在B端市場，人人都是方案經理

編輯導讀：B端產品，面對的客戶是企業，需要給企業提供有用且長效的解決方案。充分理解客戶的需求，與客戶保持同頻，是B端產品經理需要時刻牢記在心底的要點。本文作者復盤了自己過去一年的工作經驗，輸出一些方法論，與你分享。

今年在工作上面算是小有成就，做成了幾件事情，也明顯能感到自己能力有了質的提升，在工作的這幾年我對解決方案這一崗位有了新的理解和認識，特別是在B端的市場，我先說說我對解決方案整個流程的理解。

下圖是我做的整個解決方案的工作流程，從需求評估到實施交付，解決方案參與主導了整個流程，而每一步對項目成功的轉化都至關重要。

而整個項目漏斗的轉化模型如下圖所示，最終完成項目機會的沉淀及運作的完整閉環。

一、解決方案是需求模型的構建者

解決方案需要對需求進行相關的挖掘和把控，需要與客戶保持同頻的溝通，充分理解客戶的需求。

對于B端的客戶來說，尤其像銀行這樣的機構，非標的需求非常多，甚至連他們自己想要什么可能都搞不清楚。機構大，部門多，需求多這是第一點。

對于我們企業外部來說，拿到的永遠是客戶需求而不是用戶需求，具體來說銀行科技所做的所有的創新其實都是圍繞他所在的業務部門服務，而業務部門又是依據自己業務為具體的用戶服務。科技業務斷層，業務與用戶斷層，而企業要解決這3者之間的斷層問題，所以需求斷層是第二點問題。

今天我們都在談論創新這個概念，不妨我們重新定義下創新，創新無非就是舊要素的重新組合，銀行也不例外，我們不妨想想銀行的本質，具體統計如下圖所示：

銀行大概70%的利潤是來自于存貸差，那其實金融科技的重點就是如何

通過科技的手段吸引更多的儲戶，找到合適的貸款人或者機構。

我們看到的所有的科技創新都是離不開業務的，而現狀是銀行為了盲目的創新而創新，有些需求只是為了創新而創，或者看到其他銀行做了什么，也跟著做，作為企業方有時候會收到幫一家銀行打聽另一家銀行做了什么場景類似的需求。盲目式的需求，脫離自身業務本身，這是第三點。

綜合來看，對于解決方案來說，串聯整個需求，構建圍繞用戶、客戶、企業三者的連接模型至關重要。

二、解決方案是交易模型的轉化者

我們先看下銷售的整個環節，銷售=流量x轉化率x客單價x復購率，解決方案主要解決轉化率及復購率這兩個關鍵環節。

那轉化率和復購率這兩個關鍵環節是由什么來組成的，我們大概會得出這樣一個公式，解決方案=痛苦x權力x構想x價值x控制，所以我們會大概得出有效的轉化率大概等于，抓住客戶的關鍵痛苦需求，針對具體的關鍵權力決策人構想有效的解決方案，產生實際的價值。而提高復購率的關鍵在于為用戶產生實際的價值，并且可以有效掌控客戶的關聯需求。

三、解決方案是技術變現和商業模式的創新者

當然這句話描述的東西會更大的些，但這也無法遮蓋解決方案這個崗位被定義出來的光環。可能你們會說，解決方案不就是售前嘛，配合銷售完成每次的技術交流，幫助銷售拿單。

這句話沒錯，但會有些狹隘，解決方案是一個綜合的崗位，兼具了銷售、產品、業務、技術等崗位的特性，也是最有可能把現有的AI技術完成業務場景轉化的人。

產品大神梁寧老師曾經在她的產品思維課程中定義過“場景”這個詞，場景就是在一定的時間和空間，與用戶產生互動，一個場就是時間加空間，景就是情景和互動，只有能觸發用戶情緒的場景，才是流量入口。在一定的時間與用戶產生互動在B端市場只有解決方案才最有可能洞悉場景的價值。

加之，自身對技術及產品的了解完成商業模式的創新成為可能。C端市場產品經理定義，而B端市場解決方案經理順而為之。

切回到實際，要做一個合格解決方案經理，大概需要什么能力，我大概歸納了這幾點：

溝通能力，這個是基礎的也是最重要的，主要保證我們與客戶在同頻的位置，這樣才能有挖掘需求的機會；

方案傳遞宣講，PPT是解決方案經常用到的載體，一份完整的解決方案應該是一份本身能傳遞價值說服別人的，根據我自己的經驗我大概總結了一份具有說服力的方案結構，供大家參考。如下圖：

還有最重要的一點，領導力，這里主要指橫向的領導力，領導力并不是你要當多大的官才能具備，這是我們每個人都應該鍛煉具備的。有本書叫《橫向領導力》，這本書的目的就是教會我們如何完成跨部門工作的協同，也就是你怎么通過與同級之間的溝通完成項目的協助，因為項目的落地，離不開產品經理、項目經理、研發人員的協同溝通，而這種能力對解決方案經理至關重要，不光關乎項目是否可以落地，也關乎內部整個資源的協同調度。下面的這張圖是我自己歸納出來的解決方案經理成長的模型，可做參考。

在解決方案這幾年的從業經歷中，發生過很多事情，從第1次到客戶現場交流時手心發汗的我再到現在相對可以應對各種復雜的交流的狀態，這與每一次的實戰密不可分。我想分享下我自己的技巧或者方法。

永遠不打沒有準備的仗，對我來說，每一次的交流都是客戶對公司以及對廠商或者本身自我專業化能力的評估，所以在最開始交流的時候我都會把PPT對著自己練習5-10遍或者更多，在PPT講述的過程中能保證就算不看PPT也能清楚自己要傳遞給客戶什么，比如每次交流需求達到的目標是什么，要完成演練，遇到突發狀況或者太深入的技術問題怎么辦，我能為客戶提供什么價值，解決他的什么問題，這塊兒都要提前想一下。

因為每次的交流面對什么樣的人是未知的，可能級別還很高，只有認真打磨好自己的內容清晰的表述自己的觀點才能保證整場的效果，這對最后的交易達成特別關鍵，就是前文提到的轉化率。

養成錄音，做會議紀要的習慣。在我個人上百次的與客戶的溝通匯報中，每次的交流我一般都會錄音，目的是如果需要做會議紀要這是一個記錄的方式，另一個就是拿出來自己時常聽一聽自己的聲音，這樣你會發現在現場各種表述的漏洞，也方便自己完成迭代更新。

我推薦訊飛錄音或者印象筆記，訊飛可以方便的把錄音轉成文字，而印象筆記錄音占用的內存非常小，而且我們所有值得收藏或者記錄的都可以放到印象筆記，可以云備份，這是一個非常好的記錄及備份工具。

注重團隊精神，隨時做好應仗的準備，利用團隊分散風險。無論在什么情況下記住，客戶經理、解決方案、交付所組建的團隊，這個鐵三角是每次項目運作的成功關鍵。

有一次在某個銀行準備交流，主講人是另一位同事。銷售的同事上午拉我下午一起去聽下。在這之前客戶需求是什么，討論了什么，我都不太清楚。我只是按照正常的習慣，把下午發在群里的PPT坐在地鐵上，翻了一遍，大概想了下客戶會關注什么。

等到去了現場，主講的同事因為疫情出差的原因，乘車碼有風險記錄，樓下檢測的人不讓上去，我當時想行方的人還在等著，這種情況只能先上去有個人直接講了，另一個主講的人遠程接入。其實當時心里是有些慌的，但沒辦法只能抓緊在上樓的過程中再看下PPT。最后一份70多頁的ppt終于講完了，會后同事和我說，根本沒看出來我對內容是不熟悉的，效果還不錯，其實我只看了2遍。當然除了個人的習慣外還需要整體團隊的配合才能加以保證。

交流是一次團隊協助作戰的過程，那團隊所有的成員得為最終的客戶負責。除了我，如果沒有現場的同事爭相為客戶的疑問解答，遠程同事的線上協助，或許那這次交流就是失敗的。只有保持了團隊意見的統一，以整體團隊為意志，才能保證每次的相對成功。這樣的事情還有很多，客戶臨時提的需求，下午就交流，PPT什么都沒準備就要上場。當然這樣不可取，我們只有每次保證這樣的習慣，真到了突發狀況其實也能習慣性的最大限度降低風險。

還是那句話，在今天個性化為主的時代，人人都是方案經理特別是在B端的市場，而人們經常提到的“解決方案的路徑往往在于如何解決別人的問題”這句話是我們需要經常刻意練習的點。

 

作者：荊飛瑤，微信公眾號：暫停時光機

本文由 @荊飛瑤 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

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