猿輔導產品分析：估值155億美元之巨頭如何崛起？

編輯導語：猿輔導，作為全球教育科技領域估值最高的獨角獸公司，也是目前國內網課用戶規模最大的在線教育公司。去年，北京冬奧組委宣布，猿輔導在線教育成為北京2022年冬奧會的官方贊助商，這也是奧林匹克歷年來首次與在線教育取得合作。猿輔導，這個估值155億美元的 巨頭是如何崛起的？

2020年10月22日，猿輔導在線教育公司宣布，近期已完成G1和G2輪共計22億美元融資。融資完成后，公司的估值達到155億美元，在全球教育科技獨角獸公司中排名首位。

據公開報道顯示： 在《麻省理工科技評論》發布的年度“50家聰明公司”（TR50）榜單中，猿輔導也榜上有名，上榜理由為：“猿輔導作為中國最大的在線輔導平臺，疫情期間猿輔導在線教育受到更多用戶的歡迎。

猿輔導以直播+互動的方式完成教學過程，融入AI技術，及時反饋學生反應，推出個性化輔導方案，成為全球教育科技領域估值較高的獨角獸之一。”

從成立之初到現如今短短5年時間內，猿輔導究竟為何受資本如此青睞，并能成為全球教育科技公司中估值最高的獨角獸公司呢？本文將藉由分析猿輔導的視角，帶你深入了解這家公司以及所在行業的運轉邏輯。

本文將從如下方面進行分析：

1. 行業分析
2. K12在線教育競爭格局分析
3. 競品分析
4. 用戶價值分析
5. 商業價值分析
6. 產品迭代分析
7. 產品結構分析
8. 運營分析
9. 總結
10. 未來展望

1. 行業分析

猿輔導屬于K12在線教育行業，K-12是指從幼兒園（Kindergarten，通常5-6歲）到十二年級（grade 12，通常17-18歲）的整體教育架構，是學前教育至高中教育的縮寫，現在普遍被用來代指基礎教育。

近些年國內K12在線教育行業迎來了大發展，比如作業幫、學而思、跟誰學等眾多在線教育品牌都快速崛起，資本市場也紛紛看好給予支持。

同時高續費率也驅動了成人教育企業轉戰K12領域，如新東方、滬江網校等，競爭異常激烈，由于教育行業通常受到宏觀因素影響程度較大，所以下面我將用PEST模型來分析現象背后的原因。

1.1 政策（Politics）層面

K12教育行業市場巨大，只靠政府力量難以滿足，目前國家鼓勵市場力量進入，尤其是新興在線教育行業，《國家重點支持的高新技術領域》、《國家教育發展第十三個五年規劃》等政策都對其表示了明確的支持。

• 2016年2月，互聯網教育被列入新版《國家重點支持的高新技術領域》列表，互聯網教育企業有機會被認定為為高新技術企業，享受稅收等優惠；
• 2017年1月，《國家教育事業發展“十三五”規劃》鼓勵社會力量和民間資本以多種方式進入教育淋雨，推動“互聯網+教育”新業態發展；
• 2020年7月8日，中共中央國務院印發《關于深化教育教學改革全面提高義務教育質量的意見》，政策仍然提出“作業考試模式或重構，仍鼓勵“教育+互聯網””。

1.2 經濟（Economy）層面

目前，全國K12公立學校中約有小學生1億人，初中生4300萬人，高中生2300萬人，這1.6億入學人口構成了K12教育行業的潛在用戶，意味著從小學到高中他們理論有著長達12年的用戶生命周期，此外，2017年到2022年每年新增6歲人口數量也在持續穩定上升，這意味著K12教育市場潛力巨大。

同時，我國居民人均可支配收入呈現連年增長的態勢，年復合增長率為7.48%，2018年人均可支配收入為2.82萬元；與占比逐年上升的教育、文化和娛樂消費支出體現了家庭對教育的重視程度和付費意愿不斷增加。

由此可見，我國人均可支配收入的提升促進了家庭對教育投入的持續增加。

1.3 社會（Society）文化層面

我國貧富差距較大，家長對社會階層升降的焦慮蔓延到孩子教育問題上。2012-2016年，我國初升高錄取率為56.4%，高升本毛錄取率為49.5%，意味著受教育人口只有1/4能順利進入本科就讀。

而對比美、日、德等發達國家，我國本科比例明顯偏低。因此，課外輔導成為提分”良器”，眾多家長在成為K12教育市場的長期消費者。

根據教育部數據，截止2017年5月31日全國高等學校共計2914所，其中本科院校有1243所，“211”中重點本科僅112所，重中之重“985”僅39所，2017年985大學在各省錄取率僅出于1-6%的水平。

絕大多數家長都希望孩子能一路晉升“重點學校“，而買學區房，進私立校，出國留學等途徑不在一般家庭的承受范圍，因此參加課外輔導便成為性價比最高的選擇。

艾瑞數據顯示，2019年Q3，在線教育類APP用戶中，五線及以下城市用戶占比最高，達到21.5%；其次分別是二線和新一線城市，占比分別為21%和19.6%；一二線城市（包含新一線）用戶占比合計50%，與三線城市用戶數量相當。

這從一方面說明了中小城市和一二線城市資源配置的相對不均衡，優質師資難以下沉到人才短缺的中小城市；另一方面也說明了中小城市市場規模還有很大需求潛力，這也促進了在線教育行業的發展。

此外，2020年疫情的來襲制約了很多線下學習活動的開展，這無疑對互聯網線上教育的快速發展起到了巨大的推動作用。

1.4 技術(Technology)層面

近年來，我國網絡基礎設施不斷優化，基本全面建成光網城市，城市地區普遍具備百兆接入能力；4G基站總數達成263萬個，4G網絡規模全球最大；骨干寬帶網絡容量大幅提升，寬帶網絡提速效果顯著，為視頻云服務產業發展打下堅實基礎。

視頻云服務產業的發展能夠為線上教學提供低成本高效率的視頻服務，尤其是互動直播云服務的發展為直播教學鋪平道路。

截至2019年6月，我國網民規模達8.54億，互聯網普及率達61.2%，手機網民規模達到8.47億，網民使用手機上網的比例達到99.1%。

同時“提速降費”也推動移動互聯網流量大幅增長，用戶月均使用移動流量大約7.2GB，為全球平均水平的1.2倍；移動互聯網介入流量消費達到553.9億GB，同比增長107.3%。移動互聯網快速普及為在線模式下的K12提供了社會認知基礎，激發了在線教育的市場需求。

由此可見，隨著網絡基礎設施優化、移動互聯網的普及、在線平臺搭建、在線工具開發、在線內容研發，營銷/管理類SAAS供應，人工智能該技術落地，師資招聘和培訓等，這些技術的興起和成熟都為K12教育市場發展壯大提供了市場機遇。

從市場潛力的角度看，綜合艾瑞數據顯示，2012-2022年中國K12在線教育市場規模持續快速上升，增長率也基本穩定在20%以上，到2022年市場規模預計將達到1503億元，可見K12在線教育市場規模仍有很大發展上升空間。

2. K12在線教育競爭格局

K12在線教育領域市場參與者眾多，2018年以來，根據原生特質對具備一定品牌認知度與市場影響力的機構進行分類，大致可分為三類：工具類產品孵化、互聯網巨頭孵化和線下教培類機構孵化。

2.1 工具類產品孵化

最初業務主打學習工具，如猿輔導、作業幫等品牌，他們隨著業務發展直接將學習工具的用戶流量引入到各自的在線直播課程，降低了獲客成本，提高了獲客效率，把學習工具和在線直播業務完美結合，打通了商業模式，實現了用戶的學習閉環。

同時資本大力加持促進了品牌崛起，從另一個角度分析，資本市場的看好一定程度代表高潛力和快發展，短期內可以利用“營銷戰役”占有市場，若真正希望走的長遠，還得取決于用戶價值最大化以及課程內容足夠成熟。

2.2 線下教培類機構

最初業務定位是針對傳統線下教育，盈利模式相對穩健。

隨著在線教育的大火進而將業務也轉向了線上，如學而思網校，新東方在線等機構，他們的課程產品成熟且齊全，將線下高粘性用戶直接導流到線上，直接促進了業務模式轉型，但同時也由于本身轉型時間相對較晚，發展速度相對猿輔導、作業幫等在線品牌較緩。

2.3 互聯網巨頭孵化

隨著K12在線教育的大火，其他互聯網行業巨頭為“分一杯羹”，也決定加入市場爭奪。

如騰訊企鵝輔導，清北網校等，他們利用自己社交流量的優勢定向篩選目標用戶，將流量引入自己的新業務領域，這樣最大化利用了自己的資源優勢，降低了跨行業創業風險，但一定程度由于缺少行業積累，可能會存在缺乏優質內容和技術支撐等問題，要想站穩腳跟可能需要時間去沉淀核心優勢。

綜上所述，不同原生特質競品都活躍在K12在線教育領域，他們都很好的利用自身資源和流量優勢，提高了獲客效率，降低了獲客成本，不同的是每個品牌業務背景不同，都會面臨不同的挑戰，不論是受資本青睞的”幸運兒“，還是跨領域巨頭強大背景支持等，最終的“王者”一定是能堅持優化產品并最大化滿足用戶需求的品牌。

3. 競品分析

在K12在線教育市場風起云涌，異軍突起的時期，出現了很多新崛起的閃亮明星，也有很多跨行進入該市場領域的傳統教育品牌，比如猿輔導、學而思、作業幫、新東方在線教育、滬江網校等公司。

根據艾瑞數據顯示2020年Q1在線教育APPTOP10顯示，作業幫、猿輔導、學而思等產品占據主導地位，作業幫以9423.7萬臺獨立設備數位居榜首，從用戶增速角度，猿輔導、人人通空間（家校幫）、學而思網校等APP增長迅速，同比增長率均超150%。

由于作業幫和猿輔導為直接競品，用戶規模類似，下面重點分析作業幫和猿輔導兩款產品，重點了解下他們的成長路徑和業務模式。

3.1 猿輔導

3.1.1 成長路徑

猿輔導在線教育創立于2012年，順利完成由IDG資本、華平投資、騰訊等知名基金、巨頭公司領投的融資，目前估值超過155億美元， 是K12在線教育首個獨角獸公司。

• 2012年8月，獲得IDG A輪融資1000萬人民幣；
• 2013年8月，獲得經緯中國、IDG B輪融資700萬美元；
• 2014年7月，獲得經緯中國、IDG C輪融資1500萬美元；
• 2015年3月，獲得華人文化產業基金、新天域資本、IDG資本、經緯中國D輪融資6000萬美元；
• 2016年5月，猿輔導獲得騰訊公司D+輪融資4000萬美元，這是騰訊在K-12在線教育領域一筆大的戰略投資；
• 2017年5月，猿輔導獲得E輪融資，融資金額為 1.2 億美元，投資方為 PE 華平投資集團，騰訊公司跟投；
• 2018年12月，猿輔導獲得F輪融資，融資金額為3億美元，由騰訊公司領投，華平投資集團、經緯中國和IDG原有股東跟投；
• 2020年3月，猿輔導獲得10億美元融資。本輪融資由高瓴資本領投，騰訊、博裕資本和IDG資本等跟投；
• 2020年10月，猿輔導宣布已完成G1和G2輪共計22億美元融資。其中G1輪由騰訊公司領投，高瓴資本、博裕資本和IDG資本等跟投。G2輪由DST Global領投，中信產業基金、新加坡政府投資公司(GIC)、淡馬錫、摯信資本、德弘資本(DCP)、Ocean Link、景林投資、丹合資本等基金參與了本輪融資。

融資完成后，猿輔導在線教育公司的估值達到155億美元，估值超過印度教育科技公司BYJU’S，并在全球教育科技獨角獸公司中排名首位。

3.1.2 業務模式

猿輔導在線教育，旗下擁有猿輔導、小猿搜題、猿題庫、小猿口算、斑馬 AI等數款學習產品，目前主推在線直播“雙師模式”業務。

• 目標用戶：幼、小、初、高中全學科的學生對象；
• 流量來源：最初是從猿題庫和小猿搜題兩款產品孵化出來，憑借猿題庫的數據積累和小猿搜題的流量積累，猿輔導擁有了更低的獲客成本、提高數據化教研和推薦能力，同時流量也有部分來源于廣告投入，如地鐵、電梯等公共區域廣告的展示。

• 老師來源：大部分聘請為清華、北大高學歷背景講師，平均教齡在4年以上，錄取率不足1%；
• 輔導老師：為每個班級配備輔導老師，配合講師為學員提供知識答疑、課后輔導、學習報告、續費轉化等服務；
• 課程價格：平均課程單價在600-2000元不等；
• 課程體系：從幼兒園中班開始到六年級課程以語文、數學、英語為主；初中課程多增加了物理、化學等科目；高中課程體系全學科都可以涵蓋。

3.2 作業幫

3.2.1 成長路徑

• 2015年9月，作業幫成立并獲得紅杉資本中國和君聯資本2500萬美元A輪投資；
• 2016年8月，獲得紀源資本、襄禾資本、紅杉資本和君聯資本6000萬美元B輪投資；
• 2017年8月，獲得H Capital、老虎基金、紅杉資本、君聯資本、紀源資本、襄禾資本1.5億美元C輪投資；
• 2018年7月，獲得Coatue、高盛、春華等3.5億美元D輪投資；
• 2018年10月，獲得軟銀中國資本5億美元投資；
• 2020年6月，獲得方源資本、老虎基金、紅杉資本等7.5億美元E輪及以后投資；
• 2020年12月，獲得阿里巴巴、老虎基金、紅杉資本中國softbank、方源資本等16億美元E輪及以后投資。

3.2.2 業務模式

作業幫目前旗下擁有作業幫直播課、作業幫口算、搜題輔導、作業幫VIP等學習產品，目前主推在線直播“雙師模式”服務。

• 目標用戶：幼、小、初、高中全學科的學生對象；
• 流量來源：最初是主要靠研發多項學習工具，包括拍照搜題、口算批改等搜題工具來獲取流量，同時流量也有來源于廣告投入，如地鐵、電梯等公共區域廣告的展示；
• 老師來源：90%為科班出身的985/211名校畢業，經過6輪嚴選，錄取率不足3%，平均教齡在5年以上；
• 輔導老師：配合主講老師實時在線溝通交流，課下1對1輔導，促進學員課程效果的轉化，如新學習規劃、課后隨訪、學習打卡、報告解讀、電話家訪等服務；
• 課程價格：平均課程單價在40-800元不等；
• 課程體系：從幼兒園中班開始到六年級課程以語文、數學、英語為主；初中課程多增加了物理、化學、生物；高中課程體系全學科均可涵蓋。

3.3 總結

作業幫和猿輔導開始都是主打做搜題工具，然后到內容，再到平臺產品；他們的發展時間、成長路徑和業務模式非常相似，屬于直接競品。

猿輔導整個課程體系均價范圍要相對偏高；同時，猿輔導相對重視品牌推廣，吸金能力較強，如與央視《開講啦》、江蘇衛視《最強大腦》等深度合作；成為北京2022年北京冬奧會和冬殘奧會官方贊助商；總體而言，猿輔導2020年連續兩輪融資，儲備了較多現金，打法激進，產品多元化，但獲客成本最高。

作業幫整體課程價格體系均價要相對偏低；在搜索和數據方面，4位創始人均為技術背景，核心團隊來自國內外知名互聯網公司，技術沉淀更具備優勢條件；總體而言，作業幫用戶規模和流量優勢最大，綜合獲客成本最低。

目前兩個品牌在行業中都屬于頭部地位，同時也都很受資本市場關注和支持，接下來誰更勝一籌還有待進一步觀望。

4. 用戶價值分析

在K12在線教育市場中，主要有三個參與方：家長、學生、平臺；平臺要想實現飛速發展，就要為用戶創造價值，滿足參與各方的需求。下面我們重點分析看下，對于家長和學生，猿輔導是用什么方法來滿足兩者需求呢？

4.1 家長

對于新一代80后、90后家長的特點是受教育程度高，重視孩子的教育問題，包括如前面1.3所闡述，家長們對于未來孩子可以順利升學為重點大學懷有很高期待，那么當下多數家長主要都是通過什么方式來解決孩子的輔導問題呢？

4.1.1 依靠學校教學體系

學校教學體系一般系統性強，具備結合國家教育政策和培養方向的目標來設計課程體系，有利于統一管理學生的學習進度和學習效果。

但由于班級人數眾多，老師一般會以大部分學生的掌握情況為標準，缺少學生的個性化定制培養內容，對學生關注度相對較弱；而且針對不同班級的學生綜合成績會配備不同的師資水平，一定程度不能保證教學資源的公平性。

4.1.2 線下面授輔導班

傳統線下教育資源環境下，由于具備老師和學生都被固定在教室里，面對面講授互動，隨堂答疑，不易脫離場景，是家長們非常熱衷的方式。

但同時傳統線下機構教師薪酬和場地等成本過高也一定程度會出現課程費用設置不合理，機構選址和時間安排對于不同家長而言也會不太方便靈活的問題。

4.1.3 請家教上門輔導

家教上門具備1對1針對性講授輔導的優勢，可以個性化針對孩子情況進行定制化內容教學，提高孩子的注意力，起到監督促進孩子的作用，時間預約也比較靈活。

但是一般家教老師都是來自在校大學生，教學的水平參差不齊，同時新聞頻頻爆出關于家長不在家孩子被家教欺負等惡劣的事件，也存在一定的安全風險。

4.2 學生

艾瑞數據顯示，2018年，K12在線教育行業的學生用戶已經全部變成00后，相比于80后和90后，他們的網絡消費意愿更強，消費偏好更獨特，對個人體驗更重視，這注定了他們對在線課程體驗的趣味性、互動性和參與性都有著更高的要求。

反之，如果在線產品達不到這些要求，就會導致學生學習枯燥，興趣不高的無感結果。當然，不同學齡階段的學生對課程內容和形式的要求和關注度不同，按照教育階段我們可以把學生大致分為幼兒園-小學、小學-初中及初中-高中三個階段。

4.2.2 幼兒園-小學

這個階段學生學習和升學壓力相對較小，在學習方式上可能更關注學習資源的趣味性和多樣性。

同時，家長對孩子期望可能也是以夯實基礎，培養學習興趣為主，因此，什么樣的課程能既干貨滿滿，又能通過趣味性設計牢牢的吸引孩子的注意力，才是衡量好產品的關鍵。

4.2.3 小學-初中

這個階段學生面臨著初升高的壓力，學科種類也變多，難免會出現時間利用低效、學習方法不當的難題，家長對這個階段的孩子也開始施壓。

因此這個階段的課程設計應該更注重知識要點的精準提煉，圍繞重難點去“一針見血”的點撥學生，達到用較短時間就能解決核心問題，掌握重點方法的目的，這個階段的要求逐步偏向課程內容的價值研發。

4.2.4 初中-高中

高考在很大程度上能影響孩子未來的發展，因此家長和孩子都面臨前所未有的壓力，目標也非常明確；在這個階段學科種類持續增多，大量知識需要短時間內被消化吸收是很難的。

因此，這個階段更關注的是課程是否體系化、精煉化和個性化，讓學生既能搭起一套系統的核心知識結構，又能針對每個學生情況給予個性化的培養建議，這個階段的要求逐漸偏向將課程內容和落地服務都要兼顧。

綜上所述，能看到隨著學生成長和教育階段的變化，家長和孩子對課程趣味性要求相對在逐漸遞減，對課程內容的關注和要求在逐漸遞增，并且也有了個性化的需求。

4.3 平臺

綜上分析，從家長和學生兩個對象角度來看，家長和學生對課程產品共同的需求匯總為：

1. 教學資源是否便于管理且具有公平性？
2. 學習的場所和時間是否足夠靈活方便？
3. 老師的資質和教學水平是否足夠優質？
4. 學習形式是否足夠有趣味性和有效性？
5. 學習效果是否可以得到保障？

那么從猿輔導產品角度分析，能讓它快速占領市場，成長為估值155億美元的獨角獸公司，它是如何對兩者的需求進行很好的滿足呢？

4.3.1 課程體系設計系統化

猿輔導擁有專業的原創教研團隊，團隊成員平均教齡超過10年，保證了課程的品質，對于小學、初中、高中學生對象進行分學科、分年級系統的設計課程體系，讓課程體系具備完整性和針對性。

同時，還可針對學生校內成績的選擇難度適合的班級和知識進行學習，做到了個性化難度分層設計，使學習內容更加貼合學員現狀。

此外，猿輔導也具有國內百億級K-12學習行為數據庫，有74億次的學生答題行為數據，284億次題目搜索數據，大數據精準分析保證了課程設計的針對性和聚焦性，

綜上分析，課程體系具備系統化和體系化的特點，能夠緊跟教育部改革方向，提高核心模塊能力，讓不同班型因材施教。

4.3.2 師資力量嚴格把關

“雙師模式”在線直播教學，主講老師大部分聘請為清華、北大高學歷背景講師，平均教齡在4年以上，錄取率不足1%，他們都經過了嚴格的篩選，保證了講師的背景資質和授課交付水平。

班主任全程1對1全程督學，輔導答疑，實時跟進學習情況。

課前強引導，對學員上課提醒、引導預習、溫故知新；課中強互動，啟發學員思考，提煉重難點；課后強反饋，針對性出個性化課堂報告，學情總結分析；課外強溝通，1V1答疑解惑，獨家資料全放送。

充分實現了課上好內容，課后強落地的服務特點，保證了學員的學習轉化和持續續單。

綜上分析，“雙師模式”能做到一線名師主講+輔導老師全程跟蹤落地，重難點隨時觀看回放，轉化學習效果。

從授課公平性角度講優質師資和班主任1V1輔導可以服務到每位學生，同時這種方式學生在家就可以完成學習任務，時間安排也相對靈活，安全上家長也可以更加放心。

4.3.3 課程形式趣味性強

猿輔導教學形式屬于沉浸式學習設計，實時互動讓學生更加專注。

課程內容呈現方式會結合動畫、視頻演示等途徑；過程中還會設計學員的小激勵以調動積極性，如搶答得金幣換兌換學習工具。多樣、有趣的課程交互設計讓學生更愿意參與進去，獲得更好的趣味性和體驗感。

4.3.4 學習報告讓家長見證成長

猿輔導班主任老師會全程將孩子的學習過程和情況及時出學習報告：

一方面老師可以通過報告分析及時發現孩子哪些地方做的好，哪些地方有待提升，針對性的幫助孩子解決問題；另一方面，家長報班后并不能時刻參與孩子學習的全過程，學習報告可以讓家長清楚的看到孩子的學習情況和成長狀況，讓課程效果具備評判的依據，更加量化，成為是否要續單的決策依據。

4.3.5 學習工具豐富多樣促進效率提升

猿輔導旗下現在擁有多款學習工具可以促進家長、學生學習和輔導效率的提高，例如小猿搜題、小猿口算、猿題庫、斑馬AI等多款在線教育產品，為用戶提供網課、智能練習、難題解析等多元化的智能教育服務，幫助學生系統性、高效率的完成學習閉環。

綜合猿輔導平臺以上5種服務分析，可以充分的保證課程的體系性、師資的優質性、輔導的落地性，形式的趣味性和服務的靈活性，這充分滿足了家長和學生的需求。因此，這也形成了猿輔導在市場上可以站穩腳跟的核心競爭力。

5. 商業價值分析

企業能否快速發展，產品首先要實現用戶價值，其次要具備可持續盈利的商業價值，猿輔導目前的核心主營業務是雙師班課業務，即“在線直播授課+輔導落地”，判斷業務健康與否的一個重要指標是業務營收，下面我將通過GMV模型來分析猿輔導核心業務。

GMV=用戶數*轉化率*客單價，用戶數、轉化率、客單價任何一個指標的提升都會促進業務營收提升，接下來讓我們重點分析猿輔導是通過哪些途徑來提升這三個關鍵指標的？

5.1 提升平臺用戶數

要想提升業務營收，首先要讓市場認可產品價值，需要有新用戶持續不斷的注冊使用，這要求公司要在市場推廣和宣傳上下功夫，這樣才能促進用戶數量的提升，那么猿輔導是如何促進用戶拉新的呢？主要有兩種方式：付費渠道和免費渠道

5.1.1 廣告投放力度大（付費渠道）

冠名電視欄目、合作名家大師大力推廣品牌：

• 2019年，猿輔導旗下網課APP成為《最強大腦之燃燒吧大腦》的獨家選手報名和選拔通道；
• 2020年1月，猿輔導宣布與CCTV《中國詩詞大會》（第五季）達成合作關系；
• 2020年7月，猿輔導宣布成為央視《開講啦》獨家冠名合作伙伴；
• 2020年7月13日，猿輔導在線教育成為北京2022年冬奧會和冬殘奧會官方贊助商，這是奧林匹克歷史首次攜手在線教育；
• 猿輔導在地鐵、電梯等公共場所均投放了大量廣告，讓人潛移默化的建立起品牌印象；
• 與余秋雨、周國平等重量級名家大師合作，為平臺導流，擴大品牌影響力。

社會公益擴大知名度：

• 2020年1月，猿輔導向武漢捐款人民幣1000萬元，用于抗擊新型肺炎疫情；
• 2020年1月，猿輔導宣布為全國中小學生提供免費的鞏固預習課和公司優質教育資源；
• 2020年4月，面對高考延期，猿輔導向全國高三考生免費提供90天沖刺備考服務；
• 為緩解就業壓力，猿輔導向3千多名武漢應屆生發放offer，并預計年底為武漢提供就業崗位超1萬個。

5.1.2 品牌口碑效應（免費渠道）

猿輔導的服務設計可以很好的滿足了家長們的需求：

一方面，為家長提供孩子學習過程數據和學習報告，比如從后臺數據能看到孩子上麥情況和答題正確率、孩子有沒有跳出頁面瀏覽其他網頁等，這些都讓家長能實時掌握孩子的學習情況；

另一方面，班課教學配合其他配套學習工具，如小猿口算、小猿搜題等，都大大提高了家長們輔導和作業批改效率，這些科技化、高效率的完美體驗都容易讓家長之間互相口碑相傳。

5.2 提升轉化率

當通過大量推廣渠道把用戶吸引到平臺上后，只有付費轉化才能提高轉化率，但因為教育產品的特殊性，它能直接關系到孩子的后續體驗和學習效果，很多家長決策起來也是非常的慎重，那猿輔導都做了哪些動作加速了用戶的付費轉化呢？

5.2.1 試聽/優惠政策支持

猿輔導設計了很多新人體驗課和限時代金券等活動，價格只有1-3元不等，非常優惠，點擊報名鏈接出現課程介紹詳情。“10次大招課、各科同步學、一周輔導答疑、三年無限回放”等超多課程服務，與現價僅3元的特寫說明形成強烈對比。

課堂上伴隨著講師直播講解、學生實時互動、金幣激勵等優質課程體驗，充分體現了課程的“超值”，這讓很多猶豫不決的家長能有機會能先通過低價體驗課來感受服務，降低了試錯成本。

另外，一些限時代金券活動利用消費心理學營造緊張氛圍，讓有意向的家長覺得再不買就享受不到價格優惠了，牢牢的抓住了目標用戶的“貪便宜”心理，加速了家長做購買決策的過程。

5.2.2 課程價格劃算

猿輔導大多課程均價在700-1000多元，一般課時為累計12小時，分3次交付，這樣每次平均也才幾百元，足不出戶就能享受到優質師資授課，班主任手把手輔導，全方位學習報告等超值服務，比起線下輔導班動輒成千上萬的費用要劃算太多。

5.2.3 調班/退款打消購買顧慮

調班制度可以讓用戶靈活調整上課時間，或者針對自己情況及時調整相應的班級難度；體驗不滿意退款；這些服務都可以幫助打消用戶的疑慮，營造“有退路、可反悔”的感覺，讓用戶更加放心的下單。

5.2.4 在線客服隨時答疑

猿輔導提供在線客服咨詢，隨時答疑，對存在疑慮的家長進行解釋、溝通和說服，很好的解決了家長們的個性化困惑，也促進了家長的購買付費。

5.3 提升客單價

客單價提升的主導因素有兩個方面：單次購買金額及購買頻次。

5.3.1 單次購買金額

猿輔導課程收費是按照不同課程科目不同定價，課程價格體系會有所差異，所以單次購買金額會影響猿輔導客單價的提升，比如2科聯報送第3科的活動，有效的促進了用戶一次購買多科課程，進而達到提升客單價的目的。

5.3.2 購買頻次

意味著用戶首次付費后是否愿意繼續續單，這里可以重點參考一個指標“續費率”，它也直接影響客單價的提升。

據央視網發文報道，2019年猿輔導招生數超過100萬人，續費率超過80%，用戶忠誠度一定程度上證明了課程等產品品質。猿輔導的課程進階體系非常完善，只有具備優質的課程和服務才會留住用戶，那接下來我們進行重點分析，看看猿輔導做了哪些動作保證了課程和服務的優質性？

如4.3所述，猿輔導從6個方面保證了課程的品質和服務的優質性：

1. 課程體系科學化：具備經驗豐富的教研團隊，按照分年級、分學科系統化設計課程，緊跟國家教育政策，保證了課程的與時俱進和系統性。
2. 雙師模式落地化：嚴選北大、清華等名校背景師資，主講老師經驗豐富，同時配備輔導老師全程跟蹤和答疑，保證了課程效果的落地。
3. 課程形式趣味化：根據學生所處不同教育階段，進行趣味性的課堂交互設計，牢牢抓緊學生眼球，讓“干貨”最大程度被輕松的吸收。
4. 學習報告顯成長：輔導老師會將孩子的學習過程數據和學習報告及時反饋家長，家長能清晰的看到孩子的成長變化，讓學習效果更好評估。
5. 學習工具提效率：小猿搜題、小猿口算等配套服務的學習工具，讓家長對孩子的輔導和作業批改效率更高。
6. 價格優惠真不貴：猿輔導大多課程均價在700-1000多左右，還經常設計很多優惠政策和特價活動，讓真正好的教育服務能不受地域、時空限制的惠及全國家庭用戶，讓每個學生都能享受平等優質的教育資源。

綜上所述，猿輔導全方位，高質量的服務設計促進了孩子的學習轉化，也能滿足家長們對學習效果以及省時省心的要求，這些無疑增加了孩子和家長的粘性，從而讓猿輔導收獲了更多忠實續費用戶。

6. 產品迭代分析

為了探究猿輔導快速發展的背后原因，讓我們從產品迭代的角度進行分析，看看猿輔導產品迭代路徑是如何滿足它不同發展階段要求的呢？以下是我對猿輔導產品上線以來所有核心功能版本迭代整理：

根據酷傳上猿輔導累計下載量曲線分布顯示，從V6.42.0版本開始（2019年11月14日），用戶增長曲線開始快速成倍上升，屬于“J”型曲線。因此，我們可以將猿輔導分為2個階段進行分析：

6.1 產品冷啟動，驗證完善功能為主

猿輔導2015年產品正式上線之前，從2012年開始一直致力于發展猿題庫、小猿搜題學習工具業務，2015年3月猿輔導融資6000萬美元，在線輔導平臺也正式上線，它很好的利用了猿題庫和小猿搜題的客戶資源，將流量直接導入在線輔導平臺，這讓平臺用戶數量平穩提升。

V1.0.0-V6.42.0版本功能，以新增、完善基礎必備功能為主。此階段主要目的是滿足平臺運行的核心必備功能，并不斷完善更新提升用戶體驗，以保障學生能正常完成學習任務；如完善老師評價體系功能、支持課前練習拍照作答大題、新增專題課、新增學期班、新增離線回放、新增我的訂單等功能。

平臺為了吸引更多用戶，也策劃了很多優惠活動和推廣功能，讓用戶數量呈現平穩上升趨勢。

如暑期100萬中學生免費上課、新增39元老師、注冊有禮1對1輔導免費、秋季學期課99元等超值優惠活動；又如增加了課程介紹頁面分享、老師個人頁面分享功能，這些運營活動和分享功能都促進了猿輔導前期的品牌推廣和用戶增長。

平臺日漸穩定運行的同時，仍持續不斷新增和完善大量功能以提升用戶體驗，增加用戶黏性；如新增課堂測驗最快答對排行榜、小學英語角色扮演和英語外教動畫、QQ錢包支付、短信驗證登錄、小學英語直播、上課短信通知、在線客服等功能，這些功能都提升用戶學習的趣味性和便利性。

6.2 提升用戶體驗，大力投入品牌推廣

V6.42.0版本之后，猿輔導所有產品功能基本成型，產品迭代很多功能以優化產品細節、提升用戶使用體驗為主，如課后能看本講收獲、支持回放鎖屏等功能。

這些都從細節上讓用戶有了很好的使用體驗，甚至超出用戶的預期，與日俱增的用戶量讓猿輔導產品通過了很好的驗證，具備了“全面爆紅”的實力。

• 2018年12月，猿輔導融資3億美元；
• 2019年開始，猿輔導開始逐步加大品牌營銷投入，陸續合作《最強大腦》、《中國詩詞大會》、央視春晚等電視欄目；
• 2020年3月，猿輔導再次融資10億美元，有了充足的“彈藥”，猿輔導持續加大了推廣力度；
• 2020年7月，猿輔導成為央視《開講啦》獨家冠名合作伙伴，同時也成為北京2022年冬奧會和冬殘奧會官方贊助商。

多渠道廣告的大力投入，的確起到“一時激起千層浪”的效果，猿輔導用戶數量從2020年3月開始呈爆發式增長，從年初的1億用戶一下翻了1倍，目前已經突破了2億用戶，這樣的驕人成績也說明了市場對猿輔導產品的接受和高度認可。

小結：猿輔導整個產品迭代具備“長期沉淀驗證、短期一鳴驚人”的特點。

• 首先，前期它基于猿題庫和小猿搜題的流量導入，本身具備一定的用戶基礎；
• 其次，它用了很長的時間不斷新增和完善基礎功能，打造出成熟的課程體系和產品矩陣，并且獲得了很好的用戶驗證，用戶數量在穩定持續的上升；
• 最終，在產品功能全面成熟后，隨著資本的加持，它大力投入資源進行品牌推廣，很短的時間內就讓用戶數量呈現了爆發式增長，一躍成為了K12在線教育領域的獨角獸企業。

——這就是造就猿輔導“爆火”的產品迭代發展路徑。

7. 產品結構分析

上一節我們看到了猿輔導產品迭代的歷程發展，這一節我們重點看下猿輔導產品結構功能如何具體分布，具備什么特點， 又是如何來滿足用戶需求的呢？

下圖是猿輔導APP7.20.0版本的產品結構圖功能分布：

為了更直觀便捷，我將按照“用戶-場景-需求-功能”的結構來重新梳理產品結構圖，進而得到了如下表格：

7.1 整體分析

猿輔導的產品主要使用者有家長和孩子，家長作為付費方，對于一款產品是否值得購買，分析力和判斷力要比孩子更加全面和客觀，孩子更多只是使用者，因此這個環節我會分別對家長和學生進行需求分析：

7.1.1 家長的需求以及如何被平臺滿足？

1）買課前

買課前，多數家長已經通過廣告效應、口碑傳播等方式知道了到猿輔導的業務大概是做什么的，而且基本都是有實際需求的潛在用戶，但唯獨對平臺具體的課程體系和服務還不了解，這些需求家長可以通過首頁的“猿輔導視頻簡介、課程體系以及師資信息”等信息滿足。

當家長對平臺服務有初步了解后，會希望進一步了解猿輔導的課程質量、學習效果等情況，此時可以通過“超值低價體驗課、課程和老師詳細介紹頁面、價格體系、以及用戶評價”等功能進行了解，看是否符合自己的需求預期。

當家長體驗完課程，了解清楚平臺服務和課程質量后，下單前可以通過“優惠券功能、在線客服咨詢個性化問題”等功能來拿到優惠價格，享受超值購買的良好體驗，也能通過客服咨詢或電話咨詢完全解決自己的購買顧慮。

2）買課后

作為家長希望能及時了解孩子后續的課程安排，并且希望能掌握孩子每次課程學習的知識掌握情況。

在此可以通過“課程日歷、課后報告查看”等功能來滿足，一目了然的看到孩子后續的學習計劃安排，以及每次的學習報告查看，針對學習報告的推送，猿輔導是通過微信公眾號來實現推送給家長的，因為微信是當前主流社交工具，通過公眾號推送會更加及時方便，也便于通過社交途徑實現口碑裂變的目的。

7.1.2 學生的需求以及如何被平臺滿足？

1）上課前

學生作為使用者，在課前會更加關注自己的學習計劃，以更好管理自己的時間和日程，其次會擔心因為其他事錯過課程，學習計劃管理可以通過“課程日歷”得到滿足，清晰的看到每天自己的課程安排，而“上課通知”功能會準時的提醒孩子課程時間，保證課前做好充分的學習準備。

2）上課中

學生在課程期間，首先希望課程形式更加有趣，提高上課的參與感和互動性，其次為了更好地沉浸式學習，不想被別的事情和消息打斷心流，影響學習效果，最后長時間看電子屏幕有可能會導致視力問題；為滿足這些需求，猿輔導提供沉浸式互動學習模式，師生可以隨堂即時互動，并且針對回答優秀的學生還有“猿幣激勵”，提高了學生的參與度；同時，猿輔導還具備“護眼模式”和“上課免打擾功能”，不僅利于保護學生視力，還避免課程中學生被外界事情干擾。

3）上課后

學生在課后會更加關注復習回顧，每次直播學習可能會出現部分知識點未理解的情況，為此，猿輔導提供了“離線回放”功能，可以支持學生課后反復觀看，回顧難點，達成提升成績的目的，如果觀看回放還不能理解的知識點，學生也可以課后隨時與老師請教咨詢；

此外，學生對于自己課堂表現和老師反饋也非常關注，“學習報告”推送功能可以很好的讓學生發現自己學習問題，以便做出改變；為了提高孩子課堂參與度，猿輔導的“金幣商城”非常有效的促進了學生課堂參與度，學生為了得到想要的禮物或商品，會更努力的參與每次學習去贏得猿幣，這樣學生既有效的掌握了知識，又能贏得自己想要的禮物，真是兩全其美。

小結：

猿輔導在買課前和買課后的功能設計都好的滿足了不同用戶的不同場景需求，在有限的頁面上把用戶針對性分流，結構清晰條理，操作簡潔；同類功能分類排列，盡量不讓用戶反復來回操作，非常方便高效；這些不錯的產品結構設計都證明了猿輔導產品結構的科學性和合理性。

8. 運營路徑分析

大家常說“產品運營不分家”，產品是通過提升用戶體驗來實現用戶增長，運營是通過活動運營來實現用戶增長，兩者有共同的目標，所以我們能看出兩者之間的關系是非常緊密的。那猿輔導是如何通過運營在短時間內實現了快速成長呢？下面我將對猿輔導成立至今，按照AARRR模型，將主要的運營活動分析如下：

8.1 拉新（A）

為了拉新，猿輔導主要通過以下4種方式：

8.1.1 優惠活動政策

• 2015年6月，猿輔導初高中版全面上線，最低價僅每小時39元
• 2015年6月，猿輔導推出暑期免費課程計劃，將提供100萬個1對1課程的免費名額，凡是在9月以前下載猿輔導，滿足條件的學生均可獲得
• 2015年8月，猿輔導推出專題課課程，最低價為每節課0元
• 2020年6月，猿輔導聯手羅永浩抖音直播間，推廣全新打造的明星課程

8.1.2 冠名電視欄目

• 2019年，猿輔導旗下網課APP就成為《最強大腦》的獨家選手報名和選拔通道
• 2020年1月，猿輔導宣布與CCTV《中國詩詞大會》（第五季）達成合作關系
• 2020年7月，猿輔導宣布成為央視《開講啦》獨家冠名合作伙伴

8.1.3 贊助國際賽事

• 2020年7月13日，猿輔導在線教育成為北京2022年冬奧會和冬殘奧會官方贊助商，這是奧林匹克歷史首次攜手在線教育

8.1.4 社會公益

• 2020年1月25日，猿輔導向武漢捐款人民幣一千萬元，用于抗擊新型肺炎疫情
• 2020年1月29日，猿輔導為全國中小學生提供免費的鞏固預習課；同時整合公司全部優質教育資源，開放旗下猿輔導各大產品的核心功能，在寒假延長期內為學生提供系列支持
• 2020年4月1日，面對高考延期，猿輔導向全國高三考生免費提供90天沖刺備考服務
• 為緩解2020屆高校畢業生就業壓力，猿輔導向3000多名武漢應屆畢業生發放錄用通知，“預計2020年年底為武漢提供就業崗位超1萬個。”

8.2 激活活躍用戶（A）

當用戶下載注冊APP后，需要激活用戶來打開APP，提升日活和月活，猿輔導為了提升用戶活躍的方法主要是通過推送消息的形式：

• 3元數語體驗課
• 3元5科提分課
• 1元高中名師團大招課來襲

8.3 提高留存（R）

促進用戶活躍后，還需要提高用戶的留存率，這樣才能讓平臺持續盈利，為了提升留存率，猿輔導做了以下事情：

完成課前、中、后各環節的任務獎勵猿金幣，可在金幣商城兌換禮品

8.4 分享傳播（R）

為引導用戶自發傳播，猿輔導利用發起公益活動和APP分享功能設計均促進了品牌口碑傳播：

• 2020年1月25日，猿輔導向武漢捐款人民幣一千萬元，用于抗擊新型肺炎疫情；
• 猿輔導為緩解2020屆高校畢業生就業壓力，向3000多名武漢應屆畢業生發放錄用通知，“預計2020年年底為武漢提供就業崗位超1萬個。”
• 猿輔導APP關于課程詳情頁面、老師詳情頁面等頁面均具備分享轉發功能，利于用戶向外分享。

8.5 提高收入（R）

關于提高收入的方法，請參考上文第五部分“商業價值”分析那節內容詳細介紹，在此不再贅述。

9. 總結

通過對K12在線教育市場及猿輔導的整體分析，我們可以得出以下結論：

1. 教育行業深受宏觀環境影響，政治、經濟、文化、技術4個方面的宏觀因素共同推動了K12在線教育的快速發展，并且預計未來幾年的市場潛力還有足夠大的發展空間。
2. 隨著K12在線教育行業近幾年的大火，也催生出了很多快速崛起以及轉型入行的教育新品牌，比如作業幫、猿輔導等憑借學習工具產品起家；學而思、新東方在線等憑借線下用戶流量為轉戰線上提供了用戶基礎；騰訊企鵝輔導，清北網校等是站在互聯網巨頭的肩膀上開疆辟土；他們崛起的背景和憑借的核心資源優勢各不相同，這都讓K12在線教育市場爭奪大戰格外火熱。
3. 在K12教育領域中，猿輔導目前公司的估值達到155億美元，在全球教育科技獨角獸公司中排名首位。與作業幫、學而思等品牌相對而言，起步時間晚，發展速度快，一方面是源于猿輔導對課程產品和服務的精心打磨，另一方面也源于它強大的吸金能力，重視品牌推廣，這都促進了猿輔導的飛速成長。
4. K12在線教育市場中，有三個參與方，分別是家長、學生和平臺，要想實現平臺的快速發展，就要滿足各方參與者的需求，猿輔導通過體系化的課程產品和輔導落地服務，達到了既能讓家長放心、靈活的掌握孩子的成長變化，又能讓孩子在充滿樂趣的機制和氛圍中提升自己的目的。
5. 猿輔導當前的核心業務是雙師班課業務，即“講師直播+班主任輔導”的模式，為了提升整體業務的營收，猿輔導首先通過廣告效應、口碑效應等推廣方式獲取了大量的新用戶；其次通過設計很多低價體驗課、限時代金券等運營活動促進了新用戶的轉化，提高了轉化率；最后，猿輔導通過優質的課程服務和輔導服務給客戶帶來了很好的用戶體驗，讓續單率不斷提高，從而也提高了自己的客單價。
6. 猿輔導產品迭代歷程可以大致為了2個階段，第一階段猿輔導用了很長時間不斷打磨、驗證產品功能，以提升用戶體驗為核心目標；在產品功能日漸成熟之后，猿輔導隨著資本的加持開始大力進行品牌推廣，在很短的時間內就讓猿輔導“爆紅”，一躍成為K12在線教育領域一顆閃耀的明星。
7. 猿輔導移動端目標用戶是家長和學生，所有產品功能設計都是為了滿足兩者的需求，它圍繞兩者需求設計的產品功均都很好的滿足了家長和學生不同需求情境下的場景化需求，這些證明了猿輔導產品結構的科學性和合理性。
8. “產品運營不分家”是因為他們的共同目標都是為了提升用戶增長，猿輔導除了產品給力，從運營的角度看，他們也通過很多拉新、促活、留存以及分享傳播等方面做了大量創新和設計，這些運營設計都加速了猿輔導產品被大眾接受以及認可。

綜上所述，我針對猿輔導這款產品，從行業外因、行業競爭格局、競品、用戶價值、商業價值、產品迭代、產品結構以及運營等八個方面系統分析了猿輔導被資本市場看好，快速發展崛起背后的原因。

以上分析是本人以熟悉K12在線教育行業為目的做的分析報告，因為個人能力有限，難免出現分析不到位的地方，還請各位大佬多指教糾正，感謝。

10. 未來發展

通過上文分析，我們已經知道了猿輔導為何受資本如此青睞，并能迅速崛起成長為估值最高的獨角獸公司，那么猿輔導未來之路該去向何方呢？

接下來我會用SWOT模型進行分析，希望能得出具備參考價值的結論：

10.1 優勢（Strengths）

• 猿輔導具備強大的教研團隊，有實力研發出精品課程體系，建立自身核心競爭力。
• 猿輔導具備成熟的“雙師教學”模式，優質的教師可以保證課程交付質量，班主任服務可以促進學生課后跟進與落地，大大提升了學生的學習效果。
• 猿輔導具備完善的產品矩陣，猿題庫、小猿搜題、小猿口算、斑馬AI等產品，產品之間相互支撐，豐富的產品提升了用戶體驗，增強用戶粘性，也降低了獲客成本。
• 猿輔導具有良好的品牌形象，通過冠名《開講啦》、合作央視春晚、贊助冬奧會等優質的品牌營銷策略和一系列公益活動的發起，提升了知名度，增強了大眾對品牌的好感度。
• 猿輔導融資金額較多，具備充足的資金儲備，為日后的業務擴張和戰略轉型打下堅實的基礎，有實力去做更多的嘗試。

10.2 劣勢（Weaknesses）

• 線上教育最大弊端就是課堂互動性受局限，特別猿輔導目前采取“雙師班課”模式，雖然有班主任促進課后轉化，但畢竟線上一對多的授課模式，受學生人數、距離、溝通、時間、精力等因素影響，老師留給每位學生輔導和點評時間是相對有限的，因此，這對學生自律性要求和課程交付質量有很大考驗。
• 與傳統線下輔導班相比而言，很多家長對線上學習形式仍持不認可，因為家長會看重線下課程互動強；輔導老師也許同時就是孩子在校的老師，對孩子學習情況和進度了解程度更多等優點，因此這些因素對線上學習業務推廣也具有一定阻力。
• 全國各地區教育政策和教學體系會略有不同，這可能導致猿輔導教研團隊在開發課程時具有一定困難，各地區學生素質和學習體系的不同很難保證標準化課程的普適性。

10.3 機會（Opportunities）

• 在線教育行業目前發展潛力巨大，經濟、政策、社會文化、技術等各個層面都在正向支持行業發展，猿輔導有很好的發展前景。
• 線上教育市場覆蓋目前以一二線城市為主，三四線城市人們受傳統觀念、新事物接受度等多種因素影響，還有大量的家長沒有嘗試線上學習形式，因此將市場進一步下沉有著巨大發展潛力。
• 疫情下，很多線下教育活動都轉移到了線上，這對發展線上學習業務有很大的促進作用。

10.4 威脅（Threats）

• 當前K12在線教育公司班課直播業務模式幾乎大同小異，基本都以雙師模式的一對多交付為主，很難看出差異化競爭優勢，如學而思、作業幫、猿輔導、新東方在線等公司，這將對猿輔導今后業務的突破和創新提出挑戰。
• 在線教育巨頭們在資本大力加持下，都在進行大規模品牌營銷推廣，跑馬圈地搶市場、搶流量，這直接推高了獲客流量成本，因此，猿輔導即使有了營收，可盈利模式仍待攻堅，需要繼續不斷探索。

通過以上分析，猿輔導要想獲得長久發展，我認為未來可以參考以下三個方面：

1. 探索差異化競爭優勢，嘗試新的業務模式避開“同質化競爭”。例如，為滿足用戶對學習效果的期待和服務效率的提升，未來是否可以利用科技，通過AI“人機”實時交互，實時反饋，讓每個學生都有個性化的學習體驗，同時也可以將小班課變為大班課，真正實現“大規模的因材施教”，一次可以服務更多用戶數，既提升了營收，又增強了個性化學習體驗。又比如，是否可嘗試保持主營業務基礎上，同時合作各地區外部優質講師，為當地學生提供線下或者線上個性化咨詢輔導服務，既能整合全國教育師生資源，又能借助外部老師影響對用戶建立品牌信任，進而加強品牌影響力。
2. 利用品牌優勢多元化拓展自身產品線，增加目標用戶的覆蓋面。雖然猿輔導已經具備相對完整的產品矩陣，但目前還僅限于K12領域，未來是否可以嘗試將產品線覆蓋至興趣特長培訓、學歷教育、職業教育等其他領域進行探索，只有不斷嘗試和創新才可能破局。
3. 實行人才強企戰略，進一步提高講師和教研人員的選拔和培養標準，做到人才優中選優。面對三、四線城市巨大的市場潛力，用絕對優質的品牌口碑和教學實力來加速轉變家長們的觀念，可以從一二線與三四城市教育資源配置不平衡角度出發，加速開發下沉市場。

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