品牌行銷策略，產品行銷與設計，各類型行銷推廣案例分享-品牌行銷點點讚
編輯導讀：現在的奶茶品牌層出不窮，在這個競爭激烈的賽道上走到前排的玩家都有自己獨特的經營方式。本文作者將從私域規劃、引流設計、轉化設計三個維度對滬上阿姨的私域布局進行分析，希望對你有幫助。
「滬上阿姨」作為茶飲行業的TOP級品牌，對顧客經營一直有自己的品牌標準。
無論是做私域還是做品牌，“顧客第一，并持續性為顧客提供優質服務”這是「滬上阿姨」的經營原則。
怎么在私域流量中做到高效的服務顧客？下面我們從滬上阿姨的私域規劃、引流設計、轉化設計來分析下「滬上阿姨」的私域布局。
一、滬上阿姨的私域布局
目前滬上的企微私域顧客量達到：20000+，只用了15天左右（區域數據）。通過私域為門店帶去二次消費，累計拉動門店營收近30000元左右。
通過標準化的流程來降低人工的投入，來提升門店整體的服務效率。品牌的私域流量布局中，前期的預備動作都在重點規劃“標準化的SOP”。
滬上的“標準化的SOP”動作可以拆解為：門店規劃動作、社群日常動作
門店規劃動作：通過區域試點幫助⻔店搭建私域體系，將顧客沉淀在⻔店企微號上，總部幫助⻔店統⼀管理社群，實現運營賦能。
社群日常動作：每周⼀在社群公布本周社群活動預覽（讓群友可以直觀感受到社群價值）。
周⼆答題或朋友圈點贊活動，周三會員抽獎/周四神券發放⽇（通過不同的福利活動帶動社群活躍和促進社群轉化）。
不定期穿插新品宣發活動，將社群價值最大化的同時降低顧客疲勞感，與群內顧客產⽣更強的黏性。
1. 引流設計
「滬上阿姨」旗下一共擁有2500家⻔店，分布在300多個城市。在引流設計層面，品牌把自己線下門店資源利用起來，盡可能將線下客流量的導入線上企業微信。
- 引流場景：線下門店引流導入企業微信
- 引流形式：抽獎領取優惠券形式
- 引流亮點：「免費奶茶兌換券」和「100%中獎」吸引顧客掃碼參加抽獎活動
根據品牌的觀察，90后、00后的年輕⼈，⽩領、學⽣是門店的重要消費對象。 主要的消費渠道是線上外賣和線下點餐兩種形式，而通過線下點餐的顧客可以享有特殊的線下服務-抽獎送優惠券，來區別于線上營銷。
通過利⽤⻔店流量的天然優勢，策劃線下物料和活動設計抓住到店消費的顧客。
整個品牌⻔店的拉新平均上線率：在47%左右。
1）引流活動設計細節
「滬上阿姨」的引流活動一共是由兩個版塊組成：「免費奶茶兌換券」和「100%中獎」。好的活動的設計一定要考慮顧客得消費習慣，順應顧客的消費習慣，就能提升顧客的參與熱情。
免費奶茶兌換券和100%中獎機制，都是通過咚咚來客的大轉盤營銷功能實現，以“免費奶茶兌換”為活動主題強化活動的參與度。原本就要買單的顧客，看到免費兌換奶茶的活動，大概率都會參與進來。
同時，在抽獎機制上也做了特色設計。如果沒有抽中免單券的顧客，第一個路徑是可以分享給好友獲得再抽一次的機會。
第二個路徑是所有參與的顧客，每次抽獎100%能獲得組合優惠券。而本次活動所有優惠券，都是下次到店⽅可使⽤，側向拉動線下⻔店的復購率。
組合券包的設計包含：單杯免單券、5元抵⽤券、3元抵⽤券、2元抵⽤券、「26-5」滿減券。每一個優惠券都對應不同的概率。
所有的優惠券+素材，品牌都會在區域性的試點門店做多條素材的測試。通過后臺的數據看板，每周都會分析不同素材優惠券的使用率，同時去做測試。
最終測出來路徑、素材最優的方案，加大活動的線下門店鋪設力度，全國持續性的去做這個拉新動作。
2. 私域經營設計
要做大私域流量的規模，持續性的sop動作是基礎。慢慢去建立起社群顧客養成消費習慣。
- 經營轉化場景：門店私域流量顧客的轉化和價值挖取
- 經營轉化形式：社群信息高觸達
- 經營轉化亮點：持續性的SOP動作
門店，通過咚咚來客后臺的數據分析系統觀察，顧客通過優惠券過來消費的時間，通常是周五最多，顧客復購頻次比較高，所以在顧客復購最高的周五沒有設立太多的活動。
為了提高品牌門店私域顧客的價值感受，「滬上阿姨」的社群中從周一到周四都有不一樣的社群活動動作：
- 周一社群活動清單
- 周二朋友圈點贊&答題活動
- 周三社群專屬抽獎活動
- 周四奶茶神券放送
1）活動設計
活動1：朋友圈點贊&答題活動
活動規則：
只要是在社群內的顧客，都可以參與活動。點贊朋友圈或者完成答題活動，即可享受到奶茶優惠券。
活動思路：
對冷淡期的周一時間段，做定向活動刺激。
活動2：社群抽獎和神券放送
活動規則：
只要是在社群內的顧客，周二都可以參與社群的抽獎活動，周三的時候都可以免費領取到奶茶優惠券。
活動思路：
在群里慢慢培養顧客領券消費行為，和商圈同茶飲門店形成差異。
這些設計背后的細節，是我們在社群做轉化的時候需要注意一個轉化邏輯，這也是品牌的活動設計中所遵守的。轉化顧客的步驟一般都是三步：吸引用戶注意，引出產品，最后給到優惠，非常簡單。
吸引用戶注意力方向，每日的社群固定動作是必要，其次就是蹭熱點，利用各類節日，以及跟目標顧客密切相關的時間節點。如果沒有辦法做到非常出色的策劃，年復一日的固定SOP動作其實就是一種非常好的選擇。
第一明確價值，吸引注意力。像滬上阿姨一樣，在周一就給出社群清單，明確的在社群強化自己的社群價值；同時也清晰的向顧客展示活動信息，只要等到時間到來，就可以享受到社群的福利。
第二引出產品。做所有的沉睡顧客的喚醒，基于顧客在缺乏運營支持的人力條件下，用系統來幫助品牌解決人力問題，是科學有效的。根據不同人群的喜好，來分層經營，不同社群可以推送不同的產品做分層精細化運營和營銷觸達。
第三就是給出優惠。這樣做的目地是幫助顧客做選擇。市面上存在的茶飲門店非常多，能讓顧客選擇的也非常多。給出優惠就是利用顧客行為心理，給顧客一個下單的理由；促使社群的成交轉化。
這里值得一提的是在社群中，也會出現其他的活動例如：新品宣發。在區域試點推行和在社群中做新品宣發，效果是一樣的，可以快速幫助品牌快速調整產品方向。
通過咚咚來客系統收集產品的成交情況，側面分析產品的受歡迎情況，也可以針對特殊標簽人群針對邀請做新品體驗，只要顧客給出品牌反饋信息，相對應的可以享受到一些福利優惠。
這種雙向交流的空間存在，極大的提高了顧客在品牌私域中的存在感、成就感。助力品牌強化和顧客的關系，構建一個從消費端到顧客體驗端的流程體系。
3. 私域經營的節奏控制
第一，先總部采取了“先試點后推廣”的方式來推進活動。區域經理發揮監督職責，加盟⻔店也⽐較配合，在群內每⽇反饋數據，群內形成PK氛圍。總部做拉數據統計，獎勵達標的⻔店。
為了保證落地效果，不同門店之間也設置了不同獎勵機制，不做統一落地，采用了先試點1家再按區域復制的落地形式。
最后，通過首次培訓與試點落地門店碰到問題，對應的團隊在負責私域項目，總部統⼀管理所有⻔店的社群。在門店能順利落地的同時，明確項目職責分工，來保證執行效果。
作者：陽俊orlo，公眾號：城市末
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