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編輯導語：隨著社會環境變化、科學技術進步、市場需求轉變，許多相應的研發軟件也就隨之而生。而婚禮APP一方面因為線上交易方式的普及而為人所認知，另一方面，由于當下年輕人婚姻觀的轉變，婚禮APP也面臨用戶留存率低的問題。本篇文章里，作者就針對婚禮紀APP做出一份需求分析報告。感興趣的話就一起看一下吧。
一、背景和目的
科技的發展和經濟的增長使得人們越來越追求生活的品質，而結婚作為人一生中的頭等大事，人們為婚禮花費的精力、時間和金錢也越來越多。
在八九十年代，人們結婚可以穿婚紗放鞭炮就已經算是很有儀式感了。現在的人結婚既注重婚紗照的創意又注重美觀，即喜歡韓式婚禮有喜歡中式婚禮，即向往戶外婚禮又想追求國外婚禮。人們對美好婚禮的追求和向往越來越多。如何讓更多的人擁有更加美好的婚禮成為了一個很大的問題。
據中國產業信息網發布的數據預測，2020年中國結婚登記人數創5年來新高，達到1238萬對，結婚消費也將達到近3萬億之高。
線上銷售額和消費人數逐年上升，正在成為主流趨勢。
（來源 中國產業信息網）
但隨著人們思想觀念的開放，在生活中更加獨立和自主，戀愛和結婚不再成為人生中必須要有的事情。人們更加追求自我的快樂和獨居的生活品質。
而越來越多的人選擇單身生活，成為婚禮交易量的一大影響因素。互聯網在發展，但是人們對于線上婚禮交易的認知還比較少。
希望通過本次需求分析，可以找到提升婚禮紀APP用戶量和留存率的方法。
二、PEST分析
1. 政治
中國離婚登記對數自2002年以來連續10年持續增長。
隨著20世紀80年代出生的獨生子女已開始進入婚戀期，夫妻都是獨生子女的“雙獨婚姻”現象逐漸顯現。
“80后”的婚姻穩定度遠低于平均水平，“閃婚”、“閃離”的現象非常普遍。很多“80后”夫妻結婚僅1年左右，就因為鍋碗瓢盆、油鹽醬醋、家長里短等小事打得不可開交，直至鬧離婚。
“雙獨”婚姻家庭，夫妻雙方都是獨生子女，往往缺少寬容，婚后雙方又缺乏對婚姻磨合的耐心。因此，草率離婚越來越多。
2021年1月1日起《中華人民共和國民法典》實施，為了貫徹民法典有關離婚冷靜期制度的規定，民政部對婚姻登記程序進行調整，在離婚程序中增加冷靜期。
新調整后的調整離婚登記程序包括申請、受理、冷靜期、審查、登記（發證）等。
離婚冷靜期的政策實施以來，在網上掀起了一大波輿論，網友對其的看法不一。從新聞發布的數據來看，離婚冷靜期會降低部分的離婚率。
但網友對其問題的看待不是離婚，而是結婚。結婚只要九塊九，離婚冷靜三十天。人們會更謹慎地結婚，閃婚裸婚的數量可能會有所下降。
2021年民法典的政策內容：禁止包辦、買賣婚姻和其他干涉婚姻自由的行為；禁止借婚姻索取財物。避免結婚索取天價彩禮，導致結婚率下降。
2. 社會
1）單身主義
單身，已成為一種較為普遍的社會現象。
根據民政部的數據顯示，2018年我國單身成年人口高達2.4億人，其中超過7700萬成年人是獨居狀態，預計到2021年這個數字將上升到9200萬。單身人口規模甚至比英國、德國、法國的總人口之和還要多。
根據國家民政部統計，全國獨居人口從1990年的6%上升到2013年的14.6%，單身獨居群體日益龐大。
自2015年起，一人戶占比逐年增加，2018年已上升至16.69%。
分城市看，散落在一線和新一線的單身青年分別占比達到29.7%、26.4%，合計占比超過50%，其中又以TMT行業從業者數量居多。
（來源 數據寶）
智聯招聘聯合珍愛網發布的《2018年職場人婚戀觀調研報告》中，參與調研的職場人里面，68.33%處于單身狀態。
在全國主要城市中，海口的單身率最高，87.5%職場人是單身。四大一線城市中，深圳職場單身率最高，達到77.23%，廣州、上海、北京依次排在其后。
（來源 數據寶）
在談到單身潮形成的原因時，《單身群體消費趨勢研究報告》指出，青少年男女性別比失衡、女性婚戀觀念轉變、圈子小、經濟條件較差以及擇偶標準高等是導致單身人群規模日漸壯大的主要因素。
2）晚婚主義
晚婚的現象越來越嚴重，并且晚婚的年齡也是越來越晚了，這種社會現象離不開社會發展的方方面面。
例如，年輕人從學校出來要么是馬上結婚、要么就是拼事業。在拼事業的過程中，根本沒時間和精力談戀愛。如不是家人著急一再催婚，根本就想象不到能在何時遇到對的那個人。
2018年中商產業研究院數據顯示25-29歲結婚登記的人數最多。
（來源 中商產業研究院）
2005年有一半左右的結婚登記年齡在20-24歲，結婚年齡大都比較早。
相較于2005年，2019年的結婚登記年齡相對較大，80%都在25歲以上，20-24歲的結婚登記年齡比例僅為19.7%，晚婚現象越來越嚴重。
（來源 前瞻產業研究院）
人民日報微博發起的小調查顯示，在28歲結婚的人數最多，占總計混人數的20.5%。
（來源 人民日報）
現在人們生存壓力大圈子小，不知道從什么開始，抽時間談一場戀愛，已經變成了一件奢侈的事。
- 29.5%的人沒遇到合適的人排名第一，問題是沒有時間、沒有場景遇到合適的人。
- 23.4%的人表示沒有能力承擔家庭責任。
- 16.5%的人則享受單身生活，一個人不需要考慮伴侶和孩子的問題，會有更多的時間、精力和金錢留給自己，去做自己想做的事情。
年輕人晚婚理由（來源 人民日報）
3）不婚主義
隨著時代的變化，現在很多人都選擇了不婚。在中國，傳統文化底蘊比較深厚，結婚生子、傳宗接代不僅是為了自己，還是為了這個家庭。
年輕人更注重自己的事業，他們不喜歡用婚姻拴住各自的事業、朋友圈。
比起“到什么年齡做什么事”，他們更認可的是，人生的各個階段不應以“25 歲結婚”、“28 歲生娃”這種年齡線劃分。每個人的步伐是不同的，或快或慢，適合自己才好。
不過隨著社會的發展，當下90后和過去幾代人相比最大的差別就是，他們不再是集體主義者，而更傾向于個人主義——一切從自身出發為最終考量。
結婚更多不再賦予其更多婚姻意外的意義，而是追求幸福這個命題。所以有41.7%的人表示遇不到那個可以讓自己快樂幸福的伴侶寧愿獨處終老。
4）離婚率上漲
中商情報網訊：2008年到2013年我國結婚人數處于上升的狀態，2013年則是拐點，此后結婚人數連續6年下跌。
2018年全國結婚登記1013.9萬對，2019年全國結婚登記947.1萬對，比上年減少66.8萬對。值得注意的是，經濟越發達結婚率越低。
（來源 中商產業研究院）
2010年全國民政部門登記離婚201.0萬對，離婚率1.85‰。
2018年民政部門登記離婚381.2萬對。
2019年全國婚姻登記機關共辦理離婚登記415.4萬對，比上年增加34.2萬對。
（來源 中商產業研究院）
3. 經濟
1）房價暴漲
房價上漲、買不起房成為年輕人不婚或者晚婚的首要原因。
回顧歷史數據，房價從2004年開始大幅上漲，2008年受宏觀調控與經濟下行因素影響，房價出現了20年來的唯一一次下跌，隨后房價在2009年強勢反彈，漲幅高至歷史峰值24.7%。
2010年開始，房價開始告別高速上漲期，漲幅維持在5%-9%之間，直到2014年，受經濟環境影響房地產市場趨冷，漲幅也創下了近六年的新低。
2015年后，受到各方面政策利好推動，及股市獲利資金轉入房市等多重因素的助推，一線及重點二線房地產市場轉暖，房價同比漲幅創“十二五”期間最高。
2016年，在去庫存利好政策刺激、資產荒和人民幣貶值的背景下，大量資金涌入樓市，使得房價漲幅進一步擴大至近七年最高值。
2017年，在新一輪調控之下，熱點城市新房定價受限，房價漲幅有所收窄。
2018年，隨著上半年三四線城市和部分熱點二線城市銷售火熱，以及部分城市放松審批高端住宅預售證，商品住宅成交均價同比漲幅再次擴大。
2019年下半年全國樓市普遍出現降溫，部分城市新房打折促銷力度加大，商品住宅成交均價同比漲幅收窄。
2020年，受疫情影響，我國經濟增速放緩，商品住宅成交均價漲幅繼續收窄。
（來源 國家統計局、易居研究院）
2）人均可支配收入較低
2020年，全國城鎮居民人均可支配收入43834元，比2019年名義增長3.5%，受疫情影響，增速比上年回落了4.4個百分點。
數據顯示，1999年以來全國城鎮居民人均可支配收入增幅總體呈現上行態勢，至2007年達到歷史峰值17.2%，隨后震蕩下行。雖然2010年和2011年略有回升，但2012年以來增速持續下降，2015-2019年保持在8%上下。
2020年，受新冠肺炎疫情影響，我國GDP增速回落至2.3%，城鎮居民人均可支配收入名義增速也回落至3.5%。
（來源 國家統計局、易居研究院）
3）經濟水平導致幸福感下降
《中國經濟生活大調查（2019—2020）》結果顯示，過去一年有43.81%的受訪者感覺自己幸福。只有11.92%的人感到自己不幸福。四成多（44.27%）的人表示感覺一般般。
年收入對人們的幸福感造成了直接的影響。隨著個人年收入增長至12萬，感到幸福的人群比例逐漸增高。這個人群中，每10人就有6人感到生活的美好。
年收入12萬以上人群幸福感占比（來源 AOOGU）
4）蜜月旅行
根據攜程旅游發布的《2017蜜月旅游消費報告》數據顯示，今年國人在蜜月主題游上面的花費比去年增長了20%。國內外蜜月相關線路的人均費用超過8000元。60%選擇出境度蜜月，人均花費超過12000元。
2017年度蜜月旅游消費能力排行榜前十名的城市依次是：上海、北京、杭州、廣州、深圳、南京、成都、沈陽、武漢、重慶。
其中有4座城市人均費用過萬，上海、北京以13600元、12100元位居冠亞軍。
（來源 中商產業研究院）
4. 科技
1）云備婚
工作的忙碌、休閑娛樂、信息來源有限，傳統備婚需要花費大量的時間和精力，導致結婚人群產生備婚拖延癥。
為了解決這些痛點，“云備婚”成了九成新人的必選項，在線交易選擇豐富、安全便捷、價格優惠成為主要原因，而KOC推薦、直播互動、備婚工具等也很受新人的喜愛。
（來源 婚禮紀大數據中心）
2）科技使出軌率上升
“從前車馬很慢、書信很遠，一生只夠愛一個人”，現在好友很多、網速很快，一天可以愛很多人。
科技的發展，生活節奏變快，以及人口流動量大造成的異地戀數量上升，讓更多人鉆了科技的空子。
同時跟很多人曖昧、戀愛，甚至有已婚人士談婚外戀，手機跟多個人聊天，一天跑多個地方約見不同的人。很多人對愛情的忠貞度大大下降，這是導致很多人戀愛失敗的原因。
全球性調查顯示，出軌女性有18.9%是全職太太，為所有職業最高。女性30多歲時，集中進入婚姻的“七年之癢”，婚姻中的激情早已被平淡的生活取代，面臨外界誘惑，女性很可能情不自禁。
同時，這個時期，家庭生活較清閑富裕，孩子也不再像以前那么費心，女性成熟的氣質會吸引一些男性。
（來源 中商產業研究院）
2016年一項頗有規模的在線調查又顯示，中國人劈腿或出軌的比例可能更高。
這份有近7萬人參加的問卷顯示，約60%中國男性曾有一次或多次出軌，女性則有40%左右。
在出軌的份額中，男性更容易多次出軌，而女性只出軌一次的比多次出軌的略多。
調查亦表明，女性婚外情比例正在加速上升。
其研究發現，女性發生婚外情的危險年齡是30歲后，高峰年齡是36歲—40歲。被曝出軌的白百合今年33歲，正好處于這一危險年齡段。伴侶突然忙碌起來、下班不準時回家，手機不離手，這些都可能是婚外情的預兆。
林夕曾說過這樣一段話：“很多人結婚，只是為了找個跟自己一起看電影的人，而不是能夠一起分享看電影心得的人。”也有人說：愛情是心動，婚姻是心定。戀愛不容易，婚姻更不容易。
（來源 騰訊網事實說調查）
三、市場分析
1. 市場容量
2015年中國居民結婚登記人口占中國總人口比例1.7%，整體備婚人口占比相對較低。
但未來，隨著90后以互聯網為核心信息獲取渠道的原生網民逐漸成長為核心決策群體，以及跨地域結婚服務逐漸成熟、從而打破地域服務限制，線上結婚服務平臺將成為產業鏈利益分配的核心關鍵節點。
（來源 艾瑞咨詢）
在中國結婚服務消費結構中，婚宴服務之初占比最高，相較于其他細分領域具有更大的交易潛力。所以在線結婚服務探索初期，婚宴預訂為核心企業和核心切入領域，并且通過返傭提高在線平臺營收水平。
近幾年隨著婚宴和婚禮策劃不斷整合，未來婚禮策劃中個性化程度較低的策劃服務將被整合到婚宴服務中，婚宴服務在結婚服務領域的重要性將進一步提升。
（來源 艾瑞咨詢）
2. 市場趨勢
中國結婚服務行業的發展隨整體社會經濟結構變化，移動互聯網進入發展快車道后，互聯網頭部企業阿里、騰訊和百度紛紛布局本地生活服務。
而結婚服務作為剛需且高客單價細分領域，成為巨頭商業化布局核心環節之一。但是中國的結婚服務行業發展還未到達爆發期。
（來源 艾瑞咨詢）
3. 市場格局（競爭格局和渠道商分析）
婚禮紀、到喜啦等垂直服務平臺崛起，并通過整合消費占比較高的婚宴預訂細分領域、增加內容服務等方式切入婚禮服務市場，并在此基礎上持續拓展婚紗攝影、婚慶服務、婚紗婚禮、珠寶等細分領域提高競爭優勢。
（來源 艾瑞咨詢）
根據調查數據，在線上渠道中，有68.7%的備婚用戶在獲取結婚服務信息是會選擇結婚服務移動端APP，其余線上渠道用戶選擇占比一次為婚禮服務網站50%、微信公眾號36.9%、微博博主23.3%、社區論壇6.4%和其他6.9%，結婚服務移動端APP已經成為群體結婚服務核心獲取渠道。
而婚禮紀在移動端垂直結婚服務平臺中的結婚用戶覆蓋占比為73.2%，其余移動端垂直結婚服務平臺月度獨立設備覆蓋數占比為26.8%，婚禮紀用戶覆蓋優勢領先于其他移動端婚禮服務平臺。
（來源 艾瑞咨詢）
四、競品分析
根據對婚禮紀APP和中國婚博會APP進行的競品分析，結論如下：
- 可以增加【蜜月行】的功能，這是大多數結婚新人在結婚后都會去做的事情。每個公司都有幾天的婚假，結婚忙了兩三天，之后結婚新人們都會選擇去附近的城市或者較遠的地方蜜月，這是一個容易被忽略的點。如果可以幫助結婚的新人解決蜜月的問題，那婚禮的功能就會更加的完善。
- 我們在進行備婚，更多的是考慮新娘，新郎的需求很容易被忽略掉。中國婚博會APP就將【選西服】作為備婚需要的一大功能，更容易找到新郎的服飾。婚禮紀APP中，新郎西服作為結婚用品中的一個小分類，點擊路徑加長了，同時也不容易找得到。建議將【新郎穿搭】的功能放到首頁。
- 備婚手冊內容較少，且文章的形式不便于用戶理解和記憶。建議優化備婚手冊的內容和功能，可以采用圖片或者視頻的形式，提升用戶體驗感。
- 從2020年到現在，婚禮紀的流量和使用人群有所下降，可能跟公司的運營及營銷策略有關。可多打廣告或者通過APP營銷活動，提升產品的知名度。
- 婚禮紀APP的使用用戶有43%在25歲以下，25-30歲的人群占18%，與大數據顯示的25-35歲結婚的人數最多有所差異。說明25-30歲結婚率最高的年齡段的人，有很多沒有使用或者根本不了解婚禮紀的人。婚禮紀可以采取一些方法提高25-30歲的用戶數量。
- （bug）備婚手冊——婚前必看——更多，點擊后，沒有響應，幾秒后會閃退。
五、用戶調研
1. 用戶調研表
2. 調研結果
通過問卷星發布的問卷，共收回466份。
問題1：你是否知道【婚禮紀APP】？
問題2：如果你要結婚，是否會使用【婚禮紀APP】備婚、進行婚禮商品交易？
問題3：您的年齡？
通過調查結果，我們可以看出來，在調查的466人中，有95的人不知道【婚禮紀APP】，占調查人數的20%。
因為對其他電商交易平臺的不了解，其中40%的人知道后可能也不會使用【婚禮紀APP】。
人在不了解的情況下，大都不會相信甚至去嘗試去使用。因此需要進一步擴大婚禮紀的知名度，讓更多的人了解并信任婚禮紀。
而在95個不知道婚禮紀的人之中，有一半以上的人都在24歲以下，都屬于婚禮紀的潛在客戶。如果讓這些人了解到婚禮紀，會為婚禮紀增加大量年輕結婚新人。
在參與調查的人之中，有227個人已經結婚，其中有一半以上的人結婚使用了婚禮紀APP，一半的人結婚了，但是沒有使用。
若準備結婚、想要結婚的人，都了解并使用婚禮紀APP，則用戶便可大大增加。
而用戶對婚禮紀的了解程度調查中，有一半的人都是通過網絡媒體了解到婚禮紀。
由此可見，忘了沒有是擴大婚禮紀知名度最為有效地方法。同時，有接近20%的人是通過朋友或者同時了解到婚禮紀，熟人傳播也是一個有效地傳播方式。
3. 調研結論
有很多已經結婚的人都沒有了解過婚禮紀，也有很多24歲以下的年輕人不知道婚禮紀。
如果想增長更多的用戶，提高轉化率，需要通過網絡媒體讓更多的人了解到婚禮紀，增加好玩有趣或者對用戶有用的功能，促使老用戶拉動新用戶。
可通過邀請好友的方式，邀請3個好友注冊，可獲得滿減優惠券。
六、運營分析
婚禮紀自2013年成立以來，從起步到成長經歷了8年。
目前的婚禮服務線上市場大都處于成長期，缺少爆發期需要的突破點。
婚禮紀APP發布最新的版本在20天前，有bug但是沒有盡快更新版本進行處理，即使成長期的日活量不是很大，但是也會影響到用戶體驗感。成長期需要產品進行持續迭代，通過新功能的上線，進一步形成產品口碑，拉動新用戶同時擴大留存。
市場上的婚禮服務APP有很多，如到喜啦、百合婚禮、中國婚博會等。雖然目前看來婚禮紀在用戶量上占有絕對優勢，但一直未進入到爆發期。爆發期用戶來源量是關鍵。我們需要分析目前的運營模式找出可以提升的空間。
1. 買流量
據調查統計，現在人們平均每天使用手機的時間為3小時，大量的時間用在社交、短視頻、游戲、視頻和電商購物上。
婚禮紀也有進行廣告營銷，但是效果并不是特別好，依然有很多的人不知道不了解。婚禮紀通過廣告的方式定向推送，目前只在微博上看到過婚禮紀的廣告，在短視頻平臺、視頻軟件、電商軟件等沒有看到過。所以有很多人不知道婚禮紀也是情理之中。
1）搜索引擎優化
我們在百度對【婚禮】關鍵詞進行搜索，排在最上面的是中國婚博會的廣告信息，而婚禮紀的廣告信息排在第5。可以通過提高婚禮紀在搜索引擎的競價排名，來讓更多人的用戶了解婚禮紀。
2）導航網站
查看熱門導航網站hao123和搜狗導航，有很多熱門APP推薦，在搜狗導航中也可以看到【世紀佳緣】【百合婚戀網】的推薦網站。婚禮紀作為生活服務類網站，可以合作導航網站進行廣告推廣。
3）綜藝贊助
現在的人們在繁忙的工作和生活之下，喜歡通過綜藝節目來放松心情，并且追星的人也喜歡看綜藝來了解自己喜歡的人。視頻廣告、APP打開時的廣告、以及電視廣告的轉化率和效果都比較差，但是綜藝內容無法跳過，而且受眾人群較廣，可能只做一期贊助，就可以讓10億的人了解到婚禮紀APP。雖然贊助費用較高，但帶來的用戶量和后期收入將會是不菲的。
推薦綜藝如：王牌對王牌、妻子的浪漫旅行、創造營等。
2. 靠關系
靠關系就是讓老用戶拉來更多的用戶。
目前婚禮紀有一個用戶量可以翻倍的功能——【邀請另一半】。但是他只能讓一對的結婚新人了解到婚禮紀，若要提高更多的用戶量，就要想辦法去邀請更多親朋好友來注冊。兩年前，叮咚買菜在生鮮配菜領域呈現爆發式增長，通過邀請好友領取獎勵的方式，用戶量在短期內就增加了幾百萬。
雖然每年結婚的人數沒有生鮮用戶量大，但是累計和潛在用戶量很大，基本每個人都會結婚，一生都不曾結婚的人還是占少數，畢竟“愛情來了，擋都擋不住”。
通過邀請好友注冊的方法，用戶可以獲得滿減優惠券的獎勵。對于沒有結婚的用戶，即使目前還不會結婚，但是不久后或者幾年后結婚也會想到婚禮紀。
3. 線下運營
婚禮紀在杭州開設了3家線下品牌店，杭州大廈的婚禮紀作為總店，缺少新穎有創意的東西，且店內外缺乏對顧客的吸引力。從店外透過玻璃看展示區的東西，不能對顧客造成強大的吸引力。店內物品擺放不夠時尚整潔，戒指展示區內暫時空缺商品。
喜糖、喜糖盒、禮服、甜點、酒水、伴手禮等從外觀和擺放上都不夠美觀，有的品類過多，有的品類過少。
可以請室內設計師對布局和物品進行建議和指導。在人流量較大的地方，良好的店內體驗，會為婚禮紀帶來更多的用戶。
圓形禮品盒子放置的墻面卻頗具美觀和創意。如果店內的東西多一些有趣好看的東西，可以讓顧客感到婚禮紀的專業度和用心。
總店作為婚禮紀的形象店，希望可以從裝修裝飾、創新創意的角度對店內布置進行改進。
七、總結
通過市場分析、數據分析、競品分析以及運營現狀的分析，我們得出一下需求，可以用來增加留存、用戶量。
本文由 @惔纆淺蕸 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議