百分百成交的超級購買理由

編輯導語：超級購買理由與傳統營銷的方法完全不一樣，超級購買理由不是你的產品有多好，而是給我一個必須購買的理由；比如王老吉的廣告語“怕上火，喝王老吉”，用戶就會覺得，那我吃火鍋、上火等等都可以買王老吉來喝；本文作者分享了關于百分百超級購買理由的詳解，我們一起來看一下。

不管是做品牌符號，做包裝設計，做話術歸納，亦或是做產品升級，最終的目的都是為了成交；如果一個產品，不管如何優化，用戶就是不買，這樣的產品就沒有存在的理由，也不會有人為之付出時間和精力了；例如五個輪子的汽車，沒有人會去買這樣的汽車，也就沒有人去研發這樣的汽車了。

很多人終其一生都在尋找商品成交的秘籍，做各種嘗試；我從互聯網到傳統企業，做過各種各樣的產品，虛擬類的數字產品、服務類的教育產品、實用類的電商產品，接觸的產品多了，對于商品成交漸漸的有了自己的看法；我就發現了，品牌符號、產品定位之類的說法重要嗎？是很重要，但不是更重要的。

就問一句，這些說法能讓用戶一定成交嗎？不能吧。

其實，還有一種比之更為重要的理論，我把其稱為超級購買理由，此理由一出，大殺四方，用戶紛紛購買下單，是不是更實際的多；咱們不玩虛的，要務實，要的就是那一筆筆的成交訂單。

那么超級購買理由是怎樣玩的呢？這里從以下三個方面為大家詳細的講解下。

• 超級購買理由是什么
• 超級購買理由的一些案例
• 如何設計自己的超級購買理由

一、超級購買理由是什么

購買理由指的是用戶購買一個產品的理由，超級購買理由是升級版，意思是更厲害的意思；咱們務實的人，說話就是這樣直接，不玩虛的。

超級購買理由和普通購買理由的區別是普通購買理由的產品，用戶可買可不買；具有了超級購買理由的產品，用戶別無選擇，只能選擇購買。

超級購買理由是否存在？答案是肯定的——生活中有太多的產品是有超級購買理由的，想想你女朋友給你列的禮物清單，你敢不買？

二、超級購買理由的一些案例

案例一：某貝某面村

這一家企業經常做各種的品牌升級，也開過很多新的品類，不過新的品類貌似效果并不理想；我就產生了一個疑問，如果一個人能做出一個成功的產品，理論上，用同樣的方法論做出第二個成功的產品是很簡單的事。

為什么這里就行不通了？

直到一次和朋友聊天時，我參透了其中的奧秘所在；這家面館的成功并不是品牌策劃的成功，而是用戶定位的成功，這是其折騰不止而沒有走下坡路的根本原因。

試問，有多少企業的老板聽了大師的忽悠，把自己的企業折騰黃了，這樣的例子我聽說的就不止三個。

順便給大家八卦下，大家可以避下坑；我的餐飲群里有個餐飲企業負責人，說老板去參加了一個大師成功學的培訓，回來后就對企業管理做了大換血似的改造升級，之前每年還盈利幾百萬，管理升級后，不出半年企業就倒閉了，發人深省，大家都長點眼吧。

繼續說回來上面那個面館，所謂事出反常必有妖；一個企業來回折騰，業績還很穩，說明什么？說明企業折騰的無非是表面功夫，其盈利核心未動分毫；而這個核心是用戶的超級購買理由，如果大家做用戶調研，就很容易知道這家面館的超級購買理由是什么了。

我那個朋友是這樣跟我講的：我經常去吃某貝，倒不是因為它好吃，而是因為沒得選。

為什么用戶說沒得選，只能選擇他們家，這里點到為止，就不過多的泄露天機了；如果大家有雙洞察力的眼睛，是可以看到的；正是因為這個只能選擇他們的超級購買理由，給了他們能隨便折騰的資本。

案例二：某鉆戒

這個鉆戒很厲害嘛，一個人一生只能買一次，完全沒有回頭客一說；不得不說這個購買理由就是普通鉆戒購買理由的升級版，也就是超級購買理由；鉆戒這個本身由廉價的碳元素構成的小石頭，因為被賦予了愛情成分，已經變得不得不買了。

你跟女友說，鉆戒成分很廉價，不買了吧；女友會啪啪給你兩巴掌，還想繼續過下去，這玩意兒必須得買，不買就是不愛我。看到沒，所以有人把鉆石比作20世紀最偉大的騙局，就是因為策劃大師為這個廉價的東西策劃了一個無法拒絕的超級購買理由。

一個人一生只能買一次，簡直就是超超級購買理由了；女生對于愛情的忠貞度是很看重的，如果有一樣東西能讓男生證明一生只愛自己，那一定會慫恿對方去證明的；反之也是，那些舔狗也希望女神能忠貞于自己，不過這就是天方夜譚了。

這個鉆戒的策劃一定是個敏銳的人，就像有的人不知道對方愛不愛自己，會撕花瓣，撕到最后一瓣如果是愛，就認為對方愛自己，如果最后一瓣停在不愛上，多半會重新揪一朵鮮花，重新撕。

為了給女生一實打實的慰藉，鉆戒打出一生只能定制一枚的概念；這個男生為了證明自己獨寵某女生，就會去購買；哪怕其價格是半年工資，也在所不惜。

我只想說一句，做人吶，話不要說得太滿；等下一任女朋友說，我想要那個一生只能買一次的鉆戒時，你咋說？不好意思，我的身份證用不了了，要不用我爸的吧。這就尷尬了喔。

案例三：某滴眼液

這依然是一個無法拒絕的購買理由產品，不過其中有虛假宣傳的成分；我們僅分析其原理，不建議大家用這種方式。

舉一個例子，如果你現在研發出了一種攻克阿爾茨海默病的藥，只需要說一句，吃這藥能治這病；還需要推廣、商務嗎？不需要的。采購商、消費者能把你們工廠的大門擠破——這不就是超級購買理由帶來的效果嗎？

某滴眼液號稱可以治療白內障，真的是千萬患者的福音，其他的都不能治，就你們能治，那選哪個呢？當然是你們的了。

還記得風靡八九十年代氣功學嗎，號稱包治百病；一個人最害怕的就是生病了，如果有一個東西學會了，不會生病，那真的是砸鍋賣鐵也要去學的；反過來看看現在網上的運營課程，購買率百分之一不到，哪怕學這個比氣功更有實際價值，但沒有購買理由嘛，我才不買，要買就買學會了立馬成為人上人的成功學。

三、如何設計自己的超級購買理由

任何現象都有其背后的原理所在，超級購買理由對應的是馬斯洛心理需求；越往上的理由越超級，從下往上依次是生理、安全、歸屬與愛、尊重、自我實現的需求。

安全的需求如口罩，今年二三月份的口罩，問你要買嗎？那已經不是要不要買，而是怎么買到的問題了。

我們設計自己的超級購買理由建議從自我實現，這個最高級的需求往下捋；也就是這個購買理由優先滿足自我實現，如果這條找不到，就找尊重的需求，依次往下。

拿餐飲為例，有哪些是必吃的？文和友；是味道好嗎？未必。那為什么要去呢？我們可是達人、潮人，不去還是達人、潮人嗎？看到沒，這里滿足的是用戶自我實現的需求。

我之前還為《全棧運營高手》這本書設計過超級購買理由，但凡是看過這本書的都升職加薪、脫單了；如果你是單身狗，有一本書學會了能讓你脫單，那你要買嗎？當然要買了；花幾萬塊找紅娘不一定有結果，花幾十塊錢買本脫單的書，多劃算的。

任何一個企業，一個產品，一個服務，都可以挖掘出自己的超級購買理由，如果挖掘不到，只能說明，你對購買理由的洞察還不夠。

如何提升自己對超級購買理由的洞察呢？多看幾遍本文就好了。

四、最后

超級購買理由是一個殺手锏，此理由一出，用戶紛紛為之下單，可以說是殺傷力巨大；正因為其威力大，就像核彈研發一樣，超級購買理由的設計和提煉是一個很復雜的過程，需要對產品、對用戶、對品牌有足夠的認知，才能想到一句打動用戶的超級購買理由。

就像一個品牌咨詢師說的，我命里帶金；但凡跟我合作過的企業，要么上市，要么成功套現離場。這話一說，要不要跟他合作呢？當然要了，誰不想上市呢。

#專欄作家#

老虎講運營，微信公眾號：老虎講運營，人人都是產品經理專欄作家，2019年年度作者。《公司離不開的全棧運營高手》作者，千萬流水項目操盤手。專注產品運營與推廣，精通運營的各個模塊，將運營推廣玩轉于手掌中。

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