競品分析：慧擇保險 VS 小雨傘保險

編輯導語：保險是一個廣受關注的行業，也是一個競爭非常激烈的行業。2020年，全國保費收入2.49萬億，市場規模繼續不斷擴大。其中，互聯網保險發展勢頭正在不斷加強，本文選取了其中兩款代表產品：慧擇保險和小雨傘保險進行競品分析，一起來看看~

01 產品概況

1.1 產品概述及版本

慧擇保險網成立于2006年，是國內成立時間最早、也是目前最大的第三方保險電商平臺。按2018年總承保費計算，慧擇是中國最大的獨立在線長期壽險及健康險產品與服務平臺。公司于2020年2月在納斯達克交易所掛牌交易。從全球保險電商業態來講，慧擇是第一家上市的保險電商企業。

慧擇保險根植于PC端，后分別于2015年11月和2015年12月推出了與Android和iOS系統兼容的“慧擇保險”APP。即本報告下文主要分析的對象。

最新版本：V 4.9.9

1.2 測試環境

• 設備型號: 華為 P20
• 操作系統：Android 10 EMUI 10.0.0
• 測試網絡：移動4G

1.3 選擇理由

筆者一直在關注金融科技業務，其中包括互聯網保險。有一段時間，金融科技可以說是一時風頭無兩。然而，2020年12月，螞蟻上市被按上暫停鍵，監管層陸續出手整治，可謂給金融科技潑了一盆冷水。盡管如此，筆者認為，長期來看，金融科技（含互聯網保險）的增長潛力巨大。

互聯網保險區別于傳統的線下保險代理人模式，價格壓低30%甚至更多，產品相對簡單，信息更透明，賦予互聯網用戶更多購買的自主權。這些特點迎合了已經成長起來的網民一代保險用戶的消費需求，因此中國互聯網保險市場增長空間仍然十分巨大。

數據來源：格隆匯

2020年9月16日，胡潤研究院發布了《2020中國互聯網保險中介服務平臺Top10》。仔細來看，國內互聯網保險中介服務平臺前五強中，四家背后有巨頭的身影。微保、輕松保嚴選、水滴保險屬于“騰訊系”，螞蟻保險屬于“阿里系”，而慧擇是唯一突圍的“草根”選手。

是怎樣的經營，使慧擇得以“草根”背景入圍互聯網保險中介Top5呢？筆者對其產生了興趣。

基于此背景，本報告選擇了慧擇保險APP做深入剖析，分析其商業模式和產品服務，為互聯網保險產品制定競爭策略、進行迭代優化輸出參考。

02 競品選擇

2.1 選擇目標

來源：艾瑞咨詢

小雨傘保險是一家經銀保監會批準于2013年正式成立的全國性保險經紀公司。小雨傘保險因其技術領先已獲得“亞洲銀行家全球金融科技前8強”“2018、2019畢馬威中國領先金融科技50強”、“Xtecher2017中國FinTech創業公司TOP 50”、“CB Insights全球最具價值金融科技250強”等國際重要獎項。

小雨傘保險作為互聯網保險特賣平臺，于2015年6月在其官網上線首款產品【小雨傘保險父母意外險】，于2016年10月發布APP，打造移動端一站式保險服務平臺。

競品版本：V 3.4.0

2.2 選擇理由

慧擇保險和小雨傘保險都是先上線網頁端服務，再發布移動端APP，都是為C端用戶提供保險產品和服務的銷售平臺，都與國內專業的保險公司合作，并為各自的目標用戶提供合適的保險產品和服務。

就商業模式而言，慧擇保險和小雨傘保險較為接近，本質上都屬于保險超市。兩個都是數字化時代的新型保險中介，都通過產銷分離的模式跟保險公司合作。由保險公司負責產品研發和風險定價等，而慧擇和小雨傘等保險中介則專注于保險產品與用戶之間的信息傳遞和風險管理等。

慧擇保險通過將各家保險機構的產品匯總在一起，并直面用戶保險需求，提供與保險相關的營銷服務，銷售環節可以在平臺上完成。而小雨傘保險則強調它是個特賣銷售平臺，其特色是以互聯網、大數據為基礎，聯合國內專業的保險公司，為具有特定相似屬性的人群設計專屬保險產品。

盡管慧擇保險起家比小雨傘保險早、綜合實力也比后者強，但兩者在銷售模式、目標用戶、收入類型等方面都相似，所以筆者選擇了小雨傘保險作為競品，來跟慧擇做比較分析。

03 市場分析

3.1 行業轉型陣痛期

從國家宏觀層面而言，中國保險業2017年保費收入為5414.46億美元，占全球市場份額11.07%，成為僅次于美國的全球第二大保險市場。

但是從保險深度來看，中國這一數據僅為4.4%，中國的保險市場仍落后于保險業較為成熟的發達國家，并且低于國際平均水平。這說明了我國雖已是保險大國卻仍不是保險強國，保險行業還有很大的發展空間。

來源：艾瑞咨詢

就行業生命周期而言，我國保險行業已走過了高增長階段，進入了比拼服務質量的競爭格局。保險行業在2011年到2017年實現了高速增長，原保費收入年均復合增長率高達16.9%。但到了2018年，在監管部門主動調整業務結構的背景下，原保費收入增長下滑到只有3.9%。

行業進入發展平緩期，過去粗放式的經營模式已不符合未來行業發展趨勢。面對轉型期，保險企業更要在產品和渠道創新上深耕細作，同時提升服務水準，才能在激烈的市場競爭中擴大市場份額。

來源：艾瑞咨詢

中國互聯網行業協會的公開數據顯示，互聯網保險在2012-2015年的4年間經歷了爆發式的增長，保費收入增長近20倍，互聯網保險滲透率于2015年達到了9.2%。然而從2016年開始，互聯網保險保費規模增長陷入停滯并開始減少，滲透率連年下滑，到了2018年滲透率僅有5%。

究其原因，主要是因為：保監會在2017年收緊了對中短期理財產品特別是萬能險的監管，以及推進了商車費改。受保險業政策調整的影響，互聯網保險行業進入短期陣痛期。

來源：艾瑞咨詢

但是，根據艾瑞咨詢的預測，保險行業在經過短暫調整后，保費規模會繼續以10%以上的速度持續增長。增長基礎是：從社會層面而言，消費者尤其是伴隨著互聯網滲透而成長起來的年青一代， 他們的保險意識在不斷增強，對互聯網保險的需求也在不斷擴大。

小結：互聯網保險企業需要不斷優化產品，提升用戶體驗，以求度過行業轉型陣痛期。

3.2 監管政策趨嚴謹

近年來，監管機構不斷出臺相關政策，引導保險行業回歸風險保障本質，同時加強整治行業亂象。

來源：艾瑞咨詢

在人身險領域，《中國保監會關于進一步完善人身保險精算制度有關事項的通知》、《中國保監會關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知》的出臺對快速返還、附加萬能賬戶類產品作出了相應的規范。

在車險領域，隨著2016年商車費改的落實，網銷車險不再具有價格優勢，另外《關于整治機動車輛保險市場亂象的通知》的出臺加強了對第三方車險平臺的監管力度，互聯網車險的發展遭遇降溫。

在此基礎上，以螞蟻集團上市被臨門一腳踩下剎車為節點，監管機構對包括互聯網保險在內的金融科技業務的態度進一步審慎。

2020年12月14日，銀保監會正式發布《互聯網保險業務監管辦法》，在明確互聯網保險定義及新規適用范圍的基礎上，對基本業務、特別業務及監督管理作出規范。

該《辦法》要求，只有持牌的保險公司和保險中介機構才能開展互聯網保險業務，明確禁止尚未持牌的第三方網絡平臺從事互聯網保險銷售；重新定義專業互聯網保險公司，要求其不能開展線下銷售；放行更多跨區域銷售險種；疏堵結合，嚴格規范從業人員的營銷宣傳行為。

總的來說，這部互聯網保險新規延續了嚴監管態勢，強調“機構持牌、人員持證”的底線，厘清業務和監管邊界，完善監管措施，同時防控風險與鼓勵創新并舉。這與近期對金融科技業務加強監管的總基調基本吻合。

04 商業策略分析

4.1 商業模式

首先，我們借助商業畫布對慧擇保險APP和小雨傘保險APP有個高屋建瓴的認識。從商業價值的角度來說，這兩款產品都已經實現了商業閉環。

慧擇的招股書顯示，它在2018年首次實現扭虧為盈，當年的凈利潤為293萬元人民幣。而小雨傘保險的前董事長徐瀚曾在接受訪談時透露，由于相對高的客單保費和同類互聯網平臺中較強的客戶運營能力，使得公司擁有較好的變現能力，因此，2017年下半年小雨傘已經實現規模化盈利。

來源：華創證券

小雨傘保險銷售模式

慧擇和小雨傘的銷售模式很相似。兩個平臺都有直銷To C和分銷To B的銷售渠道。在分銷渠道，二者均通過B2B2C模式，借助于大V、博主等KOL的私域流量，引導用戶購買保險產品，并按照客戶下單實際金額的一定比例，對渠道方的成功轉化而付費。

在直銷渠道，慧擇主打人機協作模式，用機器和算法協助顧問和客服服務C端用戶；而小雨傘則突出其智能顧問和智能客服，是首個在保險服務各環節運用提升效率并完成閉環的互聯網保險公司。

兩個公司都采用了C2B定制化保險生產模式。在實際的業務開展過程中，傳統保險代理會更傾向于銷售傭金率更高的產品，使得代理人在一定程度上會站在保險公司的立場上去做銷售，損失一定的中立性。而在互聯網運營和C2B模式下，相較于傳統保險代理可以以更高的效率接觸到大量的保險客戶，從中獲取大量的數據，進而洞察客戶需求，向保險公司提出定制化產品需求。

在核心競爭力方面，慧擇最大的優勢是深耕互聯網保險行業15年沉淀下來的行業資源。慧擇保險網頁端上線于2006年，利用早期低成本的流量、與保險公司和下游渠道建立合作關系的時間優勢、技術開發的先發優勢為保險消費者提供一站式閉環服務。

來源：根據網絡公開信息整理而成

作為對比，小雨傘的一個競爭力在于，創始團隊都有著騰訊出身，CEO光耀曾任騰訊多款產品的負責人。而慧擇的創始人馬存軍曾在平安產險任職10年，在保險行業資源豐富，深諳保險銷售規律，其團隊在平臺運營中也更偏向于用保險思維來做業務。

這意味著小雨傘的互聯網基因比慧擇更濃厚，團隊對移動互聯網、用戶思維的理解比慧擇更深入。表現在產品層面，小雨傘保險APP的產品設計更符合移動端使用習慣，用戶體驗總體上更好（下文會有分析）。

慧擇的顧問團隊 VS 小雨傘的精算師團隊

此外，在人才儲備方面，慧擇強調了其有多年從業經驗、用戶評價高的專業保險咨詢顧問，在人才戰略上側重銷售服務能力；而小雨傘則突出它擁有畢業自國內外知名大學的精算師團隊，在人才戰略上側重保險產品的設計、定制能力。

小結：慧擇保險和小雨傘保險在目標用戶、銷售模式、合作伙伴等方面有諸多相似之處，而在創始團隊背景、產品運營思路、人才戰略等方面有不同。

4.2 產品定位

從產品定位來看，慧擇保險把自己定位于保險電商平臺，類似于電商行業的天貓。相應地，慧擇平臺上代銷的保險產品門類多且齊全。

對比來看，小雨傘保險則定位為保險特賣銷售平臺，可以類比唯品會。唯品會的特色是幫助品牌廠商以低價格處理冗余庫存、非當季產品。那在沒有庫存的保險行業何以特賣呢？小雨傘的做法是走性價比路線，聯合保險公司，為具體人群、具體場景定制高性價比的保險產品。

這兩個平臺的目標用戶有一定重合，都面向受教育水平較高、對互聯網接受程度較高的年輕群體。

從官方介紹的特色服務來看，慧擇強調了它的資深顧問和人工客戶服務，以人為本的特色顯著，響應了該公司在戰略部署上推行機器輔助顧問提高服務效率，并投入大量的人力和物力來精進顧問式服務；而小雨傘保險則把人工智能、大數據等技術應用作為自己的服務特色，突出自己是個科技型創業公司。

4.3 用戶畫像

來源：艾瑞咨詢

首先，從全局來看，我國的互聯網保險用戶目前以年輕群體為主。根據艾瑞咨詢的調查，在互聯網財產險領域，保民集中在26-45歲的年齡區間，以80-90后居多。這是因為這批人伴隨著互聯網成長，相比他們的長輩，對互聯網更有信任感，并且年輕一代大多有過父母為自己購買保險的經歷，是享受過保險保障和理賠的“保二代”群體，相比于上一代往往擁有更強的保險意識。

具體來看，慧擇平臺上的用戶平均年齡為32歲，大多為來自一二線城市的新興中產階級白領，屬于學歷較高、收入穩定的年輕高知人群。這一類人群普遍有著更符合線上保險的消費習慣，他們不僅會買保險，還會主動去“做攻略”，這降低了對他們保險意識以及線上保險消費方式的教育成本；且長期的線上消費習慣使他們對于互聯網保險的接受能力非常強，對于各種智能工具（比如線上產品對比、智能核保等）的接受周期也更短。

小雨傘保險的用戶畫像與慧擇很相似。據前董事長徐瀚透露，小雨傘的用戶年齡在20到40歲，工作生活都重度依賴互聯網，年收入在10萬到100萬之間。小雨傘保險認為自己不太可能抓住所有類別用戶的心，但是更有可能抓住一批對互聯網嚴重依賴、對產品高度挑剔的年輕群體。

4.4 投融資

為什么要關注投融資呢？筆者認為，互聯網保險是個把大數據、云計算、人工智能等前沿技術用來改造保險服務流程、提升保險服務體驗的行業，這意味著要持續、大手筆地投入技術研發，所以，資本更充足的玩家更有可能建立技術壁壘。

來源：根據網絡公開信息整理

從投融資角度來看，慧擇比小雨傘有領先優勢。慧擇保險已于2020年2月在在納斯達克掛牌上市，融資5512萬美元。而小雨傘上一輪融資是在2017年，成立至今的融資總額比不上慧擇，資金面相對慧擇承壓。這可能會影響到小雨傘對于保險科技的持續開發。

此外，所處的融資階段可能從公司治理的角度對產品造成影響。以2020年2月上市為標志，慧擇的技術應用（人工智能、大數據等）步伐有所加快，同時將強化自身品牌，在持續擴大用戶規模和加快內部運轉的同時，加大圍繞公司核心平臺的生態圈建設，尋求對外投資和潛在的收購機會，擴大產品和市場覆蓋范圍，目標是要打造中國保險網絡消費端的第一入口。

而小雨傘則在2020年5月爆出了創始人光耀和徐瀚“奪權”的風波。被媒體曝光后，兩位當事人迅速“握手言和”。然而，到了12月，徐瀚還是退任董事長，由此前被徐瀚“爆料”奪其權力的光耀接任。這暴露出了小雨傘保險作為創業公司在公司治理、信息披露等方面存在的問題。

4.5 產品迭代（最近一年）

自2020年1月1日起至寫稿時，慧擇報銷APP在華為應用商城可查詢到的迭代版本有26次。

分析這26個版本迭代，會發現其中至少有11次迭代涉及或者完全只是修復bug，有6次或者完全只是為了結合元旦、新年、618等節日活動做報銷產品營銷。功能優化方面，版本4.9.5 & 4.9.6都是只優化了投保流程拍照的體驗，總而言之，慧擇近一年的迭代活動以修復問題和細節優化為主，以結合節慶促銷為輔。

由此推斷，慧擇保險可能存在以下問題：

1. 產品的邏輯有繼續提升的空間，在用戶使用流程、前后端交互等方面可能理得還不夠清晰；
2. 開發&測試團隊的技術功底有較大的提升空間，導致一些代碼發布后才發現bug；
3. 產品的宏觀戰略、路標規劃可能做得還不夠好，導致多次迭代只是為了修復bug或者優化一些細節。

根據華為應用商城的記錄，小雨傘保險APP在同期更新迭代了15次。其中，有2次涉及修復bug，占比（2次/15次*100%=13.33%）低于慧擇APP的比例（11次/26次*100%=42.31%），且沒有出現純粹為了修復問題的版本迭代。由此推斷，小雨傘的產品邏輯、開發測試組織得比慧擇更好。

響應消費熱點的迭代方面，小雨傘保險對時事、消費熱點的響應比慧擇更敏感。新冠疫情是貫穿2020年的重大主題，小雨傘保險在2020年2月26日（武漢封城3天后）就更新3.2.0版本，上線【新冠肺炎疫情工具】和【新冠肺炎至愛保】。在雙11和雙12等消費熱點都分別做了活動迭代，對比之下，慧擇則沒有。

概括來說，從迭代日志的角度來推斷，小雨傘保險APP以營銷活動和產品優化為主，產品規劃和開發做得比慧擇保險APP更好。

4.6 運營策略

（1）承銷險種

互聯網保險應用與其他應用的一個不同在于，不只是應用本身的用戶體驗，其平臺上代銷的保險產品也會影響到用戶的使用意愿。即保險中介能否與優質保險公司達成深度合作，拿到或者合作設計好的保險產品，會較大程度地影響到其平臺銷量。

來源：慧擇保險APP首頁；采集時間：2021年1月19日

慧擇保險代銷的產品門類多且齊全。慧擇通過與100多家保險機構合作，為用戶提供1000多款保險產品，以長期險為核心，在健康險、人壽險、意外險、旅游險、企業險、年金險等各個維度持續發力，構建定制產品全險種覆蓋，更客觀中立地站在用戶角度為他們提供海量保障選擇。

其中，慧擇重點聚焦長期險，通過服務客戶全生命周期來沉淀客戶價值。自2012年正式轉入長期險賽道以來，慧擇一直專注于客單價更高、服務生命周期更長的長期險業務。慧擇通過在年輕一代中經營用戶家庭全生命周期、全方位風險保障需求服務，使得用戶留存和復購率大大提升，以保障平臺長期穩定的盈利。

來源：小雨傘保險APP首頁-推薦頻道；采集時間：2021年1月19日

與慧擇的全險種產品供應不同，小雨傘保險沒有嘗試服務所有類別的用戶。小雨傘前董事長徐瀚曾表示，公司走的是網易嚴選的模式。小雨傘與保險公司合作設計了500多款保險產品，但在平臺上只展示精選出來的50多款產品，上新一個產品的同時，就會下架一個產品。

具體到保險產品設計層，小雨傘聚焦于碎片化的特定場景，挖掘傳統保險公司由于線下成本高而不愿意去服務、但用戶又確實遇到問題的需求。首先解決供需不平衡的問題，即消費者想買的保險產品與保險公司想要提供的之間存在差異。然后，小雨傘聚焦于滿足用戶的大量碎片化需求。由于這類產品單價低、人工成本較高，所以傳統的線下保險代理模式通常不愿意去服務。

目前小雨傘平臺上主流銷售的產品是健康險和定期壽險，產品簡單，以客戶自助購買為主。對比上文的兩個保險產品列表，可以發現：慧擇的保險產品價格從數十元到上萬元的都有，而小雨傘的價格區間主要在數十元到數百元之間，小雨傘走的是低門檻、高性價比的路線。

來源：小雨傘保險

例如，2015年，小雨傘與微信運動、平安保險合作推出了中國首款“動力保”，價格為每天一元錢，保額最高1000元。“動力保”將用戶每天運動的步數與所獲得保障結合在了一起。如果用戶使用微信運動計步，超過一定步數可獲得紅包獎勵。

在此基礎上，小雨傘還創造出社交化的新鮮玩法，比如，跑者可以自由組建一個上限為5人的戰隊，并根據他們合作挑戰的成果獲得相應的獎勵。這款產品將用戶運動健康的數據、社交與保險產品動態結合，使其跟用戶的互動更為有趣，是小雨傘場景化、定制化路徑的一大表現。

（2）客戶服務

在直銷渠道中，慧擇以人工顧問為主、以機器和算法為輔。慧擇建立了一支通過國家理財規劃師認證、平均10年+從業經驗的保險咨詢顧問隊伍。保險顧問均為公司正式員工（2019年369人），大部分擁有本科以上學歷，能夠更清晰地洞察用戶的消費心理，并在溝通中與年輕用戶產生共鳴，以更好地為用戶提供精準的服務和真正適合用戶的產品選擇。

這背后的客戶理解是：慧擇認為，年輕的互聯網居民的消費習慣往往更獨立，他們并不需要過于前置的干預服務，也較抗拒常規的推銷，對保險需求有自己的見解。因此，慧擇的顧問只在線上展業，不撥非預約客戶電話打擾。

截圖對比：慧擇的人工客服 VS 小雨傘的智能客服

此外，慧擇于2016年把后援中心正式遷入“全國呼叫之都”合肥蜀山國際電子商務產業園，面積達7000平米，并由300多人的客服團隊為用戶提供7*24小時的人工服務。

在人人都講大數據、提人工智能的當下，為什么慧擇仍然堅持打磨顧問式服務？

對此，慧擇創始人兼CEO馬存軍的回答是：保險業確實是一個由數據驅動的產業，但線上保險銷售的重點其實是信任和托付，加上保險產品自身的復雜性，這不僅要求服務快速全面，更重要的是真正的“以人為本”和專業化，機器的算法再強大也無法像一個專業顧問一樣去真正理解用戶、關心用戶需求。所以，慧擇在做好顧問式服務這件事情上不會停步，并且要不斷做到專一和極致。

在主推顧問式服務的同時，慧擇也有提供智能顧問服務，但這兩個功能的優先級明顯不在同一個檔次。在慧擇保險APP里，慧擇把“顧問”單獨作為一個模塊，作為產品特色來打造。而對于旗下的智能保險顧問“大擇”，只是在首頁給了一個入口。

截圖對比：慧擇的人工顧問 VS 小雨傘的智能顧問

對比來看，小雨傘保險是互聯網保險中較早一批推出人工智能顧問的保險經紀平臺。用戶輸入相關信息后，其人工智能顧問“靜靜”可以根據用戶資料自動生成保障方案并做相關推薦，最快只需要3秒鐘。智能核保“小智”可以根據用戶健康狀況為其自動推薦適合的保險產品；自有算法AICS理賠系統，可以通過用戶上傳的理賠圖片資料，自動計算理賠額生成理賠書并賠付，最快50分鐘到賬。

但從實際應用角度來看，人工智能目前更多只是輔助性的客服工具。由于模型的優化需要海量數據的沉淀和長期的迭代優化，小雨傘的智能客服現階段只能回答簡單的問題（下文的“交互設計”有提及）。每次進入小雨傘的智能客服頁面，系統都會自動提示“請用簡單詞句描述遇到的問題”。

除此之外，小雨傘也提供68元/單的1v1專屬顧問服務。據了解，部分客戶會選擇此項服務，由咨詢人員進行保險推薦和搭配，轉化率和客單價明顯高于自助購買的客戶。

需要指出的是，無論是慧擇主推的人工顧問，還是小雨傘力推的智能服務，都適合各自主要承銷的保險產品。上文提到，慧擇以代銷長期險為核心業務，長期險由于價格相對高、更復雜，客戶的購買決策時間更長，在目前的技術條件，只能由人工來解答客戶疑問。而小雨傘主營的是數十元到數百元的、為簡單場景定制的保險。即使智能顧問不能回答自己的問題，有著互聯網消費習慣的年輕用戶也可以自助購買。

（3）營銷銷售

在品牌營銷方面，慧擇保險依賴網絡廣告投放。慧擇與超過1.7萬個媒體營銷主體合作，覆蓋微信公眾號、知乎、微博等社區，面向C端用戶營銷的內容以測評、知識科普、產品對比為主，用全面的營銷體系為平臺持續導流，并通過在線客服、電話坐席與客戶深度溝通并完成銷售轉化。

來源：華創證券

由于依賴大V的私域流量，慧擇支付的渠道成本較高。公司在2017年的渠道成本率高達79.8%，隨后在2018年有所下降。2018年及2019年前三季度，慧擇的渠道費用率分別為74.8%、75.9%。由此可以看出，公司為了獲得大V、博主的私域流量，支付了較高的渠道費用。在慧擇的間接營銷模式下，公司與第三方平臺的傭金分成比例大致為1（慧擇）:3（第三方平臺）。

小雨傘的獲客方式主要依靠廣告投放和贈險等方式。根據行業經驗，通過流量運營的方式進行健康險和壽險線上銷售，轉化率偏低，只有千分之幾。于是，在常規的流量運營之外，小雨傘更加致力于打造口碑。下文的信息架構分析會提到“分享”功能遍布小雨傘APP各個頁面。

在小雨傘的獲客渠道中，老客戶的轉介紹占了較大比重。基礎在于產品和服務的口碑，配以適合的推介運營手段。小雨傘保險在上線之初，曾推出兩款為“媽媽聯盟”定制的少兒保險，在沒做任何推廣的情況下，僅靠口碑傳播，數日內成交1000+單，用戶數半月不到便破萬。

05 結構功能分析

5.1 產品信息架構

（1）慧擇保險

慧擇保險APP由4個功能模塊組成，分別是“首頁”、“保障”、“顧問”和“我的”。

雖然“保障”和“顧問”模塊包含的功能不多，慧擇卻把他們單獨設立，這從產品表現層反映了慧擇公司在戰略層：以家庭場景為核心，通過提供一對一專業顧問服務，針對全量用戶，定制更合市場需求的產品，為每一個家庭的全方面保險呵護盡一份守護之力。

慧擇保險APP保障模塊：登錄前 VS登錄前

其中，慧擇的“保障”模塊主要供用戶查看包括自己在內的家庭成員的保單，在性質上偏向訂單查詢，筆者個人覺得內容偏單薄。

小雨傘保險APP家庭保障頁面：從我的-家庭保單管理進入

對比之下，小雨傘保險是在“我的”板塊的保險服務頻道，設了一個家庭保單管理的入口。筆者個人覺得，小雨傘的架構更輕。家庭成員的保單管理本質上屬于訂單管理，跟其他保險服務放在一起，于個人而言，更方便一點。

此外，從首頁-（慧擇服務）更多-客戶咨詢這條路徑進入到慧擇的客服服務中心，會看到慧擇為出行旅游、意外保障、健康醫療等類別設置了在線客服入口。但是，點擊任一類別，都是進入一樣的客戶界面。

不清楚慧擇為什么要這樣設計？如果是為了按擬咨詢的產品類別給后臺客服分流，就要求用戶想清楚自己的需求再咨詢了，這就沒有方便用戶，沒有盡可能讓用戶不用思考。

概括來說，筆者個人覺得，慧擇APP的信息架構繁冗、不清晰，某種程度上會讓用戶感到困惑。

（2）小雨傘保險

小雨傘保險APP由3個功能模塊組成，分別是“首頁”、“發現”和“我的”。

在“首頁”板塊，區別于慧擇APP按照保險產品類目來劃分，小雨傘APP的保險是按照人群屬性來進行劃分的。用戶只需要了解自己的個人情況，根據自己的需求就可以自主選擇了。

在“發現”板塊，小雨傘把運營方面的所有產品、服務和活動展示出來。從上往下拉，依次是：保險頻道、小雨傘服務、活動專區和精算師講保險。例如，在精算師講保險這個頻道，用戶可以學習一些保險知識。另外對于一些熱點話題，也會有相關產品的專題推薦。

“我的”板塊分為個人信息和保險服務。在個人信息中，排列著我的訂單、我的財富保險、我的理賠等等。用戶可以通過點擊，查詢相關全資料。保險服務中有申請續保、申請理賠、保單驗證等等服務。用戶可以通過被保人身份信息來查詢保單詳情和進行保單驗真。

此外，觀察這兩個應用的信息架構，會發現：“分享”功能在小雨傘APP中出現的頻次比在慧擇中的多，這為功能上為上文提及的小雨傘更多地依靠口碑傳播提供了支撐。

整體而言，小雨傘保險APP給人的感覺更清晰、簡潔。

5.2 產品功能設計

整體來看，慧擇保險和小雨傘保險這兩個APP提供的功能范圍較相似，都基本上覆蓋了保險知識、保險咨詢、風險評估、保險方案定制、在線投保、智能核保、保單保全、協助理賠等保險服務流程。兩個應用都實現了一站式保險服務平臺布局，都能滿足用戶線上購買保險的基本需求。

雖然功能范圍較相似，但不同功能在兩個APP中的主次地位是不一樣的。前面提到了，小雨傘力推它的智能顧問功能，給予了充分的曝光；而慧擇雖然提供了智能顧問“大擇”，但只是在首頁給了個入口，而且沒有顯著標識。

筆者認為，兩個APP中不同的信息架構、主次布局反映了管理層不一樣的戰略部署。前文提到，慧擇以長期險為核心業務，而長期險客單價較高、產品較復雜，當下只有人工才能解釋清楚。另外，慧擇已上市，有實力在人人提算法、講智能的環境中，不隨大流，倡導人機協作。

而小雨傘主營相對簡單的保險產品，而且，更重要的是，小雨傘作為一個創業公司，需要向資本講好故事，才有利于融到資金。因此，小雨傘需要在APP的功能布局中突出保險科技應用，表明自己是科技型創業公司。

5.3 交互設計

（1）UI設計

首頁：慧擇保險 VS 小雨傘保險

在UI設計方面，小雨傘保險比慧擇更勝一籌。在小雨傘APP中，所有的保險產品都用了卡片化和圖像化，使得其主題更鮮明、信息傳達更生動。例如，“首頁”板塊中的“小頑童少兒意外險”用了一張兩個小孩在樓梯玩耍，其中一個摔跤的圖片，非常契合“頑童”“意外”的保險產品特征。

對比之下，慧擇的“首頁”中，用了“財”“富”“增”“值”“季”這5個打字分別作為成人險、兒童險、中老年險、年金險和更多這5個類別的logo。這個，恕筆者說得直接點：太丑了。而且，一個“財”字放在“成人險”上面，也不呼應保險產品主題。

（2）登錄頁面

在登錄方式上，小雨傘提供了2種登錄方式：微信授權登錄和手機號登錄。微信授權登錄后，無需綁定手機號。若選擇手機號登錄，則進入手機驗證碼登錄的頁面，并自動彈出是否手機號一鍵登錄的對話框。小雨傘去掉了“注冊”環節。

慧擇則提供了6種登錄方式：短信驗證碼、密碼、手機號一鍵、QQ、微信、微博。其中，如果選擇了“其他方式登錄”的QQ、微信、微博方式，則在登錄后，需要再綁定手機號。筆者覺得這個很累贅，既然最后還是要綁定手機號，不如把“其他方式登錄”去掉，更簡潔。慧擇保留了密碼注冊環節。

通過對比，可以得出結論：在注冊/登錄交互上，小雨傘APP比慧擇更簡潔、便捷。

（3）客服咨詢

2021年1月9日凌晨1點左右，筆者以幫女票買情感險為需求模擬，分別在慧擇和小雨傘APP體驗了客服咨詢服務。

在慧擇APP，人工客服先是讓筆者稍等下，在查詢產品庫后，再感謝筆者的耐心等待，并很抱歉地答復作者，他們平臺沒有相關產品。總的來說，服務體驗是滿意的。

在小雨傘APP，筆者發送“您好”后，出乎意料的是，小雨傘的語料庫竟然連這個基本的問候語都沒有。只能是筆者點擊、發送了系統提示的“您好在嗎？”后，智能客服才回復：您好，在的。

而當筆者咨詢：“請問，有給女朋友的保險嗎？”時，系統完全答非所問。咨詢模擬進行不下去了。可見，小雨傘的智能客服語料庫還不完善、模型還有很大的迭代進步空間，導致智能客服功能在交互上存在語言僵硬、互動場景有限的問題。

小結：慧擇保險的人工客服比小雨傘的互動性更強，更能有效地解答用戶疑問。

（4）投保流程

筆者以購買重疾險為需求模擬，分別體驗了慧擇的“達爾文 3 號重大疾病保險-不含身故”和小雨傘的“超級瑪麗重疾險3號-Max”的投保流程。

慧擇APP的投保流程主要如下：

小雨傘APP的投保流程主要如下：

筆者觀察后，發現這兩個平臺在投保流程上主要有以下三個不同點：

（1）在閱讀客戶告知書環節，慧擇是在詳情頁面下方彈出個對話框，請客戶閱讀，再進入投保流程；而小雨傘會詢問用戶是否同意，如果點擊“暫不同意”（灰色UI），就會彈出提示“同意告知后才能繼續投保操作”。相當于用戶只有同意了，才能進入下一步。

客戶告知書頁面：慧擇 VS 小雨傘

（2）在輸出核保結論后，慧擇會先跳轉到除外責任頁面，讓用戶再次選擇“接受，立即投保”，然后再跳轉到投保信息填寫頁面。而小雨傘則是直接跳轉到投保信息填寫頁面。另外，在投保信息填寫頁面，慧擇會要求用戶勾選確認《責任免除》等重要提示，而小雨傘則沒有。慧擇在保險權責清晰、確認方面做得比小雨傘稍好。

（3）在投保信息填寫頁面，如果用戶點擊返回上一級，小雨傘APP就會判斷是否第一次請求返回？若是，則彈出詢問框：“投保已完成80%，確定放棄嗎？”；若不是，則返回上一級頁面。而慧擇則是直接返回到健康告知頁面。筆者認為，這體現出小雨傘在比慧擇更賣力地促成銷售轉化。

投保信息填寫頁面：慧擇 VS 小雨傘

小結：在投保交互上，慧擇的權責明確做得比小雨傘稍微更規范，而小雨傘提升銷售轉化率的意愿更強，會盡量推著用戶往下一步走。

06 SWOT分析

基于上述分析，筆者把這兩個產品基于SWOT模型做了個整體的梳理，具體如下：

07 結語

總的來說，慧擇保險在行業沉淀、品牌實力、渠道經營等方面比小雨傘保險有明顯的優勢，而小雨傘的互聯網基因更濃厚，在科技應用、產品架構、功能打磨、UI設計等方面更體現移動端的可用性，有慧擇值得借鑒、學習的地方。

就像電商生態中，有阿里這樣的巨頭，也有唯品會和網易嚴選這樣服務于細分場景的、體量稍小的平臺，慧擇和小雨傘也可以相互競爭、借鑒學習中，共同促進中國互聯網保險生態的發展。

 

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