂單模塊，這個是必備功能模塊，因此占的面積大且在中間，方便用戶尋找使用。

叮咚農場和邀請鄰友也在中央位置并附帶彩圖，整個頁面帶彩圖標志的只有這兩個，一眼就會被吸引，廣告效應明顯。叮咚農場主要用于提高用戶粘性，詳情見本文5.3.2腦圖，邀請另有是拉新功能，詳情見本文5.1.3。

接下來是一大塊的功能集聚區，包括綠卡、收貨地址、邀請有禮、客服、禮品卡、企業采購、招募、反饋、掃一掃和設置。

最后是猜你喜歡。整個APP不管在那個頁面，你總能看到推薦，目的只有一個：本來沒想到要買的，讓你不經意間看到，你突然就想買了，從而提高購買率。

7.2 兩大流程圖

7.2.1 用戶選擇商品流程圖

7.2.2 用戶下單及訂單管理流程圖

7.3 五大場景

為了便于分析，本文將按照用戶、場景、需求和功能四個維度重新梳理叮咚買菜V9.21.2的產品功能，得到下面的表格：

叮咚買菜的目標客戶主要是個人用戶和企業用戶，個人用戶的使用時的場景主要分為下單前后和到貨前后四個場景，企業用戶只有一個采購前場景在線上進行。

7.3.1 下單前

在選擇商品之前，用戶一定是帶有疑慮的：生鮮商品品質安全有保證嘛？如果不好能退嘛？叮咚買菜把安心退內容條款放在了首頁，大大方方擺在最明顯的地方，打消用戶的擔憂。關于生鮮商品品質的保證，能在詳情頁看到保質期，叮咚買菜非包裝密封類商品帶有各自的二維碼可溯源，保證了品質安全，每個下過單的用戶應該都知道，但是APP上并沒有體現出來，我覺得這是美中不足，沒有把這個信息讓用戶一眼就看到（有可能是該功能未全面覆蓋或者還有缺陷所以未公開此功能）。

在選擇時，有目標的用戶可以用搜索快速找到自己想要的，或者從分類中慢慢挑選。沒有目標的用戶可以在直播或者各種菜譜中找到自己的菜，還可以在叮咚上學到各種菜肴甜品。對于老用戶來說，可以在訂單界面一鍵再次購買之前購買過的商品。

選擇好之后，可以仔細查看詳情，商品詳情的內容提供了各種信息，讓用戶深入了解。

7.3.2 下單中

選擇好商品之后，用戶可在購物車頁面進行最后的調整，優惠券、活動、贈品、數量等都一應俱全，點擊結算進入訂單填寫頁面可以更改填寫地址，確認送達時間、優惠信息和最后的消費價格，最后對所有信息進行確認之后即可付款下單。

7.3.3 到貨前

下單后，用戶就可以在訂單界面看到自己訂單的詳情，在配送界面可以看到自己的商品配送進度，讓用戶更放心。

如果有事或者填錯配送時間可以在分揀前更改配送時間或者取消訂單。

7.3.4 到貨后

如果到貨之后商品有問題可以在訂單界面申請退款或者聯系客服。如果對商品或者配送有吐槽或者褒獎，可以在訂單評價里寫上自己的評價，供他人參考。

在訂單完成后，如果需要發票，也可在訂單界面補開發票。

7.3.5 采購前

對于企業來說主要分為兩種購買目標：福利和食材供應。叮咚買菜可提供的福利包括禮品卡、電子券、水果禮盒等。企業需要在頁面中提交相關資料后，工作人員會主動聯系細談。

以上分析可以發現，不管在哪個場景叮咚買菜都能很好的滿足用戶的需求，打消顧慮、提供多選擇、便捷下單、完善的售后服務給用戶一條龍服務，讓用戶放心下單、愿意下單、喜歡下單，是一款設計比較優秀的產品。

八、運營路徑分析

都說“產品負責生孩子，運營負責養孩子”，之前的內容已經讓大家了解了叮咚這個“孩子”是什么樣的，接下來本文將用AARRR模型來分析叮咚買菜主要的運營活動。

8.1 用戶獲取（Acquisition）

用戶獲取即拉新，之前的5.1中已經有詳細的分類介紹，這里就不多復述了。

8.2 用戶激活（Activation）

激活是針對新用戶來說的，引導用戶去完成某些指定動作，目的是讓用戶體驗到產品的價值，產生使用興趣，讓用戶使用產品并為產品帶來價值。對于叮咚來說，激活就是促使新用戶下單，叮咚為了提升用戶活躍的方法主要有以下兩種（具體的詳細分析與本文5.2提升轉化率相同）：

• 促銷活動
• 新人禮包

8.3 用戶留存(Retention)

留存是指用戶在被激活后，持續使用產品的過程，提高留存主要目標是提升次日留存和7日留存兩個指標,。 通過激活環節，用戶體驗到了產品的價值，這個時候用戶的留存意愿是最高的，產品功能帶來的新鮮感、好奇感、解決需求的有效性讓用戶會持續使用產品一段時間，但是當新鮮感或者用戶的需求不再那么強烈以后，對產品的使用頻次也就沒那么高了。

那么叮咚在用戶留存方面做了哪些努力呢？

• 培養生活習慣。直播模塊的一周菜單、推薦菜譜、菜譜分類等給用戶提供了每天做菜的選擇，特別是一周菜單，每日不同樣，讓用戶更有新鮮感，每天做菜前都會看看今天的推薦菜單是什么，從而提升了留存率。
• 以利誘之。叮咚農場每天簽到喂魚，養成后可領取現實生活中的一條鮮魚；“我的”界面簽到拿積分，積分可兌換飼料或者滿減券；綠卡會員的套餐非常實惠，以巨大的優惠力度吸引用戶購買會員，擁有會員之后，用戶自然就會持續使用，不僅提高了留存率，更提高了復購率和客單價。

8.4 獲得收益（Revenue）

獲得收益與商業價值分析類似，詳情見本文第五章。

8.5 推薦傳播（Refer）

推薦傳播即自傳播，顧名思義，就是無需借助過多外力，產品自身激發用戶間的自發傳播。個人認為叮咚自傳播有三個要點：①物美價廉，相比線下市場好②配送服務、售后服務好③讓用戶覺得叮咚這個平臺值得信任。

前兩個要點之前的3.2內容已分析過，接下來聊聊叮咚買菜是怎么讓用戶覺得這個平臺值得信任，愿意為其宣傳，推薦給周圍的朋友。

叮咚買菜是從叮咚小區轉型，一直以來都是以貼近社區居民的理念，獲得居民們的信任從而快速成長，它有時承擔起了類似社區居委會的工作，舉辦各種有趣或者有意義的社區活動。

• 從18年8月起叮咚app開始做視障輔助功能，這幾年不斷回訪，面對面交流，聽取意見，改進盲人的APP使用體驗。
• 18年12月28日，“叮咚買菜公益行”聯合“綠色賬戶”與虹口區花園社區居委會舉辦了綠色積分換好禮活動。居民們紛紛用累積的“綠色賬戶”積分，兌換叮咚買菜提供的鮮果蔬菜等禮品。豐厚的禮品，點燃了現場用戶積極參與“綠色環保、垃圾分類”生活新風尚的熱情。
• 19年3月5日，是第56個學雷鋒日，叮咚買菜展開了“三月春暖，志愿同行”志愿服務大集活動，積極地參與到社區公益活動中，倡導公益環保互助理念，營造學雷鋒見行動的濃厚氛圍。

本身優質的買菜體驗加上叮咚所展現出來的“正能量”，深受社區居民（特別是大爺大媽們）的喜愛，也讓用戶愿意將叮咚推薦給周圍的人。

叮咚創始人梁昌霖說過：“客單價是客戶決定的，一個家庭一天吃菜花費是五六十元，這是最合理的客單價。我們是以客戶基本需求來決定客單價的水平，倒逼自己提高效率，這樣我們才可以贏。”這句話我印象深刻，在我當初看到這句話的一瞬間我就對他非常敬佩，相比于每日優鮮徐正的以客單價為目標來實現盈利，叮咚的方向和目標顯然更合理、更溫暖、更人性，這才是真正的“以人為本”。

“我為人人，人人為我”的心理不僅僅在個人的日常生活中有所體現，平臺和用戶之間也存在這種關系，梁昌霖說的這句話在我心里為叮咚拉了很多分，如果叮咚和每日優鮮的物和價相差不大，我肯定首選叮咚，并且也會推薦給朋友。即便梁昌霖說的話不會有很多用戶知道，但是我相信，叮咚很多的行事作風和活動中都透露出相關的理念，這些一點一滴的小細節匯聚起來就會給人非常舒適親近的體驗感，讓人愿意為它宣傳。

九、總結

上文寫的內容十分詳細，這個部分給大家總結一下前八大維度的內容。

（1）行業分析：政策、經濟、社會文化、技術，不管從哪個方面來看，生鮮電商這個行業都非常有前景，并且市場很大，發展空間也很大。

（2）生鮮電商行業典型模式：主要有五類：傳統生鮮電商、平臺到家模式、前置倉模式、到店+到家模式、社區拼團模式。就目前看來，每種模式都占據了一定的市場，各有優缺點，各個模式都還在摸索中，未來哪種模式會脫穎而出還未可知。

（3）競品分析：每日優鮮與叮咚買菜都是前置倉模式，通過與每日優鮮這個直接競品的對比，我們可以得知兩者的幾個不同點。

1. 叮咚在生鮮質量安全保障這一塊比每日更勝一籌
2. 每日優鮮商品少而精，主打高端大牌生鮮市場，而叮咚的商品更平價，選擇更多，主要更貼合老百姓的生鮮消費觀。
3. 每日服務范圍大于叮咚，但定時配送能力弱于叮咚。

（4）用戶價值分析：生鮮電商平臺主要和兩類人有往來，一是消費者，二是供應商，只有處理好上游的供應鏈，抓住消費者需求、痛點，做好下游的銷售，才能持續發展。

（5）商業價值分析：叮咚買菜的核心業務是讓用戶下單買生鮮，主要以地推為主，廣告、社交拉新、社群運營、口碑為輔來獲取用戶；用戶下載注冊之后，通過新人禮包、各種推薦促使用戶下第一單，打消用戶的各種疑慮，完成轉化；有了第一次之后，用戶就會明白叮咚買菜的優點，并且有了初步的信任，叮咚農場、綠卡會員、積分簽到、一周菜單加上更多的優惠活動，讓用戶愿意持續地使用，從而提高客單價。

（6）產品迭代分析：從整體上看，叮咚買菜從成立至今可分為兩個階段，啟動階段和成長階段。叮咚一開始就很明確明白做生鮮電商的一些重點：貼合生活的體驗、便捷的配送服務和值得信賴的售后服務。所以啟動階段都是圍繞這三者打磨用戶體驗，并且早早上線邀請有禮等低成本拉新活動，逐步將積分、綠卡會員等模塊完善。成長階段叮咚開始與企業合作，在疫情期間牢牢把握機會，順應局勢地要求和發展推出“無接觸備注”，最近還推出“直播”這個大模塊來提高復購率。叮咚的功能基本完善，但從增長曲線來看還有很大的發展空間。

（7）產品結構分析：叮咚的主要用戶是消費者，所有結構和功能都是圍繞消費者的，消費者的使用過程可分為四個場景：下單前、下單中、到貨前、到貨后。不管在哪個場景叮咚買菜都能很好的滿足用戶的需求，打消顧慮、提供多選擇、便捷下單、完善的售后服務給用戶一條龍服務，讓用戶放心下單、愿意下單、喜歡下單，是一款設計比較優秀的產品。

（8）運營路徑分析：有了好的產品，也要有好的運營才能讓產品走向大眾。通過AARRR模型分析可以看出，叮咚在這五個方面的運營都做了大量的工作，目前看來效果還不錯。

十、SWOT分析

以上的內容我們從各個方面仔細分析了叮咚買菜為什么能火起來，接下來本文將用SWOT模型進行系統分析，聊聊筆者對叮咚買菜將來大方向趨勢、小細節優化的理解。

10.1 優勢（Strengths）

1. 生鮮品類多。包含16個品類，2000+SKU生鮮菜品。
2. 配送服務好。可預約定時配送，可在分揀之前更改配送時間或退單。
3. 平臺為用戶們提供多種更人性化的選擇。例如每次下單時，都會提示，是否需要免費的小蔥；購買魚類時，彈出提示框，可做出多種選擇，殺好（要內臟）、殺好（不要內臟）、不殺等。
4. 保證品質：嚴格遵循“7+ 1 品控流程”：“貨源品控、加工倉品控、加工過程品控、前置倉品控、巡檢品控、分揀品控、顧客品控、售后品控” ；顧客端通過手機，能及時查閱商品分揀狀態，庫存實時更新；還可以掃描商品上的二維碼溯源。
5. 叮咚買菜80%以上的商品均來自于產地直采，產地直采可降低成本，實現產地直采的商品比原先價格平均降價幅度達25%。
6. 通過銷量預測智能系統，叮咚買菜銷量預測整體準確率達到90%以上，熱門單品預測準確率達到95%以上，極大的提高了運營效率，減少流程損耗。據了解，傳統菜場的損耗率在30%以上，管理水平高的商超，商品損耗率也超過10%，而叮咚買菜的滯銷損耗率目前可以做到1%。
7. 高復購率讓叮咚更能持續發展。綠卡會員、叮咚農場、積分系統、直播、一周菜單、優惠活動等方面極大提高了叮咚的復購率，因此即便叮咚的流量比很多競爭對手要小得多，但是叮咚的單量卻不小，甚至比很多對手都高。
8. 叮咚買菜對上游十分注重。叮咚將自己的部分數據共享給供應商，方便其備貨，實現共贏；為種植戶提供資金、技術培訓、穩定戰略合作關系等支持。

10.2 劣勢（Weaknesses）

1. 模式過于單一，未來長遠戰略發展規劃不明。
2. 服務范圍小，目前只為一線城市和長江三角部分城市共28個城市提供服務。
3. 前置倉模式需要高昂的成本投入和較長的回報周期。前置倉模式屬于資金密度型投入，是重資產、重運營的模式，一般無線下門店， 缺乏線下流量入囗，需要較高的營銷成本和高額補貼來引流獲客。
4. 前置倉模式目前看來只適用一二線城市，一二線的人們喜歡快節奏生活，用錢換時間，下沉市場的人們則是時間換錢，一旦平臺價格高于線下或其他競爭對手，叮咚就無法獲得下沉市場。

10.3 機會（Opportunities）

1. 疫情。2019年生鮮電商行業已經開始走下坡路，許多公司倒閉。2020年因為疫情的原因，居民們足不出戶，生鮮大部分都由生鮮電商配送。期間，叮咚不僅上線了“無接觸取貨備注”，而且還呼吁員工返工，將一些超市閑余的員工暫借過來增加勞動力，借此機會獲得了較大的增長。即便疫情好轉，嘗過生鮮送上門的甜頭的用戶也會繼續使用，總之，生鮮電商的種子已經在用戶心中種下，只需讓它生根發芽即可。
2. 國家政策大力支持生鮮電商行業的發展，明確提出加快推廣農產品“生鮮電子商務+冷鏈宅配”；冷鏈物流行業今年發展迅猛，給生鮮電商提供了硬件支持；經濟越來越發達，人們消費水平越來越高，網上消費比例越來越大，大大有利于電商的發展；人們的生活越來越快，也越來越適應和喜歡快捷的事物，比如外賣、網約車，而叮咚定時送上門的服務更是貼合了這種生活節奏趨向。政策、經濟、社會文化、技術四大因素都提供生鮮電商一片肥沃的土地，這就是生鮮電商的機會，至于能不能成長為參天大樹，就得看個體自身的發展。
3. 傳統購買生鮮的方式在生鮮品質、價格、購買便捷性、品類數量方面都有不同程度的不盡人意；種植戶、城批市場、品牌供應商也有各自的苦惱，而叮咚卻能很好的解決這些問題，從而擁有巨大的發展機會。

10.4 威脅（Threats）

1. 目前的生鮮賽道人滿為患，雖然叮咚目前的成績名列前茅，但是其他競爭對手的威脅仍不可小覷，特別是阿里旗下的盒馬體系、騰訊支持的每日優鮮等重量級選手，相比這兩家，叮咚買菜就顯得有些勢單力薄。
2. 民以食為天，生鮮是老百姓生活中不可或缺的一環，因此會受到傳統菜市場、一些老百姓的強烈抗議，因為人們害怕、擔心一旦生鮮市場被互聯網公司壟斷，消費者只能被殺熟、割韭菜，老一輩的觀念無法快速改變，而年輕人的時代才剛剛開始，因此想要讓整個中國的生鮮市場進入互聯網時代還需要較長的時間。

十一、未來展望

（1）前置倉模式

梁昌霖回答記者時曾說過：“我們起步是前置倉，也讓消費者認識到了我們，但之后去別的的地方可以考慮其他的模式，不是一定更要用前置倉，還是要因地制宜。”不難看出，梁昌霖目前并沒有打算用一個模式打遍全國，但鑒于前置倉模式在上海已取得成績，開始收支平衡。

筆者認為，叮咚或將前置倉模式完全應用于一二線城市，因為一線的人們喜歡效率，傳統和社區拼團并不合適，一線城市的線下門店成本非常高，且覆蓋范圍小。而未來進軍其他城市或將參考線下店、社區團購等模式打通下沉市場，畢竟社區團購在下沉市場取得的成績有目共睹。

目前叮咚提供服務的28座城市中就有許多三四線城市，叮咚或許是拿這些城市實驗，前置倉模式是否在三四線也成立，待試驗成功之后，叮咚或許就會迎來最大的上升期，將模式復制全國，與其他商家爭奪用戶。

（2）生鮮安全

生鮮商品品質、安全等問題一定要加強規范，雖然叮咚從一開始就認識到了這個問題的重要性，也出臺了很多規定和措施，但是在新聞中可以看到，即便公司明文規定，但是員工也不按規矩辦事。

雖然員工違背規定的事情不管哪個公司都有，但是對于生鮮電商來說這是個致命傷，一個漏洞就可能導致全盤皆輸，所以在監督方面，叮咚需要比其他行業公司更加重視。

個人建議可以在前置倉內開設直播監督，直播間有收入之外，既可以低成本監督，提高員工的積極性，避免倦怠違反規定，又可以讓消費者親眼看看員工的行為和前置倉的管理，讓消費者更放心。

（3）功能模塊

未來待到叮咚進入成熟期后，可以考慮將營養、廚師模塊加入，提升叮咚在飲食行業的專業度和自身的服務上限。

1. 營養模塊符合現代人注重營養健康的生活理念，既提供大眾營養價值參考，也可以給有條件的用戶私人定制，而且注重營養健康的人群一般是中老年人和一線白領，因為這兩類人基本都是亞健康，比較注重自身的健康，與叮咚買菜的原有用戶重合度高，效益可能會比較好
2. 可以提供廚師上門的服務，平臺作為一個中介人，給用戶多一個體驗選擇，廚師在經過驗證之后可在平臺上發布自己的廚藝水平、工作經歷、擅長的菜系、空閑時間和服務價格，用戶可根據需求與廚師私聊，雙方達成一致則可以下單，主要用于一些大日子請親朋好友吃飯但是擔心自己做不好，可以請廚師回家幫忙，或者在家享受不用買菜不用做菜甚至不用洗碗的逍遙生活。

以上就是筆者出于了解行業的目的做出的叮咚買菜產品分析，歡迎給出不同意見！

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