品牌行銷策略，產品行銷與設計，各類型行銷推廣案例分享-品牌行銷點點讚
編輯導語：當下品牌商家紛紛采取社群運營的方式觸達用戶，以實現流量增長。而社群運營若想做好，還需一定技巧，其中，找準目標用戶、活躍社群等是基本操作。本篇文章里，作者結合其社群營銷經驗總結了六個要點，一起來看一下。
如果說現在有什么成本低轉化高的運營方式，那我首先推薦社群營銷。去年雙11，我和團隊操盤了一個護膚品案例，利用社群的力量，0成本做到了60w業績，轉化率提升11.34%。
分享社群營銷經驗之前，我想先和大家聊聊什么是社群營銷？
今年1月份我被莫名其妙拉進5個群了，進去之后一臉懵逼，滿屏的打折信息，毫無高級感的圖片，那一刻，感覺自己進入了大賣場。
大家認為，像這樣隨便拉幾百個人進群，發發秒殺鏈接，就能有高額成交嗎？答案肯定是：NO那么社群營銷是什么？我認為是一場精細打磨的“線上會銷”！
- 吸引精準的群用戶；
- 然后激發用戶興趣；
- 最后順其自然成交。
每一步的精細化程度都會直接影響最終的成單率，如何做到精細化呢？主要有6個環節，讓我們一一來拆解。
一、提前做用戶分析，提高進群精準度
拉群前必須先通過用戶分析，找到與自身產品匹配度高的群員畫像。群員畫像決定了社群輸出怎樣的內容，拋什么樣的話題吸引大家的興趣，只有群員畫像越精準，成交率才會越高。
我們常用以下三個表格來輔助分析，通過填寫表格的信息，可以模擬分析出我們想要的群員共性。
二、做群員架構設置，為社群活躍做準備
剛剛提到，群員畫像是為了保證進群用戶的需求一致性，提高成交率。但是如果群里所有人的角色分工都一樣，社群必然也沒辦法活躍。
因此我們需要根據所售產品提前為社群設計一些不同角色的“水軍”，保證群內活躍度的同時，帶動其他用戶的興趣。
有了這樣的結構后，我們就可以人為地根據這些角色，在社群中設計一些話題，引起用戶興趣，打造社群的活躍氛圍，提升成交率。具體如何設計，會在第4點講到，我先賣個關子。
三、被動吸引用戶進群，提高成交率
被人莫名其妙拉進微信群，購買幾率大，還是自己看到消息，主動進群，購買幾率大呢？很顯然，后者更大。
所以在引流環節，我們需要盡可能提高被動進群率，而不是自己主動刷刷地拉一群人進去。
如何提高被動進群率呢？簡單闡述2個小技巧。
1. 做好朋友圈劇本，提前預埋進群線索
發朋友圈也是一門藝術，重復發相同文案相同海報容易引起用戶的反感，降低活動轉化率。因此我們追求的是通過一條條朋友圈，累計活動的勢能，起到1+1>的效果。
所以可以將活動包裝成一個故事，利用朋友圈連載這個故事，讓用戶愿意接受并且參與這個活動。
2. 做走心的私信觸達，用價值吸引用戶
隨著朋友圈關注度的減弱，私信觸達成了必用的宣傳手段。但好的觸達會帶來成交，壞的觸達帶來的就是刪除好友。
以上就是兩個提高被動進群率的小技巧，若你現在是自身流量池都還不足，那就需要先解決自身流量的問題，本次討論是默認擁有基礎流量池。
四、提前準備精準話題，引導用戶活躍
用戶進入社群后，我們需要及時做一些動作，去調動氛圍，如果一來就打廣告，死得很快。
就像線下會銷，進入會場后，都會有現場音樂和主持人，讓大家放松下來。
那么社群中，我們如何讓用戶放松下來呢？主要是靠氛圍打造。通過文字，圖片，視頻等「視覺呈現」打造活躍的交流氛圍，吸引用戶的關注度，從而激發她想要加入討論的欲望。
談到氛圍打造，就需要和之前設計好的“水軍”配合了。提前根據“水軍結構”預設好3-6個話題，并且圍繞這些話題提前編輯好“聊天腳本”，預防拉群過后，社群氛圍不夠活躍。
當我們開始聊天后，就會有真實用戶加入進來一起聊，每次3-5人的聊天會覆蓋6-10人，最終覆蓋所有人。怎樣去提前預設這些話題和聊天腳本呢？這里分享2個要點。
- 投其所好，聊天內容符合社群主題。從用戶的角度考慮，用戶看到這些文字、圖片、視頻，能想到什么，get到哪些信息。
- 把握聊天節奏。哪個時間點，誰說什么話，誰負責烘托什么氛圍提前預想清楚。
五、社群造勢，為社群成交做鋪墊
活躍是打造氛圍，社群成交的基礎。造勢是推向高潮，為后面的促銷做鋪墊。
造勢的方式方法很多，活動、紅包、福利等，重點還是實操過程中的細節。這里和大家分享一個技巧：用好群公告。
每次我們在發布重要公告或者通知前，都可以在信息尾部設置一個回復語，比如「我想要紅包雨灑落在我手中」這樣的文字。目的是為了引起大家關注，讓未活躍用戶也被氛圍吸引參與進來。為后續的賣貨造一波勢能。
六、超級種草，實現社群自然成交
社群勢能被造起來之后，不要直接推產品，而要先做種草、給用戶撓癢癢，勾起他們想要購買產品的欲望。
這樣說可能比較抽象，我例舉兩個例子。
1. 常用語氣詞，潛移默化地種草
李佳琪為什么每次直播都要用「OMG太好用了，太好看了，天呢，這是什么神仙眼影等語氣詞」呢？其目的就是幽默詼諧的烘托產品，吸引用戶的關注。
因為人都更喜歡輕松詼諧，而不喜歡一板一眼。
2. 巧用對比和真人分享，避免自賣自夸
大部分人對自己產品還是非常有信心的，所以說到產品總是滔滔不絕的，比如：采用頂級成分，包裝找的某某高級設計師，產品原理是怎樣的。
是的，這些內容確實能體現你的專業度，但它并不是用戶最關心的，100%的比例中，有20%足夠了，多了就成自賣自夸，贏不了好感，反而容易形成反噬。那剩余80%應該怎么做呢？2個點深耕。
1）多用對比，同類產品對比，價格對比，細節對比，有對比才有傷害。
2）真人分享，永遠是客戶信任度最高的一種！沒有之一。
當做到以上兩點后，再臨門給用戶一個下單的理由，成交就自然形成了。
如果在這種情況下，還有80%以上的人沒成交，那我們就要篩選出群內“有活躍但沒成交“的用戶，進行私聊觸達，促成訂單。
實在未成交，也不要氣餒，做好總結，分析一下為什么沒有成交，為下次活動做鋪墊。
關于社群賣貨的6個環節就拆解到這里啦！希望大家都有所收獲。
社群賣貨，是一個精細活，技巧只是錦上添花的東西，核心還是對人性的把握和用戶需求的洞察。
所以，如果你想精進自己社群運營能力，不需要學太多技巧，而是要多練習，練習如何和用戶聊天，如何把你的產品賣點講得讓用戶舒服，如何不生硬地做成交。
本文由 @GET-小璐 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
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