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編輯導語：抽獎活動一直以來都是促活拉新的好方法，以前電商平臺鐘愛抽獎，如今在線教育也開始玩上了抽獎。那么抽獎如何促進在線教育實現用戶增長呢？這背后的原理又是什么？本文作者和我們討論了這個問題。
眾所周知，自某一年的支付寶發起“錦鯉抽獎”，抽獎玩法就迎來一波風潮。很多在線教育公司，包括一些傳統教育公司，紛紛跟進這種增長玩法，當時涌現了很多特別亮眼的漲粉案例。
不過現在，抽獎玩法已經成為在線教育行業使用非常高頻的獲客手段，那么它是如何促進在線教育實現用戶增長？背后的原理又是什么？這是本文想要討論的主要問題。
01 抽獎裂變玩法
抽獎的邏輯其實非常簡單，它利用的是人性當中賭的成分，人都會以為有很高的概率獲得很高的獎勵，實際上卻很容易吃虧，不過即使吃了一次虧，還會繼續賭，繼續希望以小博大，而基于這種心理，就能夠持續讓參與者完成所設計的一系列分享動作，這是抽獎玩法帶來增長的主要原因。那么有哪些結合抽獎的裂變玩法？
1. 轉發抽獎
轉發抽獎有兩種玩法：第一種玩法要準備1個公眾號，公眾號部分采用分享寶的功能，讓用戶把分享截圖發到公眾號后臺，功能就會自動審核，審核通過后發送抽獎的入口，一般發送的是抽獎小程序。
第二種玩法是用H5做抽獎工具，只要用戶參加就有一次抽獎機會，如果想繼續獲得，需要把抽獎活動網頁轉發到朋友圈或者微信群，完成分享之后，就可以繼續抽獎，另外也可以支持“邀請1位好友成功參與抽獎”就給予抽獎機會的獎勵方式，但這屬于后面會提到的助力玩法，一般的抽獎工具會同時支持分享和邀請兩種獎勵行為。
簡單說說錦鯉抽獎玩法。
它屬于前面所提抽獎玩法中的第一種，只不過把獎品設計的非常豐厚，把價值特別高的獎品全部包裝在一起，并且鼓勵用戶轉發，然后在固定時間統一開獎，來促進更多的分享，把以小博大的心理發揮到極致，這是錦鯉抽獎的底層邏輯。
2. 助力抽獎
所謂助力抽獎，就是結合公眾號的任務功能，邀請固定數量的粉絲關注公眾號，比如邀請10個粉絲關注就可以獲得一次抽獎機會，也會結合叫做抽獎寶的工具，用積分來進行抽獎機會兌換并參與抽獎，這是最基礎的玩法。
還有一種玩法叫做攢碼抽獎，屬于助力抽獎的一種，也邀請好友關注公眾號，但要注冊登陸才能獲得1個碼。假如碼的數量一共有6個，說明需要邀請6個人，每邀請1個人獲得1個，6個碼在固定時間進行獎品抽取和兌換。
3. 拼團抽獎
拼團抽獎是很多抽獎小程序在使用的，典型如抽獎助手，它有一個功能叫組隊，其實就是拼團，通過設計組隊增加中獎概率，而且可以同時中獎。再比如微信讀書，要求5個人組隊抽取月卡天數，這已經成為微信讀書最常用、最高效的拉新手段之一。
4. 集卡抽獎
集卡抽獎以及盲盒抽獎，這兩個屬于一類，只不過把卡片變成了盲盒。邏輯也很簡單，邀請別人進行助力，助力1次就能夠抽取1個卡片或盲盒，直到把所有卡片或者所有盲盒集齊，看集卡或盲盒的情況就可以抽得對應獎勵。
過年的時候，我們都會看到很多APP發紅包，采用的邀請好友獲取卡片的玩法，當然不止是邀請這一種動作，也會有其他動作，所以會發好多張卡，而且還有重復的，等到發紅包那一天集齊卡片就可以領。
還有最近特別火的飛機盲盒，也是邀請好友助力之后，才能獲得購買飛機盲盒的機會，而且是降價的，只有買了盲盒抽到里面的機票，實際把買盲盒的資格當誘餌，等于放大稀缺性，刺激用戶更愿意分享和參與。
抽獎裂變通過包裝獎品的高價值，給予用戶較低的獲取概率，充分利用一分錢賺百倍千倍收益的賭性，確實很有誘惑力，而且獲客成本低，是非常犀利的打法。
但是從拉新角度講，它所帶來的用戶質量堪憂，即使增加注冊、付費等行為門檻，也難以防止羊毛屬性用戶，所以除了特別節點，比如節日熱點、沖擊KPI，或者行業跟風，一般情況下不建議用抽獎形式。
02 抽獎轉介紹玩法
相比較而言，針對轉介紹來說，抽獎可能是合適的。接下來單獨講一講，抽獎型轉介紹是如何促進在線教育實現增長的。抽獎型轉介紹的大體思路是這樣的：
1. 抽獎形式
有大轉盤玩法，將有多種獎品比較均勻的羅列在圓盤里，指針停在哪里就獲得什么獎品；有**玩法，每抽取一次會有三個圖形出現，有三個一樣的東西都能中獎；還有八宮格玩法，實際是另一種大轉盤，用一個特別亮的環沿著宮格旋轉，選中哪個就是什么獎品。
當然，實際的抽獎方式遠不止這幾種，比如火花思維的老帶新，除了采用大轉盤玩法，還設計了如“集鑰匙開箱”、“集船票開船”、“集幸運書簽”等新玩法，大大增加了趣味性，提升了老用戶參與度。
2. 抽獎任務
為了獲得更多抽獎機會，轉介紹里會設置很多任務，每完成1次就可以獲得至少1次抽獎機會。
第一種是分享任務，完成1次分享，就可以獲得1次抽獎機會，一般以月或周為單位，也就是可以分享4次，每周1次，這周當中的任何1天，只要分享成功1次，就可以獲得抽獎機會。
第二種是邀請任務，一般指成功通過分享海報邀請新用戶注冊，就可以獲得抽獎機會，可能要求每邀請1個人就獲得1次機會，一般這樣設置是圖省事，希望用戶參與度大一些，甚至可以無限邀請從而無限獲得抽獎機會，但實際不會這樣設置，不然太容易刷單了。
大多數時候，邀請1人獲得1次，邀請2人可能獲得4次，邀請人數越多獲得抽獎機會越多，但是會限制最高次數，防止過分刷單，即使中獎概率特別低。另外，邀請完成注冊之后，也成功邀請聽課或購課，也會給予額外的抽獎機會。
另外，也可以用類似積分的方式兌換抽獎機會。
假設你邀請1個人去注冊獲得10積分，邀請1個人購買試聽課獲得20積分，邀請1個人購買這長期班獲得100積分，如果按照10積分兌換1次抽獎機會，對應的就是1次、2次和10次的抽獎機會獎勵。
當然，以上是隨便說的數字，實際要根據業務數據模型進行設計。
比如豌豆思維，其在轉介紹活動里設計了“集花瓣書簽”的抽獎玩法，設計了微信分享、邀請注冊和邀請聽課三種任務，用花瓣書簽兌換抽獎機會，任務次數對應1次、4次和6次，大大增加參與率和分享率。
3. 抽獎選品
目前，大多數抽獎型轉介紹是以月為單位展開，每個月會上新主題，配合相應抽獎玩法，這里邊其實也應該重視獎勵的選品，這是非常重要的。
- 第一類選品是積分，可以獲得最小額度或最大額度的積分，中金概率可以設置的非常高。
- 第二類選品是和課程相關的，比如優惠券、試聽機會等，或者直接把一些課程放在抽獎選項中陳列，也給予較高概率，但要比積分的中獎概率低。
對于這兩類選品來說，有一點要特別注意，一定要做好限制和風控，不能無限超發，要避免“通貨膨脹”，尤其是積分和優惠券，因為能兌換獎品和課程，一旦濫用這種獎勵，很容易影響兌換比例，從而讓用戶失去信任，降低吸引力。
第三類選品實物禮品，一般選擇幾個常規價值禮品和至少1個高價值禮品，高價值禮品以數碼產品為主，比如電腦、iPad、iPhone、AirPods等，它們會被當作主要宣傳噱頭。
比如掌門一對一的“抽大獎贏iPad”活動，上傳轉介紹分享截圖，就可以參與抽獎有機會中iPad，總之選品價值越高，越容易進行宣傳，吸引力越強。
以上就是抽獎增長玩法在教育領域中的應用，希望對同行們有用，歡迎補充和討論。
#專欄作家#
獨孤菌，公眾號：野生運營社區（id：dugu9bubai）。人人都是產品經理年度專欄作家，野生運營社區合伙人，運營推廣專家，《從流量到留量：讓你的產品實現低成本持續爆發》作者，在線教育觀察家。
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