叮咚買菜產品分析：赴美上市的菜籃子

編輯導語：生鮮電商行業也是當下備受關注的行業，結合互聯網數據，商家可以快速地將生鮮商品送至用戶手中，提升了用戶的消費體驗。本篇文章里，作者針對叮咚買菜產品進行了分析測評，并對未來叮咚買菜的發展做出展望，一起來看一下。

2021年6月9日，叮咚買菜向美國證券交易委員會提交申請文件，擬以“DDL”為股票代碼在紐約證券交易所掛牌上市。招股書中暫定最高籌資額為1億美元。成立5年來，這家融資10輪的公司已經達到服務范圍覆蓋全國30多個城市，建立850多個社區前置倉，服務3000多萬用戶，僅2020年2月單月營收就超過了12億元。

然而令人有些奇怪的是，在叮咚買菜發展過程中，背后不僅沒有互聯網巨頭的身影，甚至此刻尚未盈利。那它究竟是如何在這么短的時間內迅速崛起的呢？整個行業現狀又是如何？

本文試以分析叮咚買菜這款產品的過程，帶你管中窺豹地了解整個生鮮行業的運轉邏輯。

一、分析說明

產品名稱：叮咚買菜。

產品定位：讓美好食材像自來水一樣，觸手可及，普惠萬眾。

產品版本：V9.26.3。

體驗環境：iPhone 12 mini（iOS 14.6）。

二、行業分析

生鮮電商行業是以現代互聯網技術創造出了全新生鮮產業鏈路的電商細分行業。

區別于傳統生鮮行業，生鮮電商通過互聯網大數據、人工智能等手段整合上下游資源，優化供應鏈，創造出了O2O平臺、前置倉、店倉一體、社區拼團等新模式，在用戶網上下單后可以快速高效地將生鮮產品送達至用戶手中。

那生鮮電商行業到底是怎樣迎來這顛覆性轉變的呢？下面我們用PEST模型來探討和分析它背后的原因。

1. 政策（Politics）

2021年《中共中央 國務院關于全面推進鄉村振興加快農業農村現代化的意見》指出：

“（十一）構建現代鄉村產業體系。加快健全現代農業全產業鏈標準體系……（十八）加快實施農產品倉儲保鮮冷鏈物流設施建設工程，推進田頭小型倉儲保鮮冷鏈設施、產地低溫直銷配送中心、國家骨干冷鏈物流基地建設……”

其實我國從2012年至今，其間每年的“中央一號文件”均明確提出“發展農產品電子商務等交易方式”“加強農產品電子商務平臺建設”“支持電商、物流等企業參與涉農電子商務平臺建設”等意見。國家的政策支持給生鮮電商行業的發展帶來了更多機會。

2. 經濟（Economy）

中國逐年穩步提升的GDP終于在2020年超過了100萬億，成為去年全球唯一正增長的國家。同時中國作為世界人口第一大國，還擁有14.43億人員級別的消費市場。

而俗話說“民以食為天”，食品煙酒在中國居民人均消費支出占比始終最高，在2020年就達到了30.2%。生鮮零售行業作為其中民生消費的剛需行業，也擁有萬億級別的市場體量。

3. 社會（Society）

互聯網在中國多年的發展已經讓越來越多的消費者養成了線上消費的習慣。根據CNNIC和國家統計局的數據顯示，2020年底，中國網民規模達9.9億，互聯網普及率70.4%，網上零售額11.8萬億，線上滲透率達27.9%。

而隨著時代的變遷，目前我國80、90后成為消費的中堅力量，這個人群非常習慣使用互聯網，對生鮮價格敏感度相對較低，購物時更注重便利性，這也為生鮮電商的發展提供了基礎。

此外，2020年初突如其來的疫情極大地推動了生鮮的線上滲透，消費者使用生鮮電商APP的次數顯著上升，即使目前國內疫情平緩，消費者使用生鮮電商APP的次數略有回落，但仍遠高于疫情前。

綜上，大量消費者已養成線上生鮮消費的習慣。

4. 技術（Technology）

技術的持續發展進步為生鮮電商行業帶來了諸多改善和變化。

• 隨著電商、物流行業的技術進步，極大提升了線上購物的效率，同時降低了配送成本。
• 隨著大數據、人工智能等互聯網技術移植于生鮮電商行業，生鮮電商通過準確預測其銷量，將傳統菜場30%的生鮮損耗率降低至1%，低損耗高周轉同時還提高了商品的新鮮度。
• 隨著冷鏈物流行業的穩步發展，生鮮電商的冷鏈物流成本將進一步下降，為用戶提供更低價新鮮的生鮮商品。

5. 總結

總體而言，以上種種因素合力推動了最近幾年生鮮電商市場的火爆。那未來幾年該行業的發展趨勢是什么樣的呢？是否還有足夠的市場空間？

近年來，中國生鮮零售市場保持穩步增長，2020年市場規模超過5萬億元。隨著人均可支配收入和消費支出的提高，據艾瑞咨詢預計，未來生鮮零售市場仍將保持增長態勢，到2025年中國生鮮零售市場規模將達到6.8萬億元。

所以，可以看到這個市場還存在很大的市場空間，未來幾年依然會保持快速增長。

三、典型模式分析

面對生鮮電商這個快速增長的賽道和風口，眾資本巨頭多點布局，初創企業爭相涌入，但時至今日，這個市場上現存的各模式仍是各具優勢，相互競爭，尚未孕育出一種具有絕對優勢的模式。

生鮮電商整體可以劃分為傳統生鮮電商和新型生鮮電商，而新型生鮮電商又可以劃分為到家模式（含平臺模式和前置倉模式）、到家+到店模式、到柜自提模式以及社區團購模式。

相關參考圖如下：

1. 傳統生鮮電商

傳統生鮮電商從國內外優質生鮮產地/供應商處直接采購，提供冷鏈配送、商品到家的服務。其本質特點為產地/供應商和用戶之間的橋梁，但只有等用戶確認下單了，才會從產地處發貨。

與其他模式相比，它不需要在各個城市投入很多站點資源，但是相應的，其配送時長較長，1-3天不等，具體取決于產地和用戶之間的距離。

傳統生鮮電商的代表有天貓、京東生鮮、本來生活、順豐優選、天天果園等。

2. 新型生鮮電商

1）到家模式

① O2O平臺模式

O2O平臺模式的生鮮電商與線下商超、零售店和便利店等合作，本身并不需要購買/囤積任何生鮮商品（或為隸屬關系），在用戶下單后為其提供商品到家服務。

其本質特點為用戶附近線下商超、零售店和便利店等的橋梁，僅提供了城市物流服務，其配送時長在1-2小時之間。

O2O平臺模式的代表有京東到家、美團閃購、餓了么（以上合作關系）、多點MALL（隸屬物美超市）等。

② 前置倉模式

前置倉模式的生鮮電商從國內外優質生鮮產地/供應商處采購，運至其城市倉儲中心，然后在離用戶附近布局集倉儲、分揀、配送于一體的倉儲點，縮短最后的配送鏈條，在用戶下單后能快速送貨上門的服務。

其本質特點為提前將生鮮商品準備至用戶附近，用戶一旦有所需求，就可以以最快的速度將商品送達。

該模式重資產，需要在其經營范圍內的城市大量布局前置倉，所以服務范圍僅為一二線城市，配送時長在30分鐘到60分鐘之間不等。

前置倉模式的代表有每日優鮮、叮咚買菜、美團買菜等。

2）到店+到家模式（店倉一體化）

到店+到家模式將到店消費、線上購物、即時配送合為一體，提供線上線下一體化消費體驗。

該模式其實和前置倉模式很像，唯一區別在于前者的核心前置倉僅為倉儲點，不接待用戶；而后者的“前置倉”其實是集倉儲點、門店為一體，可接待用戶線下購物消費。

相應的，該模式每一個門店的運維成本都很高（同時也會帶來營收），所以門店數量、擴張速度和范圍相比前置倉更加受限，目前也僅布局在一二線城市，配送時長在30分鐘到60分鐘之間不等。

到店+到家模式的代表有盒馬鮮生、7FRESH等。

3）到柜自提模式

到柜自提模式即用戶提前下單預定，然后平臺將生鮮商品從產地冷鏈配送至社區附近冷柜，由用戶自行前往取貨。

該模式成本非常低，因為平臺基本零庫存，冷柜也沒有像前置倉/門店的高額成本；同時它對用戶來說，商品價格也相對便宜。

但相對而言，它需要在社區附近鋪設的冷柜數量會比前置倉要密集得多。其配送時長在1-2天，這個及時性不高、不那么“便捷”的屬性也決定了它的目標市場更多在三四線及以下的城市。

到柜自提模式的代表有食行生鮮、呆蘿卜等。

4）社區團購模式

社區團購模式即平臺支持團長負責社群運營聚攏用戶下單，下單后由平臺從產地運輸產品至各社區，最后用戶至指定地點（社區內）自提收貨。

該模式于平臺而言，獲客單價極低且轉化率高，而預售模式不需要平臺提供高額的倉儲費用以囤貨；于用戶而言，產品價格也更為優惠。

但團購性質一般更受中年群體用戶喜愛，目標市場也更為集中在三四線以及下的城市，配送時長在1-2天。

社區團購模式的代表有橙心優選、多多買菜、興盛優選等。

四、競品分析

本文研究對象叮咚買菜為前置倉模式的產品，而在前置倉模式中，叮咚買菜和每日優鮮屬于直接競品，且用戶規模相對類似，所以接下來我們以兩家公司的成長路徑以及業務模式為切入點，以此深入了解兩者之間的差異。

1. 每日優鮮

1）成長路徑

• 2014年11月每日優鮮成立，并于當年獲得元璟資本和光信資本500萬美元的天使輪投資。
• 2015年4月每日優鮮微信商城上線，11月首創前置倉模式；并于當年獲得來自騰訊領投的A輪（1000萬美元）和B輪（2億人民幣）融資。
• 2016年3月每日優鮮APP正式上線；同年4月獲得B+輪2.3億人民幣融資。
• 2017年1月、3月和12月每日優鮮完成三輪融資，共8.3億美元，步入獨角獸行列。
• 2018年9月獲得4.5億美元融資，高盛、騰訊、時代資本領投。
• 2020年7月獲得4.95億美元融資，中金資本領投；12月獲得青島政府20億元戰略投資，全國生態鏈總部產業園落戶青島。

2）業務模式

• 目標用戶：一二線城市的80、90后青年。
• 拉新方式：微信小程序社交拉新為主，外加地推。
• 商品來源：以全球原產地直采為主（占比80%+）品牌商供應為輔。
• 商品品類：包含4000+SKU。
• 商品品控：平臺100%批次質檢+第三方機構檢測。
• 商品售后：如有質量問題，48H內申請退款，客服在工作時間1-4小時內審核辦理。
• 配送范圍：全國核心16城極速達冷鏈物流/ 社區3公里內最快30分鐘送達/ 非核心區域次日達。
• 倉儲密度：全國1500+前置倉/ 約2W人共享一倉。
• 業務拓展：1，針對下沉市場提出“智慧菜場”，數字化改造傳統菜場；2，利用在垂直零售領域積累的技術能力開發出“零售云”智能系統，助力傳統零售商數字化轉型。

2. 叮咚買菜

1）成長路徑

• 2013年12月叮咚買菜前身叮咚小區（聚焦社區便利服務）上線。
• 2014年5月叮咚小區獲得好未來集團和涌鏵投資的天使輪投資。
• 2017年5月叮咚小區更名為叮咚買菜，叮咚買菜APP正式上線。
• 2018年5月起叮咚買菜連獲5輪融資，投資方有高榕資本、紅星美凱龍、達晨創投、Tiger Global Management、琥珀資本和紅杉資本；同年10月在上海建成前置倉119個。
• 2019年3月和7月獲得兩輪融資，領投方為今日資本和星界資本；同年營收突破50億，建成前置倉近600個。
• 2021年4月完成7億美元的D輪融資，由DST Global、Coatue聯合領投；5月獲得軟銀集團3.3億美元D+輪融資。

2）業務模式

• 目標用戶：一二線城市的80、90后青年。
• 拉新方式：地推為主，兼之社交拉新。
• 商品來源：以全球原產地直采為主（占比85%+）品牌商供應為輔。
• 商品品類：包含2000+SKU。
• 商品品控：獨創“7+1品控流程”（詳見“5.3.3 “7+1”品控，下單請放心”）。
• 商品售后：重量有差立推差額/如有質量問題，生鮮商品收獲24H內，非生鮮類48H內可退換貨。
• 配送范圍：覆蓋全國核心30城/ 社區3公里內最快29分鐘送達。
• 倉儲密度：全國850+前置倉/ 2-3W人共享一倉。
• 業務拓展：向供應鏈上游發力，建立叮咚自有農場，致力于農產品品牌化，數字化，使消費者可以追溯監控農作物生長全流程。

3. 總結

從以上分析可見，雖然叮咚買菜公司成立的時間較早，但當時的業務重心在于社區便利服務，直到2017年5月調整方向至生鮮電商，更名為叮咚小區；從這點上來說，每日優鮮起步更早，且一出生便收到資本的青睞，早期發展得更順，積累了一定先發優勢。

在業務模式上雖然兩者都以一二線城市的80、90后青年為目標用戶，主打前置倉模式，從全球原產地直采商品，并且承諾用戶下單后半小時送達商品；但時至今日，它們在細節上已然發展得略有差異。

從拉新方式而言，每日優鮮背靠騰訊，以微信小程序的社交拉新為主，輔以地推拉新，而叮咚買菜從社區便利服務起價，線下地推是其熟練項目，中后期各社交渠道拉新也成為主要發力點。

商品種類上，每日優鮮顯然遠大于叮咚買菜，力求給用戶更全面的選擇，而叮咚買菜則刻意控制了商品種類數量，以此更好利用有限的前置倉資源，提高周轉率，從而平衡周轉和毛利的矛盾。

在商品品控上，每日優鮮采取不僅平臺對商品100%批次質檢，還引入第三方機構一同檢測，而叮咚買菜則采用“7+1品控流程”，從生產至送貨上門7環節嚴格把控，若用戶仍不滿意，可秒退秒換，作為“+1”環節。

關于配送范圍和倉儲密度，每日優鮮在全國核心16城提供半小時極速達服務，前置倉密度為約2W人共享一倉，其余地區則提供次日達服務，有主有次得謹慎布局；叮咚買菜則達到了覆蓋全國核心30城，前置倉密度較之略低，為2-3W人共享一倉，不過但凡布局落子，標準統一為社區3公里內最快29分鐘送達。

最后，在核心業務比較鞏固之后，兩者都于去年開始不同方向的業務拓展。

每日優鮮瞄準三線城市的下沉市場，數字化、智能化改造傳統菜場，發展“智慧菜場”，同時利用在垂直零售領域積累的技術能力開發出“零售云”智能系統，助力傳統零售商數字化轉型。

而叮咚買菜則向上溯源，和供應商合作或者直接建立叮咚自有農場，致力于農產品品牌化、數字化，使消費者可以追溯監控農作物生長全流程，從而吃得更綠色安心。

五、用戶價值分析

在生鮮電商市場中，主要有3個參與方：供貨商、用戶和平臺，叮咚電商的業務邏輯如下：

平臺要想實現快速成長，就必須滿足好用戶和供貨商的需求。

下面我們分別探究這兩方都有哪些需求，以及叮咚買菜是如何更好地滿足他們需求的。

1. 用戶

根據艾瑞咨詢的調研結果顯示，目前我國生鮮電商用戶中35歲及以下的占比達到55.7%，這說明80、90后用戶已經成為生鮮電商消費的主力軍。

對此艾瑞咨詢做了一個調研，用以探究生鮮電商究竟是因為滿足了他們哪些需求：

根據上圖調研結果顯示，80后和90后用戶生鮮消費的主要需求集中在：

• 購物時間成本低；
• 商品品類夠豐富；
• 商品價格夠優惠；
• 購物體驗感良好。

此外筆者認為，還有一項大家都默認的基本需求/前提：商品品質足夠好。下文也將針對這5點展開分析。

針對高頻剛需的生鮮消費，目前用戶主要的采購方式有以下3種。

1）大型超市

超市在城市中分布廣泛，數量相對較多，也是廣大民眾非常熟悉且高頻消費的購物場所。

超市中一般都有生鮮區，商品品質也有一定保證，大家可以從中選購自己需要的生鮮商品。盡管有相當一部分人習慣通過超市進行生鮮消費，但是這種方式還是存在如下問題：

• 購物時間成本較高；
• 商品價格相對較高；
• 商品品類有限；
• 購物體驗不夠便捷。

2）傳統菜場

傳統菜場在城市中的數量相對較少，但是包含商品品類最豐富，價格相對便宜，品質也較為新鮮，足以滿足普通民眾所有的生鮮需求，主要由不同個體商戶入駐組成。

隨著互聯網的發展，傳統菜場的問題也很明顯：

• 購物時間成本高；
• 購物體驗感不好（環境臟亂差、遴選成本高）。

3）社區生鮮便利店

圍繞著社區通常也會有一些小型的生鮮便利店，它們由于就在小區附近，購物時間成本很低，忙碌的80、90后下班回家途中順手就可以買到晚飯的食材。但是也具有以下問題：

• 商品品類不豐富；
• 商品價格比較貴；
• 購物體驗感不好；
• 商品品質沒保證。

綜上所述，以上3種方式各有優缺點，都不能很好地滿足用戶當前的需求。

2. 供貨商

生鮮電商的供貨商一般有兩種角色：直采產地的農戶和品牌供應商。產地直采作為叮咚買菜采購的主要手段，占比達到85%以上；一般特定品類的商品（如肉類、零食、酒水飲料等）平臺會向品牌供應商采購。由于品牌供應商供貨占比小兼之擁有穩定的銷路，這里以直采產地的農戶（后文以“農戶”簡稱）作為分析對象。

各地農戶所產農產品具有季節時效性，短時間有可能積攢大量農產品，且受限于當地條件，大多數人在其收獲季節還面臨著農產品流通半徑小，容易產生滯銷的困境；其次，作為傳統生鮮供應鏈條的最上游，其農產品價格通常被壓制得比較低。所以農戶們的首要需求就是：

• 長期穩定地將農產品售賣出去；
• 提高自身收入；
• 方便地將將農產品售賣出去。

以下為農戶目前2種主要銷貨方式。

1）產地集貿市場/ 批發商

如果在收獲季節，農產品的產量較大，則農戶一般會選擇將其送至當地集貿市場/ 批發商處進行批量售賣，這樣對他們而言也比較方便，而農產品則通過這種方式流入下一級批發市場/ 批發商處。

但這種方式的缺點十分明顯，因為流通環節多、鏈條長、產品損耗大，而農戶由于處在最上游且信息存在偏差，所以通過這種方式，他們：

• 收入較低（處于被動地位，議價能力弱）；
• 農產品可能會滯銷（受到的市場波動很大）。

2）產地附近擺攤

就近擺攤售賣的方式對于農戶而言非常靈活機動，其議價能力也相對強一些；另一方面，農戶的農產品保鮮條件非常有限。所以它致命的缺點就是：

• 交易模式不穩定；
• 交易模式不方便（時間成本大、交易規模小、不適合長時間售賣）；
• 總體收入還是不高。

綜上所述，以上2種方式也各有優缺點，都不能很好地滿足直采產地農戶當前的需求。

3. 平臺

從以上分析可以發現，在生鮮消費這件事上，用戶現有解決方案存在的問題有：現在日常工作壓力大，空閑時間有限，采購生鮮產品的時間受限；超市和社區生鮮便利店的商品品類有限且價格偏貴、傳統菜場環境較差且遴選成本較高。

同樣的，作為主要供應商的直采產地農戶也有農產品售賣渠道不穩定、容易滯銷、且收入相對較低的問題。

那么作為平臺方的叮咚買菜是如何更好地滿足他們的需求、從而將他們吸引到這個平臺上的呢？

1）前置倉模式，半小時送貨上門（時間成本低、體驗好）

為了提高的配送效率，叮咚買菜從產地/品牌供應商采購到生鮮商品后，直接送至區域倉儲中心，然后以此為中心，在城市密集布局集倉儲、分揀、配送一體的前置倉，最終達到最快半小時將商品送至用戶手中的效果。

如此一來，當用戶下單后，叮咚買菜就能迅速送貨上門，很好地保證了生鮮購物的便利性以及良好的用戶消費體驗。

此外，在疫情仍舊此起彼伏的大背景下，通過這種送貨上門的方式，用戶還避免了去往人群密集場所活動的情況，達到了更安全的防疫作用。

2）大數據促周轉，“7+1”品控保鮮（商品品質好）

叮咚買菜通過以大數據等手段對供應鏈管理進行技術賦能，通過精準預測銷量（整體預測精度達90%以上，熱門商品可達95%以上），輔以嚴控前置倉內SKU數量，實現了生鮮商品滯銷損耗率僅為1%的效果（傳統生鮮損耗在30%）。通過高周轉率帶來最直接的成果就是，用戶每天都可以享受到當天最新鮮的生鮮商品。

此外，據叮咚買菜創始人兼CEO梁昌霖介紹，叮咚買啥為了更好地把控生鮮商品的品質，不僅配備了500多名品控人員，實現采購品控比例大約為1：1，更創造了“7+1”品控流程。

該流程強調從產地的種植、收獲、到大倉的收貨、分選、到前置倉的巡檢、打包、到送貨上門請用戶收貨這七個環節，全部由自有員工嚴格把控；若用戶收到貨覺得不滿意，可選擇秒退/秒換，形成“+1”這第八個環節。據此，用戶完全可以放心在叮咚買菜下單。

3）全球產地直采，價優品類全（商品品類豐富、價格優惠+提高農戶收入）

價格是否實惠和生鮮商品品類是否齊全豐富是用戶考量生鮮電商平臺的核心因素。叮咚買菜通過全球產地直采的方式不僅大大拓展了其平臺商品品類，還以這種方式砍去了傳統生鮮供應鏈中多級分銷的環節，為上游的產地農戶和自己留出了更多的利潤空間，同時也為終端的用戶帶去了更實惠的價格。

4）云倉調配，產銷更穩定（提供農戶長期穩定、方便的交易模式）

針對直采產地農戶缺乏長期穩定供銷關系，容易產生農產品滯銷的問題，叮咚買菜通過云倉模式給出了解決方案。

云倉模式是平臺基于消費數據進行庫存分析預測，實現全平臺智能化庫存調配，提升了資源調配和流通效率。通過這種統一調度的方式，平臺在源頭采購的量就會相對穩定，且由于是基于全平臺經營范圍的總量，采購的量級也會更大。

4. 總結

通過以上分析我們可以發現，相比較于其他生鮮消費的方式，叮咚買菜更好地滿足了用戶和供應商的需求，這也是它能夠發展順利、崛起迅速的原因之一。

六、商業價值分析

叮咚買菜的核心業務即生鮮商品消費。判斷一個業務是否能良性發展的重要指標便是營收，因此我們這里用電商最常用的數據指標GMV來分析叮咚買菜的核心業務是否健康。

GMV=用戶數*轉化率*客單價。用戶數、轉化率、客單價任何一個指標的提升都會對整體營收的增長產生正向影響，所以接下來我們重點分析叮咚買菜是通過哪些手段來提升這三個關鍵指標的。

1. 提升用戶數

要想實現收入的持續增長，源源不斷的注冊新用戶是最基礎的保障，那叮咚買菜是如何拉新的呢？

1）廣告投放

線上廣告。通過在網上各渠道直接投放廣告（如在抖音、微信朋友圈推廣）、和其他品牌方合作推廣（如和國家隊跳水隊+悅鮮活合作推廣）以及發起/贊助活動推廣等方式宣傳。

線下廣告。通過在配送員制服、車輛上顯示品牌logo進行“移動宣傳”、公共場所分發傳單、社區附近站臺宣傳欄張貼海報以及冠名廣告（如與聯通推出“叮咚鮮卡”活動）等方式宣傳。

2）線下地推

叮咚買菜前身叮咚小區就是主打社區便利服務，所以對社區線下地推拉新的方式非常熟練高效。叮咚買菜通過大量工作人員在目標城市各個社區附近實時指導社區居民下載使用叮咚買菜APP，然后予以獎勵（如油煙粗茶等）的方式進行線下地推拉新，獲取大量新用戶。

3）口碑傳播

口碑在拉新上起到了非常關鍵的作用。因為生鮮消費是一種高頻剛需，如果不僅其商品價優物美，產品體驗也特別好，贏得了用戶認可，則容易形成口碑傳播，引親呼朋，不僅成本低，效果往往也非常不錯。為此叮咚買菜做了不少努力，效果也非常不錯，它正是以其良好的口碑走紅了“朋友圈”。

下面舉幾個例子：

• 叮咚買菜為下單用戶免費贈送配料，如大蒜、小蔥。雖然東西不多，價值也不高，但是用戶可能剛好忘記下單這些配料，而平臺替你考慮到了，還是免費贈送，就會顯得非常貼心。
• 一些用戶可能會為了配送費而糾結，為此叮咚買菜直接宣布全平臺免配送費。
• 為了鼓勵用戶下單，平臺會員每天基礎消費后可額外領取免費的生鮮商品。

4）社交拉新

叮咚買菜通過各種獎勵鼓勵老用戶向其朋友發起宣傳、引導至平臺進行注冊，完成社交拉新。具體方法有：

• 獎勵老用戶大額優惠券（每邀請1位新用戶獎勵1張滿59減40元劵）等方式鼓勵其進行社交拉新，同時平臺也為新用戶提供了大額優惠劵用以吸引。
• 發起助力有禮活動。比如“0元吃西瓜”，老用戶只要邀請兩位新人助力（需完成注冊），就可以獲得1個1.25kg的精品小西瓜。
• 新用戶拆紅包活動。老用戶向新用戶分享“拼手氣紅包”，若分享成功新用戶可以獲得一個拼手氣紅包（最高20元），老用戶則獲得10元分享獎勵。

5）社群運營

通過官方運營微博、抖音等社交媒體，維護、拓展叮咚買菜產品的粉絲數量，同時進行日常平臺宣傳，從而擴大其品牌影響力，獲取新用戶。

2. 提升轉化率

通過各種手段引導用戶來到平臺之后，只有讓用戶產生購買行為（也即轉化成付費用戶）之后對平臺才有價值，那叮咚買菜是如何提升轉化率的呢？

1）新用戶大禮包

叮咚買菜為剛進入APP的新用戶提供了誘人的新人大禮包，不僅包含108元新人紅包，更精選了多款熱門生鮮商品為其提供新人嘗鮮價。面對這些優惠，大多新用戶都會心動下單。

2）高頻促銷優惠+push提醒

針對還在猶豫觀望中的用戶，叮咚買菜經常發起活動力度較大的促銷優惠活動，配以push提醒用戶，很多新用戶會因此被吸引下單，從而轉變成為付費用戶，提升了轉化率。

3）產品交互設計

叮咚買菜本質上作為一款電商產品，其交互設計上也遵循著業界漏斗模型的思想，每一個環節的設計上都在為著提升“轉化率”做努力。下面我們從導購頁面——詳情頁面——交易頁面進行研究分析。

① 導購頁面（首頁+列表頁）

首頁作為用戶進入APP的第一個頁面，天然是流量最大的窗口，所以承擔起分發流量的作用。而用戶大致可以分為3類：

1. 目標明確的用戶；
2. 目標不是非常明確的用戶；
3. 無明確目標的用戶。

因此首頁需要針對這3類用戶進行準確引導：

針對目標明確的用戶，平臺在頁面頂端，也是最顯眼的地方提供了搜索欄（上圖區域1），該類用戶可以直接搜索具體商品，從而進入商品詳情頁和交易頁面，快速完成購物過程。

針對目標不是非常明確的用戶，平臺在頁面上方提供了清晰的各品類入口（區域3），該類用戶可以據此快速進入相關品類列表頁，進行進一步的目標篩選，從而進入商品詳情頁和交易頁面，快速完成購物過程。

針對無明確目標的用戶（也是數量最多的用戶），平臺要做的就是盡可能吸引他們產生沖動消費的欲望，從而完成下單購物的目標。

為此，平臺在首頁提供了大量區域（區域2、4、8、10、11），對該類用戶做了進一步的劃分，各有針對性地宣傳了不同的優惠活動，從而吸引用戶進一步購物消費。

比如區域2和4是特定主題特定相關商品的活動；區域8則是利用平臺精選商品進行限時搶購的方式，營造稀缺感，吸引用戶購買；區域10的叮咚惠選是平臺特價處理商品（可能有小瑕疵，但價格非常低）。

此外，平臺在首頁相對顯眼的位置還針對其提升粘性的綠卡會員（區域5和9）、叮咚魚塘（區域6）以及提升用戶數的社交拉新（區域7）都放置了宣傳入口，兼顧了其他方面的重點。當我們的目光隨著頁面下滑：

作為默認顯示的“猜你喜歡”模塊頁面，本質上來說，還是針對無明確目標的用戶設計的。該頁面由功能型卡片（如區域1、3、5、6和7）和商品卡片（如區域2）組合的形式呈現，其中功能型卡片中有：

• 平臺強推的自家熱門產品——拳擊蝦（區域1）；
• 針對不同用戶生成的專屬常購清單以便快速復購（區域3）；
• 通過平臺爆款產品形成的排行榜高效推薦（區域5）；
• 社交拉新的新玩法“助力有禮-0元吃西瓜”提升平臺用戶數（區域6）；
• 通過推薦熱門菜譜來吸引用戶下單生鮮食材（區域7）。

而剩下的商品卡片大多以高清圖片+品名+價格顯示，這里以區域2的“土雞蛋8枚”為例分析。通常這里推薦的商品是平臺通過后臺大數據計算過以后呈現的結果，比如我4、5天前剛下單買過雞蛋，平臺會記住這個周期，當估計我吃完以后，就會針對性地給我主推雞蛋，這樣我看到以后直接復購的可能性就會非常大。

此外，若該商品銷量較高，屬于熱銷榜內的商品，則在卡片下方會有相應標識，如這個雞蛋就是“肉禽蛋銷量TOP1”，而且通過這個標識用戶可以直接進入完整的人氣爆款排行榜進行查看選購，如上圖箭頭所示。

叮咚買菜的列表頁同樣有側重點地進行了設計。

首先平臺還是在頂部（區域1）放置了搜索框，用戶可以隨時進行搜索，快速進入詳情頁。

其次平臺以區域2和區域5作為商品品類的兩個緯度進行細分，目標不是特別明確的用戶可以通過這兩個標度進行快速定位，進入相關詳情頁。

對于用戶來說，商品的銷量和價格是購物過程中兩個最重要的參考因素，所以平臺在列表頁專門給出了這兩個的篩選器（區域3），用戶可以根據需要進行篩選排序，查看相關商品。

區域4則是具體商品的展示羅列，在這里可以看到商品清晰的圖片、說明、價格等信息。平臺還根據商品的特性有針對性地貼不同的標簽。比如：

• 下圖中的牛腱子肉和肉餡，都特別標注了紅色的“特惠”標簽，而且價格上我們可以看出分別優惠了7元和3元，體現劃算性，吸引用戶下單；
• 雞胸肉則通過標有紅色“限時搶”的標簽，營造稀缺感；
• 排骨則即時顯示5分鐘前有人下過單，以他人的購買行為作為信任背書，同時讓用戶產生從眾心里，激發消費欲望。

② 詳情頁面

商品詳情頁面是整個購物流程中消費體驗感最強的頁面，所以也是決定用戶會不會購買商品的重要環節。平臺在這個頁面做的主要努力方向就是幫助用戶快速決策——加入購入車。

進入商品詳情頁面后首先看到的就是高清誘人的商品圖片（區域1），這有助于用戶確認目標，產生消費欲望。

圖片左上角顯示了剛剛購買了該產品的用戶的信息（區域2），目的是通過他人的購買行為產生信任背書，配合下面正在倒計時的“限時搶購”的優惠信息（區域3和4），營造出一種非常大的劃算性、稀缺性，從而達到刺激用戶產生馬上消費的沖動，不然優惠可能就沒有了、自己產生了損失的感覺。

區域5和6分別是配送時間和滿減優惠的信息，作為背景條件的一部分，讓用戶確認在這里購買商品是放心的，不僅能夠即時送達，還有額外的滿減優惠，非常劃算。

最下方固定的購物車一欄（區域7）則是引導用戶可以隨時下單，加速完成消費行為；而通過收藏商品，用戶下次則更容易完成商品的復購，間接提升了購買頻率。

再往下就是評價模塊（區域8），這里顯示著3715條評價和99.41%的好評率，點擊后就可以進入評價的詳細頁面，內含圖片和文字。龐大的評價數量和極高的好評率對應著高銷量、高品質和高人氣；而另一方面，龐大的用戶評價數量也是一種信任背書，便于用戶建立信任感。

緊跟其后的是“推薦做法”模塊（區域9）和“經常一起買/相似商品”模塊（區域10），這兩者作用大致相同，通過和目標商品的關聯性，吸引用戶產生額外的消費，從而提升客單價。

再往下看就是商品的詳細介紹頁面（區域11），在這里平臺通過高清詳細的商品圖文說明，營造了良好的真實商品消費體驗感，從而提高了用戶的消費意愿。

在最后（區域12）平臺還特別注明了“我們的使命”，這其實是在給用戶建立消費保障，向用戶說明其商品是新鮮、高品質的，而且具備完善的售后保障服務，通過這種方式建立用戶信任安全保障感，讓用戶可以沒有后顧之憂地放心購買產品。

商品詳情頁面的最后是“猜你喜歡”模塊，這其實是一個推薦模塊，提供的是和目標商品相似的商品，因為如果用戶一直逛到了最后而仍未購買目標商品，大概率是說明對其不夠滿意，因此平臺在這里通過推薦相似商品吸引用戶繼續完成下單消費的目標。

③ 交易頁面（購物車頁面+付費頁面）

當用戶終于在商品詳情頁面挑選完了所需商品，來到了購物車頁面。由于下一步就是最終的交易頁面了，所以在這里平臺的主要目的就是提升用戶的付款意愿，確保用戶完成交易，以及同時盡可能地提升本次購物的客單價。

如上圖所示，為了提升用戶的付款意愿，平臺：

• 在商品的價格顯示方面著重標紅顯示優惠后的信息（區域3），展現著其劃算性；
• 在區域4處貼心贈送免費的配料，側面提升用戶完成消費的意愿；
• 在價格結算處（區域5），以醒目的紅色顯示0元的配送費，巨額的優惠信息（107.50元優惠40.80元），和紅色的結算按鈕提醒/暗示著用戶這是個劃算優惠的交易，趕緊下單吧。

另外在這里平臺花了更多心思的，就是想辦法提升客單價了：

• 頁面頂部的整體滿減優惠信息（區域1）；
• 只要單筆金額滿59元即可享受超值換購（區域2）。在換購頁面，如已滿足59元門檻，顯示如區域6和7，通過限量的換購（稀缺性）和超值的價格刺激用戶趕緊下單；如尚未滿足，則顯示如區域8和9，誘人的價格但置灰的購物車（即無法購買），引誘著用戶通過湊單享受優惠，緊接著的就是用戶剛剛想到的湊單區域，可以即時湊單，通過縮短用戶思考猶豫的過程，加快完成提升客單價的過程；
• 滿兩件即可享受超值優惠（區域3），優惠信息+減免信息明確標出，體現劃算性；
• 單件包商品疊加滿減優惠（區域10），如不滿足則提示湊單入口（區域13和14），思路和超值換購類似。

購物車頁面的最后也是“猜你喜歡”頁面（推薦模塊，區域12），但區別于商品詳情頁的推薦模塊（相似商品，用以替代目標商品），這里推薦的都是購物車里相關商品，因為既然在購物車頁面了，說明用戶是已確認要購買目標商品的，所以推薦的主要目的還是盡可能地提升客單價。

那為什么是相關商品，以及是如何進行推薦的呢？

比如我購物車里購買的是龍蝦、千頁豆腐、以及一些搭配火鍋的常見蔬菜，那么后臺購物車里商品中出現較高頻次的標簽可能是火鍋，所以推薦模塊就會給我推薦同屬火鍋標簽的鴨血，如果我的確是準備做火鍋，那看到鴨血進行追加下單的可能性就非常大了。所以這樣就更容易達到增加客單價的目的了。

最后說說付費頁面（也即訂單頁面），這個頁面就是用戶購物的最后頁面了，所以這里主要目的就是要確保用戶完成下單付費（平臺這里還特意展示了綠卡會員信息（區域16），希望通過優惠信息引流）。

可以說，這個頁面很多設計都是圍繞這個點出發的，比如：

• 標明預計送達的時間，確定時間信息（區域15）；
• 標明整體優惠信息，展現劃算性（區域17）；
• 標明優惠后的信息，紅色醒目按鈕敦促用戶趕緊下單享受優惠（區域18）。

3. 提升客單價

客單價受到兩個因素的影響：單次購買金額以及購買頻次。這兩個因素的提升都能對客單價起到提升的作用，所以下面從這兩個角度進行分析叮咚買菜。

1）單次購買金額

叮咚買菜主要通過引導用戶在進行消費時，產生盡可能多/額外的消費，從而提升單次購買金額。具體使用方法列舉如下：

• 高頻次舉辦促銷活動（提供滿減優惠券）；
• 滿59元超值換購低價高質商品；
• 同一商品滿幾件即可再享幾折優惠；
• 推薦購物車中的關聯商品。

2）購買頻率

叮咚買菜主要通過其綠卡會員體系和高頻率的促銷活動來提升用戶購買頻次。

綠卡會員體系。當用戶成為綠卡會員后，通過享有特別優惠，刺激提升購買頻率：

• 每天只要購物滿足一定基礎消費即可領取1款免費的生鮮商品（需滿39元，而叮咚買菜平均客單價為50-60元），這個便宜大家都不想錯過，從而這就會刺激很多人去進行高頻消費，也就提升了購買頻率；
• 每周有4張全場通用的專屬優惠劵，購買任何商品可以優惠，每周限時的優惠券同樣刺激用戶消費的欲望，提高購買頻率；
• 綠卡會員本身還享有獨享優惠價，當用戶一旦有消費的想法，就會考慮到在叮咚買菜能夠享受到優惠價，間接影響提升了其購買頻率。

高頻的促銷活動。叮咚買菜經常會舉辦大型的購物活動，并以push消息的形式通知用戶，每次活動包含大量價格優惠的商品以及滿減優惠券。通過這些高頻的優惠促銷活動，同樣會刺激提升用戶的購買頻率。

從以上分析可以發現，叮咚買菜為了優化自己的收入模型，做了大量的工作，不斷地拉取新用戶以及提升轉化率和客單價，且目前來看效果還是非常不錯的，所以才會有投資人不斷的加碼投資，這也側面證明了其商業價值還是挺大的。

七、產品迭代分析

為了深入分析叮咚買菜的版本迭代節奏，探究產品迭代邏輯，筆者對叮咚買菜從V8.0.0正式改版上線到V9.26.3的所有核心版本迭代整理如下（數據來源：酷傳）。

根據酷傳上叮咚買菜累計下載量的曲線分布，可以看出從V8.24.0（即2019年1月12日）起用戶增長曲率持續提升，屬于“J型”曲線，所以把叮咚買菜分為兩個階段進行分析：

1. 第一階段：驗證用戶需求，打磨用戶體驗

2019年1月之前，V8.0-V8.23版本，這個階段的主要目標是驗證用戶需求，打磨用戶體驗。

在這個階段叮咚買菜除了上線生鮮購物的基礎功能（導購頁、詳情頁、交易頁功能）用以驗證用戶需求，還重點探索了拉新、轉化、粘性這幾個領域，上線了一系列功能，希望通過這些努力沉淀出屬于自己的一套打法。比如：

• 邀請有禮、新用戶拆紅包和微信菜譜分享（拉新）；
• 新人福利專區和拼團（轉化）；
• 超值換購（客單價）；
• 簽到領積分和綠卡會員（粘性）。

叮咚買菜聚焦的另一個核心點——優化整個購物流程的用戶體驗，它下了最大的力氣去打磨細節，因為作為一個沒有什么名氣的新產品，這就是給用戶的“第一好感”，也是長遠發展的重要基石。

具體而言，它在商品詳情頁上提供商品溯源、已購用戶評價、在線客服等功能保證購物可靠流暢，在訂單詳情頁面提供退款入口、優惠券快速領取、下單返積分（可抵現）、再次購買等功能保證售后、優惠和便捷，此外還特別提供了超時賠付的承諾，打出其方便快捷的品牌印象。

從這個階段APP排名穩步上升，從上線之初的1000名開外上升至第80名左右，主要原因在于叮咚買菜前期深厚的積累，將“超級用戶思維”作為產品發展方向，專注提供優質生鮮產品和打磨APP產品用戶體驗。

2. 第二階段：抓住疫情機會，探索運營新手段

從2019年2月至今，版本從V8.24.0到V9.26.3，是叮咚買菜的快速成長期，可以看出這個階段用戶增長率持續攀升，尤其疫情期間最為迅猛。

此階段擴大用戶量、留存老用戶成為產品迭代的重點。

在擴大用戶量方面，叮咚買菜很好得抓住了疫情的機會，通過新增半成品菜模塊、無接觸收貨以及預約下單等防疫戰疫功能吸引了大量用戶，實現了用戶量級的躍升。

在留存老用戶方面，叮咚買菜通過不斷探索活動新玩法，如支持直播間賣菜、叮咚農場、限時限量搶購、猜你喜歡智能推薦、商品搭配推薦等，刺激老用戶復購。

同時叮咚買菜也一直堅持優化用戶的購物流程體驗，從首頁、商品詳情頁、購物車到售后頁面都進行了細節改進提升，還完成了一次UI整體改版。

而從數據上看，在這個階段，叮咚買菜的用戶數呈現爆發式增長，而且沒有放緩的跡象。這說明此階段叮咚買菜在產品層面和運營層面上的一系列動作也都取得了不錯的效果。

整體來看，叮咚買菜的節奏感特別好。前期重點打磨產品，并不急于推廣，因為這時即使通過大規模推廣拉來很多新用戶，這些用戶也會逐漸流失，因為用戶體驗還不穩定。

當用戶體驗趨于穩定之后，且恰逢突如其來的疫情，叮咚買菜抓住機會及時應對，上線了一系列防疫戰役功能，加上之前扎實的基本功，成功迅速吸粉。

此后叮咚買菜在產品形態上開始不斷嘗試新的產品活動功能，留存老用戶，滿足不同層次用戶的不同需求，刺激其復購。這就是叮咚買菜的整體迭代步驟。

八、產品結構分析

在迭代分析中我們分析了叮咚買菜的產品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個APP中是怎么分布的。

這主要通過產品結構進行分析，下圖為叮咚買菜V9.26.3的產品結構腦圖：

為了便于分析，筆者通過對叮咚買菜的產品結構按照用戶、場景、需求和功能進行重新梳理會得到下面的表格：

1. 整體分析

消費者在使用叮咚買菜時，存在4種場景：

1. 買菜前了解自己關心的內容；
2. 買菜時了解具體商品的信息；
3. 付款時確認相關信息；
4. 買菜后對商品不滿意。

2. 具體分析

場景一：買菜前用戶的需求以及叮咚買菜是通過什么功能滿足的呢？

買菜前用戶可能只是聽過叮咚買菜這個名字，但是對這個平臺并不了解，可以通過首頁頂部的介紹快速了解。

然后用戶可以分為兩種情況，一種是明確（或比較明確）知道自己想要買什么的，那么通過首頁搜索欄或者各品類入口直接進入相關商品詳情頁進行購買即可；另一種是不確定自己要買什么，那么平臺也通過猜你喜歡、熱銷推薦等功能模塊給到建議參考，此外針對“到底吃什么”這一高頻需求，平臺還專門獨立出“吃什么”（即菜譜推薦）作為一級功能放在底部導航欄。

最后，用戶還會比較關心的就是優惠促銷信息，這點平臺也細致地在首頁劃分出了活動banner區、活動專區、限時搶購、特價促銷等模塊，用戶可以按需了解。

剛才提到的功能基本都能在產品首頁找到入口，或者是作為一級功能呈現在底部導航欄。這樣設計是相當合理的，因為作為一個不熟悉叮咚買菜的全新用戶，注冊完之后直接進入首頁，用戶的所有想了解的內容均可快速找到，操作成本很低。

場景二：買菜時用戶的需求以及叮咚買菜是通過什么功能滿足的呢？

買菜時用戶的關注點就落在商品本身上，如商品品相、價格、產地等信息，所以叮咚買菜在頂部提供了高清的商品輪播圖以及信息概要。

對于新用戶來說，這個平臺是陌生的，所以需要已購用戶的評價作為參考依據（信任背書），所以平臺緊跟著就展示了這個信息，并將整體評價數量和總體好評率展現在最上面，用戶可以快速了解。或許用戶對該食材的具體做法會不了解，所以平臺接下來提供了推薦做法，并貼心地準備了做法里涉及到的配菜，可以直接一鍵加入購物車。

最后則是商品詳情，在這里可以帶給用戶最強的消費體驗感，所以平臺在這里放上了商品的各種高清細節圖，滿足了用戶需要了解商品細節的需求。

上述功能平臺就是從用戶的需求程度和范圍出發進行排列設計的，所以用戶可以最高效地獲取所需信息，這樣給用戶帶來的用戶體驗就會非常不錯。

場景三：付款時用戶的需求以及叮咚買菜是通過什么功能滿足的呢？

付款時用戶在意的點就是整體優惠信息和配送時間。各種優惠是平臺向用戶展現劃算性以及促使其盡快下單購買的具體手段。

針對優惠，叮咚買菜細分出了3個功能，首先是所有商品整體上的滿減優惠券，置于最頂上；其次是滿59元享超值換購，有一定門檻，但是換購價都十分誘人，位于優惠券下方；最后則是湊單優惠，由于每個商品的情況都不一樣，所以這個更能設計跟著每個具體商品走。

關于配送時間，平臺在用戶點擊結算后供其選擇，作為最后的確認項。

場景四：買菜后用戶的需求以及叮咚買菜是通過什么功能滿足的呢？

買菜收貨后用戶有可能對收到的商品不滿意，這時就產生了售后的需求。對此平臺一共提供了2種方式，首先用戶可以通過底部導航欄一級功能“我的”頁面中間位置的“我的訂單-售后/退款”快速發起售后流程；或者也可以先通過同一頁面下“聯系客服”功能聯系到平臺工作人員進行相關確認處理。

上述功能處于頁面中央位置，十分顯眼，用戶可以輕易找到。

3. 總結

從以上分析可以發現，叮咚買菜的功能設計可以很好的滿足用戶買菜前、買菜時、付款時以及買菜后4個場景下的需求，同時對于不同用戶所需要的高頻功能在產品結構上重點突出、分布合理，可以算做一款設計比較優秀的產品。

九、運營路徑分析

所謂“產品負責生孩子，運營負責養孩子”，這句話也從側面反映出產品和運營的緊密關系。

那叮咚買菜是如何運營這款產品從而在短時間內快速成長的呢？筆者對叮咚買菜成立至今，按照AARRR模型梳理如下：

1. 拉新（Acquisition）

拉新也即提升用戶數，前文在“6.1 提升用戶數”已經有詳細描述，現再做簡單羅列。

• 廣告投放（含線上和線下）；
• 線下地推；
• 社交拉新；
• 社群運營；
• 口碑傳播。

2. 激發活躍（Activation）

當用戶下載并注冊了APP之后，需要激活用戶來打開APP，從而提升APP的日活和月活。前文在“6.2 提升轉化率”已經有詳細描述，現再做簡單羅列。

• 新用戶大禮包；
• 高頻促銷優惠+push提醒；
• 產品設計/策略。

3. 提高留存（Rentention）

促進用戶活躍之后，還需要提升用戶的留存率，才能持續不斷地為平臺創在價值。

為了提升用戶的留存率，叮咚買菜主要做了以下幾件事：

• 推行綠卡會員（會員每天可免費領菜，每周有專屬優惠券）；
• 推行積分體系（簽到、下單獲積分，積分可提現）；
• 推出叮咚農場（簽到、下單獲飼料，飼料養魚可得真魚）；
• 建立菜譜社區（鼓勵用戶上傳菜譜交流，形成社區氛圍）。

4. 提升收入（Revenue）

關于提升收入的方法，我們在商業價值分析那一部分有詳細的介紹，在此不再贅述。

5. 分享傳播（Refer）

為了引導用戶自發傳播，叮咚買菜主要做了如下幾件事：

• 承擔社會責任，實施電商扶貧戰略，目前已完成61個國家級貧困縣實現對接，打造數十個電商脫貧樣板縣；
• 助力公益，打造良好的企業形象，叮咚買菜開展了“出行戴頭盔、安全伴你行”、“綠色環保、垃圾分類”等一系列社會公益活動；
• 社交平臺上發起各種活動，鼓勵用戶參與，如“我在叮咚有塊田”鼓勵用戶在叮咚參與認田插秧活動，527愛妻節愛妻大餐征稿等；
• 推行菜譜交流分享活動，打造菜譜交流社區。

以上，筆者從行業、競品、用戶價值、商業價值、產品迭代、產品結構、運營等七個部分系統地分析了叮咚買菜崛起背后的原因，可以看出沒有一款產品能夠隨隨便便成功，一定是“天時地利人和”等內外部原因的綜合作用。

十、未來展望/優化建議

通過以上分析，我們清楚了叮咚買菜迅速崛起的原因，那只“菜籃子”未來將往何處走呢？

接下來筆者將使用SWOT模型進行系統分析，希望從中可以得出有效的結論。

1. 合理“調整”現有業務模式

前置倉作為叮咚買菜賴以起價的模式，除了要保持在核心一二線城市的競爭力以外，叮咚買菜也需要針對下沉市場探索新的合適的業務模式（比如三四線城市探索社區團購、到柜自提、線下店加盟等新業務模式），擴大業務范圍及盈利面，畢竟一線城市前置倉的模式太吃資金，平臺想要盡快實現盈利，確實需要改變單一的業務結構。

2. 開拓生鮮消費相鄰賽道

毫無疑問生鮮商品的生意是叮咚買菜的核心業務，但是在這一賽道逐漸站穩腳步后，是否可以考慮推展生鮮消費相鄰的賽道，如個性化專業營養定制之類呢？

這種嘗試不僅可以加深叮咚買菜在生鮮賽道的影響，還可以改善單一的業務結構，拓寬護城河，提高盈利面，從而也可以跟生鮮電商等直接競品形成差異化的競爭，從而鞏固自己的優勢。

3. 謹守國家底線，合理發展

政策的限制用于是中國企業頭上的一把達摩克利斯之劍，叮咚買菜要想獲得更持久的發展一定要嚴格遵守國家的法規，在國家期許的范圍內發展。國家鼓勵互聯網幫助發展農業，但是互聯網企業也需要其中操作的尺度，以社區團購被官媒點名批評的事件引以為戒，仔細揣摩，合理發展。

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