站內流量越來越貴，天貓京東亞馬遜等平臺賣家該如何做站外引流？

編輯導語：在存量時代，面對站內流量越來越貴的現狀，商家可以從哪些方面做出應對、推動自身增長？也許站外引流是一個有效方式。本篇文章里，作者總結了商家如何做好站外引流的方式與注意事項，讓我們一起來看一下。

無論國內的天貓京東，還是跨境的亞馬遜速賣通，賣家們無一不是要面對站內推廣成本越來越高、保持流量的增長越來越難、站內廣告不停、ROI控制不住，停了，流量就沒了。再加上打折促銷,不虧損就不錯了。

現在這幾個最大的主流電商平臺都已經進入了存量市場，平臺新用戶增長越來越緩慢，主要是靠老用戶的回訪。

所以現在電商平臺更看重的是平臺用戶的lifetime value，（即該用戶在平臺的生命周期內貢獻的總值）。可以這么說，失去一個老用戶的損失遠遠超過一個新用戶的獲取；所以肯定平臺更在乎的是賣家的產品服務要靠譜，防止自己平臺用戶流失。

平臺一方面積極引入賣家，不斷增加產品新品，保證產品豐富和性價比供用戶選擇，讓用戶滿意。

一方面隨著平臺賣家的增多，競爭加劇，平臺會優先分配站內流量給評分更高的賣家賬號。

所有這一切導致站內推廣成本只會越來越高。所以僅靠站內推廣的方式越來越難以依賴。

沒有流量何談轉化和銷售額，因此平臺賣家急需打通任督二脈，從站外引流。

一、站內做銷量排名，站外做品牌

我們都經常在平臺網購，回想一下能叫出名字的電商品牌有幾個呢？

平臺會有意弱化平臺上的賣家品牌屬性，強調的只是商品買賣。

賣家只是線上銷售，沒有線下渠道的用戶接觸和體驗，更難讓用戶記住品牌。

這就導致賣家沒有品牌影響力、沒有粉絲、沒有互動、沒有口碑宣傳。

賣家們一次一次地只能通過站內活動降價促銷來滿足短暫的銷售業績，對品牌本身更是一種損害。

顯而易見缺少品牌營銷，讓賣家極其被動，沒有溢價，只能拼價格。

一方面賣家需要利用好站內的流量，提高轉化，提升店鋪排名，打好站內基礎。另一方面，通過站外的內容營銷，粉絲運營，提高品牌影響力和口碑宣傳，為站內持續的帶來流量支持，并為成為多渠道品牌準備，擺脫完全依靠平臺的風險。

二、站外引流策略的幾個關鍵點

1. 定向引流

從站外引入到平臺賣家賬號的流量一定要是定向流量，不是定向流量的流量很容易給其他的賣家引流了，因為引流來到平臺的用戶會對比平臺上所有類似商品的價格、評論星級等，從而很有可能進入到價格更優惠、評分更高的競爭對手的賬號購買， 那么賣家引流的錢就算是為別人做了嫁衣。

保證引流的流量能夠只在自己的店鋪轉化非常重要。那么該如何讓流量定向轉化呢？

針對不同的買家類型有不同的定向引流方法：

1）沖動型買家

購買通常是及時性和沖動型的，購買動機是低價和促銷。購買的商品一般都是低單價商品，不需要花費太多時間調查和比較。也不會愿意主動去做如推薦品牌、留評論等購物之外的事情。

針對沖動型買家的定向引流最佳方式是站外的deal站。

通過deal站，和deal 站上的紅人合作，置頂發布產品折扣信息，點擊鏈接直接到平臺商品購買頁面。

通過折扣做誘餌，吸引用戶直接購買。一般是15%-30% 的折扣。

國外常用的Deal站有slickdeals、dealplus、Retailmenot、Dealgogogo Groupon等。

平臺大促前，比如亞馬遜會根據最近賣家3個月listing的綜合表現給予大促期間有利顯示位置。首當其沖的就是看歷史銷量。

所以為了有一個好的展示位，提高大促期間銷量，除了在大促前增多預算多做站內PPC以外，站外拉動需求、引入流量，更能讓listing 熱起來。Deal 站的post發布和站內活動配合好，更能事半功倍。

謹慎使用大促期間Deal 站外引流，因為為了大促產品一般已經有了20%左右的折扣，如果還同時在站外在給予折扣，產品可能在大促期間就賺不到錢了。

2）體驗型買家

需要很好的購物和使用體驗，期望較高，購買的商品一般是耐用品，更喜歡有技術創新的品牌。

想象一下體驗型買家的購物場景：客戶通過網絡廣告了解到產品，然后用手機在Ins上和Google上搜索更多的信息，進入官方網站，或再進入比價網站快速地比較。如果最終發現你的產品曝光內容極其少，沒有權威媒體和紅人推薦，官網缺少品牌背書，基本就放棄了購買的想法。

隨著媒體和渠道都已經非常豐富，影響用戶購買的路徑更加提前。所以更多的營銷重點是在影響用戶發現和評估的階段，而非購買階段。

針對體驗型買家只是簡單粗暴的打折促銷是沒用的。站外引流必須要協調好廣告（了解和吸引）、網站、技術支持、銷售渠道等多種觸點體驗，建立站外銷售漏斗。

用戶的黃金轉化數據是：2個月內的前5次觸達 。

5次觸達是最關鍵的。銷售漏斗的目標是在潛在買家進行購買之前，期間和之后與他們進行盡可能多的互動。 漏斗的不同階段也可能變短或變長，具體取決于產品的復雜程度和價格。

更復雜或更昂貴的產品將需要更長的評估階段；而對于更簡單、更便宜的產品從認知到購買甚至可以在一天內就完成。

通過銷售漏斗把用戶轉變為粉絲，從而建立社群和社區。再通過社群和社區用戶運營，定向引流到平臺，粉絲帶著對品牌的忠誠度完成購買或者留評。

圖示：營銷銷售漏斗、客戶場景路徑簡圖（了解、吸引、問詢、行動、擁護 ）。

排名前列的關鍵觸點（針對亞馬遜賣家）:

*Google搜索 社交媒體 Youtube視頻：官方網站：包裝：PR媒體。

統籌觸點，為客戶創造無縫體驗。

2. 互動營銷

社群和社區：用熟客的銷量撬動平臺的分流。

發展自己的品牌私域流量，然后引流到平臺，從而超出競爭對手的排名，撬動平臺的自然流量。

這個也是我們可以借勢的杠桿。

在社群和社區內如何通過積極的互動提高用戶活躍度是賣家普遍的弱項，不會社群用戶運營。

經常只是重復的發布產品促銷、降價、新品信息等，缺少趣味又快速粗暴的方式。

這里先簡單講一講如何通過游戲的方式促進用戶活躍。

比如：宜家公司通過Facebook像粉絲發起挑戰，提問如何改善臥室或浴室，以贏得50美元的禮品卡的機會。

盡管這看似簡單，但宜家親自回答了每條評論，以幽默的口吻，并提供了與宜家相關產品頁面的鏈接。

再或者邀請用戶免費試用產品，或一起參與產品研發等等都是增加用戶參與感的互動。

切記頻繁使用giveaway： 包括giveaway、contest等。短期內能產生較好的銷售反應，但很少有長久的效益和好處，尤其對品牌形象而言，大量使用會降低品牌忠誠度，增加顧客對價格的敏感，淡化品牌的質量概念，促使企業偏重短期行為和效益，是屬于短期主義。

因此做giveaway一定要謹慎，切記頻繁使用。

3. 低成本站外引流

站外引流一不小心就陷入只能通過大比例折扣作為誘餌來吸引用戶的錯誤。

記住：內容營銷+紅人營銷+KOL>10倍廣告。

紅人營銷適用品類：美妝、時尚配件、旅行、消費類電子、家居、運動、戶外。

推薦平臺：Instagram、Youtube；紅人營銷能夠做到品銷合一。

目前海外20-40歲的消費人群， 僅有1%相信廣告，有33% 信賴媒體測評。

40%的人在看到有 YouTube、Instagram、or Twitter上的紅人使用和推薦后會購買產品。紅人營銷的ROI 能夠做到6.5。

1）Micro influncer

因為亞馬遜紅人項目的一些限制，不是所有紅人都能夠加入，賣家應更家主動聯系各個平臺紅人，增加產品品牌曝光，帶來轉化。

這其中最適合亞馬遜賣家的是Micro influncer。Micro-influncer 是指粉絲數量在5000至50，000之間的紅人。

Micro influncer 的優勢：

① 成本低，性價比高

頂尖紅人如卡戴珊的收費大概是在50萬美元以上推廣一個帖子。而micro-influncer，有的發送免費樣品即可，賣家可以按照如下價格大概評估紅人收費是否合理：

• Facebook: $25 每帖每 1，000 粉絲。
• Instagram: $10 每帖每 1，000 粉絲。
• Twitter: $2 per 每帖每 1，000 粉絲。
• Snapchat: $10 每帖每 1，000 粉絲。
• YouTube: $20 每帖每 1，000 粉絲。

② 互動率高

調查顯示1000個粉絲數量的紅人的互動率是大約8%，比100，000粉絲數量紅人的互動率高85%。有1千萬粉絲級別的紅人互動率只有1.5%。

③ 細分領域的受眾

雖然micro influncer 的粉絲數量不多，但是他們是專注在某一領域的，忠誠度互動性都更好。

美妝、時尚、科技、健康、旅行等等小紅人散布在各個社交平臺上，每天發布各種細分領域的生活化場景內容。

找紅人發帖推廣，不是聯系了紅人發了樣品以后就不管了，紅人發帖的內容才是最關鍵的。所以一定要和紅人就帖子的內容提前溝通好，并作為內容營銷的重要一部分。

紅人發帖的內容幾種常見形式：

Sponsored post：紅人需要以熱情的口吻贊揚產品，并在帖子中@你的品牌，最后鼓勵其粉絲互動。

折扣碼：提供打折商品的折扣碼在帖子中始終是吸引用戶互動的有力手段。

通過 custom URLs and unique discount codes 也可以追蹤紅人帶貨效果。

Competitions, giveaways，競賽贏禮品。

giveaways、and contests 是增加品牌曝光、促進帖子互動、從而提高帖子的觀看數的極佳方法。

每個月送出一些免費產品讓紅人在帖子中發布活動信息，適合新品、價格高于50美金的產品。

在帖子中加上競賽贏禮品規則，如：

• Tagging friends；
• Liking the post；
• Following；
• Sharing the content；
• Signing up for a newsletter；
• Even creating original content。

讓規則簡單，透明才能贏得用戶信任，后面才更好開展類似競爭活動。

三、總結

即使中小品牌目前只有為數不多粉絲，也可以從現在開始，不斷積累。只要做好用戶社群運營，就能夠口碑相傳、不斷復利。

有一種竹子，前四年只長了3厘米，但在第五年，卻以每天30厘米的速度瘋狂生長。

站外引流的持續回報值得賣家重心投入到內容營銷、銷售漏斗和社群運營里去。

 

本文由@講品牌的猴神大叔 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議