又快又好：每日優鮮產品分析

編輯導讀：互聯網的發展，很多服務足不出戶就能享受。比如買菜，只需要在買菜產品上下單，就有騎手將菜品送上門來。去年疫情更是讓這種買菜模式快速發展成熟，每日優鮮就是其中的佼佼者。本文作者將圍繞每日優鮮展開九個維度的深入分析，希望對你有幫助。

近幾年來，中國生鮮電商市場發展迅速，特別是在資本的加持之下，目前在生鮮電商這條賽道上，除傳統生鮮電商外，前置倉、“超市+餐飲”、社區拼團等創新模式不斷涌現，可見生鮮電商市場的競爭是十分激烈的。據IT桔子數據顯示，每日優鮮在2020年獲得了多次融資。這家公司是如何快速發展起來，并且在生鮮市場占有一定地位的。

本文將藉由分析每日生鮮的視角，帶你深入了解這家公司以及生鮮電商行業的運轉邏輯。

一、行業分析

每日優鮮是一個圍繞著老百姓餐桌的生鮮O2O電商平臺。覆蓋了水果蔬菜、海鮮肉禽、牛奶零食等全品類，每日優鮮在主要城市建立起”城市分選中心+社區配送中心”的極速達冷鏈物流體系，為用戶提供全球生鮮產品”2小時送貨上門”的極速達冷鏈配送服務。

那為什么從2017年至今生鮮平臺處于高速發展時期?這是因為生鮮電商行業是一個受宏觀因素影響的行業，接下來我們使用PEST模型來探討背后的原因。

1.1 政策方面

對于生鮮電商產品主要一個因素是冷鏈環節，冷鏈物流已然成為生鮮電商的剛需。

2010年《農產品冷鏈物流發展規劃》出臺之后，我國冷鏈物流建設進入了高速發展的時期。

2013年中央一號文件《關于落實中共中央國務院關于加快發展現代農業進一步增強農村發展活力若干意見有關政策措施分工的通知》，有7項政策措施涉及冷鏈物流。同年，交通運輸部、商務部、國家郵政局等七部委聯合發布了《關于加強和改進城市配送管理工作的意見》。以至于在13年之后冷鏈物流的發展得到提速。

2019年1月，國務院發布《關于深入開展消費扶貧助力打贏脫貧攻堅戰的指導意見》，促進貧困地區農產品通過電商的方式走出去。

2019年2月，國務院出臺《關于促進小農戶和現代農業發展有機銜接的意見》，支持農村發展電商經濟，推動知名電商企業幫助小農戶銷售生鮮農產品。

如何實現生鮮農產品快速銷售是上至國家領導人都非常重視的問題，從近幾年國家發布的政策上來講，生鮮電商可以說是農產品買難賣難的一個新的求解方法。這些政策的發布可見當前對于生鮮電商而言，政治環境是較為良好的。

1.2 經濟層面

1.2.1 宏觀經濟環境

一方面：雖然我國人口增長速率較低，但是總的人口數量處于增長形式。當下越來越多的人，特別是年輕人（見圖1.1）會利用互聯網來滿足日常生活所需，尋求更為快速便捷的生活方式。這為生鮮電商行業構成了較龐大的用戶基數，也是該行業的主力軍。

另一方面是:由于近幾年新產業新業態新模式蓬勃發展。根據國家統計局最新發布的數據，2020年全國居民收入比2010年增加1倍，全國居民人均收入可支配收入實際增長2.1%。人們生活水平在逐漸提高。數據顯示基本民生支出繼續保持穩定增長，居民人均商品性消費支出12173元。人民的收入水平不斷提高將會對生鮮產品的需求不斷提升，反之收入水平的下降也會導致對于生鮮產品需求的下降。

圖1.1  中國生鮮網購用戶年齡分布（來源：艾瑞報告）

1.2.2 微觀經濟層面

在2020年受疫情的影響和國家政策的管轄之下，國家為采取嚴格的管控措施，勸導公眾最大程度減少公眾聚集性活動，在上半年許多家庭被迫困在家中。特別是春節期間，全國各地人民都加入搶菜大軍，而在疫情這一特殊時期，出門需要全副武裝，無論在菜場還是超市采購需要間隔幾米，卻無法排出被感染的風險，因而越來越多人選擇生鮮到家，這樣既省時又安全。從圖1.2中我們不難看出疫情前后，我國生鮮電商用戶購買的頻次有所變化，這也使得在2020年度時，生鮮電商高速發展的一個重要因素。

圖1.2 2020年中國生鮮電商用戶購買頻次（來源：艾瑞報告）

1.3 社會文化層面

當今的社會主要消費者群體為80、90后。據圖1.3數據可知，當前用戶的學歷普遍較高。這也使得消費者的觀念也在逐漸轉換。

圖1.3  中國生鮮電商用戶的學歷分布（來源：艾瑞報告）

從一開始的理性消費時代轉變到感覺消費時代再接著轉變到感性消費時代，這是社會的進步和時代的變遷所帶來的影響。目前消費者對于產品的要求，不僅是質量、價格等方面的要求，還包括時間等因素。根據調研數據顯示，70%的消費者在購物時優先考慮產品的質量，尤其在生鮮領域，對食品品質及安全的要求相比較而言要高。另一方面在快節奏、996等工作生活模式下，消費者更加注重購物效率，追求便利性，這為生鮮電商的持續發展提供了可能性。

圖1.4  消費者消費時考慮的因素以及消費偏好（來源：艾瑞報告）

1.4 技術層面

技術的持續發展和進步為在線生鮮電商行業帶來了許多的變化。互聯網的快速發展，使得生鮮電商隨著電子商務的發展大趨勢而發展。

• 對于生鮮類的食品，食品的新鮮度及配送速度是非常重要的。國家政策的扶持之下，冷鏈物流技術持續升級，為食品安全及物流配送速度提供強有力的保障。
• 互聯網的逐漸普及，使得眾多網民可以足不出戶便可知天下事。例如農產品，“互聯網+農產品”的結合，使得更多局域性的農產品走進千家萬戶，通過生鮮電商這一平臺，讓電子商務+物流配送成為農產品的營銷新模式。
• 手機、Ipad等硬件性能的提升為生鮮網購帶了更多的可能性，無論何時何地都能進行在線網購，更高性能的設備都提供了更加優質的體驗。
• 其他產品的強大的用戶基數也在一方面促進了生鮮電商的發展。例如微信的小程序，也為生鮮電商提供了多元化的流量入口，帶來了更多的訂單。

以上的各方面的因素一起推動了生鮮電商市場的發展。對于未來幾年該行業的發展趨勢是如何的呢？發展方向又是如何的呢？

圖1.5 生鮮電商在2019年1季度-2020年2季度的日均活躍人數（來源：易觀分析）

根據數據顯示，我們可以看到的是生鮮電商行業經過疫情期的爆發后，日均用戶人數仍在不斷上升，這和各生鮮電商采取的營銷和促銷活動有關，另一方面是用戶將在疫情間培養起來的線上采購生鮮的習慣延續下來。人們在疫情間使用生鮮電商得到了良好的用戶體驗。在當前的社會背景下，特別是目前新一輪的疫情又開始爆發，只要保證生鮮電商的質量、配送速度等方面不下降，那么在未來的發展中，生鮮電商的發展趨勢還是強有力的。現在生鮮電商主要在一二線城市，在三、四、五線城市還有極大的發展空間。生鮮電商的市場前景還是非常廣闊的。

二、生鮮電商典型模式分析

2.1“前置倉”模式

2.1.1 模式形式

前置倉是一種倉配模式，它的每個門店都是一個中小型的倉儲配送中心，這使得總部中央大倉只需對門店供貨，也能夠覆蓋最后一公里。消費者下單后，商品從附近的零售店里發貨，而不是從遠在郊區的某個倉庫發貨。這便是支撐它在門店3公里范圍內可以做到30分鐘送達的重要前提。如每日優鮮、叮咚買菜等。

2.1.2 優點

• 及時性。前置倉模式可以使得商鋪的配送更加的及時，消費者下單后，都是從最近的倉庫發貨，也就是附加的零售店發貨，可以在短時間內送到客戶手里。
• 冷鏈生鮮配送速度快成本低。關于前置倉模式，是指靠近消費者的小型倉儲單位，所以一般都是設置在附近的。所以不管是訂單響應的速度還是配送的成本，相比來講，前置倉模式都是具有很大的優勢的。

2.1.3 缺點

• 前置倉儲投資較高；
• 由于每個地段的消費者差異，存在品類運營差異，價格差異；

2.2“到店+到家”模式

2.2.1 模式

生鮮電商在社區周邊開設門店，以門店為中心服務周邊1-3公里的用戶，用戶既可以到店消費，也可以在APP下單后，平臺提供1小時內送貨到家服務，平臺所開設的門店既可以開門營業，又承擔線上倉儲配送功能。如“盒馬鮮生”、“7 Fresh”等。

2.2.2 優點

• 結合到家和到店的優勢，以門店為中心服務周邊1-3公里的用戶，覆蓋面更廣更精準，全渠道滿足用戶到家與到店的需求。
• 線上線下一體化用戶體驗較好，配送效率高。

2.2.3 缺點

由于到家需求多在一二線城市，門店結合到家的模式下，租金、流量、配送等總體成本高。

2.3 到店為主的社區生鮮店模式

2.3.1 模式

定位“開在家門口的菜市場”，選址大多為小區入口，最大程度的貼近消費者。如蘇寧小店、呆蘿卜等。

2.3.2 優點

在家門口，可在一定程度上截流農貿市場和大賣場客流。

2.3.3 缺點

• 對選址、門店運營和供應鏈管控的綜合能力要求較高，強調成本、毛利和損耗率控制。
• 無法滿足消費者的到家需求等。
• 物業獲取難于前置倉模式，租金水平取決于地段和品牌溢價力。

2.4 到柜模式

2.4.1 模式

提前收集好用戶的需求，再向產地直接下單購買生鮮，而后配送到社區，用戶在社區內的自提柜提取。例如“食行生鮮”

2.4.2 優點

• 品類相對豐富；
• 通過反向定制、以銷定采和訂單式采購實現零庫存；
• 通過大規模的基地直采和集約化的冷鏈配送，直接連通農產品生產基地于消費者，降低損耗和配送成本。

2.4.3 缺點

配送時間比較長，一般為1-2天。

三、競品分析

生鮮電商在2013年之后，隨著電子商務的發展大趨勢而發展的極為迅速。有許多企業投入做電商。各類生鮮電商層出不窮，在這期間，B2C、C2C、O2O等各種模式層出不窮，強大的互聯網實力也為各商家提供更多的選擇和支持。

以艾瑞的數據分析，我們可以看到每日優鮮、盒馬鮮生處于蓬勃的發展期。根據易觀數據中2020年6月自營型生鮮電商應用TOP榜單，生鮮電商的月活躍度用戶還是比較高的。

圖3.1 中國生鮮電商行業發展歷程（來源：艾瑞報告）

圖3.2 2020年Q4自營型生鮮電商應用TOP榜單（來源：易觀分析）

由于每日生鮮和叮咚買菜屬于直接競品，且用戶規模類似，所以接下來我們以兩家公司的成長路徑以及業務模式為切入點，以此深入了解兩者之間的差異。

3.1 每日優鮮

業務模式：分選中心+首創前置倉+到家模式。

采購方法：產地直接采購，有著近全球20+個國家和地區的生鮮采購網絡。

采購品類：蔬菜、水果、肉禽蛋、水產、酒水飲料、零食、日用百貨等12大品類

倉儲：在社區建立自己的站點，與線下便利店、超市合作，將生鮮商品寄存在超市便利店；

前置倉分布及個數：前置倉分布在國內近20多個城市，個數有3000+。

配送：

• 覆蓋范圍：3-5公里。
• 配送時長：0.5-1小時。
• 配送費：平臺獨立配送，有基礎配送費（若滿39，則無需配送費）

用戶來源：

• 忙碌的上班族；
• 懶宅大學生；
• 在家中工作的人群；
• 家庭主婦；
• 殘障人士；

3.2 叮咚買菜

業務模式：菜場+APP前置倉模式，專注于前置倉的生鮮電商模式，以生鮮剛需性產品為主類運營產品。

采購方法：城批采購和品牌供應商直供，像蔬菜海鮮不易長時間運輸的商品，采用城批采購，而對于肉類等運輸模式，則選擇品牌供應商供應為主。

采購品類：蔬菜、水果、肉禽蛋、水產等品類。

倉儲：在社區建立自己的站點，與線下便利店、超市合作，將生鮮商品寄存在超市便利店；

前置倉分布及個數：前置倉目前主要分布在一二線城市，據官網數據在2019年5月，前置倉個數在345個左右。

配送：

• 覆蓋范圍：2~3 公里。
• 配送時長：0.5-1小時。
• 配送費：平臺獨立配送，不設最低起送門檻、不收取派送費。

用戶來源：

• 忙碌的上班族；
• 懶宅大學生；
• 在家中工作的人群；
• 家庭主婦；
• 殘障人士；

以上分析可知每日優鮮和叮咚買菜成立于相近時期，且發展迅速，兩者都屬于前置倉模式，這個模式的優勢在于損耗率較低，配送效率高。每日優鮮具有市場的先發優勢，在前置倉運營城市和個數、客單價、月活人數等方面較領先于叮咚買菜，從融資金額上看，每日優鮮的融資金額比較大，這為其形成領先優勢并不斷的拉大與競爭對手的差距提供了充足的彈藥。

3.3 總結

在業務模式上有略微差異，每日優鮮具有更多的海內外生鮮產品，而叮咚買菜少有海外產品，所以就產品的多樣性而言，每日優鮮具有更多的選擇性。

從供應端角度來看，叮咚買菜主要采用的是城市批發采購。叮咚買菜的品牌供應商每日按需直供，再在自建的城市分選中心進行標品化處理，節約了源頭采購的人力成本、倉儲成本、高額的冷鏈運輸成本等，以實現簡化供應鏈的目的；而每日優鮮則是產地直接采購，雖然每日優鮮的冷鏈運輸比較完善，但和叮咚買菜這種城市批發采購相比較而言，可能產品的成本要略微高一些。

在用戶體驗度上，針對用戶群是上班族等，且年輕人占較多數的，而當今很多的年輕人是不太會做菜的。考慮這方面的因素，叮咚買菜是在商品詳情頁面設置了推薦做法和一鍵加購的功能，以便于用戶購買。每日優鮮則是在吃什么界面，顯示提供用戶菜譜的選擇，菜譜詳情界面中有食材選購按鈕（能實現食材一鍵加車的操作），兩者做法略有區別，但是出發目的不盡相同，都是節省了用戶的時間，有利于增加用戶的粘性。

兩款產品有著各自的優勢，綜合各方面因素為了滿足多樣化的需求，兩者都在加快精細化運營，進一步探索營銷、供應鏈等多方面的可能性，但是具體效果如何，目前還無法得知。

四、用戶價值分析

在生鮮電商這一市場中，主要有三個參與方：供應端、消費者以及平臺。平臺要想實現快速成長，就必須滿足好用戶的需求和供應端的訴求。

下面我們將以每日優鮮為例，分別去探究一下這兩方都有哪些需求，以及平臺是如何更好的滿足他們的需求的。

圖4.1 每日優鮮模式簡介（來源：艾瑞報告）

4.1 供應端

每日優鮮作為一個自營生鮮電商平臺，它主要的采購方法：產地直接采購和城批市場。對于供應端來說，其主要訴求有以下幾個方面：尋找更多的銷售渠道；減少分銷環節；提高自己的銷售收入。

農業作為供應鏈最源頭的上游段，提供了肉禽、蔬菜、水果和海鮮等生鮮產品，但是生鮮產品具有鮮活易腐蝕、不耐駐存、生產季節性強等方面的特征。而隨著生鮮電商的發展，生鮮供應鏈的能力得到了迅速發展，但依舊是生鮮電商的關鍵因素所在。根據艾瑞數據可知，當前生鮮電商產應的供應鏈如下所示：

圖4.2 生鮮產業供應鏈解析（來源：艾瑞報告）

針對生鮮電商的供應端來講，目前有以下幾種銷售方式：

4.1.1 以農產品批發市場為主的自銷供應模式

4.1.1.1 模式

主要是以需求為導向，市場自發組織，由農戶經過當地市場直接到達消費者手中的一種供應模式。

4.1.1.2 優點

價格實惠，產品新鮮度較高。

4.1.1.3 缺點

受到產品新鮮度和地域雙重影響的限制，規模比較小，流通范圍較小，產品的種類較少，且容易出現滯銷的情況。

4.1.2 以合作社、企業為主的供應模式

4.1.2.1 模式

主要以合作社企業為主的供應模式。這種模式是以農戶/大戶、合作社、農業企業為主，借著國家政策以及農業科學技術的發展，形成規模較完全的企業生產基地和“菜籃子”生產基地。緊接著經過農產品的初步分揀、包裝、加工，經過產地批發商、銷地批發市場等好幾個分銷商，最后供應到超市等最后消費端的模式。

4.1.2.2 優點

• 產品的整合性比較高，產品質量比較高；
• 可以有效地幫助當地農民穩定銷售渠道。

4.1.2.3 缺點

• 從圖中我們不難看出從農業生鮮生產者到最后當地農貿市場/消費端，經過了好幾個級別的分銷渠道，等到達消費者手中時，價格比起最初的批發價翻了好幾倍。
• 流通環節多，流通鏈條長，產品損耗大。

圖4.3 中國生鮮品分銷鏈路示意圖（來源：艾瑞報告）

4.1.3“農超對接”模式

4.1.3.1 模式

“農超對接”模式就是依托超市“直采”-“超市+基地+農戶”模式。超市實現了對農產品從生產、儲運到銷售的全面監管。是農戶向超市、菜市場和便民店直供農產品的新型流通方式。

4.1.3.2 優點

• 為優質農產品進入超市搭建平臺。
• “農超對接”模式可以有效地幫助當地農民穩定銷售渠道。
• 獲取生產和銷售信息，即市場需要什么，農民就生產什么，鼓勵農民改進種植技術，既可避免生產的盲目性，又能穩定農產品銷售渠道和價格，提高鮮活農產品的安全性和營銷性。
• 為消費者提供種類繁多，質優價廉的生鮮農產品價格。
• 用大型商業企業利用自身網絡渠道銷售，減少中間環節，降低采購環節費用，將更多利益留給了農民和消費者。

4.1.3.3 缺點

• 超市的門檻相對比較高，與傳統市場相比，超市都對農超設置了嚴格的準入門檻。比如入場費、促銷費等；
• 貸款周期比較長。一般來說，大型超市與供應商貨款常常采用的銀行結算支付方式，有固定的轉賬周期，對于農產品供貨商來講：資金周轉期有點長。

4.2 消費者

對于每日優鮮來說，其主要用戶分布地區在一二線城市，消費群體主要是以下幾類：忙碌的上班族；大學生；在家中工作的人群；家庭主婦；殘障人士等。

• 產品價格優惠：對于在一二線城市，忙碌的上班族的角度來講，忙碌的一天上班之后，想要自己做又不愿意點外賣，在外賣較貴而去超市又比較費時的情況下，在購買食材時他們想要以更低的價格買到優質的產品。
• 方便快捷購物：針對學生黨或者在家工作的人群來說，在下雨天、大夏天或者大冬天的時候，是極其不愿出門的，他們希望生鮮能夠便捷到家，這樣又不用特意梳妝換衣去購買產品。
• 產品品類多且質量也比較好：針對家庭主婦來說，特別是家里只有一個人帶孩子的時候，沒法分身去超市，她們希望能在生鮮平臺能一鍵購買到日常所需要的產品，且價格要比較劃算。考慮到孩子，對于食品安全的重視程度也比較高。

根據數據分析可得出用戶主要有以下幾方面的訴求：生鮮到家是否便捷；產品的種類；產品的質量；價格的優惠力度。

圖4.4 2017年中國生鮮網購用戶選擇網購生鮮食品的原因（來源：艾瑞報告）

4.3 平臺

從以上兩個方面來分析，供應端主要存在的問題有：

• 銷售渠道的多樣化；
• 過多分銷環節的存在，生鮮產品的新鮮度不能保證；
• 提高自己的銷售收入。

消費者的主要訴求在以下三個方面：

1. 生鮮產品的種類多樣以及產品質量；
2. 配送速度；
3. 價格是否實惠。

作為平臺方的每日優鮮是如何更好的滿足他們的需求，從而將他們吸引到這個平臺上的呢？

4.3.1 優質的供應商的入駐

根據每日優鮮官網顯示，為了吸引優質的供應商。每日優鮮做到三“0”，既一：0費用–無任何形式入場費、促銷費；二：0退貨—合格商品；三：0賬期–供應鏈金融服務。這一策略打消了供應商的后顧之憂，大大吸引了優質的供應商前來入駐。

4.3.2 產品的來源地

每日優鮮主要和產地進行直接采購。減少中間多個分銷環節的存在,提高商品的整合度。一方面：對于供應端來說，可以減少產品滯銷存在的情況。另一方面對于消費者來說，產品的價格相對就不會過高。產品的生鮮度也能得到保障。

4.3.3 每日優鮮的配送速度

為了滿足消費者對于配送的速度的要求，有數據可知：每日優鮮前置倉的數量已有1500+，遍及我國20多個城市，數量越多代表在一定程度上，距離約貼近消費者的居住地，就能實現用戶下單后1小時內送達，最快可在半小時到達。滿足消費者對于配送速度的要求。

4.3.4 每日優鮮的產品種類

每日優鮮近日向外界開放了2.0版本的前置倉。相比于平均面積在100-150平方米的1.0版倉，其在倉儲面積上有較大提升，可達到300-400平方米，在原本的冷藏、冷凍、常溫區外，還增加小紅杯咖啡、活鮮等功能區。這也就表明前置倉可以存更多種類的產品。目前每日優鮮的產品種類覆蓋蔬菜、水果、肉禽蛋、水產、酒水飲料、零食、日用百貨等12大品類，可以滿足用戶的需求。

4.3.5 每日優鮮的產品質量

每日優鮮主要的采購方式是：產地直接采購，有著近全球20+個國家和地區的生鮮采購網絡，從源頭開始，對食材精挑細選；入庫多次篩選，從食材里優中選優。另外每日優鮮有著全程100%冷鏈體系，擁有冷庫總面積最大的專業冷鏈物流體系，分三大溫區保存食物，覆蓋整個運輸及存儲過程，可以保證產品的新鮮度。另一方面是每日優鮮采取的是專業食品檢測，對于產品的質量可以把控。

五、商業價值分析

每日優鮮作為電商平臺，它最核心的業務就是營收。在此我們用最常用的數據指標GMV來分析每日優鮮的核心業務是否健康。GMV（成交總額）是衡量平臺競爭力（市場占有率）的核心指標。而影響GMV的關鍵指標有流量指標（用戶數等）、轉化指標（首單率、復購率等）。

GMV=用戶數*轉化率*客單價，我們可以將其看成函數，用戶數，轉化率和客單價都是自變量，而GMV是因變量，因變量是隨著自變量成正比關系變化的（即隨著這三個指標的上升而上升），所以接下來我們重點分析每日優鮮是通過哪些手段提升這三個指標的：

5.1 提升平臺用戶數

無論是對于其他平臺還是生鮮平臺，要想實現收入的持續增長，源源不斷的注冊新用戶是最基礎的保障，那每日優鮮是如何拉新的呢？

一般情況下，拉新有兩種渠道：付費渠道和免費渠道。

5.1.1 大規模的廣告投入（付費渠道）

5.1.1.1 視頻廣告、信息流廣告等

通過投在各個互聯網站上的視頻廣告，例如在每日優鮮投在騰訊視頻的廣告《你也很好吃》，整部廣告通過三個有趣的故事，以此來講述食物的美好狀態。劇情雖然狗血，但卻是在生活中最常見的場景。通過無厘頭的故事情節，將食物美好感受表達的淋漓盡致，特別是每個小故事的結尾處，都強調了每日優鮮，給予觀看者眼前一亮的感覺。相信用戶看完之后不僅印象深刻，同時也記住了那句魔性的廣告語“每日優鮮”。

5.1.1.2 通過和其他平臺的合作

2019年6月13日，每日優鮮聯手騰訊在上海召開主題為“鮮到千億，智在必得”的戰略合作發布會。依托騰訊智慧零售“全觸點零售”的支持，正式啟動“智慧營銷、智慧物流、智慧供應鏈”三位一體的智鮮千億計劃。

2019年10月，每日優鮮戰略簽約恒都，協同采購探索零供合作新模式。在此次戰略合作中，雙方采用了超前的合作模式，依托雙方的大數據優勢進行前期的銷量預測和產能規劃，并協同進行大規模產地直采，在保證商品品質的同時進一步控制采購成本，即便在當下牛羊肉市場行情普遍上漲的情況下，合作商品依舊能夠維持穩定的價格。

2020年2月，聯合聯想小新推出“有愛禮包”，分享疫情期間有愛的故事。

2020年4月21日，鳳祥股份與每日優鮮簽訂戰略合作協議，加入每日優鮮“百億俱樂部”計劃，并將合作推動健康雞肉產品的創新升級，在精準營銷和線上線下渠道融合方面也將深度合作。

2020年9月，與騰訊地圖、騎士卡等達成戰略合作。

例如與餓了么，口碑，貝殼等其他平臺合作形式，借助餓了么年貨節這一活動，同時推廣自身品牌，與貝殼一起推廣藍海行動等。

5.1.1.3 和入駐平臺的供應方品牌進行聯合營銷

例如灣仔碼頭，可口可樂，恰恰，通過多種多樣的活動，吸引用戶。

5.1.1.4 線下廣告

在公交站等地方放置廣告。廣告語貼近當今社會熱度，例如乘風破浪的姐姐，還有網絡熱詞“奧利給”“OMG”，通過貼近客戶的心理，來吸引用戶。

大規模的廣告營銷可以極大的提升品牌知名度。

5.1.2 優秀的產品口碑（免費渠道）

優秀的產品口碑對于生鮮平臺來說是十分重要的。口碑在拉新方面起到非常關鍵的作用。只有產品質量夠好、種類繁多，配送速度快，才能吸引新老用戶來使用。

5.1.2.1 購買前

邀請好友助力。老用戶通過邀請新用戶注冊、點贊來獲得商品券或者紅包，邀請用戶數的。

5.1.2.2 購買中

助力免費拿。新老用戶可以發起拼團，邀請好友助力，只要達到要求的助力人數，即可免費獲取商品或者優惠券。

5.1.2.3 購買后

邀請好友返現。老用戶購買完產品后，每日優鮮會以紅包的形式將部分錢返給用戶，用戶需要邀請指定的用戶數量幫忙助力，就能將這些錢提現使用。

所以我們經常可以看到購買每日優鮮的用戶，會分享鏈接邀請好友助力。這種簡單又不費事的點贊助力，可以說是很好的宣傳方式。所以當產品的口碑較好后，也會形成口碑傳播。

5.2 提升用戶轉化率

用戶在注冊成為每日優鮮的新用戶之后，進行第一筆消費的購買路徑大致分為兩類：明確用戶和不明確用戶。

明確用戶路徑一般為：搜索商品-進入商品詳情頁-加入購物車-支付。

不明確用戶路徑一般為：首頁瀏覽商品-查看詳情-瀏覽商品-查看詳情…-加入購物車等一系列反復過程，最后進行結算。

從用戶購買流程觸點：商品列表頁-商品詳情頁-購物車頁來看看頁面是如何進行設計的。對于這種不明確用戶來說他們比較依賴于運營側（活動、折扣、氛圍等）去引導用戶產生購買的欲望。那么每日優鮮是如何在這些環節中刺激消費者進行最后的結算操作的呢？下文就從用戶購買流程觸點入手進行分析。

5.2.1 商品列表頁

用戶搜索后進入商品列表頁后，面對琳瑯滿目的商品，該挑選哪個商品呢？每日優鮮依據希克定律，為了減少用戶在選擇的時候的糾結程度，因為每一環節多停留，也就可能會損失一部分客戶。在首頁以大類形式分了幾種類別，若時令水果、新鮮蔬菜、海鮮水產等，供用戶快速選擇。

用戶在購買生鮮產品時，主要關注的是以下幾個方面的因素:時間、產地、價格等。因此每日優鮮提前預判用戶疑慮，給出“最快 30 分鐘達”、“全球產地直銷”、“天天平價一站購”的信息，讓用戶放心去加購產品。 頁面上還設有今日秒殺、今日鮮等板塊，以及熱銷爆款等吸引用戶的注意。

從以上幾張圖可以清晰看到：首先每日優鮮首頁突出的是商品圖片以便確認為你想要的商品，第二突出的是價格，是否能夠符合你心理價位，第三看到的是人氣銷量，是否有從眾跟隨。從而引導用戶進入商品詳情頁

5.2.2 商品詳情頁

用戶在商品列表頁選擇感興趣的商品后，進入商品詳情頁，商詳頁是用戶消費體驗感頁面，設計的好壞極直接會對用戶的購買行為產生直接的影響。那么每日優鮮是如何幫助用戶快速決策加入購物車。

5.2.2.1 建立消費保障

首先因為疫情原因，我們經常看到新聞報道某某產品包裝或者什么產品檢測新冠陽性的。為了打消顧客的顧慮因素。每日優鮮在商品詳情頁面設置了安心通道。建立用戶信任安全保障感，讓用戶放心購買，解決售后無后顧之憂！

5.2.2.2 營造人氣、口碑氛圍

每日優鮮通過在商品詳情頁設置用戶評論區，通過用戶評論，一方面建立用信任感，另一方面營造出強烈的消費人氣氛圍。

5.2.2.3 打造商品稀缺性和時間緊迫感

每日優鮮通過庫存數量、有貨數告訴用戶，商品很暢銷，如果不趕緊買等會就買不到了。秒殺的倒計時給人一種緊迫感。

5.2.3 購物車

當用戶將產品加入購物車后，頁面會再次強調“最快30分鐘送達”等信息，此顯示旁還會配上顏色醒目的去湊單，以滿足用戶的心理。在選擇完自己要購買的商品后，每日優鮮的界面考慮用戶的購物習慣在右下角設置了醒目的“去結算”按鈕，增強用戶的結算意愿。再點擊完結算頁面后，會彈出超值換購界面，可在臨近結算時候給予客戶一平臺讓利的感覺。

5.2.4 結算頁面

結算頁面是用戶即將付款的界面，首先在配送上可以靈活選擇送達時間，增強消費者掌控感，讓他們能夠在最需要的時間拿到商品；其次，平臺明確列出商品優惠金額、可用紅包（例如推出省錢包活動），是否需要基礎配送費等信息，在優惠力度方面給足了用戶“超劃算”的心理感受，減少消費者抉擇的過程；最后是當面對臨時缺貨情況，給予用戶多種選擇，避免時間上的延誤對用戶造成影響。

5.2.5 收銀臺界面

收銀臺支持市場主流移動支付方式，如微信、支付寶、花唄以及云閃付，選擇用戶各自常用的付款方式之后，會自動跳轉到支付界面，最大程度避免結算時遇到的支付障礙，使消費者順利的完成一系列操作，成功下單。

通過上述每日優鮮界面的設計滿足用戶貪便宜心理（打折、促銷）、短缺原理（有限時間有限折扣、不買就損失）權威原理（平臺安全服務保障）、環境影響（人氣、評論）等方面消除用戶顧慮、減少用戶決策思考時間從而提高用戶購買意愿。除了提升用戶轉化率，還可以考慮提升客單價來提升GMV。

5.3 提升客單價

通過各種手段，在獲取用戶后，每日優鮮又是如何提高客戶的客單價，進行讓利潤最大化呢？

在生鮮電商行業中，由于線下市場廣泛存在，基本處于一個完全競爭的狀態。所以線上的單價不能過高。對于生鮮電商而言最重要的是兩個轉化指標是首單率以及復購率。除此之外同時，如何提高商品的單價，從而增加用戶的單價的同時提升毛利率。平臺的客單價受到兩個因素的影響：單次購買金額以及用戶購買頻次。

5.3.1 用戶購買頻次

每日優鮮的業務體系主要分為以下兩種：

通過不定期的發放優惠券的行動，會刺激用戶高頻購買，例如每周三的會員日，讓客戶養成在每日優鮮買菜上的習慣，從而穩定客戶，讓客戶的消費細水長流。

每日優鮮還推出的是省錢包活動，例如限時優惠(3.9可得83元紅包）；購買省錢包之后，平臺會立即給購買券包的賬戶發放省錢包里包含的全部紅包，無需領取。購買后本單即可使用，其中無門檻限制的滿減紅包的使用條件是一單只能使用一個紅包，用戶想要使用剩下的紅包就需要另外下單，這樣能提高用戶的復購率。

5.3.2 單次購買金額

5.3.2.1 免運費

每日優鮮是有基礎配送費的，若實付不滿39則需要5元基礎配送費。我們在購買商品的時候都會有一種心理感覺，寧愿在商品上消費，而不是為消費在運費上，哪怕運費只有幾元，人們都會想方設法湊單免運費；每日優鮮在購物車頁面也會進行提示，“實付滿39元免基礎運費，還差XX元”，并且提供“去湊單”功能，這樣極容易提高用戶的單次購買金額。而在每日優鮮上很多商品的價格并不是很貴，對于用戶來說稍微湊湊就能夠到基礎配送費。

5.3.2.2 滿減優惠券/紅包等優惠活動

通過購物車結算頁面中的超值換購、第二件半價、商品詳情頁面相關產品推薦等，提高用戶的購買產品的數量，間接提高商品的客單價。

綜上所述，每日優鮮在提高用戶注冊數、轉化率、客單價三個方面都采取了各種措施。且目前來看效果是非常不錯的，所以才會有投資人不斷的加碼投資，因為每日優鮮的商業價值還是很廣闊的。

六、產品迭代分析

為了深入分析每日優鮮的版本迭代節奏，探究產品迭代邏輯，我們對每日優鮮從V1.0.1上線到V9.8.80的所有核心版本迭代整理如下：

根據酷傳上每日優鮮累計下載量的曲線分布，根據酷傳官網每日優鮮累計下載量的曲線分布，可以看出產品的發展近似于“S型”曲線，因此下文分五個階段進行分析：

每日優鮮安卓累計下載渠道分布圖（來源-酷傳）：

6.1 第一階段：冷啟動階段

在2016年1月之前，每日優鮮的V1.0 – V2.0.1版本（2015.04.27-2015.12.22），在這個階段，主要進行對基礎功能的優化。為了優化用戶的消費購物體驗，在這段階段主要是修復購物車、商品信息等無法顯示全的問題；對個人中心，訂單列表和商品詳情進行了優化，以及新增優惠券提示，簽到充值等功能。為了幫助用戶更個性化的選擇商品，新增“我的貨架你做主”模塊。同時，為了避免用戶因收貨地址問題不能順利取到商品，且平臺可以減少配送成本，平臺還增加了收貨地址標簽和多地區顯示等，這些都是幫助用戶完成購買路徑優化的功能。這是提升產品感非常好的方法。

6.2 第二階段：成長初期

從2016年初開始，也就是版本V3.0.0-V4.0.0（2016.03.04-016.07.09），此時每日優鮮處于的是緩慢成長期。在這段時期，每日優鮮主要是為了擴大用戶量，開始增加運營工具的搭建，如：會員制度、邀請有禮等。拉新以及留存老用戶成為產品迭代的重點。

為了減少新賬號注冊繁瑣導致的用戶流失，每日優鮮提供手機登錄支持。為了拉新，每日優鮮在邀請好友獲得獎勵上不斷加大力度，從邀請好友各得50元，到邀請好友各得60元，再到邀請新用戶下載app并下單，你和TA都獲得6元禮遇等，不變的是邀請越多獎勵越多的策略。考慮到用戶貪便宜心理，老用戶也不斷的把平臺推薦給親朋好友。另一方面，為了讓新人愿意受邀注冊，新人也享有獎勵（例如首單滿99-50，或者優惠券等禮遇）。

在這段時間除了拉新，提高平臺的用戶數。為了提高用戶的粘性，每日優鮮新增會員制度，例如：每月下兩單，輕松成為會員。會員即可享受超低價優惠，專享會員商品，專享優鮮配送和極速退款等權益。

新增的在線客服與退款功能更是方便了用戶咨詢、售后退款等一系列問題，讓用戶更加放心的依賴平臺。

6.3 第三階段：成長中期

在每日優鮮版本V4.1.0-V5.9.1（2016.07.27- 2017.06.29）中，拉新腳步有所放緩，在這段階段產品的迭代主要是為了提升用戶的粘性以及加強用戶體驗感。

在拉新方面，平臺方面推出新人要求專享100元券禮包，邀請新增累積獎勵等福利，有助于拉新。在留存老用戶方面，每日優鮮在產品層面繼續優化基礎功能，為了提高用戶的留存率和復購率，平臺新增消費返積分、會員積分可換商品，買贈模式開啟等。

平臺新增了許多功能使產品更加的完善、提升客戶滿意度。新增到貨提醒、訂單可查商品配送進度、全國送頻道、預售商品定時達、售罄商品明日送達等多方面的服務。與此同時。還新增了搜索功能、評價功能，這是為了可以方便用戶更精準的找到目標產品以及增強消費者購買產品的信心。意見反饋入口的增加有助于收集用戶信息，便于產品迭代。

為了讓用戶更加放心商品的來源，平臺推出果蔬商品質檢報告可查詢功能，在商品的詳情頁面查看相關質檢報告。

6.4 第四階段：成長高速時期

在每日優鮮版本V6.0.0-V9.8.0（2017.7.18- 2019.12.23）中，由于拉新留存始終是成長期的主旋律，每日優鮮也一直致力于完善自己的會員體系，優化拉新活動。

從數據上，在這個階段，每日優鮮的用戶數呈現爆發式增長，說明這個階段每日優鮮在產品層面和運營層面上的一系列動作取得了不錯的效果。

6.4.1 拉新留存

對于新用戶，平臺推出【新客0元購】當新用戶購物滿39元，簽收成功后立返39元現金余額。吸引了新用戶的到來。對于老用戶來說，平臺主要是為了提高留存率。新增買手說欄目、新增安心檢測標簽，商品詳情顯示經營證件，發現頻道上線以及個性化推薦，讓用戶更放心去購買商品。限時秒殺功能全新上線：如：庫存剩余量提示、秒殺倒計時展示、開搶提醒，用來引導用戶來提高平臺的復購率。

6.4.2 會員體系

新的促銷玩法（如紅包轉增，快速湊單），以及全新會員體系上線。可以和好友共享會員權益。每日優鮮在此期間，努力抓住用戶新的痛點，提升會員忠誠度。

6.5 第五階段：穩步發展時期

在每日優鮮版本V9.8.5-V9.9.11（2020.1.6-至今）中，經過前幾階段的發展時期之后，每日優鮮目前處于的是穩步發展時期。頁面設計數次改版，交互細節多次更新。增進視覺交互性，加強精準投放，以人為本，提升用戶體驗以進一步增強用戶粘性，不僅僅只是一個生鮮買賣平臺。

例如由于疫情原因，每日優鮮推出了“無接觸配送”服務，是處于對用戶的考慮，提高其用戶體驗感。例如平臺在9.8.83版本中對電話隱私增強保護，從這些細微之處不斷完美化用戶體驗。

6.6 小結

綜上所述，每日優鮮在冷啟動階段主要注重用戶基本需求的實現，若在此時急于推廣和拉新，難以留住用戶。所以此時每日優鮮注重于在消費者購物路徑上進行修復和優化。

當每日優鮮處于成長周期時，平臺開始將核心目標轉移到拉新留存上，通過新人權益發放、會員升級、邀請好友等一系列運營操作進行新用戶獲取，用戶數量出現倍數級增加。

當用戶量級趨向平穩增長時，每日優鮮的發展進入了成熟期，這一階段平臺比較注重的是用戶的粘性和用戶體驗感，在細節方面完美化用戶體驗，推出個性化推薦，以此來滿足不同層次用戶的不同需求。以上就是每日優鮮的整體迭代步驟。

七、產品結構分析

在迭代分析中我們分析了每日優鮮的產品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個app中是怎么分布的。這主要通過產品結構進行分析，下圖為每日優鮮 V9.9.11的產品結構腦圖。

7.1 每日優鮮結構腦圖

為了便于分析，通過對每日優鮮的產品結構按照用戶、場景、需求和功能進行重新梳理會得到下面的表格：

7.2 整體分析

生鮮電商的主要目標用戶就是消費者本身，所以平臺一定是基于匹配消費者的痛點來進行產品的整個結構框架的搭建。

每日優鮮在主頁面設置上分為五大版面，“首頁”、“分類”、“吃什么”、“購物車”、“我的”。這幾個版面的設置是考慮到用戶一般都會面臨以下幾個場景：

7.2.1“首頁”

當用戶打開app時候，有兩種情況，一種是明確要買啥，另外是不明確的，首頁的版面就正好符合用戶的需求，提供購買導向思維。用戶可在“首頁”中的今日秒殺等塊面找尋商品的優惠力度。

7.2.2“分類”

當用戶購買的時候，特明確自己所需物的用戶可以在首頁的搜索頁面快速定位到商品。而分類界面，主要是按照幾大類進行分類。用戶可以先找到想購買的大類，例如水果或者蔬菜或者海鮮等。再依據細分種類以快速定位到更精確的類別。

7.2.3“吃什么”

每日優鮮的“吃什么”版面，由于使用最多的用戶是年輕人。年輕用戶對于做飯是不太熟悉的也糾結于吃什么。這個版面充分滿足了用戶對于吃什么的需求，在這里既可以分享自己的菜譜，也可以找到其他人分享的菜譜。在菜譜的右下角，每日優鮮提供了食材選購按鈕。對于菜譜的所需要的食材有一鍵加購功能，便于用戶快速挑選食材。

7.2.4“購物車”

每日優鮮“購物車”的版面，主要是為了讓用戶一目了然看到商品的優惠信息，數量，配送時間等。也給予用戶一個再核查的機會，避免用戶因為誤操作等自身原因導致數量填寫錯，可以有機會更改。在購物過程中可能出現因配送距離或者導致失效的商品，購物車在這就會體現出來，缺貨的商品所標記的顏色會成為灰色，以便用戶看清。避免因為臨時失效的商品導致用戶購物后才發覺，降低不滿的情緒。

7.2.5“我的”

當用戶購買之后，想了解訂單的配送進度，也會有退貨或者退款以及開發票等需求。那么用戶可在“我的”界面中快速找到自己的需求。

7.3 用戶需求及平臺解決方法

7.3.1 場景一：消費者在購物前有什么需求以及每日優鮮是通過什么功能滿足這個需求的呢？

消費者在使用一個新的生鮮電商平臺時，可能會想要了解平臺的營業資質等相關信息，因此在首頁上就可以直接通過“資質與規則”按鈕進行查看，更放心的使用這個平臺。若是一個未曾使用的平臺，消費者首先關注的是能否配送到自己想要的位置。而根據地址的選擇，平臺商品的庫存可能存在區別。所以平臺在首頁的頂部就設置了定位按鈕，可以在選擇前，避免出現商品售罄的情況而不能配送。

根據上一部分產品的商業價值分析，我們知道有兩種消費者，一種是目標明確的消費者，另一種是目標不明確的消費者。

對于已經確定目標產品的消費者來說，最快速的方式就是通過輸入關鍵詞直接搜索，首頁頂部的搜索框就是起到快速鎖定的作用；同時點入搜索框還會出現歷史搜索、熱門搜索以及我常買，這是通過大數據分析所帶來的效果。

而對于還未確定目標產品的消費者來說，因為他們比較依賴于運營側（活動、折扣、氛圍等），所以需要平臺來引導/刺激消費者產生購買的欲望。每日優鮮在首頁中信息流廣告就直接將最優惠的活動告知消費者。年貨熱銷榜的存在也是給予這類消費者以參考的目的。

除此之外，消費者可能不太確定要購買啥，需要借看菜譜信息的。每日優鮮單獨設置了吃什么塊面，能夠給予消費者以參考。

7.3.2 場景二：消費者購物中間會出現哪些新的需求？每日優鮮又是如何保證用戶安心下單的？

消費者購買商品的時候想了解商品的質量信息，針對此，每日優鮮在商品詳情頁提供了安全通道，可以看到由第三方機構進行核驗檢測的報告書，專業的檢測報告會極大的增加用戶消費的信心。另一方面消費者想要看到之前購買過商品的其他消費者的評價，平臺在商品詳情頁面提供了用戶評價界面。消費者可以根據評價判斷自己是否想購買。

實際上，很多消費者在購物的時候都不希望支付運費這一項，大部分人會選擇將消費金額控制在免運費的范圍內，據此平臺在運費提示以及享有優惠券處增加了去湊單功能，可以極速湊單免運費，購物車也可以即時增刪商品，便于消費者快速選擇。

7.3.3 場景三：消費者結算時會出現哪些新的需求？每日優鮮又是如何保證用戶安心下單的？

由于每位用戶對配送時間的要求不一，在商品詳情頁和最后的結算界面都會對配送時間進行提示，特別是在最后的結算界面，平臺給予消費者多個時間選擇，以便消費者選擇最想要的時間收到商品。

為了滿足消費者可能出現的各種支付習慣，每日優鮮支持微信、支付寶、花唄、云閃付等多種支付方式，避免阻礙用戶的下單流程。

7.3.4 場景四：消費者在購物后會有哪些需求？平臺又推出了哪些功能？

在消費者剛下單且還未進行配送時，難免會碰到紅包忘記用、商品買錯/多/少、地址選錯的問題，因此剛下完單后訂單詳情就會出現在“我的”專版中我的訂單區域，消費者可以根據需要及時取消訂單重新再來一單，避免已送達后發現問題再進行處理。

消費者配送過程中也可以對配送進度進行查看，實時掌握商品配送進度，讓用戶更有掌控感。

配送完成收到商品之后，可能會出現商品漏發/錯發、對品質不滿意的情況，此時就可以在”我的”界面中找到售后/退款功能。

若一些客戶想要開具發票，平臺在我的訂單界面設置了開發票的按鈕，消費者可以根據需求按訂單開票。

7.4 小結

通過分析每日優鮮的結構腦圖我們可以知道，用戶在使用每日優鮮的場景主要有四種：購物前、購物中、結算時、購物后，而每日優鮮在上述四個場景下都能夠很好的滿足消費者的需求，且對于這幾種場景下的用戶對某些功能的關注程度不同（例如搜索功能），因此每日優鮮對于不同用戶所需要的高頻功能在產品結構上重點突出、分布合理，可以算做一款設計比較優秀的產品了。

八、運營路徑分析

俗話說產品運營不分家，“產品負責生孩子，運營負責養孩子”這句話也從側面反映出產品和運營的緊密關系。那每日優鮮是如何運營這款產品從而在短時間內快速成長的呢？接下來我們將按照AARRR模型，對其主要的運營活動梳理如下：

8.1 A：Acquisition（用戶獲取）

獲取用戶每日優鮮的新用戶的獲取主要通過兩種方式：大規模的廣告投入（付費渠道）和優秀的產品口碑（免費渠道）。

8.1.1 新媒體運營

現在新媒體平臺有很多，比如微信微博還有各種各樣的自媒體平臺。每日優鮮借助這些自媒體平臺，分析目標用戶以及潛在用戶的特點，推送這類人群喜歡的內容，投其所好，吸引新老用戶。

例：每日優鮮在平臺上主要是推出品牌宣傳片以及近期活動，也會更新一些菜譜等。

還為多于粉絲互動互動，提高粉絲粘性，在隔段時間會贈些小禮品給粉絲，提高粉絲粘性吸粉的同時，還能幫品牌樹立美譽度。

每日優鮮會根據當下節日或者社會熱點，推出平臺系列短片，借此宣傳每日優鮮，提高品牌的影響力。

2020.2，疫情紀錄短片《我們的英雄》，致敬空城北京里仍然堅守崗位的平凡的英雄。

2020.4，每日優鮮5周年短片《謝謝有你的三餐四季》，顯示優鮮成員最優鮮的心意。

2020.5，每日優鮮結合母親節，推出短片《人生能和媽媽吃多少飯》，來感恩母親節。

2020.7，每日優鮮全新品牌片，《讓生活更新鮮》

2021.2，每日優鮮推出短片，《三份優鮮小哥的家書》

8.1.2 活動運營

贈送紅包：邀請好友雙方都能獲得優惠券，多邀多得，邀請優惠更疊加。

會員權益：會員權益升級，周三會員日等。推出家庭卡如一人辦會員全家可共享。

為了吸引非會員用戶下單，會不定期給予用戶時效性較短的優惠券。

同時還有大量的其他活動，如滿減，換購等，都很好的刺激用戶消費。

8.1.3 用戶運營

關于用戶的拉新，我們在商業價值分析那一部分有詳細的介紹，在此不再贅述。

8.1.4 智慧運營

基于騰訊智慧零售“全觸點零售”的支持，每日優鮮潛心打造“智慧營銷”；全觸點運營實現朋友圈社交廣告精準投放，極大優化了其與用戶的直聯效率，使拉新成本降低 30%；利用小程序的社交屬性，每日優鮮達成了快速社交裂變，小程序 GMV 環比提升近 400%。

8.2 A：Activation（提高活躍度）

當用戶下載并注冊了app之后，需要激活用戶來打開app。每日優鮮積極開展各種節日活動優惠，比如雙十一活動、中秋禮贈、母親節特惠、年貨節等；“今日秒殺”、“今日鮮肉”板塊的活動信息會給予消費者優惠力度大的感覺，時間上的緊迫感會刺激消費。吃什么”社區分享美食推文，用戶獲得獎勵收益的同時，平臺也增加了用戶活躍度。

8.3 R：Retention（用戶留存率）

在獲得一定的用戶規模之后，保證用戶留存率至關重要。每日優鮮主要通過自己的會員體系提高留存率，會員特權包括會員免費菜、會員專享券、商品專享價、每周三會員日、積分雙倍返、不滿意包退等一系列權益。每次下單均可以獲得積分，積分商城可以使用積分兌換商品或滿減紅包。這些都會吸引用戶優先使用每日優鮮下單商品。

8.4 R：Revenue（獲取收入）

每日優鮮的收入主要來源于用戶下單購買。當用戶完成第一筆訂單，并且對產品有好感后會購買會員或者選擇購買省錢包，那么這些客戶就成為了核心付費用戶，復購率就會上升。

8.5 R：Refer（自傳播）

為了引導用戶自發傳播，每日優鮮主要做了如下幾件事：助力公益，打造良好的企業形象，比如與四川鹽源縣、貴州紫云縣分別簽署了結對幫扶合作協議，這也是每日優鮮“四個一”產業扶貧模式的持續落地成果。2017年每日優鮮助力領養日，上線公益款尬汁幫流浪動物過冬。2020年8月，每日優鮮助力中共青島市委網信辦以電視公益廣告的形式向全社會發出“厲行節約、反對浪費”的倡議。

每日優鮮用戶推薦主要以物質推薦為主，推薦給好友后兩者都會獲得相應的優惠券，可以極大的刺激用戶進行推薦。當購買的商品質量比較好，價格又比較優惠的時候，會形成口碑傳播。

九、未來展望/優化建議

通過以上分析，我們清楚了每日優鮮迅速崛起的原因，那這“頭”獨角獸，未來將往何處走呢？接下來將使用SWOT模型進行系統分析，希望從中可以得出有效的結論。

9.1 內部優勢(Strengths)

• 每日優鮮提供的品類涉及到蔬菜、水果、肉禽蛋、水產、酒水飲料、零食、日用百貨等12大品類極大滿足用戶的日常需求。
• app整體用戶體驗做的比較好，可以很好的滿足用戶在購買前、購買時、購買后等不同場景下的需求，深受用戶的喜歡，好的用戶體驗才是一個產品的生命力。

9.2 內部劣勢(Weaknesses)

目前每日優鮮主要分布在一二線城市，在三線以下城市的滲透率還不是很高。因為前置倉的成本比較高。

9.3 外部機會(Opportunities)

• 政策：國家對于冷鏈物流行業政策上的大力支持與傾斜，中國冷鏈運輸體系也將迅速發展。搭建冷庫網絡、提升運營能力、倉庫的精細化管理將成為冷鏈物流行業發展的趨勢。
• 社會：受疫情影響，下游供應商轉向線上，一定程度上會加速推進生鮮電商的發展。

9.4 外部威脅(Threats)

目前生鮮電商處于多種模式并存的局面。受疫情影響，生鮮電商迎來快速發展，同時生鮮電商行業競爭將持續升級，例如叮咚買菜、盒馬鮮生都發展迅速，且在市場占據一定的份額。而像電商巨頭，紛紛開啟業務模式下沉，例如淘寶推出了淘寶買菜，基于淘寶的大流量，對于每日優鮮會造成一定的分流。

9.5 小結

通過以上的分析我們可以看出，每日優鮮要想持續發展，就要在以下幾方面做出優化：

首先，每日優鮮在提供的品類眾多，可以基本滿足用戶的日常需求。而在未來的發展中，可以吸收更多的優質商前來入駐，將會加大品牌的影響力，有助于提高用戶的粘性。在保證種類多樣的繁多的同時也要對產品的質量進行嚴格把控，減少用戶的流失。

其次，目前每日優鮮拉新方面，吸引的用戶主要是C端。這類用戶的不確定因素比較大。我們可以從每日優鮮的版本9.8.10可知，在這一版本中，平臺推出了企業內購的模式。可見平臺的目標用戶不僅僅是C端，在未來的發展中每日優鮮可以借助其他模式的一些優點，挖掘其他地區用戶是至關重要。

最后，每日優鮮的前置倉在一二線城市分布居多，如何挖掘三四線城市的用戶將是至關重要的。基于三、四線城市不像一二線城市那么快節奏的生活，生活節奏和模式相對于比較慢節奏。每日優鮮可以在三、四線城市開展“社區團購模式”，社區團購模式一般為預購模式。

首先在社區內進行社區團長的招聘（例如：寶媽這些購買比較頻繁的用戶），團長的主要職責是：

1. 由社區負責人提前收集好用戶的需求，例如建立拼購群、小程序等，團長每天會發一些拼購信息，從生鮮蔬菜水果到日常用品基本上涵蓋了生活中需要用到的方方面面；
2. 再由團長配送到用戶手上。

之所以在各自的社區內進行社區團長招募，基于如果團長本身就是社區用戶，和社區內人員都比較熟悉，那么其推薦或者團購的商品，會給予其他用戶一種質量可保障的心理感覺。每日優鮮可以建立一個比較完善的社區拼購系統，通過系統把商品快速覆蓋至每個團長店鋪，再由各團長將商品推銷至社區居民，從實際層面解決訂單、配送、備貨、提貨、售后、結算等環節導致的痛點。從而擴大每日優鮮的平臺用戶，為在市場立住腳跟增加源源不斷的動力。

每日優鮮作為生鮮電商仍需嘗試不斷拓展新的發展業態，針對不同地區，以擴大人群覆蓋，提高服務效率，在激烈的競爭中搶占更多市場份額。這樣能提升自身的護城河。從而也可以跟叮咚買菜等直接競品形成差異化的競爭，從而鞏固自己的優勢。

 

本文由 @Roseanne 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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