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編輯導語：對于電商行業來說，私域流量已經不是什么稀奇的話題，電商人或多或少都有所了解。那么，電商的客戶資源應該如何做私域轉化呢？今天，本文作者就為我們從導流沉淀、內容運營和活動體系三方面分享了實操干貨。
電商+私域=社交電商。
社交電商是個范類模式，分支很多，最成功的代表是拼多多，但是深入思考一下拼多多的模式，是深度下沉了社交還是在利用社交？
其實，沒有情感鏈接的商業行為只能稱為商業，而不是社交商業。社交電商的底層邏輯都是基于社交關系，幾年前京東的“購物圈”打通了微信的一級入口，微信的“好物圈”更是基于自身龐大的流量池，淘寶也在利用社交關系布局的“淘小鋪”……
傳統電商開始大批量進入社交圈，但對于絕大多數的電商來說，做得好的屈指可數。電商領域，目前面臨最大的問題是獲客成本高、消費者忠誠度低……
決策上來講，電商加私域的戰略方向是正確的，那么，真正去落地執行的時候，電商的客戶資源如何利用、如何導流、如何轉化，甚至能不能做私域、要不要做私域、又該如何做？
幾個判斷標準：
- 你的產品、品牌有沒有被記住？
- 你的用戶有沒有流失、流失程度如何？
- 你的產品滿不滿足高頻消費的特性？
電商圈玩前端店鋪+后端微信的這類模式早已不再新鮮，前端引流，后端高轉。不少品牌和企業玩得很成熟，建立了一整套的生態閉環。比如：完美XX、花X子、巢X安……私域的價值不言而喻。
借著19年“私域流量”概念的火爆，大批電商企業接入私域玩法。
我在3年前開始嘗試打通店鋪與私域端，基于早期微信端裂變與范粉轉化體系的成型，將團隊與資源重新整合做了分配，建立了完整的社交電商通路和運營、轉化體系。
那么今天，就給從業的同學分享一下實操的干貨。
在此之前，我要強調一個觀點：私域運營不是拉拉群，發發紅包、鏈接做做活動，而是用戶分層管理、一對一建立黏性與信任，這是個體系化的運營工作。
首先要搞明白的是，自己的產品屬性、品牌形象、價格體系、資源體量與用戶畫像，客戶資源不等于可轉化資源，畫像是首位，去了解你的人群，根據人群共性需求制定產品策略、價格體系。
要清晰私域的價值和意義——黏性、情感連接與復購，私域的用戶是要靠培養的，而不是割韭菜的邏輯，基于這樣的底層邏輯，私域端要做的就是延長用戶生命周期，做客戶終生價值。
最大限度的放大用戶價值，而運營的關鍵在則是在人設IP打造、內容輸出、活動策略與前后端的統一性上。
籠統的講，社交電商的玩法有三步：
- 導流沉淀
- 內容運營
- 活動體系
按上面的步驟，電商后端的私域流量具體方法如下：
一、導流沉淀
1. 導流
有穩定的成交數據這點非常重要，沒有就想辦法把店鋪做起來，站內、站外、直播、直通車、鉆展、產品優化……
想盡一起辦法放大流量端口，拿到成交數據（這比只做一條私域單線通過信息流等方式獲客已經節省了不菲的成本），只需要將客戶資源導入微信端（提前需要準備手機設備、微信號、養號）。
電商的成交數據如何導入私域？目前市面上不少做SCRM系統的，不可否認，這個系統可以代替人工做導流的工作。
但是，從我接觸的商家得到的反饋是，加粉率極低，普遍數據是0.X%不到1%，當然，想省事你可以嘗試，我依然是這個觀點：導流還是要認真的通過運營的手段去做。
親測實踐有效的幾個方法：
1）客服加推
我當然知道淘寶不允許，你不會變通一下話術？
2）公眾號承接與分發
這是主要導流路徑，直接用我的驗證告訴你，領福利的方式最簡單、最有效：在導航欄設計入口，二級頁面放二維碼，其他地方幾句話說清楚規則。
整條鏈路的運營策劃、細則、人員安排等方案設計好，先測試，拿到數據后，召集所有人開會，統一宣講并反復宣講，確保參與的每個人都知道整條鏈路、清晰這件事情的全貌，再去深入自己的工作，這樣他們就會知道自己所做工作的意義和需要配合的環節。
啟動后要時時跟進，做好過程管理，這里面很關鍵的一點是，信息互通的及時性與反饋。另外，團隊規模大的話用就需要用到輪播碼，這是公司化、規模化的標準操作。
3）短信+電話回訪
司空見慣，無需贅述，重點在文案與話術。
4）發貨卡片
常見手法，看文案功底和創意。這些維度都做得OK了，加粉率不會低（我此前的實踐，加粉率最高可以做到45%，平均值在25%以上）。
2. 承接
核心是前后端的統一性；什么是前后端的統一性？簡單說就是品牌、產品、價格、私域端角色的前后一致性。
但是記住一點，社交電商運營的順序是先做信任和復購，再做價值放大。需要有耐心，肯花時間和精力去培養信任，心態不可急躁，不要急于做轉化。
前后端的統一性，可以最大限度的縮短轉化周期。后端最重要的是產品線。只是，如果前后端分開來看的話，一個是私域思維來做，一個是電商思維來做，融會貫通，就是社交電商。
兩者的區別是，順承思維和反推思維，這由自身的資源配置和價值取向決定。這里還是通俗的去講，最簡單的做法是，店鋪賣什么私域端就賣什么，尤其是對于新手。
我也見過店鋪賣衣服、賣配飾加到私域端賣保險的，這種用腳指甲也能想到，轉化率和刪粉率是什么樣子。
3. 破冰
用戶導流進來了，第一句話是什么？根據自己的產品或服務去設計，細節不多描述，記住是服務。
劃重點：電商后端的導流、承接核心就是服務，一定要帶著服務的心態去做，別想其他的，也別問，問了就是服務。
二、內容運營
先說內容運營的目的與意義——通過頻繁曝光與觸達，解決用戶記住與喜歡的問題，達成多次消費，建立忠誠度。
1. 私域主體
說到內容運營，不得不提私域端的角色，內容與主體角色有直接關系。這個角色需要看產品屬性和用戶體量甚至是我們企業或品牌的戰略訴求。
本質上，淘寶賣貨，微信賣人。一定要做符合規律的事，不要逆勢而為，否則結果一定不理想。
兩個方向給各位參考，小店做人設，大店做品牌（或品牌店長、顧問）。這里要注意，不同產品、不同人群、不同體量，私域端主體設置要具體分析再設定；
2. 內容創作
私域端的內容運營邏輯與其他公域平臺有著本質的區別。
私域端以真實人設+軟營銷為主，在內容創作之前就要找準自己的定位，梳理清楚內容產出的方向和主線，再區分日常內容和活動內容，形成模塊化的標準，沿著這樣的規劃條線去創作內容。
這里有三條重要主線：
- 私域體系里，主體角色基本是以人設為主，而人是有生活、有溫度、有形象、有圈子、有專業價值的…所以這是一條內容主線；
- 流量來源角度，都是電商端成交的用戶，你的產品與用戶的紐帶在哪里，需不要輔導使用產品，用戶使用過程中，會不會遇到什么問題，這些問題如何解決，產品或品牌的價值與故事是什么，這又是一條內容線，簡稱品宣線（多去思考如何占領用戶心智，實現品效合一）；
- 第三條線，就是營銷線了，用戶對同樣是用戶的信任度往往大于對商家的信任，在內容創作時，從兩個緯度構思，一是從眾心理，二是加強佐證，這就是營銷線，營銷線其實真正的核心是用戶反饋，這條線一定比例上需要囊括成交和復購以及發貨場景。
還有些支線，比方說情感鏈接（很重要的信任建立方式）、話題營銷等，這里不再一一贅述，以上三條做好足夠。
另外，運營在做內容規劃時，一定要把自己代入進去，很多場景需要你有畫面感，然后去合理構建內容框架，以時間軸、關聯度、邏輯性等維度去審視、規劃和生產內容。
3. 分發與反饋
這里說的分發不包含全網營銷，只是在微信端，這個機制適用有一定規模的項目，需要客服團隊批量操作的時候就必須要建立起分發與反饋機制。
簡單說，建群制定發圈規則，幾個方面的標準：時間、圈數、主題、文案、配圖（或小視頻）、評論與否及客服注意事項，需要不要@某用戶，需不要客服發起私信……
這個過程中客服的遇到的所有問題都要及時反饋給運營，運營根據反饋內容做成素材或作出優化調整，這一系列動作都在這個機制里。
三、活動體系
私域運營的重頭戲——活動，先說基本邏輯：在我實踐的私域運營體系里，活動業績占總銷售額的70%；活動的成功是基于3個方面，養粉策略、用戶成交周期與情感維系；活動不是割韭菜，而是分享與創造價值：
- 活動前先做數據分析，將加到私域端的用戶平均復購成交周期計算出來，打個比方，如果是10左右，那就半個月做一次活動，如果是20天，那就一個月做一次活動……那么全年的活動，你基本可以喜提了，同時做年度活動計劃的時候要考慮大的營銷節點，這個根據實際情況來；
- 活動形式，一句話，簡單粗暴最有效，能打折就不要滿減，能滿減就別搞什么搖一搖，越簡單粗暴越利于用戶的行為與決策，從根本上降低用戶的決策成本；
- 活動節奏，切割營銷打法，一般私域端我基本是做3天的活動，第一天主打優惠信息，第二天主打用戶反饋和活動火爆的氛圍，第三天主打時間緊迫與名額有限；活動的邏輯依然是利用人性的弱點與“占便宜”的心理，但是別跑偏、別欺瞞、別耍花招，實惠是真的實惠，用戶會算賬；
- 客服銜接，活動方案出稿后，一定要拉上客服一起討論，客服是一線，他們最了解用戶，用心收集和分析他們的信息和意見，再去優化、調整方案，反復討論再定稿，一場活動方案從出稿到終定多次修改是必須的過程，別覺得麻煩，這些步驟不能省，有客服的參與才會降低活動遭遇滑鐵盧的概率。此外，方案敲定后，至少提前3天做完所有的內容創作（文案、海報、視頻、話術導語等）、輔助工具、倉儲備貨、贈品等方面準備工作（我一般都是提前一周）。另外，需要2~3輪的從上至下宣講，每一個人都必須參與，活動流程中發圈、圈粉、激活時間、激活數量、話術導語、分層分圈可見人群、運營與客服間的配合、反饋的數據與問題等等，全部要逐個滲透、宣講、落實到位；
- 活動中，要及時跟進活動節奏，進入一線現場統籌、收集反饋、協調資源等，根據實時進展對活動的整體進程、節奏做優化與調整；
- 復盤：非常重要，運營人必備技能，每次活動結束都要統計完整、全面的數據與做詳盡的復盤，不再贅述。
以上。
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