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編輯導語：市場調研是營銷管理中非常重要的一環，通過市場調研，我們能了解外部的市場，了解市場環境變化，為決策提供依據。具體怎么做？本文作者從“面向全新市場領域”和“面向已有客戶群體”兩個維度，分享了B2B企業市場調研的相關流程，供大家一起參考學習。
《孫子兵法》所云：無所不備，則無所不寡。“人無我有”“人有我優”，集中兵力發揮“我有”的極致，而不是浪費精力彌補“我無”。
毫無疑問，聚焦細分市場，集中所有核心資源服務特殊行業的某一領域，典型引路、以點帶面，是當前B2B企業生存的不二法則。
那么，B2B企業在鎖定一個市場領域后，首先要做的就是調研市場。因為只有掌握目標行業的基本面，摸透行業的共性痛點和常規解決方式，了解龍頭企業的發展瓶頸、經營模式，才能建立需求池，指導產品研發和方案策劃，甚至是洞察市場機遇。
最近B2B圈也流行一個觀點：通過躬身入局的親自經營，加強服務的溢出能力。這不僅進一步強調，越是熟悉市場情況越能挖掘出B2B服務的價值，而且說明了通過不同形式或手段了解市場、熟悉客戶已經成為B2B業務的關鍵工作。
下面，我就根據自己的特殊經歷、理論學習以及實踐經驗，從“面向全新市場領域”和“面向已有客戶群體”兩個維度，談一談B2B企業的市場調研。
01 面向全新市場領域
根據筆者最近接觸的一些B2B企業，無論是從傳統的企業服務過渡到SaaS服務，還是由一個行業領域跨越或延伸到另一個新領域，他們都非常渴望加強團隊的調研技能，能夠快速地深入研究目標市場，輸出調研報告以指導解決方案的策劃和產品研發方向。
一般的目的有：
- 收集用戶需求、建立初步需求池
- 挖掘行業對人才資源的痛點、梳理常規方案
- 洞察市場機遇、支撐快速試錯的策略
一般的做法是從目標市場所處的行業招聘專家顧問，圍繞專家顧問展開一系列的調查和研究。還有和行業協會合作，通過行業協會深入到目標市場。但是這些動作僅停留在表面上，而要深入了解客戶的具體需求和痛點，還是需要走訪企業、覆蓋式的調查。
那么對于一個完全陌生的領域，具體該怎么操作？我認為首先要具備兩個屬性，調查前期要有記者調查的精神，對任何問題都要刨根問底，越接近本質越好；調查后的分析要有偵探調查案件的思維，通過大量的線索中尋找客觀的事實和真相。
下面是我根據迅聯云的聚焦市場，梳理總結的個人調研經驗。僅供參考，歡迎勾搭交流。
從整個操作中不難發現，調研前的準備工作是相當重要的，甚至占了所有工作的一大半精力。因為市場調研就像產業記者的深度采訪，根據我多年來對幾百個形形色色的對象采訪經驗，事前準備工作最終決定了報道的質量。
只有對整個行業的結構充分了解，對企業的發展模式、發展瓶頸、趨勢和機遇等等足夠清楚，才能真正落實到某個業務場景的具體問題，才能制定出預期的報告，才能讓每一個問題獲得有效的答案，這樣我們的面對面調查才能得到實質的效果。
而且，市場調研一定是遵循這樣的規律：你的前期工作越充分，在調查中挖掘出的需求和痛點更接近本質，從而輸出的報道越具有參考價值。
02 面向用戶的調研
相比“面向新市場拓展”的目的，很多時候產品和方案的迭代升級、功能驗證、新需求反饋等，也需要對用戶針對性的調研。這個調研一般都是線上問卷的方式，也有部分產品經理或售前會深入到一線調研，不過相對以上流程而言簡單多了。
下圖的流程是迅聯云產品經理分享的思考路徑，僅供大家參考。
不過在B2B企業的實踐中，除了產品經理的用戶調研外，很多一部分的需求和訴求都是通過市場或者交付來的。雖然市場定下來溝通策略是強調滿足客戶快速響應的需求，這意味著產品中能滿足這個點的功能會有更高的優先權，但是在實際執行中，會有很多其他人的因素影響這個決定。
特別是在產品和技術能力不足的企業，你會發現產品和技術無法滿足市場，市場又擅自選賽道和包裝產品，導致問題和矛盾越來越大。這也是為什么國內B2B企業越來越傾向于國外管理防范，比如很多企業都增設產品市場的崗位，這個我在其他文章中有專門研究，此處就不過多贅述了。
值得強調是，無論是產品還是市場，目標都是以客戶為中心的服務。只是在這個服務的過程中，無意間增添了很多情感色彩，讓事物失去了本質的一面。
所以說到底，涉及到需求的收集、反饋流程的崗位，都要具備抽象的思維。比如客戶就是單純地描述訴求，市場和交付就是客觀的說明，以及需要解決什么問題，到了產品層面，要運用范疇分析，在不同范疇下使用語言抽象基本邏輯，最后還要本質抽象。具體的方法論和邏輯還需要自己在實踐中慢慢摸索，或許需要一兩年，也或許需要七八年。
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