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編輯導語：這一段時間在線教育發展都十分迅速，并且去年疫情的沖擊讓很多K12線上教育高速發展，猿輔導在一大波玩家中脫穎而出；如今人們對于學習的需求加大，線上學習是很多用戶的選擇；本文作者分享了猿輔導的發展和產品分析以及K12在線教育的前景，我們一起來了解一下。
2020年10月22日，猿輔導宣布已完成G1和G2輪共計22億美元融資。融資完成后，猿輔導在線教育公司的估值達到155億美元，估值超過印度教育科技公司BYJU’S，并在全球教育科技獨角獸公司中排名首位。
是什么原因令這家企業能夠在短短幾年間達成如此成就？如今的行業發展現狀又是怎樣的？
本文將對猿輔導進行深度剖析，全面的分析這家公司成功的因素和目前K12在線教育的發展前景。
本文將從如下方面進行分析：
- 行業分析
- k12領域典型玩家與典型模式優缺點分析
- 競品分析
- 用戶價值分析
- 商業價值分析
- 產品迭代分析
- 產品結構分析
- 運營分析
- 總結
- 未來展望
一、行業分析
在線教育顧名思義，是以網絡為介質的教學方式，通過網絡，學員與教師即使相隔萬里也可以開展教學活動。
此外，借助網絡課件，學員還可以隨時隨地進行學習，真正打破了時間和空間的限制，K12在線教育作為傳統課堂的一種補充在2012-2020年間也是迎來了其飛速發展的時期。
教育行業是受宏觀因素影響比較深的行業，所以為了探究K12在線教育飛速發展的秘密，我們采用PEST分析模型來對行業做一個解讀。
1. 政策（Politics）層面
2017年1月國務院發布的《國家教育事業發展“十三五”規劃》提出教育信息化實現新突破，形成信息技術與教育融合創新發展的新局面，學習的便捷性和靈活性明顯增強的目標要求。
2018年2月教育部發布的《關于切實減輕中小學生課外負擔展開校外培訓機構專項治理活動的通知》側重治理培訓機構無執照、超綱教學、提前教學、強化應試等不良行為。
2018年4月教育部提出了，到2022年基本實現“三全兩高一大”的發展目標，即教學應用覆蓋全體教師、學習應用覆蓋全體適齡學生、數字校園建設覆蓋全體學校、信息化應用水平和教師信息素養普遍提高，簡稱“互聯網+教育”大平臺，推動教育專用資源向教育大資源轉變、從提升師生信息技術應用能力向全面提高其信息素養轉變，從融合應用向創新發展轉變，努力構建“互聯網+”條件下的人才培養新模式，發展機遇互聯網的教育服務新模式、探索信息時代教育治理新模式。
從國家政策來看，減負和“互聯網+教育”是教育的主旋律，但不可否認在中國還是學歷社會，只要高考成績還能很大程度的影響一生，校外學科輔導的需求就不會少；同時對于培訓機構的治理其實是在對整個校外學科輔導市場的規范化，更有利于課外培訓市場健康發展。
“互聯網+教育”擁有科學化信息化的管理和監管優勢，更是教育行業未來發展的大勢所趨。
2. 經濟（Economy）層面
隨著國民經濟的穩步發展，我國人均可支配收入不斷提升，2019年，已接近3.1萬元人民幣；與此同時，伴隨著生活條件的提高，我國居民從“謀生存、求溫飽”的狀態轉而關注能夠提升生活品質的晉升文化需求，消費結構從生存型向發展型轉變，2019年，其教育文化娛樂類消費支出的占比已由2014年的10.6%提升至11.7%；而伴隨著供給側改革的持續推進，以及社會競爭的持續加劇，未來教育相關消費支出的占比還將進一步提升。
3. 社會（Society）文化層面
我國人口數量龐大，截止2019年末全國人口突破14億。報名參加中高考的人數也是逐年遞增，這為K12在線教育的發展提供了基數龐大的潛在用戶。
2017年1月國務院發布的《國家教育事業發展“十三五”規劃》指出我國的教育發展還存在不平衡、不協調的問題，城鄉、區域之間教育差距仍較大，優質教育資源總量不足、布局不合理；而改變當前的現狀需要長期的深化改革，這也正是K12在線教育的機會之一。
我國社會貧富差距大,家長對社會階層升降的焦慮蔓延到孩子的教育問題上，對于一般家庭而言,讓孩子”上本科、進城市”是一個穩妥的規劃；然而本科并不是人人能上, 2012-2016年,我國初升高毛錄取率為56.4% ,高升本毛錄取率為49.5%，歷經中幅考這兩輪篩選,最后只有約1/4的學生能順利進入本科就讀。
對比美、日、德等發達國家,我國學生上本科的比例明顯偏低，在優質教育資源緊缺的情況下，課外輔導成為提分升學的良器；即使孩子成績尚可，家長看到其他孩子都在報班，自己孩子也不能落后；學無止境,孩子今天多習得一分技能，日后就多一分競爭力，眾多家長在焦慮感中成為K12教育市場的長期消費者。
此外受到新型冠狀病毒的影響，K12教育成為教育學習細分領域月活躍用戶規模增長最大的領域，月活躍用戶規模達到2.99億，與 2019年同期相比，增幅近50%。
4. 技術(Technology)層面
技術的持續發展為K12在線教育提供了發展的契機。
2012年開始移動互聯網的逐漸普及，拓展了更多在線學習的使用場景，隨時隨地能夠學習。
云計算、大數據、人工智能等技術的發展能準確刻畫每一個學習者的個體特征，掌握學生的學習行為習慣，精準發現學生的知識漏洞，使教師能夠及時推送相應的教學內容；從而在提供大規模教育的同時，針對每一個學習者的特定需求實現差異化的教育供給，以此解決長期困擾教育界的規模化與個性化相矛盾的問題，實現高質量的教育均衡和高水平的終身教育。
4G網絡的普及和5G網絡的發展為在線教育提供了持續穩定的網絡環境，增強了用戶的使用體驗；同時5G的發展更有望打造出沉浸式的教學場景，進一步提升學習趣味性和多樣性。
5. 小結
以上的各種因素共同促成K12在線教育的蓬勃發展。未來幾年該行業的發展趨勢是怎樣的呢？是否還有足夠的市場空間？
根據艾瑞咨詢的數據顯示，2019年中國在線教育行業市場規模超過3300億元，同比增速超過28% ,在整體教育產業中的占比約為11.0% ，預計2019-2023年市場規模復合增速將達到20.8% ，增長勢頭保持穩健。
到2023年，在線教育在整體教育產業中的占比將達到16.6%；用戶對在線教育的接受度不斷提升、在線付費意識逐漸養成以及線上學習體驗和效果的提升是在線教育市場規模持續增長的主要原因，在線教育領域的品牌爭奪戰打響，廣告投放費用猛漲也為市場規模的提高提供了助力。
所以我們能夠看到這個市場還存在很大的進步空間，未來幾年還將保持穩定快速的增長。
二、K12領域典型玩家與典型模式優缺點分析
面對K12在線教育這個局勢未定且存在巨大增量的市場，涌入了大批的玩家，其中有傳統的教育機構轉型，也有專注于在線教育的互聯網新貴；比如學而思網校，新東方在線，猿輔導，作業幫，掌門1對1等等。
根據艾瑞的數據研究，按照戰略思路將其劃分為致力于優化線下教育的經典派、強調老師對學生的培訓輔導是教育本質的中間派和熱衷于研發新工具，創造新玩法的先鋒派。
1. 經典派
經典派更強調的是線下教育的不可替代性，其進行直播授課更多的是對“互聯網+教育”的一種嘗試，實質上其重心仍然放在線下的課外輔導。
其優點很明顯，缺點也很突出，具體分析如下：
優點：線下教育屬于面對面授課的模式，跟傳統的課堂模式一樣，所以老師能夠很好的把控學生的上課狀態，且可以通過課堂上的互動去調節學生的聽課狀態；經典派在線下教育侵淫多年，積累了更多優質的教師，在教學方式研究上更有研究。
缺點：學生必須到指定的地點去上課，受到時間和空間的限制較大，在路上的時間就占據了學生大部分的空閑時間，使學生每天都感到時間很緊，甚至影響學生自主思考的時間；另外線下教育為了收更多的學員不得不在一個城市中就設置很多個授課點，對于企業的成本壓力也比較大。
2. 中間派
中間派完全依托于互聯網平臺進行輔導教學，是隨著技術發展逐步發展起來的，其一方面強調老師對學生的培訓輔導是教育的本質，另一方面通過大數據等方法精準的發現學生的不足以便其完善教學體系和調整老師授課方式。
對于中間派來說各機構也在不斷嘗試授課模式，主要包括一對一模式，小班模式和大班雙師模式，其優缺點分析如下：
1）一對一輔導的模式其實更類似于傳統家教，不過其授課地點放在了網絡平臺上
優點：相比于家教，一對一輔導的老師是根據平臺提供的教學大綱進行授課的，其更科學合理系統化；而且也能夠保證在教學體系內根據孩子的學習效率去制定適合孩子的學習方案。平臺的大數據后臺能夠更及時和迅速的發現孩子的弱項，發送報告給老師，以便老師及時作出應對措施。
缺點：課程價格相對較高。
2）小班授課一般班級人數幾人到十幾人不等
優點：小班授課一定程度上分攤了教學成本，所以價格比一對一更有優勢，且因為班級學生較少，老師也基本能夠全面的照顧到；學生也有一定競爭的壓力，對學生成績進步有一定幫助。
缺點：小班課既需要大量的老師，又對老師的教學水平要求較高，對于企業來說比較難以全面鋪展這種模式。
3）大班雙師是指授課老師面向幾百人直播開課，課后有輔導老師針對性做課后答疑工作
優點：一方面學生可以享受到名師的直播課程，另一方面在課后有專人輔導，極大提高學習效率。
缺點：比較考驗平臺的教學體系。
3. 先鋒派
先鋒派熱衷于研發新工具，創造新玩法，主張用智能應用替代或輔助真人教師
優點：趣味性強，且通過大數據算法能夠精確地發現學生的不足，進行強化練習。
缺點：沒有真人老師的指點教學對于重難點的理解比較困難，且沒有人監督，比較考驗學生的自制力。
三、競品分析
雖然作業幫被劃分到了先鋒派，但更多的是因為其具有一部分工具的屬性，實質上作業幫也在開拓線上授課模式——作業幫直播課。
由于猿輔導和作業幫屬于直接競品，用戶體量相當以及資本融資速度同樣迅速，所以接下來我們以兩家公司的成長路徑和業務模式為切入點，深入了解兩者的差異。
1. 猿輔導
猿輔導在線教育創立于2012年，順利完成由IDG資本、華平投資、騰訊等知名基金、巨頭公司領投的6輪融資，估值超過30億美元，是K12（覆蓋學前到12年義務教育）在線教育首個獨角獸公司。
根據極光大數據提供的信息，以下是猿輔導的發展歷程：
詳細情況如下：
- 2012年8月，獲得IDG A輪融資1000萬人民幣；
- 2013年8月，獲得經緯中國、IDG B輪融資700萬美元；
- 2014年7月，獲得經緯中國、IDG C輪融資1500萬美元；
- 2015年3月，獲得華人文化產業基金、新天域資本、IDG資本、經緯中國 D輪融資6000萬美元；
- 2016年5月，猿輔導獲得騰訊公司D+輪融資4000萬美元，這是騰訊在K-12在線教育領域一筆大的戰略投資；
- 2017年5月，猿輔導獲得E輪融資，融資金額為 1.2 億美元，投資方為 PE 華平投資集團，騰訊公司跟投；
- 2018年12月，猿輔導獲得F輪3億美元融資。本輪融資由騰訊公司領投，華平投資集團、經緯中國和IDG原有股東跟投，融資完成后猿輔導公司的估值超過30億美元；
- 2020年3月31日，猿輔導完成最新一輪10億美元融資，本輪融資由高瓴資本領投，騰訊、博裕資本和IDG資本等跟投，融資完成后猿輔導公司的估值達到78億美元；
- 2020年10月22日，猿輔導宣布已完成G1和G2輪共計22億美元融資；其中G1輪由騰訊公司領投，高瓴資本、博裕資本和IDG資本等跟投。G2輪由DST Global領投，中信產業基金、新加坡政府投資公司(GIC)、淡馬錫、摯信資本、德弘資本(DCP)、Ocean Link、景林投資、丹合資本等基金參與了本輪融資，融資完成后，猿輔導在線教育公司的估值達到155億美元，估值超過印度教育科技公司BYJU’S，并在全球教育科技獨角獸公司中排名首位。
猿輔導的業務模式為大班雙師授課：
- 老師來源：猿輔導聘用清華北大等名校畢業生講師，師資經驗也做出要求，官網宣稱“1% 錄取率聘用一線資深師資”。
- 內容來源：緊跟教育部改革方向，提高核心模塊能力，部分課程依據主流版本教材自研課程，不同班型因材施教。
- 授課方法：為了降低老師的授課難度同時提升授課質量，猿輔導平臺制定好上課體系，然后老師按照平臺的課程體系的知識點進行授課。課后有班主任微信群實時輔導。
- 業務拓展：猿輔導創立之初的發展方向是工具類，旗下產品包括小猿搜題、猿題庫。由于工具類商業價值難以提升，2015年業務方向調整為直播授課，推出“猿輔導”APP。目前公司的產品矩陣除上述幾款產品外還包括小猿口算、斑馬AI課、猿編程。
至此猿輔導完成了自己產品生態的一個閉環，以工具類APP引流到猿輔導APP，通過高頻的工具使用帶動低頻的課程購買，產品矩陣的模式提高了各產品發展受限的天花板。
2. 作業幫
作業幫在線教育創立于2015年，2019年6月11日，作業幫入選“2019福布斯中國最具創新力企業榜”。
根據極光大數據顯示，以下是作業幫的發展歷程：
詳細情況如下：
- 2015年9月，獲得紅杉資本、君聯資本A輪融資2500萬人民幣；
- 2016年9月，獲得襄禾資本、紀源資本、紅杉資本、君聯資本B輪融資6000萬美元；
- 2017年8月，獲得襄禾資本、H Capital、Tiger Global Management、紀源資本、紅杉資本、君聯資本、C輪融資1.5億美元，這是K12領域最大的一筆融資！
- 2018年7月，獲得Coatue、襄禾資本、線性資本、春華資本、紀源資本、天圖投資、高盛集團、紅杉資本、泰合資本D輪融資3.5億美元；
- 2018年11月，獲得軟銀集團D+輪融資5億美元；
- 2020年6月，作業幫完成 7.5 億美金 E 輪融資，直播課業務過去一年增速超400%；
- 2020年9月，作業幫新一輪融資計劃籌集6.5億美元。
作業幫的業務模式同樣為大班雙師授課：
- 老師來源：作業幫教師團隊均經過6輪嚴格篩選；校招錄取標準嚴格，錄取率不足1%；90%來自重點高校及師范院校；主講教師平均5年及以上教學經驗。
- 內容來源：有自己的教研團隊，自主搭建教研體系。
- 授課方法：與猿輔導類似，平臺制定好上課體系，然后老師按照平臺的課程體系的知識點進行授課。課后有班主任微信群實時輔導。
- 業務拓展：作業幫聚合了多種自主研發的學習工具，如拍照搜題、古文助手、作文搜索等，另外作業幫將“作業幫直播課”分離出來做了一個獨立的APP。
其實作業幫對自身的定位有過改變，起初作業幫是搜題工具，后改為工具聚合+直播課，目前趨勢來看是要把直播課再拆分出來。
3. 小結
從以上分析可見，猿輔導和作業幫成立時間相差不多，且目前的核心業務都是大班雙師，屬于直接競品；猿輔導和作業幫的融資都很順利，且金額巨大，由于猿輔導成立早一些所以目前融資金額更多，資本估值暫時占優，但是并未形成巨大的領先優勢，兩家公司的博弈還將繼續。
在業務模式上兩家公司差異也不大，都是大班雙師，且師資都是名校畢業生，課程體系也都是各家根據教育部的標準培養體系進行一定的自研，不同班型因材施教。
最后，在業務拓展方面兩家公司的目的是相同的即打造自家產品的流量閉環，但是所選擇的方式又不太一樣；猿輔導是通過工具類APP直接引流到課程APP上實現流量變現，作業幫則是通過工具+課程的聚合類APP先積累足夠的流量，再進行業務拆分；具體猿輔導和作業幫誰會笑到最后，局勢并不明朗，但越是競爭激烈越能夠促進行業的蓬勃發展，讓我們拭目以待。
四、用戶價值分析
2020年猿輔導的廣告以“鋪天蓋地”的方式出現在大眾的視野中，宣稱“猿輔導在線教育全國累計用戶突破4億”（筆者對這個數據的真實性存疑，畢竟根據第45次中國互聯網絡發展狀況統計報告稱截止到2020年3月我國網民規模9.04億）但是拋開這個數據的真實性不說，猿輔導確實是國內K12在線教育的超級獨角獸。
猿輔導的成功絕不僅僅是因為廣告營銷，其在滿足用戶需求方面一定也有其獨特之處，畢竟抓住了用戶需求才能更好地服務于用戶，讓用戶心甘情愿的為產品付費。
K12在線教育的參與方主要有學生、家長、老師、平臺。由于猿輔導的老師與平臺屬于雇傭關系，所以老師是服務者，屬于平臺方，在下文中就與平臺方一起進行分析。
接下來我們就看一下家長和學生的需求究竟是什么，而平臺方&老師又是怎樣滿足了這些需求。
1. 家長
上文說過我國社會貧富差距大,家長對社會階層升降的焦慮蔓延到孩子的教育問題上，所以家長是作為K12教育的實際消費者。
其關注更多的是能否真正提升孩子成績，追求的是優質和高效的課程學習。根據極光大數據的數據顯示家長在為孩子選擇培訓班的時候有51.5%的會選擇線下教學，這說明K12在線教育還有很大的發展空間。
那么線下教學有哪些不足，猿輔導發展的機遇又在哪呢，我們從以下兩方面進行分析：
1）上門家教
上門家教是傳統的線下一對一輔導，這種教學方式能夠解決個性化輔導的問題，但也存在很多弊端。
這種上門家教以大學生兼職較多，一方面教學水平參差不齊所以教學質量不能保證，另一方面是沒有科學的教學體系，傳授的只是知識點而不能培養學生系統性的思維方式，使學生的學習效果難以達到舉一反三的程度。
2）線下教育機構
這是當前最主流的學習方式，也是家長接受度最高的；但是根據極光大數據的調查結果我們可以看到，家長出于輔導機構不給孩子報線下培訓班的主要原因有：認為師資水平不高、不了解培訓班、太遠，接送比較麻煩、時間上不合適等。
除了這些以外，由于線下的教育機構一般采用大班授課，所以針對學生情況個性化調整授課內容也不太容易實現。
而家長選擇給孩子報培訓班的主要原因是認為培訓班有更好的學習方法能夠提升學習效率、能夠給孩子比較全面的教學和輔導，希望培養孩子的學習興趣。
2. 學生
K12教育覆蓋了小學、初中和高中，在每個學習階段的學生需求是不一樣的，所以接下來按照這三個階段的學生需求進行分析：
- 小學階段的學生需求是課程生動有趣，能夠激發學生的學習興趣，培養自主學習的學習習慣，以及促進學生對基礎知識的把握；
- 初中階段的學生需求是查漏補缺繼續夯實基礎知識，另外為應對中考學習解題思路和技巧短時間內提升成績；
- 高中階段的學生需求主要是應對高考，需要學習解題思路和技巧的同時要進行海量的練習，達到熟能生巧的目的，另外由于課程難度大需要實時輔導以及重難點回顧。
3. 平臺方&老師
通過上文分析不難發現家長的需求有：
- 師資水平是否高質量；
- 是否有科學的教學體系以保證教學質量；
- 能否個性化授課；
- 時間上是否合適；
學生的需求有：
- 課程是否生動有趣；
- 能否獲得系統化知識；
- 能否強化練習；
- 能否獲得實時輔導和重難點回顧。
那么作為平臺方&老師，是如何滿足這些需求的呢？
1）原創教輔
猿輔導使用的原創教輔緊跟課改的趨勢，建立了學習模塊，使學生能夠獲取系統化的知識；在保證科學的教學體系基礎上也能夠因材施教分班型，達成個性化授課。
2）大班雙師
首先猿輔導的老師招聘是非常嚴格的，據官網上的信息，1%錄取率聘用資深教師（對此筆者存疑，真實情況難以調查）；這些教師不僅出身名校，且教齡大多在5年以上，而授課模式是一線主講老師直播授課，注重拓展思路，課后班主任在微信群實時答疑夯實效果，更有直播課回放。
大班雙師的模式既保證了高質量的授課教師水平，又解決了實時輔導的問題，課后也能通過直播課回放對重難點進行回顧。
3）平臺
猿輔導還依托大數據打造了數據調研體系，能夠精準的判斷出學生的知識薄弱點，并提供強化型練習，實現了教學方式的個性化；另外有沉浸式的課堂如直播上課時能夠和老師互動，以及隨堂測驗即檢驗了學習效果，又使得學生集中注意力；還有金幣激勵的設置，讓學生產生成就感，從而引發對學習的興趣。
每節課結束后會生成專屬的課程報告，同步讓學生和家長知道上課的狀態，以便及時調整。
4）小結
通過以上分析我們不難發現，猿輔導K12在線教育很好地解決了家長以及學生的需求，且完成了一部分期望型需求，這會讓用戶滿意度提升。
五、商業價值分析
營收是企業發展的第一目標，也是判斷業務發展是否良好的重要指標。那么猿輔導的業務狀況是否健康呢？由于猿輔導的核心業務是售賣課程，在此我們借鑒電商常用的數據指標GMV來分析一下。
GMV=用戶數*轉化率*客單價
用戶數、轉化率、客單價任何一個指標的提升都會對整體的營收產生正向作用，影響這三個指標的因素又有很多，接下來我們將重點分析猿輔導是通過哪些手段提升這三個關鍵指標的。
1. 提升平臺用戶數
問渠那得清如許？為有源頭活水來。只有保持不斷地拉新才能保證平臺的持續性盈利，猿輔導是以怎樣的方式拉新的呢？
主要是兩種方式：付費渠道和免費渠道
首先，大規模的廣告投入（付費渠道）
方式1：廣告精準投放；只要平時稍微關注一些教育類話題，那么不久就會在視頻網站、朋友圈、知乎上看到猿輔導相關的廣告，可以說是相對精準的投放方式
方式2：贊助知名度高的綜藝節目；比如連續四年成為《最強大腦》獨家在線合作伙伴，比如成為CCTV《開講啦》獨家冠名合作伙伴，比如2020CCTV央視春晚特約播出。這些知名度非常高的綜藝節目擁有者著很大規模的用戶群體，給猿輔導的品牌帶來很大程度的曝光
方式3：官方背書；無論是入選CCTV“品牌強國”工程還是作為“北京2022年冬奧會官方在線教育服務贊助商”又或者是獲“學習強國”重點推薦，都給猿輔導帶來了一定的官方背景，讓家長更愿意去相信這個品牌
方式4：電梯等廣告；不管是公交站廣告牌還是電梯里也都可以看到猿輔導的廣告，盡管在電梯里廣告的聲音（孩子喜歡老師好，網課就選猿輔導）很刺耳，但是不得不承認其廣告語就像當年的腦白金那樣魔性的久久回繞在腦海里。
大規模的廣告營銷可以極大的提升品牌知名度，在獲得一定官方背書的情況下也能增加用戶的信任度；
其次，優秀的產品口碑（免費渠道）
用戶對于教育類產品的購買總是會慎重再慎重，因為其決策成本太高，普通商品買錯了退換最多等幾天再用，但是教育類產品對提升成績這件事真的是分秒必爭。如此一來口碑的重要性更加突出，在選擇教育類產品時用戶更愿意聽朋友或是老用戶的推薦。
而為了打造極致口碑，猿輔導在不遺余力的提升家長的用戶體驗，比如給大家舉兩個場景：
場景一：家長平時都在上班，下班回來孩子已經上完課了，學習效果到底怎么樣呢？猿輔導提供了貼心的課堂報告推送，通過及時的跟蹤后臺數據，然后用簡單易懂的圖表形式將孩子的課堂表現展示給家長。
場景二：家長A與家長B聊天時談到，給孩子輔導作業，但孩子現在學的內容和自己小時候不一樣了，輔導起來很困難；家長B給家長A推薦了猿輔導，猿輔導提供了雙師輔導模式，課上名師大咖教學，課后班主任貼心輔導，家長解放了時間可以給孩子做飯或者做其他事情。
我們可以看到猿輔導一方面在做大規模的宣傳，擴大品牌知名度；另一方面也有在做用戶體驗的提升，提高產品的口碑。
總的來看效果比較顯著，根據七麥數據最新統計顯示，在教育類APP的用戶月活躍度排名中，猿輔導長期霸占top3，而總的用戶數量據猿輔導稱已突破4億。
2. 提升轉化率
用戶下載了APP，隨便逛了幾個頁面又把APP卸載了或者再也沒有打開過，這對平臺有價值嗎，沒有；只有用戶在平臺上產生了購買行為，轉化為付費用戶之后才對平臺產生了價值，那么猿輔導是通過哪幾種方式提升轉化率的呢？
1）低價體驗課
首先，是通過低價體驗課的方式吸引用戶完成第一次付費，如下圖所示：
在這第一步其實就會有人對課程質量持懷疑態度，猿輔導怎樣消除這部分用戶的疑慮呢，我們可以發現在點擊“去搶購”之后，頁面跳轉到課程詳情頁。
在課程詳情頁我們可以看到有名師的標簽“8年一線教學”“北京大學碩士”，另外我們能夠看到課程包含的具體內容“閱讀寫作核心方法”等；最后還有贈品信息“22件教輔文具”，再往下拉可以看到更詳細的內容以及CCTV“品牌強國”工程等官方的背書。
到了這里大部分人會選擇下單，因為只22件教輔文具的價值就已經超過了所需要支付的金額，這里是把握住了人都喜歡“占小便宜”的心理。
再之后我們就進入了支付環節，在這個頁面猿輔導也是很巧妙地利用心理學原理
- 打造商品的稀缺性。頂部位置極為顯著的顯示著班級剩余名額，暗示用戶你再不買就買不到了，促進用戶的確認支付。
- 制造時間的緊迫感。與剩余名額并列展示的是一個倒計時，而且是精確到毫秒的倒計時，給人傳遞一種緊張的情緒。
在支付完成后，上課前需要添加班主任微信，班主任會通過一些問題詳細地了解孩子的情況，以及教授上課前中后的注意事項等，這一步將用戶和平臺工作人員很好地聯系在一起，后期在報名正價課之前“班主任”會起到一定的引導作用。
2）正價課
在正價課的課程介紹部分，猿輔導分了四個方面分別介紹課程、大綱、評價、詳情。
首先我們可以看到關于課程的基本介紹，包括難度、上課時間服務等方面，其中能夠促進用戶下單的主要有四個點：
服務：
點擊服務可以看到服務的詳情，包括教材包郵、自主調班、及時答疑、回放隨時看、直播授課、支持退課等，尤其是支持退課的保證使用戶下單更放心。
授課老師的詳情：
點擊授課老師的頭像進入，授課老師的詳情頁，會有更具體的介紹，包括其教師資格證號碼公示、教學經歷、教學成果、教學風格等等，讓用戶更全面的了解這位老師并做出合理判斷是否適合自己/自己孩子。
免費試聽：
免費試聽的內容是課程里的節選部分，能夠讓用戶更直觀的去判斷老師的教學質量和風格，以及感受課堂的體驗是不是符合自己的預期（其實后面發現不適應老師風格，購課七天內可以調班次）。
測試后報名：
測試后報名是根據課程的劃分做的一個能力層次上的分級，并不是所有的孩子都適合高難度課程，所以報名前的測試能夠將學生的學習水平準確的測試出來，然后用戶根據孩子的真實情況做出選擇，購買合適的課程；準入門檻的設置其實也一定程度上滿足了部分家長的虛榮心“看我孩子就是不一樣，有些人花錢也上不了我孩子報的這個課”。
其次在大綱頁面我們能夠看到一個具體的課程安排，展開后家長能夠詳細的了解到課程的每一個細節，如課程的章節、上課的時間段、課間休息的時間等，科學而有規律的課程設置能夠給家長帶來很好地體驗。
然后我們還可以看到評價的展示頁面，在這個頁面我們能夠看到之前購買用戶的一個評價反饋，這對于購買課程能夠提供一個參考意見，當好評率和大量的好評語展現在用戶眼前，用戶會認為這值得考慮，就像我們在電商平臺買一款自己不了解的衣服或者其他東西時，好評是一個很重要的參考。
最后我們還可以看到詳情頁，這個頁面主要提供的是課程的整體介紹和名師的頁面展示以及與綜藝等合作贊助，在這個頁面主要就是平臺在秀肌肉，加強用戶的信任度及認可度。
3）其他
體驗課的課程形式與正價課的課程形式是一樣的，教師也同樣是清北名校有著豐富經驗的老師，并沒有為了節約成本而降低某個課的質量。
3. 提升客單價
客單價指的是每一位顧客平均購買的金額，也就說明了客單價受兩個因素的影響：單次購買金額和購買次數。猿輔導是按階段性課時售賣，其定價規則與其研發成本等有很大關系，在一段時間內相對穩定，長期來來看會動態調整，所以單次購買金額不作為我們分析的重點，重點看平臺如何提升用戶購買次數的，也就是復購率。
1）促使用戶增加復購
首先是：教學質量。
如果教學質量不高，買過課的老用戶肯定不會復購課程了。
猿輔導為了提升教學質量，會嚴格控制授課老師的準入門檻，授課老師要求名校畢業，豐富的教學經驗等，官網顯示錄取率不超1%。
然后就是各個老師的分工明確，有負責教研的團隊，有負責課后輔導的老師，授課老師只負責授課；這樣能保證專業的人做專業的事，精力全部投入一項工作中，做的會更出色。
同時，課程體系的開發是根據教育部大綱進行一定的自研，一方面保證了課程體系的權威性，另一方面提供優質的教學工具，加入有趣的環節等提升了上課效率和教學質量；
最后，課堂報告是根據大數據分析對孩子的聽課質量做出的客觀評價，能夠方便老師及時調整授課方法，確保每個孩子都學有所得。
以上這些措施，都有助于提升平臺授課質量的穩定性，從而保證了課程效果的提升。
其次是：上課體驗。
如果家長在該平臺的上課體驗不佳，也不會復購課程了。
足夠多的老師可供選擇：
家長購課之后，這位老師風格確實不適合孩子，必然影響上課體驗。猿輔導以高薪酬吸引了眾多名師的加盟，保證了家長選擇的多樣性，另外付款七天內可以調換班次。
可視化的學習效果：
在孩子學習效果可視化方面，猿輔導也多了大量的工作，比如利用大數據分析技術進行課堂質量的分析和記錄并及時反饋給老師，引導老師優化教學模式；家長也可以很方便的通過課堂報告的推送及時的了解孩子的學習進度和學習情況；K12教育類產品的學習效果是影響復購率的關鍵因素，只要能真真切切看到自己孩子的成長與變化，家長就愿意繼續再次在平臺上購買。
2）誘導用戶單次購買金額增加
在單次購買金額方面，在猿輔導上可以發現有課程連報的功能，在筆者使用體驗期間并未發現優惠政策，但不難猜測，猿輔導想通過這種方式增加用戶單次購買金額，可以在特別的時間節點推出優惠政策促使用戶完成下單。
綜上，可以看出猿輔導為了優化自己的收入模型做出了非常多的努力，無論是從產品還是到服務，這奠定了走向成功的基礎。
不斷的拉新用戶以及提升轉化率和客單價，目前來看效果還是非常不錯的，這也正是其被投資者看中，樂意投資的原因之一吧。
六、產品迭代分析
根據酷傳上猿輔導的累計下載量（安卓）曲線我們可以看到自猿輔導上線以來，用戶的增長主要分為三個階段，緩慢發展期，平穩增長期和“J型”曲線增長期。
在這三個階段猿輔導在產品迭代上做出了不同的努力方向，接下來我們一起看一下。
1. 第一階段：冷啟動階段
2015年12月之前，V1.0-V1.5版本是猿輔導產品的冷啟動階段，在這個階段，猿輔導的主要目標是打造核心競爭力。
其主要做了如下三方面的工作
- 基礎功能完善。支持課前練習拍照作答、新增訂單功能等都是在完善基礎功能。
- 增加課程品類。上線了高中數理化1對1輔導和學期班課，豐富了課程的品類，為用戶提供更多的選擇。
- 老師。對老師評價這塊功能不斷優化，是為了讓用戶更方便選擇自己理想的老師。符合猿輔導“老師對學生的培訓輔導是教育的本質”這個理念。
除此之外，猿輔導上線了課程介紹頁面和老師個人頁面的分享功能，分享意味著能讓更多人看到，意味著迅速傳播，這個動作標志著猿輔導正在準備進入產品的第二階段。
2. 第二階段：搭建運營工具
2018年2月之前，V2.0-V5.17版本猿輔導做的工作主要就是建立站內和站外的運營，逐步提升用戶數量。
其主要做了如下幾方面的工作：
- 完善優化已有的功能。如課程回放可用手勢快進快退、支持批量下載課程回放、討論區可以只看老師發言等功能的完善能進一步提高老用戶的滿意度，同時結合站外運營工具能有效實現用戶增長的目的。
- 站外運營工具的搭建。在冷啟動階段末期已經能夠看到猿輔導想引導用戶做站外分享的目的，這一階段又新增購買課程的分享功能，更直接的實現了站外運營的效果。
- 站內運營工具的搭建。新增測驗最快答對排行榜激勵、班群增加小猿表情包等通過有趣的形式增強用戶的粘性，提升趣味性體驗。
其中更值得一提的是購物車功能的上線，購物車功能對電商產品來說玩的尤其多，通過滿減等各種活動提升客單價，購物車功能為猿輔導提升客單價實現更大化的商業價值提供了無限可能。
3. 第三階段：完善學習場景，搶占市場份額
2018年8月之前，猿輔導對于學習場景只是淺嘗輒止，在2019年一月開始動作不斷，迅速完善學習場景，筆者推測這與其最大的競爭對手在18年7月和11月連續獲得兩輪巨額投資有極大的關系。
小學英語新增站立式互動課堂是猿輔導對于拓展學習場景做的第一次嘗試，但在此之后接近半年的時間都未有其他動作，直到19年1月再次嘗試之后，后續的幾個版本都是在拓展學習的場景；同時猿輔導在運營方面也加快了進展，不斷地冠名熱門綜藝，廣告也到處都是，更是獲得CCTV官方的背書。
這一階段從數據上看，用戶數呈現爆發式增長，而且目前未看到減緩的跡象，這都說明了猿輔導這個階段的產品和運營策略都比較成功，也從側面說明了猿輔導有著極大地潛力。
4. 小結
整體來看猿輔導的產品節奏非常好，前期重在完善基礎功能，發展核心業務，沒有急于推廣；一方面是產品還未成熟，體驗上并不能達到讓人十分滿意的程度，另一方面在核心業務上多下功夫打磨能夠提升產品競爭力。
中期猿輔導開始嘗試搭建運營工具，尤其是在站內既能穩住老用戶，又能通過口碑拉新用戶，實現平緩的進步；后期猿輔導開始發力，在產品方面不斷拓展新的學習場景，以此滿足不同的用戶需求；然后通過大規模的運營推廣，吸引到更多的用戶。
七、產品結構分析
我們已經知道產品依靠迭代在不斷地優化，那么多的功能分別滿足了用戶的什么需求呢，在APP中又是怎么分布的呢？
這就需要我們做產品結構分析，下圖為猿輔導V7.21.2的產品結構腦圖：
為了便于分析，筆者通過對猿輔導的產品結構按照用戶、場景、需求和功能進行梳理得到以下表格：
1. 整體分析
猿輔導的老師有專享版APP，其需求在此不做分析。猿輔導APP滿足的是家長和學生的需求，低年級可能滿足更多的是家長的需求，高年級更多是滿足學生自己的需求，且需求重合率很高，故除獨有需求外兩者當做一個用戶進行分析。
用戶在使用猿輔導時會產生三種需求場景：
- 購課前想要了解
- 購課中付費問題
- 購買課程后操作
在購買課程之前：用戶首先想要了解的是猿輔導平臺是什么？這時可以在首頁通過“一分鐘了解猿輔導”圖文和視頻的形式認識猿輔導。
在認識了猿輔導之后，用戶開始選課，但是這時候對課程體系、師資力量、平臺的可靠性仍不太了解，而這些需求在猿輔導的課程詳情頁的課程大綱、課程詳情、教師詳情、教師評價、品牌展示均能夠得到滿足。
了解了這些之后，用戶還會對課程的風格和質量持懷疑態度，猿輔導通過免費試聽的設計解決了這個需求，使用戶能在付費前先體驗到課程，減少了因對課程風格的不適需要更換班次的事情發生。還能對已經購買用戶的評價進行查看，側面驗證課程質量。
除此之外，用戶還希望有購課前的咨詢，不懂的地方隨時有人解答，猿輔導在首頁和課程詳情頁都做了咨詢模塊，提供在線客服，迅速與用戶溝通；甚至咨詢后還有售后電話推薦課程，這是一套非常完善的銷售體系。
在購買課程中：即使已經對猿輔導做了相對全面的了解，但在支付環節會對平臺產生一定的不信任感，對其經營狀態、收費標準、教輔資歷想要了解更多；猿輔導在支付頁面展示了備案內容承諾公示，備案中介紹了以上信息并附上北京市教委監督舉報二維碼，這些都是能夠給用戶提供安全感的。
在支付方式上，猿輔導打通了微信、支付寶、銀行卡等一系列主流付款方式，并且提供了QQ錢包付款，家長代付功能，不同程度的滿足各年齡階段的支付需求。
在購買課程后：對于學生來說上課時間安排是最重要的，因為其要做課前的預習、課中認真聽講、課后復習重難點，都需要提前規劃時間。對此猿輔導在我的課程頁面提供了課程日歷功能，能夠清晰地展示每節課在哪個時間，利于學生提前做出規劃。
此外復習重難點是學生提升成績的一個重要方法，一次直播課學生可能還是似懂非懂；沒關系，猿輔導在我的課程頁面提供了離線課程功能，使學生能反復觀看上課視頻，及時攻克重難點知識。
點擊我的課程進入詳情頁，課堂資料、課堂測驗、標記記錄分別對應課前預習、檢驗聽課效果、課堂筆記復習。環環相扣，邏輯清晰。很好的滿足了學生在不斷階段的學習需求。
對于家長來說，最重要的是要看到孩子成績的進步，了解孩子的聽課效果。這個需求猿輔導是通過綁定微信公眾號，推送學習報告來進行滿足的；主要是微信是日常生活使用頻率非常高的社交工具，微信公眾號推送使家長無需再打開新APP這種繁瑣步驟。而且微信的屬性是社交，能夠很好地幫助猿輔導完成口碑裂變的目的。
最后是猿輔導提供人性化的“付款七天內”可調換班次的服務，這個服務解決了用戶對授課風格不適應或課程難度不匹配的問題。
綜上，我們能夠看出猿輔導的功能設計能夠很好地滿足用戶在購課前、購課中、購課后的需求；而且對于細節的把控很到位，比如高頻重點功能在首頁突出展示，功能分布也比較合理，符合用戶的操作習慣。
整體上來看功能結構清晰，能夠高效的解決用戶需求，是一款非常優秀的產品。
八、運營路徑分析
產品和運營總是相愛相殺，但就像《運營之光》一書中所說，產品是負責界定和提供長期用戶價值，運營負責創造短期用戶價值以及協助產品去完善長期價值；所以在一個優秀的產品一定離不開產品和運營的共同發力，接下來我們按照AARRR模型來分析一下猿輔導是怎樣通過運營幫助產品迅速成長的。
1. 拉新獲客（A）
在獲客方面目前市面上常見的方式主要有以下幾種：自有流量獲客、產品間躍遷獲客、社會化營銷獲客、媒體矩陣獲客、SEO獲客、社群獲客、電銷、轉介紹。
猿輔導采用的主要有以下幾種：
1）產品間躍遷獲客
猿輔導旗下有小猿搜題、猿題庫等多個產品，構成了自家的私域流量池；猿輔導通過工具類APP向用戶推送課程信息，實現將用戶拉到直播課的平臺上，之后再通過其他運營操作實現變現，這是通過高頻的工具帶動了低頻的課程購買。
2）社會化營銷獲客
在社會化營銷獲客方面，猿輔導也是各種大動作不斷，通過提升知名度的方式進行拉新獲客。
下面為筆者梳理出的較為有有代表性的一些營銷活動：
方式一：冠名綜藝節目
- 2019年1月，成為《最強大腦》獨家戰略合作獨家在線輔導合作伙伴，與節目同步推出”小學數學能力訓練營”定制課程，將在節目全程展開戰略合作。
- 2020年1月，猿輔導宣布與CCTV《中國詩詞大會》（第五季）達成合作關系。
- 2020年2月26日，猿輔導在線教育攜手北京師范大學心理學教授劉嘉推出《青少年防疫計劃》科普視頻，以動畫形式講授日常生活中的疫情防控知識，助力中小學生健康、安全地度過這段特殊時期。
- 2020年7月，猿輔導宣布成為央視《開講啦》獨家冠名合作伙伴。
方式二：跨界合作
- 2019年8月，猿輔導與學習強國首次合作，猿輔導獨家原創課程《“哆來咪”古典音樂啟蒙課》入選“學習強國”，并獲重點推薦。
- 2020年1月，邀請頂級學者免費開講大師人文課，匯集了周國平、余秋雨、蒙曼、易中天、康震、紀連海、劉墉等學者，直播講授中國文化。
- 2020年1月，猿輔導聯合學習強國，推出“在家上學（中小學課堂）”專題；全國中小學生登陸“學習強國”App，便可以同步收看課程。
- 2020年7月13日，猿輔導在線教育成為北京2022年冬奧會和冬殘奧會官方贊助商， 這是奧林匹克歷史首次攜手在線教育。
方式三：公益慈善
- 2020年1月25日宣布，猿輔導已向武漢捐款人民幣一千萬元，用于抗擊新型肺炎疫情。捐款主要用于采購一線醫療機構急需的醫療防護物資、檢測設備等。
- 2020年1月29日，猿輔導在線教育宣布將為全國中小學生提供免費的鞏固預習課；同時整合公司全部優質教育資源，開放旗下猿輔導網課、 猿題庫 、小猿搜題、小猿口算、 斑馬AI課 等產品的核心功能，在寒假延長期內為學生提供系列支持。
- 2020年2月10日，全國中小學延期開學期間，為幫助全國各地初三高三畢業生在家也能全力備戰中高考，猿輔導在線教育公司繼向全國中小學生推出“免費直播課”后，旗下猿題庫App又發起了一場“全國百萬人同時在線的英語模擬考試”。
- 2020年4月1日，面對高考延期，猿輔導在線教育宣布，將向全國高三考生免費提供90天沖刺備考服務。同時為緩解2020屆高校畢業生就業壓力，猿輔導向3000多名武漢應屆畢業生發放錄用通知，“預計2020年年底為武漢提供就業崗位超1萬個。”
3）媒體矩陣獲客
互聯網的發展讓用戶的時間被各個平臺分割，變得越來越碎片化，想讓用戶的注意力長時間的集中不太現實。所以猿輔導采取的策略是在各個平臺建立品牌官方號，通過一定的內容產出，讓用戶重復的接收到猿輔導的品牌信息。
猿輔導在抖音、微博、微信公眾號、B站上都建立了自己的品牌官方號，運營情況如下：
- 抖音：在抖音上猿輔導的粉絲有29.1w，視頻點贊量最高的一條達到35.3w，同時其開通了商品窗，用戶可以直接下單購課，之后在自家平臺上課。
- 微博：在微博上猿輔導的粉絲28.9w，通過轉發抽獎等運營互動活動形成品牌的傳播和影響。
- 微信公眾號：公眾號一方面是作為鏈接家長的紐帶，其作用是給家長發送學習報告，另一方面更是在微信傳播品牌的工具，其文章大多產出較為優質的與教育相關的內容，能夠引發用戶的自發轉發，所以經常可以看到10w+的爆文出現。
- B站：在B站上猿輔導的粉絲3.5w，視頻播放量最高的一條達到25.7w，評論1769條
2. 激發活躍（A）
激活的定義是用戶在平臺上完成了一個核心任務并獲得良好的體驗。
激發活躍的主要目標是提升日活和月活，而對于用戶的活躍度指標主要影響因素有兩個，一方面是用戶訪問應用的次數，另一方面是使用應用的時長。
提高應用訪問次數：
- 對于新用戶而言第一次訪問的良好體驗是保證其后續活躍的基礎。在這方面，猿輔導的功能頁面非常簡潔，使用頻率高的功能都放在讓用戶能迅速找到的位置，對于首次使用的新用戶非常友好。
- 對于老用戶來說，猿輔導采用更多的是消息推送如：簽到領金幣、限時特惠課程等，通過這種方式誘導用戶多次打開APP
提高使用時長：
- 對于提高新用戶的使用時長方面，猿輔導采取的是為用戶提供高質量的體驗課，讓用戶體驗直播上課的核心功能。
- 為提高老用戶的使用時長，猿輔導搭建了金幣系統，在課前預習、按時提交課后習題、上課全勤等都能獲得金幣，金幣在商城能夠兌換實物獎勵。
3. 提高留存（R）
在激發了新用戶的活躍度基礎下，提高留存率成了平臺的主要目標，在這個階段平臺的功能性是否完善和課堂內容是否充實是決定用戶留存的主要因素。
1）功能性是否完善
關于功能性在產品結構分析一節有詳細的展開說明，在此不做贅述。
2）課堂內容是否充實
猿輔導的教材方案是依據教育部改革方案進行一定自研開發的，授課教師又是清北名師，所以授課內容是不用懷疑的；另外猿輔導提供了沉浸式的課堂，例如課上可以組隊PK，有情景互動環節，自研的動畫視頻貫穿課堂等等，都是為了讓課堂體驗更貼近真實。虛擬真實場景+高質量授課內容使得課堂的內容非常生動充實。
4. 提升收入（R）
關于提升收入的方法，在商業價值分析一節有詳細的分析，在此不再贅述。
5. 分享傳播（R）
分享傳播是通過口碑裂變拉到新用戶的方式，在這個方面猿輔導做出了如下兩方面的工作：
- 助力公益，在疫情期間猿輔導捐款一千萬助力武漢，另外開放了免費的直播課程供全國的中小學生在家學習，同時為緩解2020屆高校畢業生就業壓力，猿輔導向3000多名武漢應屆畢業生發放錄用通知。
- 在APP中的課程詳情頁、教師詳情頁等頁面設置分享按鈕，更便于用戶向站外分享轉發。
九、總結
通過對K12在線教育市場以及猿輔導的整體分析，我們可以的出以下結論：
- 政策、經濟、社會文化、技術等因素的共同影響下推動了K12在線教育的迅猛發展，但是目前來看這個市場的空間仍然很大，在未來幾年里K12在線教育還是會保持穩定快速的增長。
- 在K12領域，經典派、中間派、先鋒派各有其優劣，而猿輔導作為典型的中間派選手，其采取的“大班雙師”直播課是否能在競爭中擊敗對手，最重要的是如何通過自研打造過硬的課程體系，彌補自身劣勢。
- 在行業中，猿輔導并不是一家獨大，作業幫作為其最大的競爭對手，一直步步緊逼。兩者的核心業務、老師來源、教材來源、業務拓展等基本都是一樣的，融資情況也都非常順利，最后誰能勝出還未可知，但我們知道，打動用戶的一定不是資本，而是不斷滿足用戶的需求。
- K12在線教育的參與方主要有家長、學生、平臺&老師，平臺想要實現快速發展就必須滿足好家長和學生的需求，只有依靠產品體驗去打動用戶，才能獲取用戶的支持，才能產生用戶價值。
- 猿輔導目前的在拉新、提高轉化率、提升客單價方面還是做得非常出色的，先通過各種渠道獲取新用戶，再通過優質的低價課將用戶轉化為正價課用戶，同時不斷地對產品進行優化，成功將用戶留在了平臺上不斷地復購課程。猿輔導有做購物車功能，但在筆者寫這篇文章時未看到其營銷活動，通過購物車進行一系列滿減優惠活動其實能夠提升用戶的單次購買金額，對于客單價的增長也是非常重要的影響因素。
- 猿輔導的迭代過程大致可以分為三個階段，冷啟動階段不斷完善基礎功能，打造核心競爭力；搭建運營工具階段，一方面做了站外分享功能，另一方面做出排行榜、班群表情包等站內運營工具很好地實現了提升用戶的粘性；完善學習場景階段，不斷地推出課文朗讀、角色扮演等學習場景，進一步滿足了用戶的需求，結合大量的運營活動使用戶數量不斷攀升。整體來看猿輔導的迭代節奏非常好，前期先打磨產品提升用戶體驗，等平臺的留存率達到相對穩定的狀態之后再開始大規模運營推廣。
- 猿輔導的產品結構也是非常好的，一方面能夠很好地滿足用戶需求，另一方面其將使用頻率較高的功能都放在顯著的位置，給用戶帶來良好的產品體驗。
- 《運營之光》一書中所說，產品是負責界定和提供長期用戶價值，運營負責創造短期用戶價值以及協助產品去完善長期價值；猿輔導通過有節奏的運營活動在拉新獲客、激發活躍、提高留存、提升收入、分享傳播方面都取得了不錯的效果，猿輔導的成功可以說是產品和運營完美的配合。
以上是筆者從行業、競品、用戶價值、商業價值、產品迭代、產品結構、運營等部分系統的分析了猿輔導成功的原因，可以看出每一款成功的產品背后都有精心的設計和運營，哪怕是一個很小的功能都有其內在的邏輯。學無止境，與君共勉。
十、未來展望
通過上文我們很清楚的知道了猿輔導是如何在短短幾年時間迅速崛起的，也知道未來的市場仍然有很大的空間，那么接下來我們可以通過SWOT模型分析一下，猿輔導的未來該去往何處。
通過以上分析我們可以看到，猿輔導如果想要走的更遠，要在多注意以下幾點：
- 如何提升學生主動學習的積極性，在這方面我們可以看到猿輔導已經做出了嘗試，在完善學習場景時加入了貫穿課程的自研動畫視頻，讓課堂變得生動有趣，以此激發學生的主動性；但僅有這些還是不夠的，猿輔導需要更深入的探索，比如加強老師對學生的監管方面，猿輔導可能需要結合眼球追蹤技術，及時的監測學生的學習狀態，實時通知老師，并對學生做出醒目的注意聽講提示。
- 猿輔導在擴張的同時一定要加緊公司內部的監管，以及建立更嚴格的篩選聘用機制，保證公司有序的運轉。
- 在全國脫貧的大背景下，三四線小城市以及農村地區也許對于承擔線下輔導課程還是很重的負擔；但猿輔導的定價相對更較為友善，這也是為教育資源的不平衡做出的一種努力，對于猿輔導來說市場下沉是占領市場份額的機會。
- 疫情的影響還會持續多久誰都不敢說，但猿輔導可以做的是保持運營的水平，品牌形象的建立并非一朝一夕，但倒下是一瞬間的事。
- 在保持核心業務正常運轉的前提下，猿輔導需要開拓新的業務模式，嘗試去打破目前的局面，想要在一堆強大對手中脫穎而出，只有創新一路；比如開拓興趣愛好班（圍棋，音樂等）這種素質教育，或者嘗試結合用戶的地理位置開發出地區老師入駐板塊，然后通過獵頭公司挖掘線下教育各機構的名師，為用戶提供更多樣化的選擇。
- 政策對于企業來說從來都是一把雙刃劍，猿輔導必須嚴格遵守法律法規，及時的根據政策調整教學結構和內容，萬不可鋌而走險為了一點小利而觸碰法律，只會得不償失。
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