四五線城市，小商家如何拓客？

編輯導語：吸引用戶，提升購買回頭率，也許是四五線小商家實現夾縫中生存所必須考慮的事情。本篇文章里，作者便以蛋糕店為分析對象，為小商家如何營銷推廣獻計獻策。讓我們一起來了解一下吧。

近日；一位在四五線開蛋糕店的朋友過來向我咨詢，類似他們這種小商家及用戶如何做拓客引流？在回答他問題之前讓我們看下他們目前門店的經營情況。

該商家用戶在我國四五線的旅游城市，他們門店的位置位于市廣場附近。開蛋糕店一年多以來，好的一個月有六七千利潤，稍遜點每個月也有四五千。

目前主要依靠美團上獲得訂單，因為門店位置廣場附近人流較少的街道，造成上門預定的客人少之又少。類似吉悅這種連鎖品牌蛋糕店營銷手段限于費用有限也不能大批量投入。

位于四五線城市的小商家該如何利用有效的營銷手段增加門店拓客呢？以下是我針對此類型創業者的營銷思路。

一、小商家的目的用戶是誰？

我國三四線城市涵蓋大量的用戶人群，無論是從影視方面的電影院觀眾，還是從拼多多在利用社群觸達下層用戶的潛在市場，或是短視頻平臺快手龐大的6億多日活躍用戶。

從各方面顯示，四五線城市在各行各業領域都有大量的潛在用戶。無論是科技產品還是影視受眾亦或是短視頻的創作者。

從上面可以知曉，四五線城市有個各類產品在潛在用戶也就意味著有大量的需求。而小商家在此類城市開業經營。還需要明白自己的目標用戶主要是哪一些。

在聊天的過程中，蛋糕店的經營者告訴我，他們每個月的用戶60%來自美團，30%來自熟人的二次成交或者介紹，只有10%的用戶來自上門咨詢。且來自美團的用戶有時候每個月極其不穩定，有時候只有50%。而來自熟人介紹的二次成交量卻有所增加。

從上面的數據中我們就可以輕易地知道，四五線城市小商家如若想把門店業績網上提。

那么在用戶人群中的熟人介紹，朋友圈社群以及二次購買的用戶將會成為今后經營的潛在用戶人群，并有著龐大的增量。

為什么會如此呢？

其實四五線城市對于一二線城市的劣勢就是科學技術并沒有完成融入到人們的生活中，市場門店以及各大賣貨超市的日人流量并沒有一線城市那么龐大。因為需求較少造成人流量的購買力缺失。

而生活在小城市小縣城的人群大多是以中年人、老年人以及這個城市的學生群體為主，他們才是四五線城市主要的消費人群。網絡購物人次縮減造成蛋糕店線上下單占比縮減。

所有類似案件中的做蛋糕店的小商家，他們的目標用戶應該是逢生日需要蛋糕慶祝的街坊鄰居，在學校中為某個同學慶祝生日的學生人群，以及某小型酒店/KTV為宴會置辦生日蛋糕及烘培的普羅大眾。

他們才是做蛋糕店小商家在四五線城市的主要消費人群，他們的共性就是線上下單頻次低，因為年輕人都往一線城市務工，造成他們線上購物缺乏。

相對于保鮮期限短時期的產品來說他們更加熱衷于傳統方式的二次購買，類似朋友、親戚介紹，使用過帶著使用權威的經驗才是他們首選的對象。

一個四五線的小城市，人口常駐量少的大概三百多萬人，多的也就五六百萬。但是一個城市老百姓在日常的生活的購物需求是有限的。

譬如，這個街道有兩個蛋糕店，但是每天訂蛋糕的也就一兩個。當有一天這個街道出現第三個蛋糕店的時候，下單購買的人依舊還是那三兩個。需求供應決定了每個商家的產品賣量。

二、小商家的目標用戶如何營銷？

既然知道蛋糕的用戶目標是學生，各類普通的街坊鄰居以及娛樂場所的宴會。作為小商家該如何進行拓客運營呢？

老帶新

老帶新的營銷手法對于任何產品來說都是營銷利器，除了老帶新的營銷手法之外，其本質就是老用戶如若用過一個好的產品。

并且服務以及產品質量都不錯的情況下。如若他生活社群中人朋友或者親戚需要的，他們會積極推薦這款產品。

這就是親戚以及朋友之間使用過后的權威，他們會讓新用戶對產品有很好的信任感。因為新用戶是給予對某個親戚或者朋友信任才會購買他介紹的產品。

這就是網購平臺上缺乏的熟悉朋友的介紹，因為你永遠不知道一個商品持續好評的背后是真心使用過的評論還是其他。

運用此營銷手法還可以為每一位成功推薦下單的老用戶提供一定的二次下單購物券或者曬單好評的傭金。

你想象一下，你鄰居A過生日的時候買了一個不錯的蛋糕，下次他B鄰居過生日的時候他成功把產品推薦給B，那么A還能收到推薦傭金以及發現好產品的能力。

能夠收到實際的好處也能好提高旁人對自己能力的認可，對于任何一個人來說都是一件美事，何況還是四五線城市的街坊鄰居。

對于四五線城市老帶新的本質是運用他們在人際關系中的權威將產品分別推薦到他們的生活圈中。對于一二線城市的小年輕可能不好用，對于傳統點的用戶來說是一個很實用的營銷利器。

其余的學生人群以及各類酒店/KTV等娛樂場所的小管理者同樣適用。對于學生人群來說，小商家可以利用自己的人際關系聯系一些學校里面的社團負責人。

如若成功推薦自己店鋪產品給學生，他們也能獲得紅包。他們本人或者親戚購買的還能有優惠，如此以來在學校渠道的商品促銷之路就算打通了。

也可以放權給一些酒店或者中型幼兒園做個“專柜”，有小朋友游玩的場所都可以做些廣告投放或者合作之類的。讓購買的用戶運用他們的人際關系將你產品推薦給需要的朋友。

三、小商家的目標用戶如何裂變？

當小商家運用了購買用戶的人際關系實現產品引流拓客，那么如何增加此類用戶的購買頻率呢？也就是說如何或者更多此類潛在用戶，讓他們為你的產品買單。

這個時候社群的運用就利用上來了。商家可以在蛋糕中盒子中放置自己的微信，只要商家在朋友圈曬單推薦就可以獲得一定數額的紅包，并且后續通過添加上商家小卡片上的微信來獲取。

如此以來，每個添加過來的商家店主可以把將他們當作社群的一員來運營，如若他們下次朋友有過需求的，推薦過來成功下單的就可以獲得金額較大的優惠。

在這個過程中，蛋糕店店主獲得了用戶的微信也能將自己的產品占據用戶的社交圈以及社交賬戶，如此以來你的用戶也會隨著每一次下單持續增加。

每一單一個用戶曬單一次，他們的朋友圈至少100人看到，十個用戶成功下單就會有1000人知道你的產品。

而這里給予每一位成功推薦的下單的用戶優惠可以大一點，但是有個限制名額。譬如一天十位或者一個月XXX位。

因為很多時候一個購買七八十元蛋糕的用戶不會為三五塊錢而浪費自己的人際關系或者跑過來添加你的微信。

以上是成功購買下單的用戶店主可以運用一定的優惠以及社群的手段增加自己的用戶人群，但是對于有一定網上下單的用戶又該如何呢？

線上下聯動

其實有些門店上來購買的用戶或多或少有一定的網上購物經驗。

當他們過來咨詢產品的時候，商家可以把準備好的小卡片推薦給他們或者直接推薦他們關注自己線上的店鋪，在線上下單首次可減免多少等等。

在線下用戶運用一定階段的時候，可以將線下的用戶引流到線上。也可以將線上的用戶引導到線下，在此過程中既能為商家的店鋪帶來一定的流量也能持續拓展線上用戶的社交圈。

除了線上線下聯動之外，還可以根據各類節假日或一些門店的大促或者投放一些小廣告到商家自己城市所在地的權威平臺等等。

此方式的主要目的是占領用戶的心智，讓用戶有所有購買需求的就能想到你的產品，如若你想在你的小城市持續擴大你的影響，就應該考慮往品牌打造方面走了。

因為一個小門店無論如何做，其利潤都會有限。所以小超市最后都是做連鎖，小門店都是被連鎖擠壓到無法生存。

四、結語

其實對于三四線城市的小商家來說，既面對本土的連鎖品牌沖擊，又要面對互聯網的吞噬。網絡的進步，市場的沖擊，對于小商家來說利潤更是微乎其微。

而小商家的需要突破此類困境獲得市場用戶在于知道自己產品的用戶，并拓展他們的社交圈為他們提供更好的服務，再運用一些營銷手段及運營方式為自己實現引流拓客。

 

本文由 @南素簡 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

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