小紅書、抖音都無法種草，如何營銷破局？

編輯導語：小紅書和抖音作為種神器，一直以來都備受商家的歡迎，但是當遇到小紅書和抖音都無法種草的狀況時，應該如何破局，做好營銷呢？

某個創業者，他的品牌，開通海外旗艦店，可發現小紅書、抖音這些主流的平臺，都無法種草產品，更別說直播了。聽完介紹，我就知道，曾經當站長時用到的隱藏技能，要出山了。

今天，分享下我的思考邏輯：小紅書、抖音都無法種草，品牌該如何營銷破局？

重點說幾個點：流量獲取，轉化、賣點、用戶決策門檻、包裝視覺等，聊聊邏輯。提醒：部分內容不便提供解決方案，但會有思考方向，可能有點燒腦，不建議懶人閱讀。但要是能讀透，肯定會受益匪淺。

一、流量獲取

先從創業者最關心的流量說起：如何獲取精準流量，完成用戶觸達？畢竟，再好產品，觸達不到用戶，是最悲劇的。此時，面臨一個棘手的問題，主流的流量獲取方法基本都失效，包括直播賣貨。抖音無法投放，快手B站也不可能，那怎么辦？

所有的產品，是基于用戶的，所以，首先要考慮，產品面對什么樣的用戶？這樣的用戶，出現在哪里呢？這里，會分成線上和線下2塊流量獲取方式。

產品介紹：是男性功能類產品，客單價接近1000元。購買者，大比例都是男性，也會有少量的，關心男性的女性。

目前主流的消費品營銷，鎖定紅書抖音等，是因為這些平臺，有大量的用戶，且產品不敏感，可以直接和用戶進行溝通，進行流量轉化，且效率比較高。

但是，中國只有這些app嗎？

顯然不是，中國有成千上萬的app，網站，社群。基于目標用戶，先鎖定比較聚焦的人群聚集的app或者網站。這樣的app有哪些？對于用戶，又可以分為強購買需求用戶和弱購買需求用戶。

1. 對于強購買需求用戶

1）找到流量源

平時購買這種產品的用戶，他們的購買習慣是什么樣？他們會做出什么樣的信息獲取、信任建立、購買的動作，而所有的這些行為，背后都會涉及到不同的流量入口。

哪些入口有機會進行主動信息曝光，哪些入口有機會進行用戶攔截，哪些入口可以引導私域轉化。然后要做的是，在這樣的地方，主動出擊，如果是主動曝光，主動曝光的方式就有多種多樣，涉及到投放，轉化，關鍵詞等等。

2）確定可行性

然后，可能會找到很多流量源，但是有的是無效的，有的鏈路比較長，第二步肯定是縮小范圍，聚焦可實施性更大的流量源。會有各種判斷標志，縮小流量源：比如無法有效曝光，獲取方式無法規模化，獲取成本太高等等。

3）數據優化

不管是主動投放還是流量攔截，都要考慮獲客和轉化成本，慢慢通過數據優化，進行效果的放大或者流量源的再次優化。優化，不僅僅是素材，還包括文案，這個后面在賣點那會提及。

2. 非強需求用戶

這部分用戶，就需要品牌的種草，喚醒需求。

而實際上，男性功能性產品，很容易喚醒，只是很多人忽略。那回到流量源，他們聚集在哪里？日常有哪些行為習慣，除了看抖音，還有哪些習慣被我們忽略了，而這些習慣，在什么渠道承載？

這個時候，大家可以看下各種互聯網報告，網民上網都做什么，找到聚焦的流量源。然后，通過什么方式，什么樣內容形式進行非強需求用戶的喚醒，內容是什么？這個邏輯思考和剛才差不多。

所有的用戶，都只能在線上教育嗎？顯然又不是。線下，這種用戶的流量源在哪里，哪些地方是高濃度的，可以通過哪些關鍵人、渠道進行轉化？其實答案就比較容易了。

吸盤流量：在流量獲取非大眾化操作里，有個間接流量獲取方式，我稱為“吸盤流量”。就是產品不直接觸達目標用戶，而是搞定吸盤，通過吸盤的吸引，主動獲取目標用戶，而這種方式，和第三方合作，其實操作成本更低。目標用戶容易被什么吸引，這個東西就是吸盤。

開展流量獲取工作，肯定意味著流量成本，降低流量成本，要么就是精細化流量渠道，要么提高流量轉化率，降低流量成交成本。那提高流量轉化率，其中很重要的就是降低用戶決策門檻、差異化等。

二、用戶決策門檻

這個產品價格1000左右，在這個品類屬于中高客單價。這樣的價格，也就意味著，流量的轉化肯定會受到很大的影響。

只會獲取流量，而不會進行流量的優化，肯定不夠的。功能型產品，尤其中高客單價，需要建立用戶信任，減低決策猶豫時間。既然客單價高，猶豫時間長，那為了縮短猶豫時間，提高轉化，反向是不是答案就出來了？

肯定不是降價！

讓消費者覺得價格便宜，不是只有降價這種方法。讓消費者覺得便宜，才是核心要解決的問題。常規的就有3種辦法。如果你還不知道怎么辦，“讓消費者覺得價格便宜”再讀幾遍。

三、賣點和差異化

產品客單價高于競品，那意味著需要更有效，或者更強的用戶購買理由，甚至明顯的產品差異化，否則無法支撐用戶的下單信心。那產品的差異化，如何提煉成用戶可以感知的核心賣點？什么樣的差異化是這部分用戶感興趣的，要走到用戶中洞察。

是否有副作用？效果明顯？改善時間長？多久感受到效果？還有其他的嗎？

核心賣點，是品牌型的賣點，還是營銷型的賣點？哪個更有利于轉化，都要進一步研究細化。這是功效型產品，是否有效？是否可視化？是否用戶可感知？對于用戶來說，同樣重要。

這里，一定不要告訴用戶，你有xx成分，用戶不是化學家。營銷人要做的是，如何降低用戶理解成本。概念嫁接、概念平移、概念比喻，都是降低用戶理解成本的辦法。出街的廣告語，畫面，都是用戶可以感知的信息，都要打磨。

更多賣點內容，點擊–>《方法論| 99%的品牌不會說賣點》

四、包裝視覺

目前產品的包裝，是藍色的，幾個非常抽象的圖形組成主畫面。這是個男性功能性產品，畫面如此的陽春白雪，這是要讓口氣清新自然嗎？

什么樣的顏色，會讓男性一下子感覺到功效，感覺到場景使用的畫面。可以參考能量飲料，都給出答案了。另外就是產品形態，必須是圓形的嗎？如果可以異形，什么樣的異形可以讓用戶產生有效聯想，同時強化聯想呢？

其他不展開說了。

五、私域流量

產品，是屬于復購型產品，所以私域的轉化和沉淀，是非常必要的。怎么沉淀，沉淀后提供什么服務，這種市面上內容就比較多了，不說了。

六、總結

雖然重點說的是流量獲取，但是基于流量獲取，背后還是品牌那一整套流程。

回到我一直說的：營銷，其實就是研究人性。具體點擊–>《品牌如何洞察人性，了解消費者行為？》

營銷，一定是首先要考慮你的用戶，通過用戶反推要做的各種營銷動作。他們在哪里？他們關注點是什么？怎么引起他們注意？怎么引起他們好感？這些事情，營銷人要想清楚。

在執行層面，團隊不可能什么都會，大策略定好了，不同的部分，可以找合適的供應商承接，團隊同學做好監督、管控、優化改善的工作。什么都甩手給供應商，那最后很可能一地雞毛。

#專欄作家#

營銷老王，微信公眾號：營銷老王（ID：wltx-2015），人人都是產品經理專欄作家。阿里營銷專家，關注營銷側流量/裂變/三四線下沉市場；擅長品牌營銷，用戶增長。

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