前阿里M4總監分享：5步制定優秀目標，幫你打造高績效團隊-品牌行銷策略，產品行銷與設計，各類型行銷推廣案例分享-品牌行銷點點讚

最近的會員直播，我們邀請到了螞蟻集團網商銀行的創始人@高競老師，分享關于組織建設的心得《5步制定優秀目標，打造高績效團隊》，本文為直播內容整理，內容有刪減。
（完整內容見課程回放鏈接：http://996.pm/M0n56）

大家好，我是高競。2003年入職阿里巴巴，組建了阿里網商銀行的前身——小貸公司阿里金融，工號1618，后面轉崗去了天貓，負責流量、規則等方面的事情。

這次受起點學院邀請來分享的內容，其實是整個阿里“三層九板斧”中的一個部分。由于時間有限，主要是盯著其中幾個重點去講，講深講透，這樣相比于全面地泛泛而談，可能對大家會更有價值一點。

分享主要從兩個方面展開：一是目標的制定，二是KPI設定過程中的問題，有時間還可以聊聊團隊文化建設方面的問題。

我們知道KPI設定是很多管理人員心中的痛，長年花了大量精力在這里，所以這個部分是今天的重點，也歡迎大家在評論區交流互動。

一、定目標：我們需要一個共同的敵人

團隊之所以成為團隊，有兩個方法。

第一個方法是所有成員擁有一個共同的敵人，第二個是方法是打造嚴肅的紀律。這里講的共同的敵人，實際上講的是商業上的目標。

1. 定目標前，先想清楚幾個問題

定目標是一個非常重要的管理動作，可以通過定目標把團隊凝聚起來。那么在定目標之前，需要考慮清楚這樣幾個問題：

第一是先考慮前提，我們為什么要打這場戰爭？為什么要打這場戰斗？許多管理者習慣了年復一年重復原有的目標，卻不懂得去思考這個問題，這很要命。
第二個問題是，一場戰爭會有若干個階段組成，不同階段有不同的戰略目標，若干個目標最終組成了一場戰爭。比如說抗美援朝就是一場戰爭，那么攻打長津湖、攻打漢城，包括后面的上甘嶺會戰，都是為了實現其中的某個戰略目標而拆解出來的策略。
第三個要考慮清楚的，就是要打到什么地方去，也就是目標達成界限和標準的問題。
第四個要考慮的問題是，如何對這場戰斗中的士兵進行績效考核，也就是怎么打，打成什么樣？

管理者在定目標之前，就要把這些事情想明白。否則很多士兵就會不知其然也不知其所以然，只知道為了完成某個數字，團隊就會變成一群KPI動物。他們就不可能會有非常清晰的節奏感、商業價值、客戶價值，也不太可能會有用戶視角。

很多公司定目標時候，只關注自己怎么贏，卻不去看自己給客戶帶來了什么東西。所以如果你能把這些問題先想明白，你就知道自己業務、部門和團隊存在的原因和價值是什么。

2. 定目標的原則與標準

定目標有一些基本原則和要求，比如它必須要符合SMART原則。

至于什么是SMART原則？今天就不講了，相信來參加這門課的同學都知道是什么，不清楚就去百度吧。今天想重點講的是三個標準。

“上接戰略”講的是，目標一定是承載公司整個戰略目標中的一部分內容，對公司戰略要進行有效分解，不能脫離公司的主體的愿景和戰略，還要能跟其他部門發生同頻共振，這是比較重要的一點。

再看“下聯業績”，我們的商業目標、戰略目標、業績目標、團隊管理目標指向要非常明確，指向公司的經營，服務于公司戰略，與部門的業務業績高度關聯。目標也要分大和小，權重也是需要合理區分的。

另外一定要注意的是，管理者在定目標的時候，要去幫助員工把實現目標的路徑畫出來，越清晰越好。在阿里，如果只給員工目標值卻不給實現路徑，我們認為這個目標制定是不成功的。

第三個“全員high爆”，很多團隊都是沒有的，缺少對全員心態的設計。

戰略目標、經營目標，一定要能夠描繪愿景，能夠普照到每一個員工讓他有代入感，知道自己的目標和公司目標是高度關聯的。最后讓整個團隊點燃。

目標不能定得太過宏偉讓大家缺乏動力，也不能定得太低缺乏挑戰性。這里借用一個比喻，可以幫大家理解，什么叫讓人high的目標設定。

一個人原地起跳就能摸到的果子，我們叫3.25分；依靠助跑起跳能摸到的，我們叫3.5分；搭著梯子才能摸到的果子，我們叫做3.75分；如果你要拿到4分甚至5分，那一定不是通過搭梯子去完成的，你需要自己去尋找新的方法才能拿到。

3. 制定優秀目標的5個步驟

設定一個優秀目標的第一步，我們看這張圖。

公司戰略到業務策略，是由公司頭部和腰部的干部設定出來的，結合市場的動態做自我分析，在競爭分析的基礎上，回歸到客戶價值。

這幾個部分是缺一不可的，動態分析和競爭分析是變量，會影響你在全年目標實施的過程中，可能需要隨時調整目標，這是一個很正常的事情。就好像紅軍四渡赤水的案例一樣，行進中的周圍環境是動態的，只要是方向對就應該這樣做，而且要有超高的執行力。

第二步是回歸到用戶價值。

在設定目標時候，最忌諱的就是忘記這個步驟：管理者在熟練之后，上來就著手分解目標，忘記回歸到客戶視角去思考。

其實這個過程中，往往能發現很多幫你去完成目標的東西。要知道你眼睛里都是客戶，口袋里就都是錢；如果眼睛里都是錢，可能最后口袋里就只有幾個鋼镚，賺不到多少錢。

第三步是做自我分析和復盤。

在阿里巴巴，復盤是一個非常嚴肅的內部產品，有一套完備的流程去做。

復盤不能當做會議、批斗會來開，更類似一種報告+分享會的團建活動，目的是為了找尋方法。復盤會用到很多工具，比如歸因分析、魚骨圖、六頂思考帽之類的。

第四步不一定要做，但是今天講的是整套方法論，所以還是講一下。

SWOT分析很容易掉到咬文嚼字的溝里去，所以主要是理清思路，快速做、快速拿結果就可以。

SWOT分析不要花太多時間去做，可以幫助我們進一步看清更細顆粒度的變量和常量的組合。

第五步是制定目標并落地。

首先是以上一層戰略為根本，綜合客觀數據，不要把目標定得太高或者太低；其次是要立足本位，自我驅動的崗位責任和結果；另外設定目標就要設定配套設施，比如目標描述、關鍵里程碑節奏和標準、獎懲機制、培訓教育。節奏一般是講不出來的，但是大家要有一種默契，一環扣一環，自下而上有序展開，才能避免變成空喊口號的團隊。