品牌行銷策略，產品行銷與設計，各類型行銷推廣案例分享-品牌行銷點點讚
編輯導讀：小孩子的教育是很多家長都關心的問題，不少家長會把孩子送進教培機構。但是，大量同質化的產品也讓這個賽道異常擁擠，獲客越來越難。本文作者將從一次親身經歷出發，看看一個成功的引流課程是如何運營的，希望對你有幫助。
5月27日，我被某教培機構的老師邀請進他們的周年慶福利群，說他們要做社群轉化，請我去指點一下，我想那就簡單圍觀下吧，順便給點建議，可結果沒想到。
活動十分火爆，整個活動運用了社群裂變、分銷裂變、拼團玩法，做的很專業。總共有30多個群，每個群人數在200人左右，獎品豐富，用戶參與度高。
在短短的3小時，竟然超過3000人報名9.9元的引流課程。
所以我不得不把這次的活動重現，拆解一下活動的整個流程，看看有哪些可以參考的優點，希望對教培機構的老板和運營者有所幫助。
一、機構背景
這是一家在東莞橫瀝（小鎮）的英語培訓機構，專注英語高分高能、雅思托福、口語演講、商務英語培訓。打破傳統英語教學，幫助我們的孩子在中學畢業前說一口流利的英語，順便考高分！
本次活動主題是13周年慶感恩回饋活動，通過社群賣9.9元的引流課程，然后轉299和999元左右的高價課，教育行業常見的低轉高模式。
二、數據情況
社群人數：30個群*200人，大概6000人
參與人數：小程序數據統計是11954人（后面可能還有變化）
成交人數：3000多人
預計成交金額：前端3000人*9.9元，大概3萬，后端升單299和999，數據還未知，我們按照最低10%的轉化，全都買299，大概預計10萬。
三、成交產品設計
是9.9元的秒殺產品，不僅有機構的產品，還有抽獎，聯盟商家的產品。
價值感：
9.9元秒殺的產品，包含了課程和口語測試，還有幸運抽獎，其他產品等，總價值超出用戶的預期，超高性價比，降低用戶的決策成本，同時9.9元又篩選了免費薅羊毛的用戶。
相關性：
秒殺產品包含英語課程和口語測試，和后端成交的正價課程有關，吸引了精準用戶，更好成交。
低成本：
這個9.9元秒殺產品，除了自身品牌的課程產品之外，還有異業合作的產品，這樣讓產品看起來很多，但是成本很低，這也是我們設置誘餌產品的關鍵。
四、裂變機制設置
分銷裂變：
通過分銷海報，轉發到各種渠道，只要有人買單，分享者立即可以獲得傭金，秒到微信錢包。本次秒殺活動的分銷產品9.9元，分銷1人，傭金9元。
團隊獎勵：
團長組團成功，只要3人買單，團長即可領取一床空調被。
隊員獎勵：
普通隊員分銷1單，即可賺9元，上無封頂，參與拼團成功，還可獲得雨傘一把。
五、運營流程
1. 朋友圈預熱
5月25日，下午5點多開始發朋友圈，以13周年慶感恩回饋為理由，免費贈送禮品，（充電風扇、兒童滑板、多功能書桌、實木凳子，4選1）無任何條件，只需要登記信息即可，對于小鎮家長來說，送禮最快建立初步信任感。
信息包括，家長姓名、孩子姓名、孩子年齡，也是為了后面針對性私聊成交留下資料信息。
送禮品的朋友圈一天時間總共發了5條，其中一條是家長領取禮品發送信息的截圖，來證明活動真實有效。
5月27日，朋友圈做了第二次福利，需要進群領取兒童雨傘、空調被，發群二維碼吸引家長進群，有了第一次活動的鋪墊，第二次快速吸引了多人注意。
同時，朋友圈還持續分享了多名少兒學員講英語的視頻，塑造產品價值，讓家長了解這家機構的專業性，也是為后面成交做鋪墊。
可能有些人覺得發圈沒有用，但是現在朋友圈的觸達率依然是最高的，每天有7億人刷朋友圈，不管是做什么活動，都可以通過朋友圈做預熱宣傳，浪潮式發售，吸引用戶的關注。
下圖是5月27日的朋友圈截圖：
2. 社群運營
群名稱是：XXX13周年慶禮品福利XX群，是品牌名稱+活動主題+福利群，讓用戶進群就知道這個群干嘛的，有什么用，我加入的時候已經是21群，群名字改成21群，給用戶感覺有多個群，證明活動十分火爆。
群公告是邀請裂變的文案，沒有歡迎語，隔一段時間發一次邀請裂變活動的文案，這樣既不會太頻繁打擾用戶，也能告訴新進來的用戶，群是干嘛的，有什么活動。很多企業做群活動，由于歡迎太頻繁了，用戶進來就以為是廣告群，直接屏蔽群消息，這樣也導致后面的活動觸達率降低。
3. 邀請裂變
經過前面群里鋪墊的免費送活動，新來的用戶已經有初步的信任，這個時候開始做社群邀請裂變活動，讓用戶直接邀請好友進群，邀請多少人進群，送什么禮品，邀請人數不同，禮品不同。
對于小鎮家長來說，這種社群裂變方式是最簡單、最直接，活動參與方式不用太復雜，他們更愿意參與。
邀請過程當中，群里設置了機器人，可查詢到自己邀請了多少人進群，留下了多少人，給與邀請者及時反饋，并且水軍及時帶頭引導大家查詢，商家鼓勵邀請者繼續加油。
以下是本群的邀請裂變話術：
添加群主微信登記，免費領價值98元的多功能書桌、充電風扇、滑板、實木凳子（四選一）
邀請在橫瀝附近生活（1-15歲）的家長進本群送以下禮品：
邀請3人送價值58元的兒童便攜雨傘
邀請8人送價值128元夏季空調被；
邀請12人以上進群送兒童便攜雨傘+夏季空調被；
本群回復：“@小助手邀請查詢”就知道邀請了多少人。
今晚7：30同時發布紅包雨和超級福利！！
領取禮品的規則和地址：
憑群主登記信息領取，領取時出示本人手機，
贈送福利總共限量2000個，不能代領、不支持郵寄、領完截止，領取的時間定于：5月28號至30號三天（就在本周）
地址是：XXX
當有人邀請2人進群后，工作人員艾特家長，再邀請1人可獲得什么獎品，提升家長的積極性。
當群里邀請滿多少人，群主再發紅包鼓勵做互動，這樣邀請有獎，群滿多少還有紅包，群裂變的速度就更快了，熱烈的氛圍會讓更多人參與進來。
4. 秒殺預熱
當群里增加的人越來越多，就開始預告秒殺活動，在群里預告晚上7：30有超級福利，在每次的邀請裂變文案后面都有添加，還有秒殺海報，紅包皮的文字：（7：30秒殺），多個場景預告。
倒計時1小時海報
在朋友圈也有同步的預熱，吸引還未進群的家長盡快進群參與。
5. 答題活躍
做秒殺活動前，機構的老師在群里做了答題活動，設置的題目，主要是一些關于英語的有獎問答，這樣一方面給家長普及了學英語的技巧，凸顯專業，另一方面在秒殺前活躍群氛圍，抓住大家的注意力，這個也十分重要。
6. 正式秒殺
晚上7：30，在正式秒殺之前，先下紅包雨，活躍群氛圍，再發了多個小視頻和老師的語音，介紹公司和產品，目的是為了增加客戶的信任，讓家長充分了解這個培訓機構。有信任，才有成交。
有家長付款后，工作人員發訂單截圖。利用人性的從眾心理，看到很多人購買，銷量好，自己也更有購買的沖動，同時朋友圈再次同步群內活動情況。
7. 轉發有禮
在5月28日，周五，在群里做了轉發朋友圈集贊的的活動，僅需19個贊，送特色課和電動牙刷，周六日到店即可領取。通過集贊活動，讓活動再一次增加曝光，周五發布，周六日便可領取，反饋更快，吸引更多人參與。
8. 家長曬圖
當有家長到培訓機構領取禮品后，拍照發群里，還有統一的話術：
感謝XXX教育
活動真實有效
禮品已經領到
沒有領到的抓緊去領取，大家多拉人進群登記免費領取
這個動作是為了證明活動真實有效，讓那些還沒有參與的家長盡快參與。但是這里只發了禮品圖片，更好的方式應該是發家長拿著獎品和老師合拍的照片，這樣更加真實。
以上就是整個社群分銷流程的玩法，細節其實非常豐富了，那還是存在好的地方和不足之處，我個人覺得。
六、可借鑒的優點
朋友圈做預熱，先送禮品，跟家長產生鏈接，能篩選出做社群裂變活動的種子用戶。讓家長關注到周年慶活動，為后期的社群活動和秒殺做鋪墊。
邀請裂變活動，簡單直接，方便家長操作，只要誘餌有吸引力，能迅速增加社群人數。
贈送實物，需要本人到店領取，家長只能邀請附近的人，篩選較精準的人群。
做秒殺活動前有紅包雨、公司產品介紹、互動答疑，體現機構的專業，增加家長對機構的信任。
家長領完獎品，引導在群里發圖片，相當于客戶見證，證明活動是真實的。
社群有大量的圖片、語音、視頻，比單純的文字視覺效果更好。
海報做的很接地氣，符合城鎮家長的審美。字體大，以紅色為主，分銷活動詳情頁有跑馬燈，顯示XXX購買了，讓人覺得活動很火爆，有很多人購買。還有浮動文字，更加吸引用戶的注意力。
七、待優化的點&解決方案
邀請裂變的獎勵，還可以設置排行榜獎勵，比如排行榜前三，邀請人數大于多少，分別獲得什么獎品。
在秒殺前介紹公司環節，體驗感差。發了多個類似的產品，都是老師和學生的對話，建議是增加其他的，比如家長的評價、老師介紹、上課環境等。
贈送的實物禮品沒有和主營產品相關性不夠，容易引來羊毛黨。領完獎品就不關注群，也不購買付費產品。英語培訓機構適合送英語繪本、貼紙等。
做完秒殺活動第二天，沒有繼續宣傳秒殺活動。建議是每天至少宣傳一次，還要增加往期家長的評價，孩子上課視頻。
隊長分銷缺少培訓，沒有提供發圈文案。教隊長/分銷員怎么做，提供文案，傻瓜式操作，增加隊長分享的動力。
以上優點和不足是我能想到的，也歡迎大家補充，復盤的結尾我再來做個總結。
教育機構通過朋友圈發售、社群邀請裂變、秒殺分銷做的周年慶活動，總體上來說還是不錯，這套玩法也適合線下實體店，可能很多人也都做過。
但是社群快閃是短期的，如何搭建一個門店自循環私域流量體系，我覺得還需要再下功夫研究。我個人覺得，對于類似這樣的教育門店，應該統一輸出內容，通過不同教師IP精準觸達家長，建立信任感；同時通過社群日常互動打卡，組織活動，建立從線上到線下的完成私域流量閉環；根據學生的需求變化，而不斷開發產品做引流，福利產品，完成快閃成交。當增長和復購自循環起來，就可復制操作了。
本文由 @彭英鋒 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
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