渣男,天生的市場人!

編輯導語:市場營銷是需要“套路”的,如今營銷人經常在市場上進行獲客,不管是什么行業可能都需要市場營銷來進行增長以及用戶獲取,在進行市場營銷時我們需要注意什么呢?本文作者分享了關于市場營銷的一些操作,我們一起來了解一下。

“一生中總會遇到幾個人渣。”90前的市場老兵們可能聽過這句曾紅極一時的互聯網用戶。

但作為一名市場人,如果你能遇到幾個渣男,你的營銷或許能成。如果你是做2B市場的,恐怕還能成王。

是的,你沒聽錯——渣男就是天生的市場人。

你若不信,咱們一起來研究下渣男的各種操作,我保證:但凡你學會了他套路,絕對能成為一個市場人精。

一、渣男戰略:少花錢,多辦事

市場營銷是搞什么?

如果你的答案是:做做活動、寫寫稿,再拍個視頻……

這只是初級市場人的執行標配。

歸根結底,市場是就是為了獲客的,無論你做的是品牌、廣告、活動等等,無非都是想利用杠桿原理,用有限的預算取得盡可能大的效果。這個效果可能是曝光量、可能是好評、也可能是直接獲客,歸根結底還是為了實現企業增長,只不過有些市場部是曲線救國,有些市場部是直搗黃龍。

(當然,很多市場部的預算是0 ̄□ ̄||)

仔細回味,上面這句話,不tm就是很多渣男把妹的終極要義——

不花一分錢,不浪費一秒鐘時間,搞到盡量多的妹子資源

道理都懂,但為什么不是人人都能當渣男?

因為沒錢?非也。

因為渣男懂套路。

二、渣男三大寶藏:SOP、定制化內容、精準觸達

1. SOP:成功的基石

先說說什么是sop。

但凡做過幾年營銷的人,哪怕是在營銷邊緣游走,多少也應該見過這個詞。

SOP字面上的意思是:標準化流程,可能也有人管它叫客戶旅程。

用比較通俗易懂的人話說,就是:

  • 什么時間?
  • 做什么動作?
  • 這個動作誰來做?
  • 怎么做?

SOP會把這些都給你安排得明明白白的。也就是說,任何一個人,只要看懂了SOP,照著操作就不會出錯。再說的狠點,如果一條狗能看懂這個SOP,這個SOP就是做到了極致。

舉個例子,比如你去海底撈吃飯:跟你打招呼,等位的時候給你拿零食、做美甲,帶你入座,引導你點菜,過來加水……直到給你送出飯館,這整個流程其實就是一套SOP。

客戶處在什么階段,服務員應該做什么動作,都有對應的執行標準。

而最可怕的SOP是什么樣的:

服務員的第一句話是說您好,還是說歡迎光臨;應該在你走到地板上第幾塊瓷磚的時候說……全部都是有規定的。

也就是說,這個SOP會細化到每一個能預設想到的節點,每個節點會觸發的若干種動作,每個動作再進入哪個分支。比如,像過生日的一套表演,就是在過程中觸發了一個事件,走了其中一個分支。

看出來了嗎?想做一套非常好的SOP,就需要清楚業務中包含的各個環節,可能出現的各種場景,并且把這些場景下,應該說什么、做什么、由誰來做、怎么執行,全部寫到你的SOP當中。

SOP越完善,執行的時候就會越順暢,客戶的體驗也會非常好。可以說,業務跑的不順暢,SOP沒做好至少占了80%的原因。(其實sop這一套,在很多環節都可以用得到,比如銷售拿到一個客戶,第一句話該說什么,后續發什么資料,什么時間約演示,約拜訪簽單,都應該有一套SOP。)

回到我一開始的話,仔細想一想:渣男是不是這樣操作的?

加微信,根據顏值決定聊天頻率,根據聊天頻率決定多久約見面,根據見面情況決定后續是壓馬路還是去酒店……

簡直細思極恐。

換作直男會怎么樣?如果你不回復信息,他可能會連著給你發N條信息,問你在忙什么。但是渣男不一樣,渣男會在2個小時之后準時給你發送一條寶貝,在忙嗎?這就又是SOP的下一步:打完招呼之后,第60分鐘不回復,將會觸發一個動作,這個動作就是再次詢問你的情況,企圖開啟對話。

所以,妹子,渣男為什么體驗好讓你難忘?

因為SOP天衣無縫。

你從第一步就跳進人家預設好的流程了,活該中招。

2. 定制化內容:誘惑味兒魚食

如果說SOP是渣男的戰術,那么定制化內容就是他最致命的彈藥。

渣男能把“你好?吃了嗎?在干嘛?”這直男經典三大問演化出上百個版本,也能上知天文下知地理陪你逛商場帶你看自然。

千言萬語匯成一句話——懂你。只要足夠懂你,就不怕得不到你。

這也是市場營銷的核心奧義——懂客戶,然后客戶他們想要的。

客戶都想要什么?

不論是C端還是B端客戶,都逃不出產品和服務這兩大項,再高級一點就叫作定制化解決方案。

區別是:C端客戶是一錘子買賣,干完就可以跑路。

B端客戶沒那么好搞定,做決策之前,要仔細考量各種維度才能拍板。從營銷的角度,這個過程就是培育線索的過程。說白了,就是讓對你沒感覺的人對你愛的不要不要的。

有人覺得渣男可是追求C端這種短平快的節奏,但別忘了渣男的進階版——海王。海王這一套就是專門對付B端獲客的。

海王,就是養魚專業戶。

除了每條魚走不同的SOP,海王還會根據每條魚的情況分發不同的“魚食”組合。

這些魚食就是內容營銷的核心。

SOP過程中的每個節點,都應該給予不一樣的內容組合,才能促使這個線索進階到下一個節點,最終被轉化。

因此,這些內容怎么設置、怎么呈現、怎么分發,就變得非常重要了。

這也是任何內容運營都必須思考的問題。

內容+渠道基本決定了你這顆魚食的投放效果。

渣男每天腦子琢磨的不就是這點事:

  • 如果是二姑介紹的相親對象,他會說:你好,我叫XX,很高興認識你。
  • 如果是社交平臺認識,他會說:小可愛,能不能看看你照片?

不同的渠道,用不一樣的話術,走不一樣的客戶旅程,甚至不同渠道的功能都不一樣(一個是放長線釣大魚,一個是短平快收割)。

這個時候,內容的好壞就決定了這條魚能不能“上鉤”,甚至是轉化。

這也是每一個內容創作者日日夜夜的焦慮來源。這時候,我們只恨自己不是一個洞悉女人心的海王,總是擔心找不準方向。公眾號一發文就掉粉,這種痛心時刻,每個做內容的都懂。

至于內容怎么做,這又是另一個宇宙的話題了。內容不一定是一篇稿件,一個視頻,也有可能是一場活動,一次演講,一封郵件,一個話術,所有的東西都承載著內容,內容就是要給客戶傳遞的價值。

如果非要簡而言之,大概就是那句“若他情竇初開,你就寬衣解帶;若他閱人無數,你就灶邊爐臺。”

所謂懂,不過就是知道對方要什么,然后給他。

在營銷里,是懂每一個時刻的他,然后源源不斷地給他。

最后,渣男會收獲無數個你,你心中卻只有一個他。

3. 精準觸達:只搞你想搞的人

上面說的兩種情況,都是客戶找過來之后的事情。但如果渣男一開始的魚塘是空,要快速搭建魚塘,怎么搞?

這就是營銷中比較迷茫的一類客戶,他們可能并沒有清晰的意識到自己的需求,也不知道自己想要什么,甚至沒有尋求任何供應商;也可能大概知道自己要什么,但是不知道找誰來滿足自己的需求。

你看看,這妥妥的是渣男熱衷于收割的兩類小白兔。

低階渣男可能是通過各種APP、活動快速篩選和收割資源。但當代營銷你這么搞就成本太大了,雖然往回退20年,這套路確實跑得不錯。高階海王要的是百發百中,你不是我的意向客戶,太窮或者太丑,帶出去沒面子,我就不跟你這浪費時間和資源量了。

市場人內心OS:現在搞一個流量這么貴,你讓我廣撒網,我不干,因為我沒錢!

于是,就有人發明出來“精準投放”這個服務。你的產品要賣的人有什么特征(性別、年齡、瀏覽習慣等)告訴我,我幫你給這些人定向投。

目前ToC這一套很成熟了,但ToB還是不太適用。

為什么?

我要找的人是各個公司的高管,我管他是男是女多大歲數干嘛?

是的,這就體現出B端獲客的一個核心,必須找準人。找人這個議題也有很多內容,以后單獨拉出來講。下面我就說國內在這方面比較先進的一個嘗試:就是當一個客戶看過我的網站或者廣告之后,并沒有互動,這類人怎么抓住,因為其實這是一類特別容易被忽略的客戶。

就是女生說的:“我最近不想找男朋友,我就隨便看看他的朋友圈。”這種情況。

現實中,除非你點過贊或者留過言,否則渣男是肯定不知道你看過他的朋友圈。

但營銷中,這一點已經被有的公司攻克了,就算是你不跟內容產生任何主動互動,企業依然有辦法知道你看了,看了什么內容,甚至還看了好久,看得津津有味。

要是有一天咱普通人的朋友圈能實現這功能,渣男可就徹底無法無天了!他能清楚地知道微信里的哪一個小姐姐對他有興趣,甚至還能區分出來哪個小姐姐喜歡他的蓋世神顏、那個小姐姐看中他的八塊腹肌,哪個小姐姐對他車的方向盤比較感興趣?這事兒就可怕了。后面他跟你見面的時候全說的是這些,你感興趣的東西,你還不得被迷得五迷三道的?

我知道你最近想健身,那我就多在朋友圈發幾張腹肌照,你看見了就會主動來了解我。不僅如此,我還會知道你經常去哪個健身房,并且在那制造一次偶遇。你覺得這種情況,哪個女孩子受得了?能不淪陷?

上面我說的這些其實是一個先進的營銷理論——ABM。我知道你對什么感興趣,就推送給你感興趣的內容,而且我還知道你最常獲取信息的地方是哪個渠道,我就專門把信息放在這個渠道上,這樣投放可能不精準嗎?

當然了,還有一種小姐姐,可能比較剛烈。看完渣男朋友圈,發現這人壓根就不是我感興趣的,從此以后沒回過我信息。

你問我這種小姐姐怎么撩?不好意思,我們也不知道怎么做,如果我們學會了,我們就改行做算命了。

上面三大寶藏,基本就是渣男的撩妹套路。

作為一個女生,如果有一個男生非常清楚的知道你此時此刻的心理需求,并且能通過各種話術或者是表現滿足你的需求,你會不喜歡他嗎?不會的,你一定會愛上它。營銷要做的,就是徹徹底底讓一個不認識我們的客戶,徹底愛上我們。不僅如此,我們還希望能跟這個客戶相伴一生,能夠賣他一輩子貨。

 

這就是我們和渣男的區別,渣男是撩到了就沒有熱情了,但我們希望和客戶白頭偕老。

本文由 @營銷小吉吉 原創發布于人人都是產品經理,未經許可,禁止轉載。

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