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編輯導語：在線教育賽道競爭激烈，選手們如何在在線教育運營過程中吸引用戶、取得流量增長、實現用戶留存？其中，私域運營已成為眾多玩家的關注重點。然而，基于微信生態的流量玩法應當依據實際情況做出相應改變。本文作者結合跟誰學的運營動作對如何做好私域運營進行分析，一起來看一下。
燒錢、堆規模、融資、再燒錢，似乎成了國內在線教育行業這幾年蒙眼狂奔的一個常態。
然而當整個行業都在燒錢跑規模的時候，有一家機構卻逆勢實現了盈利，它就是「跟誰學」，今年4月份已正式更名為「高途集團」。
不僅如此，成立于2014年的高途，僅僅用了5年時間就實現了在美上市，同時也是國內首家甚至是唯一一家盈利的K12在線教育公司。
2020年，高途的營業收入達到了71億元，同比增長了236%，全年經營凈現金流持續為正，而之所以能取得這樣的增速和規模，和高途高效率的運營轉化密不可分。
早在公司成立沒多久的2015年，高途就意識到了流量紅利終將見頂的趨勢，同時也看到了整個微信生態的潛在優勢，并開始著手建立自己的微信生態流量矩陣。
有關機構專門做了一個統計，高途旗下的6個公司主體，光微信公眾號就多達157個，這還不包括全國各地區分公司的公眾號。
再加上后來興起的微信小程序，以及數以千計的個人微信號、微信社群，當其他教育培訓機構還在公域淘沙的收獲，高途圍繞微信生態幾乎搭建出了自己的流量王國，整個活躍用戶預估超1000萬。
然后憑借各種投放引流、群裂變、群轉化、1對1微信私聊轉化等一系列運營動作，不僅使得高途的獲客成本遠遠低于其他同行，付費轉化率也高于大部分競爭對手。
高途這種流量打法，其實就是現在大家都在追捧的私域流量運營，只不過當時還沒出現這一說法。
但是隨著趨勢變化，個人微信弊端越來越明顯，比如封禁第三方工具、打擊營銷行為、查停賬號、運營低效等等，而依托個人微信的微信社群自然也大受影響。
這個時候，騰訊及時把企業微信推到了臺前，由于具備豐富的客戶管理功能和官方背書，企業微信在私域流量運營方面，開始受到越來越多企業的青睞，高途自然也不例外。
不論是出于精細化管理客戶，還是降低獲客成本和賬號安全等因素考慮，企業微信對于高途在原有基礎上去更好地打造自己的私域流量池，顯然百利而無一害。
下面，我們就來具體分析一下，高途是如何基于現有的微信生態做私域運營的。
一、活動流程詳解
1. 活動流程圖
2. 第一步：渠道引流
在沒有使用企業微信之前，高途的流量路徑基本都是先沉淀到微信公眾號，然后再引導到個人微信號或者微信社群。
因為個人微信號的承載能力有限，如果流量過大的話，就會先把用戶拉到微信社群里，然后再把用戶加到個人微信上。
但是企業微信的承載能力遠超個人微信，前面已多次提到過，所以高途現在的大部分引流活動都是先直接把用戶加到企業微信，然后再進行邀請進群的操作。
這樣做一個最大的好處就是，即使用戶退群了，他還在你的私域流量池里，而個人微信因為加不了太多用戶，就缺乏這樣操作的條件。
那么高途在私域運營上，都有哪些引流渠道呢？
1）微信服務號推送
高途旗下至少157個微信公眾號組成的龐大矩陣，自然是用來給企微私域導流最優先的渠道之一，同時也是用戶了解各類課程活動信息的重要途徑。
用戶通過任何方式關注了其中一個公眾號，幾乎每天都會接收到各種推送，不是讓用戶報名體驗課，就是讓用戶參與裂變活動獲取獎勵。
而且從小學到初中、到高中、再到成人，以及各類學科，高途幾乎都無所不包，無死角覆蓋了用戶的學習需求。
如果用戶不為所動，公眾號還會通過推送「過期提醒！」「xx老師等您很久了~」等話術，來提高用戶加入私域中的概率。
2）官方APP
高途的APP主要是用戶下載來上課的一個工具。因為上面大部分都是報過名的老用戶，所以這上面的活動推送相對較少，一般都是以實體書籍獎勵為主的裂變活動。
先是引導老用戶把自己的專屬裂變海報分享給身邊好友，然后新用戶通過掃碼關注高途旗下的公眾號，最后再以相同的方式把用戶沉淀到私域。
3）官方小程序商城
高途的小程序商城做得則比其他許多同行更全面，在這上面不僅有各類低價體驗課，各類自有IP文具、生活用品也不少，同時還有一些打折的課程書籍，匹配上了用戶除報課之外的其他相關需求，一舉多得。
當然最關鍵的還是商城首頁中間，那條引導用戶添加企業微信的banner，非常醒目，很直接有效的一個私域引流方式。
4）邀請好友裂變引流
還有一個引流渠道就是通過邀請有禮的方式，引導用戶把專屬海報分享到自己的社群、朋友圈，以及個人好友中去，這也是高途一直屢試不爽的裂變引流路徑。
高途的獲客成本一直被同行羨慕，很大一部分原因就是高途在裂變上玩得爐火純青，
當然，在引流這塊，高途外部投放的動作也做了許多，包括在一些影響力大的公眾號做活動文章推送等等。
3. 第二步：流量的承接
至于流量承接這塊，因為高途要基于企業微信搭建自己的私域流量池，所以想要報名體驗課的意向用戶，第一時間都是讓他們先添加企業微信。
不過，根據用戶學習需求的不同，高途采用了不同的企業微信號來做承接。
比如想學英語的用戶，就會加上英語輔導老師的企業微信號，一對一私聊推送的時候，也都是和英語相關的信息。
有意思的是，用戶有時候是因為「BBC紀錄片資源」這類福利，加上的企業微信，說明引流的方法確實是多種多樣。
而想給孩子報小升初課程的用戶，就會加到另外一個專門負責這一塊的輔導老師企業微信上，加上之后，第一時間就是讓用戶領取免費課程，然后進入班級群，也就是企業微信社群。
借助社群運營實現用戶的高價課付費轉化，是高途最常用的一種運營方式，因此用戶隨時可見各種邀請入群的鏈接：「不買課沒事，先進群再說！」
進群的用戶也會第一時間得到輔導老師熱情招呼，給大家做課程安排說明，有任何相關的問題也可以隨時私聊，這也是讓用戶先添加上企業微信的好處。
免費體驗課結束之后，送上祝福的同時，也會及時提醒用戶進行付費轉化，領取海量福利。
4. 第三步：運營轉化
然后，再來看看在運營轉化的過程，高途都做了哪些動作。
1）朋友圈活動推送
首先，彼此添加上好友之后，用戶的朋友圈絕對是個要好好利用起來的地方，尤其是企業微信昵稱尾巴自帶企業標識，發朋友圈的效果會更好。
如果是個人微信號發的一條朋友圈廣告，一般人都會先質疑其真實性，但企業微信明顯會給用戶一種官方背書的信任感。
高途發的這兩條朋友圈都是為老師的視頻號引流，一個是結合了互聯網節日，一個則是為自己的名師體驗課做曝光。
2）1對1貼心私聊
之前好多私域運營案例中，很少看到企業會花時間1對1給用戶發消息，大多數都是在社群推送各種消息。
但高途在這點上卻做得非常好，輔導老師不僅會給用戶推送各類課程的詳細信息，而且當用戶沒有上體驗課的話，還會把課程回放鏈接直接發給用戶，即時用戶沒有回復。
這對于用戶來說，可以說太貼心了，如果稍微有點意向，可能都會被打動，因為服務太到位，太負責任了。
3）利用節日活動引流促轉化
在社群里，高途還很好地把學習和相關公益節日「世界讀書日」結合了起來。
一方面借助直播增加和用戶的互動，另一方面還可以提高專業書籍的銷售轉化率，一舉兩得。
4）實體書籍粉絲價
高途官方旗艦店售賣的一些學習書籍，也會以「粉絲活動價」推送到社群中，這樣在提高實體書的銷售量時，還可以帶動課程的轉化。
5）知識干貨分享
在高途的英語學習社群，有一個很大的亮點，就是輔導老師會不定時地推送各種實用的學習技巧和知識干貨。
即使用戶沒報正課，在這個群里也可以獲得許多有價值的干貨，很大程度上增加了用戶的粘性。
6）課程限時促銷
當然，整個社群運營的最主要目的，還是為了實現用戶的課程付費轉化。所以輔導老師會結合一些學習的痛點，適時推送課程的一些活動信息，引導用戶報名。
偶爾制造一下課程售賣的緊缺感也是很有必要的，給用戶一種「再不報課就虧大了」的感覺，提高課程轉化率。
5. 第四步：裂變增長
到了用戶增長這一環節，高途就做得相對簡單直接了，既沒有抽獎分享，也沒有拼團購課，就是簡單的邀請好友有禮活動。
第一種，邀請9名好友掃碼助力，可以獲得一本實體書籍。
第二種，只有報過正價課的用戶可以參與，邀請1位好友報課后獲得30元現金。
這樣，既照顧到了沒有報過正價課的新用戶，可以讓他們幫助引流；同時又讓已報過正價課的老用戶有分享的意愿，提高了課程的付費轉化率。
兩種梯級的增長方式，達到了兩種不同的效果，都對實現轉化起到了促進作用。
二、活動亮點
整個高途的企微私域運營流程分析下來，最大的感受就是運營動作做得十分全面到位。
不管是1對1私聊，還是社群運營，幾乎照顧到了每一個用戶的需求，也許這就是高途能夠獲得如此成功的一個重要原因。
接下來，我們對活動的亮點做一個簡單的分析。
1. 1對1貼心服務，讓用戶覺得很有溫度
之前加過不少企業為了引流設置的企業微信，大多數都是把用戶拉進群之后就不管了，很少再做過1對1的私聊，盡管簡單的一個群發可能就可以完成。
即便有做過的，也沒有像高途做得這么細致貼心的，就算是最簡單的免費體驗課，都能讓用戶感受到極致的服務體驗。
而要想把用戶從體驗課轉化為正價課，服務恰恰就是最重要的，高途在這點上很好地詮釋了私域精細化運營的要點。
2. 1類課程1個企微二維碼，用戶分層做到極致
對于做K12全學科教育的機構來說，由于年級、學科太多，運營起來確實很復雜，所以做好用戶分層就很有必要，這對于后續的私域精細化運營也很重要。
而高途在這點也是比較到位，基本上每1類課程都設置了一個二維碼，用戶根據自身需求加上對應的企業微信之后，就會被拉進對應的企微社群里。
做好了用戶分層，后續運營起來才會更輕松、更有效。
當然，整個私域運營過程中，還有其他一些優點，比如話術比較有溫度、節日和活動轉化結合比較好等等，這里就不做過多贅述了。
三、結語
隨著在線教育行業的競爭加劇，為爭奪市場占有率，各家教育機構還會繼續狠下血本上演白熱化的「搶人大戰」。
而高途因為在微信生態已深耕多年，深刻明白其重要性，畢竟微信是目前日活用戶最多、高達12億+的一個app，把微信生態作為流量運營的核心所在，無疑還是相對最好的選擇。
但這不意味著基于微信生態的流量玩法永遠不變，相反，隨著個人微信和微信公眾號的局限性越來越明顯，高途又找到了企業微信這條賽道，企微私域注定在相當長一段時間里，成為各個企業新的爭奪場地。
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