干貨丨品牌自播矩陣號搭建的3種方向和使用建議

編輯導語：這個月不少電商平臺都在做618的活動，各種平臺的活動、直播、短視頻都在不斷的上線，各品牌也在豐富自己的營銷推廣路子，用多種方式運營品牌；本文作者分享了關于品牌自播矩陣號搭建的3種方向和使用建議，我們一起來了解一下。

不知不覺，已經進入到6月。隨著618大促的到來，各平臺也紛紛拉開了年中購物狂歡的序幕。

5月25日，抖音618好物節進入預熱期，此次好物節，抖音電商以“品質商家新選擇”為主題，繼續加大對品牌自播的扶持。活動中不僅推出了節盟計劃，品牌商家在投放的廣告或自有資源中植入抖音電商的視覺元素，就能獲得相應價值的站內外資源置換；還通過巨量云圖等來賦能商家618大促，實現全鏈路數字化營銷。

自去年10月切斷直播外鏈，將品牌自播視為核心方向以來，我們可以看到：活躍在抖音上的品牌身影越來越多，他們通過積極參與抖音電商活動、邀約頭肩腰尾部KOL帶貨、和開啟高時長、高頻次常態自播，逐漸找到了符合自己抖音電商經營的方式，也有很多品牌在店播外，建立起了一支成熟的自播賬號矩陣。

以美的為例，就基于不同的產品、服務和解決方案搭建起了自播賬號矩陣，設置有@美的直播間、@美的生活旗艦店、@美的智家、@美的洗衣機等多個藍v賬號。藍v的差異化定位，不僅能夠更好地服務用戶的個性化內容獲取需求，也能為直播間導入更精準的流量，提升用戶在直播間的停留與轉化。

一、品牌自播，為何要建立賬號矩陣？

我們必須有一個統一認知：每個賬號、每個直播間獲得的流量是有限的，賬號矩陣可以為品牌獲得更多的流量曝光。

和短視頻一樣，抖音直播間也有流量池的概念。

每個直播間在初始流量池中獲得最初的曝光，系統再根據用戶點擊、停留時長、互動指標等多方面的考核指標進行下一步的推薦。

受賬號標簽和用戶反饋等各方面的影響，每個直播間所獲得的總推薦是有限的；而建立賬號矩陣號的優勢是吸引不同用戶進入到不同直播，從而最大化地幫助品牌商家獲取到流量。同時，品牌還可以結合自身產品和業務，對賬號進行差異化定位運營，這樣也能通過不同賬號導入更精準的用戶群。

此外，相比于經營單一的賬號，做賬號矩陣還有一個作用是試錯空間大，可以增加爆款幾率。

抖音的興趣電商是通過內容激發用戶消費興趣，為商家帶來生意增量的，內容是獲得爆款的關鍵；但對于大多數習慣了傳統電商模式的品牌商家來說，將內容與商品結合是一個巨大的挑戰。

品牌可以建立賬號矩陣，結合品牌調性、目標用戶、當下熱點和主打產品線等不斷對賬號做內容調優，以此來打造爆款，為品牌帶來更多流量和轉化。

那品牌可以從哪些方面去構建自播矩陣呢？卡思結合一些品牌案例，為你整理了這3大方向和使用建議。

二、品牌自播矩陣搭建的三種方向和使用建議

1. 基于IP、人設的自播矩陣搭建，品牌號與IP號各司其職，取長補短

胖虎奢侈品作為國內知名的二手奢侈品交易平臺，已經形成了線上線下兩種商業模式，線上除了打造自有APP并設置有直播入口外，也于去年上半年加入了抖音直播帶貨的陣營，形成了“品牌+自有IP”的自播矩陣，并簽約有@子安這樣的頭部時尚類目主播為其長期帶貨。

據卡思觀察，從品牌號看，胖虎旗下有2個主號：@胖虎二手奢侈品、@胖虎奢侈品鑒定中心，都是以輪換主播的形式保持高時長常態店播，直播時長多在15小時以上，這樣做的優勢是：能全面承接住平臺各時段懟入直播間的流量，用戶無論何時何地看到感興趣的內容，都有機會進入到正在開播的直播間，從而提升成交轉化概率。而具體到直播上，由于二手奢侈品的整體客單價都非常高，SKU豐富但庫存有限（多為單品存在），所以主播往往會按照自己的節奏，并結合直播間用戶的評論需求和現有貨品來逐一推薦商品，在講解時，也會注重講解好每款產品的細節，包括：上市年份、成色狀態、瑕疵情況、可購買原因等，以此來打消用戶購買顧慮。

除了店播號外，胖虎還培養了多個風格鮮明的IP人設賬號。

相比于品牌號的價值更在于品宣，賬號內容也不會圍繞某一帶貨主播來量身打造，IP號的內容顯然是為“人設”服務的，以強化IP與用戶的情感連接，并通過極致信任來帶動規模交易，相對于品牌店播直播間，有著強IP人設的直播間往往庫存相對也會更為豐盈，以盡可能滿足多個用戶的購買需求。

代表如：@胖虎高揚，他的內容側重以現代人普遍關注的“情感話題”作為切入點，然后通過一問一答的形式來植入買包、用包知識。偏社會化議題的視頻討論，精致帥氣的外形，加上略為毒舌但不乏風趣幽默的點評，能有效拓寬內容觸達面，吸引更多潛在愛包人群關注。相比于高揚，胖虎的另一個IP賬號@胖虎阿超，內容則更為專業、聚焦，主體內容在于告知用戶如何在購買、用包的過程里，減少避雷、踩坑事件發生，而另一賬號@爆裂白菜，則是胖虎旗下主打高端腕表推薦的賬號，內容基本會圍繞著腕表知識來展開。

與店播號不同，IP號往往建立在穩定優質的內容輸出和精準人設定位基礎上，因此，帶貨效率往往也會更高。仍以@胖虎高揚為例，他的直播帶貨方式就與胖虎店播不盡不同，整體節奏會更快，只需簡單介紹款式和價格，便能夠激發用戶剁手下單。據卡思觀察，雖當下高揚粉絲數仍只有16萬，但過去30天里，其帶貨GMV已超過3500萬，帶貨能力不容小覷。

除了胖虎，酒仙網也同樣采用了“品牌+多人設IP”的矩陣玩法，除了品牌號@酒仙網旗艦店、@酒店網官方旗艦店外，還設置有@酒仙網拉飛哥、@我是小張（酒仙三瘋）、@酒仙網酒宮格格、@酒仙網董事長等多個帶貨IP，據卡思觀察，過去30日里，僅@酒仙網拉飛哥（拉菲哥）一個賬號帶貨GMV就超過了8400萬。

卡思在這里建議：有專業內容基因和強銷售基因，且受眾人群要求比較細分的品牌，可嘗試“品牌+IP矩陣”的帶貨玩法。一來，可以通過多賬號內容發布，來提升品牌在整個平臺的聲量和銷量；二來，也可以通過差異化人設打造，為品牌沉淀不同偏好的用戶，從而打開“單一賬號可獲流量（尤其是精準流量）有限”的局面，通過流量，帶動銷量。

2. 基于不同“產品、業務、解決方案”的自播矩陣搭建，可實現精準用戶的分流導入

美的集團擁有消費電器和暖通空調等多條業務，并基于不同的產品業務線，或是解決方案的差異，搭建起了自播矩陣賬號，如@美的生活旗艦店、@美的家居電器旗艦店、@美的智家、@美的洗衣機、@美的廚熱電器等，以精準的賬號定位來滿足不同用戶的潛在購買需求。

以@美的生活旗艦店為例，顧名思義，該店鋪主打生活小家電產品為主，其中，又以廚房小家電偏多。

以主推的空氣炸鍋為例，會占據一場直播的很多時間，同時還會配套上架一些可以搭配空氣炸鍋使用的食材，如蛋撻、奧爾良雞翅腌料等，通過傻瓜式教學分享，來加速用戶購買決策；而為了吸引更多用戶走入直播間，在直播前/直播中間，@美的生活旗艦店還會配套發布多支視頻，如在5月20日，美的就連續發布了4支關于空氣炸鍋的短視頻，包括產品種草、福利優惠、空氣炸鍋食譜分享等，以擴大直播流量的基本盤。

自4月25日開啟直播以來，筆者觀測到：直播間的空氣炸鍋總銷售額去到了總銷售額的一半以上，以單品邏輯帶動爆款銷售。

對于產品線、業務線復雜的品牌（尤其是標品），卡思建議你參照美的的玩法，通過矩陣號的搭建來分流用戶，將他們帶入不同的直播間，從而促成轉化。

此外，也可參考小米的做法，通過獨立直播間的打造，來整合各產品、業務線，這樣做的優勢，一來，可以豐富直播間SKU，提升直播間看點，滿足各類看播用戶的潛在購物需求；二來，也可以集中化營銷資源，通過高舉高打的營銷來拓寬直播入口，從而帶動高銷售額的產生——以小米在去年“奇妙好物節”期間的表現為例，除了創造了彼時抖音電商的歷史性數據，場觀人數做到了5053萬，GMV超過2.1億外，也通過單場直播，為@小米直播間沉淀了234萬可能存在購買和復購行為的新粉絲。

當然，針對標品直播，筆者還有個建議：那就是通過設置不同直播主題，并圍繞主題來優化直播場景搭建，也能在增加直播看點的同時，基于抖音的興趣推薦技術為直播間導入更多精準用戶。

仍以@小米直播間 為例，我們能看到：它每場直播的主題都會不盡相同，如：小米家居好物日、小米戶外出行日、小米影音娛樂日等等，直播主題的不同，主推的產品也會不同，這樣，引入到直播間的用戶屬性、用戶興趣自然也就不同。

而這樣做的優勢還在于：能在銷量之外，靠直播來傳遞小米生態的理念，從而通過產品、主題差異，影響到更多3C數碼外的用戶群體。

3. 基于實體門店的自播矩陣搭建，來拓寬線下實體銷售場景，賦能線下門店營銷

歐洲知名男裝品牌杰克瓊斯自2000年進入中國市場以來，在中國大陸已經擁有超過2300家店鋪。

憑借龐大的線下實體店規模和較強的品牌知名度，杰克瓊斯官方也在抖音開啟了的常態直播，同時，投身直播的還有規模龐大的線下實體店，如@杰克瓊斯//合肥之心城，@杰克瓊斯//成都陽光百貨店，@杰克瓊斯//太原萬象城ULTRA等；據筆者觀察，名為“杰克瓊斯JACK&JONES男裝旗艦店”的抖音小店，在過去30日內，共計銷售額達到了215.1萬。

除了杰克瓊斯外，（母品牌）綾致時裝下的其他品牌，如：ONLY、VEROMODA等都有加入到抖音直播的隊伍中來，相比于杰克瓊斯以“店鋪命”名，ONLY、VEROMODA則多以“城市”命名。

對于線下實體門店較多，且各門店都擁有相對成熟的且個性鮮明的導購的品牌，卡思建議：可以通過制定標準的SOP流程以及多維培訓等，來賦能各門店轉型直播帶貨的需求，以拓展他們的銷售通路，找到拉動銷售增長的第二條曲線。

這里提醒下，如今，抖音正在全力加碼本地生活，各門店在發布的視頻里，加入帶有地理位置的LINK標簽，也能夠讓內容在同城頁獲得更多曝光，從而也能起到煥活、提醒同城用戶的作用，帶動線下門店增收。

總而言之，品牌自播是一條長遠的路，要在不斷地試錯過程里，摸索到最適合自身的路徑；而嘗試矩陣號直播體系的打造，則能在一定程度上降低品牌自播的運營風險，同時，也能夠通過差異化內容打開流量局面，而流量則意味著潛在銷量。

 

作者：卡思數據，公眾號（ID：caasdata6）

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