從產品維度如何進行增長？一線增長產品經理的理解

編輯導語：產品內部該怎么實現增長是每個產品運營人都頭疼的事情，本文作者分享了自己從產品維度進行增長的方法，我們一起來看下吧。

梳理總結自己對于增長的知識體系，把原本零碎的知識點整合成知識框架，從而更好的指導自己后續更好的規劃發展。

本文主要是產品內部怎么能夠進行增長，對于投放拉新這塊幾乎不太涉及。

我不可能寫出完美的體系，不過后續會保持更新~

一、增長的定義

增長是一個很大的詞，不只是拉新，而是對用戶的全生命周期負責。

• 增，用戶數量的增加，關注用戶獲取的效率，追求ROI的最優化。
• 長，用戶價值的成長，關注用戶激活、留存、活躍、流失預警及召回，追求生命周期總價值最大化。

通過投入資源，來以最低的成本，獲取最高質量、最高數量的用戶。

• 增長的關鍵是花了多少錢，辦了多少事（ROI）。
• 增長是沒有標準答案的，此之蜜糖，彼之砒霜，策略要看產品和階段而定。
• 好的增長是指向可持續交易的能力的，但同時也能在當前活下來，也就是追求長期價值和短期價值的平衡。

二、增長模型

ROI=收益/成本，收益=根據用戶的總生命周期價值，計算單個用戶行為的價值，例如某行為UV價值是0.8元這種。

成本=為了引導用戶完成這個行為的成本，成本小技巧，部分用戶高成本，部分低成本，打平總成本即可，例如pdd紅包部分券部分現金。

三、基于主鏈流程的增長

1. 用戶獲取

這個階段即是盡可能多的增加用戶觸達，這部分可以是結合市場部門，也可以是結合第5點的用戶推薦，當然還有一種就是尋找藍海渠道。

例如結合市場，那么就是優化廣告投放策略、快速BD獲取更多的渠道資源等等，特色是能快速起量，劣勢是需要持續快速投入，且不確定性比較高。

例如結合用戶推薦，則是一系列基于產品的增長玩法（主鏈和非主鏈的），通過源源不斷的持續的老帶新。特點是能夠持續穩定的起量，且可持續優化ROI，確定性較高，缺點是難以快速起量。

當然，還有種藍海策略，說大白話就是尋找各種野路子，這些野路子的ROI極高，缺點難以持續且需要花成本去尋找試驗。例如 酒吧彈幕渠道紅利【腦嗨】 ，例如我下面寫的微信卡券，一般屬于創新項目。

2. 用戶激活（新客轉化）

這一步的意義把第一步觸達的用戶進行轉化。常見的策略是針對當下有需求用戶發福利刺激下單、補貼+引導完成核心行為（Aha時刻）、針對暫無需求用戶增加記憶點。

發福利這塊，核心在于根據算法數據對用戶進行精準分層，以最低的成本，去增加發放福利的感知價值（例如新客禮包），從而刺激用戶下單。關鍵詞：用戶分層、價值感知、ROI核算。

引導用戶下單這塊，可以參考游戲的機制，讓用戶像玩游戲一樣（主目標唯一、隨機性收益、低成本操作、行為反饋），去刺激引導用戶完成核心行為。關鍵詞：游戲機制

針對暫無需求用戶增加記憶點，可在觸達用戶的時候，給予用戶記憶行為的操作要求。例如：

• 用戶助力的時候讓其輸入：橙心優選（填空選擇）；
• 助力的的時候，這個頁面作為廣告位進行品宣；
• 告知用戶可以怎么找到我們等等（參考PDD每次增長功能第一步是告訴你活動入口在哪）。

3. 用戶留存（產品價值）

這個屬于產品設計問題了，產品核心價值是什么，滿足了什么用戶在什么場景下的什么需求。是否可重復滿足等等，這塊一般屬于業務線來負責，此處暫且不談。

4. 用戶轉化（商業化or復購）

該處是針對非交易型產品，對于交易型產品，此處即是促進用戶復購，一般是通過會員、業務線自己做策略來進行增長，同上4，屬于產品設計問題Or會員體系設計問題，此處暫且不談。

5. 用戶推薦

這塊一般可以是在用戶完成核心行為（下單后），進行策略引導其進行好友分享，邀請好友助力or炫耀一下。

常見套路有砍價、助力、拼手氣紅包、推送其他的活動or增長功能等等，具體可見我整理的 常見的15種增長策略 。

這塊核心不在于模式的創新，而在于把單個模式玩到極致，比拼的是誰的機制和流程更能抓住用戶心理，提高單個增長活動的ROI（例如攜程火車票就靠搶票加速一個功能，高峰助力頁面UV上億）。目前做的最好的是PDD。

6. 流失預警

留住一個老用戶的成本，遠遠小于獲取一個新用戶的成本。

此時需要對用戶行為進行量化，制定流失判斷規則，當觸發規則是，則開始通過各種手段對用戶進行挽留。挽留可以是利益，也可以是感情，當然也可以是了解用戶的心理（例如遇上了某些Bug）來嘗試優化。

核心在于規則的制定和自動化召回平臺的搭建。

7. 用戶召回

常見套路是召回禮包。

對流失用戶打標簽，通過已有的用戶觸達渠道，遇上流失用戶時，觸發召回機制。

這塊目前我的接觸是剛開始做召回禮包，后續如有迭代會繼續更新。

四、基于非主鏈流程的增長

1. 承接沒有開站的城市流量，提前預熱

例如增加按鈕：建議開通橙心優選。然后引導關注服務號，授權模板消息，獲取用戶信息落社交庫。一方面積累用戶信息，另一方面積累觸達渠道，三也可作為開站的參考指標。

2. 微信卡券

用戶只要通過微信支付，即可設置通過微信自動給用戶發放會員卡，這個會員實際可自己配置成一個活動中心，這個活動中心可以打通會員中心、增長活動，來做用戶復購，或給增長活動引流，給增長活動引流從而促進用戶增長。

可參考微信官方文檔：https://developers.weixin.qq.com/doc/offiaccount/Cards_and_Offer/Membership_Cards/introduction.html

目前這個功能我也屬于摸索階段。

3. 增長功能Or活動

例如大促活動，例如各種市面上的常見增長功能，與業務解耦的。這里可以見我整理的15種常見的增長策略玩法 常見的15種增長策略。

4. 基于會員體系的增長

例如：

• 會員體驗卡，邀請好友助力即可獲得。
• 把部分會員權益拿出來，作為福利裂變。
• 引進三方權益來進行增長。這塊我在攜程的嘗試是做了一個學生出行卡，然后就基于學生出行卡來增加各種權益（三方品牌、免費高速搶票、抽獎、學生邀請返現），來進行增長策略。

五、如何制定增長策略

1. 了解產品

（1）認識產品特點

（2）了解目標用戶

（3）了解團隊所處的階段

• 基于業務的增長
• 基于平臺的增長
• 增長中臺賦能業務

（4）解決問題的主要出發點

（5）六大增長模型

https://www.notion.so/dbba8c2db3324ceda240986f7159689e

了解目前最高優先級的需求：北極星指標

2. 拆解指標，尋找策略方案

一步一步地把用戶通過使用產品實現北極星指標的過程羅列出來，也就是繪制“用戶旅程”。

然后，給“用戶旅程”的每一步找到一個相應的指標，把各個指標代入公式里去，并不斷分解每個指標，直到不能分解為止。

針對拆解結果，進行分析，提出應對策略（ 常見的15種增長策略 ），并將策略進行優先級排序。

（1）策略來源

• 競品分析
• 數據分析：漏斗模型
• 頭腦風暴
• 縱向分析：縱向分析功能or產品上下游，尋找新的增長點

3. 實驗驗證策略

選擇優先級高的策略進行A/B實驗驗證。

在試驗的過程中，通過實驗組和對照組進行同等條件下的數據對比，同時也會與之前的運營數據進行對比，雙相判斷增長方法的可行性。

最終得出實驗結論。

4. 實驗后續

如策略實驗效果不錯，則通過技術、算法等手段，投入更多的資源，擴大策略效果。

如實驗效果不理想，則需要尋找原因，是哪里出了問題，后續可以怎么優化。

 

本文由 @唐一航 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

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