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編輯導讀：大街小巷，你都能聽到人們刷短視頻的聲音，有很大一部分人刷的是抖音。面對如此龐大的流量池，很多企業和品牌都想從中分得一杯羹。本文作者從自身工作經驗出發，對此發表了自己的看法，與你分享。
抖音的核心是流量，所謂人之所向，財富所指。隨著流量價格的降低，人們溝通方式更加多元和豐富，顯然視頻和直播傳達的信息比簡單的文字和圖片要快速豐富得多，信息接受門檻也要低很多，我們通過在公共場所例如交通工具或者公園，年長的大爺大媽也時不時面對鏡頭來上一段可見一斑，顯然他們在發抖音，而不是微博。
一、抖音模式
以流量為核心（如上圖），數以億計的普通用戶通過抖音來消磨時間（kill time），當然抖音也成為很多人信息的來源，無論是興趣愛好還是專業知識，以及社會熱點和時事新聞，都會從抖音這個平臺獲取。作為抖音平臺，其宗旨是從來不生產內容，只做內容的搬運工。
那么誰來生產內容呢，大概有這些：喜歡展示自我，我就是愛音樂，根本停不下來的小哥哥小姐姐，當然也包括同樣喜歡展示精彩生活的大爺大媽們，這些內容生產者多是希望引起他人關注，獲得社會認同和成就感，同時也能開直播獲得打賞收入；當然如此龐大的平臺也產生了一些機構來參與其中，打造人設，吸粉，開直播接受打賞或者帶貨獲利；除了傳統的電商外，實體的店鋪也可以通過自播造勢，吸引線下客戶前來消費，這一部分我認為是和其他傳統電商平臺差異化競爭最有力的一點；此外，還有一部分作為機構發布信息新聞，或者品牌宣傳，這部分機構并不急于從抖音獲利。
以流量為核心的抖音關系圖
抖音平臺的收入主要有以下3種：廣告費、用戶打賞主播的禮物的分成以及電商服務費等。那么抖音如何收取這些費用呢？
- 廣告費，無論是短視頻帶貨，二類電商的直接投放廣告，還是創作者給自己短視頻、直播間增加熱度，都需要購買流量，這些廣告收入是巨大的，100塊dou+帶來5000個瀏覽，抑或是一個價格99的商品大約有30多塊錢廣告費，就不難得知抖音的廣告收入多么的龐大，當然抖音為此也做出了龐大的算法機制，保證內容和用戶的精準匹配；
- 禮物分成，抖音各種跳舞唱歌玩樂器，釣魚趕海打游戲，為了能獲得“家人”們的打賞，主播們使出渾身解數，溫柔嫵媚、逗逼搞笑總之是要讓家人們開心消費，抖音除了做出各種各樣的禮物，讓主播和打賞大哥獲得充分的獲得感外，也做出PK抽獎紅包等各式各樣的消費玩法；
- 服務費，由于電商的金流是有商品成本的，抖音自然不可能像虛擬物品拿樣對半分成，大多數以服務費的方式收取，這個比例通常為0.5%~5%，也有特別高的10%（數字閱讀），為此抖音搭建了整個電商系統，及打造了網紅帶貨這種流量變現模式。
二、角色關系
抖音大家能感知的角色有以KOL（網紅）為頭部的創作者，電商等。為了管理好這些多種多樣的且數量龐大平臺角色，抖音還扶持了一批服務商，和他們共同打造了這個龐大的短視頻、直播生態。
為了管理好這些多種多樣的且數量龐大平臺角色，抖音扶持了一批服務商，和他們共同打造了這個龐大的短視頻、直播生態。
下面我想從兩個方面說說抖音平臺上的幾種主要的角色：
1. 業務層面
抖音平臺上各角色的業務關系
從平臺角色上分，抖音生態鏈主要有創作者、機構、抖音平臺和普通的抖音App用戶。
先從源頭創作者開始聊，一般普通的創作者始于展示自己獲得他人關注，進而獲得認可和贊許，甚至獲得大量粉絲進階成為KOL（網紅），最后完成變現，實現自我價值。這些創作者產生處于自身原始的需求，為抖音平臺創造出源源不斷的內容，從而讓抖音獲得了巨大的網絡流量。
抖音平臺要做的事情就是對獲取的內容進行清洗，加工，并且針對不同用戶，看人下菜。
首先抖音要防止大量過于同質化的內容，比如不同帳號相互搬運，人工審核或者從投訴中過濾掉那些令人反感的內容，這些都算是對內容的清洗。而為拍攝者提供多樣的拍攝模板、音樂亦或豐富的話題，則是對內容的加工。
最重要的抖音平臺對其內容的精準分發，這種分發打破了人們對傳統產品的認知，舉個例子，一個段子說，一個人如果向你發送了拼多多的鏈接，那說明他向生活低了頭。雖然只是一個段子，但是也反應了拼多多的市場定位就是低端的白牌（沒有品牌）商品，當然這個精準的定位也成功的讓其進入了電商這個紅海市場，分了一杯羹。而抖音針對海量的用戶，通過行為對其進行標簽化，精準的推薦內容和商品，平臺既有學習金融知識的知識精英，也有喜歡看俊男靚女的年輕潮人，還有喜歡早晚問好、保健養生的退休老人。試想一下，把一些《每天吃這個，身體發生奇妙變化》的視頻天天推一個營養學博士，沒多久他就會把抖音卸載了。
這世界，唯一不變的，是變化。機構我認為是抖音生態進化的產物，原本靠著小姐姐跳跳舞撒撒嬌，靠著直播打賞打賞，就能獲得收益。但是抖音需要更多的變現途徑，加入電商，通過帶貨將流量變現。
然而抖音這種視頻方式對于傳統電商來說，有一定的門檻，以前，電商拍拍照片就能賣貨，實在拍不好，外包去拍也就行了，抖音電商不同，需要策劃拍攝剪輯視頻，或者找人一直直播，這些門檻讓電商望而卻步，這時候服務商來了，他們和商家聯系，幫助其投放廣告，制作視頻，為其“代運營”。
而MCN（傳媒公司）機構的出現則主要是管理運營主播，打造人設，督促其每天和用戶互動，拆解漲粉任務，套牢大哥，當然也對接聯系電商，幫助主播多途徑變現。時代變了，影視公司逐漸轉變成了MCN，而影視明星變成了KOL（網紅）。
2. 金流層面
抖音平臺上各角色的資金流向
總的來說抖音金流產生來源于三條線，賣貨、打賞、還有廣告。賣貨和打賞來源于普通抖音用戶，廣告來源主要是電商還有MCN機構或者主播。
KOL（網紅）通過帶貨或者表演獲得收入，帶貨收取的費用為貨款的按比例分成（有的會向商家收取一個固定金額的費用—坑位費），如果是表演型KOL，則收取的是用戶禮物的分成，當然KOL也會通過MCN機構或者自己給自己買流量，甚至有粉絲給自己買流量（這個情況發生比較偶然），只要是花錢，抖音會給你非常便捷的渠道。
相對應的，作為KOL的管理機構MCN，則會負責為KOL做廣告投入，獲取關注和流量，其回報則是KOL的禮物打賞分成或者是帶貨分成。
電商可以自己打廣告賣貨，也可以找KOL帶貨，帶貨的貨款會給抖音平臺一個服務費，通常為（0.5%-5%），這是抖音帶貨這條線的保底收益，只要帶貨業務線在，這個收益就一直會有。如果商家找KOL帶貨，就會給一個分成，如果是通過MCN機構（或者其他“團長”）介紹給KOL的，機構和團長也會有分層，沒錯，這其實就是中間商。
服務商是另外一條幫電商打廣告的花錢的途徑，服務商主要的工作是給電商開戶，當然為了更好的消耗廣告費，他們也會制作廣告視頻等，進而進行廣告投放，也就是給電商“代運營”，作為回報，服務商收取抖音廣告費的返點，以及代運營的服務費。
三、做一只風口上的豬
如何入手抖音這個風口呢？這取決于你有哪些資源。
不同資源變現路徑
抖音有兩種變現模式，一種是帶貨，另外一種是打賞。帶貨方式有兩種，一種是注冊抖音帳號，用短視頻（或直播）漲粉，達到一定數量以后，加入商品，進行帶貨，其方式有3種，直接在帳號掛商品，用戶對短視頻感興趣，點進個人主頁時可以點擊商品購買，但是這種方式轉化不好，商品鏈接過于隱蔽，且關聯性不強。較為常見的做法是在短視頻中加入商品相關內容，并在短視頻下方直接加入商品鏈接，用戶感興趣可以直接購買商品，這樣的商品購買轉化好。
還有當下最火的，直播帶貨，主播開直播介紹商品，用戶點擊小黃車直接購買，這樣的轉化最為高效。以上方法都有一個前置條件，需要注冊抖音帳號，并且積累到一定粉絲，這個過程通常比較漫長，而且不一定能夠快速漲粉，此途徑適合有創意，能夠輸出視頻內容的人或者團隊，通過各種段子，劇情，使短視頻不斷上抖音熱門，積累大量粉絲。如果，你不擅長內容輸出，但是有足夠價格優勢的商品（例如你是工廠，能夠生產商品），怎么辦呢？開設一個AD（廣告）帳號，制作你產品的視頻廣告（也可以是直播），直接砸錢投放，這樣能夠省去普通抖音帳號漲粉的過程。當然如果你只想生產，視頻拍攝你搞不來，那么，也可以給經銷商（也可能是抖音服務商）來給你運營，或者找KOL給你帶貨，你要做的只是在抖音開個小店，對產生的訂單進行發貨就行。這里你要把控的是你的利潤是否能cover掉你的廣告費，以及有足夠的優勢應對KOL對你的壓價，畢竟每個KOL都對“家人們”宣稱自己帶的貨價格如何如何的低。
當然，如果你有足夠的強大的供應鏈對接的能力，商品更新快，那么，你可以直接開直播帶貨，用戶會因為你總是能夠提供物美價廉且新奇的商品而關注你，而錄制短視頻打造單品爆款的方式通常適合較小規模的商家，畢竟，爆品的概率很低，很難支撐一個規模型的團隊。
然而，并不是每個主播都適合帶貨，如果你風趣幽默，或者能歌善舞，又或者你是行業大佬，對自己行業有著深刻的見解和大家分享，那么，開直播，獲得打賞則是非常不錯的選擇。
如果你或者你的團隊人脈資源廣泛，有一幫網紅明星資源，開個MCN機構，做個網紅經濟公司則是不錯的選擇，除了幫助KOL打造人設，提供合適的變現路徑外，抖音也會在信息上向MCN機構傾斜，也就是“喂料”，幫助其指導旗下的KOL們抓住流量活動的先機。
總之，想吃抖音的蛋糕，要根據自己能夠掌控的資源，來規劃你到底做一只怎樣的風口豬，而不是一股腦的，上設備，開播，蛋糕吃不到，成了人家的砧板上的魚肉。
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