品牌行銷策略，產品行銷與設計，各類型行銷推廣案例分享-品牌行銷點點讚
編輯導語：社群運營的引流一直以來是運營者必須要掌握的一大技能之一，它關系到了我們后續的成交轉化。本文作者從三大類型的社群運營玩法出發，總結了其中的一些高復購的社群運營攻略。
話接上文！上一篇文章我主要講了，社群的三大分類中關于引流型社群的具體玩法和運營策略，那今天我們就來聊聊另外兩種類型：粉絲型社群和快閃群。
上一篇文章有說到，引流型社群的核心目的是增粉、獲客，承接流量的。而粉絲型社群和快閃群，則都是以成交轉化為目的的，都屬于成交型社群。
因為核心目的不同，所以在具體的玩法策略上也會有所不同。
但是，雖然以上這兩種社群，都是以成交為目的的，但是畢竟還是有一定本質區別的，其中粉絲型社群，其最終的目的就是為了來實現成交銷售，并且產生更多復購的。而快閃群，則是在較短時間內，通過短期劇本來引導用戶完成指定動作，從而體驗產品/服務，并最終實現成交。
那今天我們就先來好好聊聊，關于粉絲型社群的玩法策略，具體應該怎么弄？！
粉絲型社群，在具體的運營策略上，大致可以分為五個部分：社群定位、群規則、角色分工、活動策劃以及激勵和互動，下面我們就分別來具體聊一聊：
一、社群定位
我之前說過，任何社群在正式運營前，都需要做定位工作，不同的社群類型策略也會不同。雖然就粉絲型社群來說，類型上已經明確了，但是只有這樣是不夠的，我們還需要再更進一步。換句話說，我們需要明確我們搭建的這個社群，對于目標用戶來說有什么價值！
那在具體的定位方法上可以分為兩步：
第一步明確用戶畫像：比如你是賣服裝的，那根據你賣的男裝或女裝，來確定用戶性別、年齡段等等。
第二步找出目標用戶的共同目標，比如追求性價比、有趣好玩等等，舉個例子賣女裝，年齡段是在20~30歲的女性，那么這類人的共同目標可能是愛美、變美。
這個共同目標，其實就是你社群的價值輸出方向。
以上這個就是社群的定位。其實根據這個我們大概也就能知道，社群定位的三步走就是：明確社群類型、確定用戶畫像以及找出目標用戶的共同目標（也可以說是用戶需求）。
二、制定社群規則
當我們確定了社群定位之后，我們就可以來開始制定群規。也就是要告訴用戶，這個群里能做什么、不能做什么。
一般來說會把群規放在群公告里。畢竟等群成員多了之后，如果每進來一個人，管理員都發一遍，不免造成刷屏的困擾。
這個其實沒有什么好說的，很多人都懂，只是想補充一點，俗話說打一棒給一顆棗，群規則在制定之后，發布時最好帶上社群能提供的價值，這樣用戶在接受的過程中也會相對比較容易。
通常群公告的撰寫模板都是先說清楚群福利（也就是能提供的價值），然后再講清楚群規則，最后補充相應的懲罰機制（例如踢出等），這就是所謂的利益前置。
另外還有一點，就是關于更改群內昵稱的。雖然要求用戶更改群昵稱，對于企業來說是非常有利的，但是在實際的運營過程中，幾乎很難做到讓所有人都更改。
所以就我個人來說，這個要求可以有，但未必一定是要強制的。而且，不同行業的群，對于昵稱的更改其實也未必有很大的影響。
關鍵是作為群管理員，你需要去了解你這個群里的每一個成員，最好是通過表格把成員信息匯總一下，以便于你后期在一對一溝通的時候，做到心中有數。
三、角色分工
因為粉絲型社群，是一個長期運營的社群，需要依靠內容來輸出價值的。而通過合理的角色分工，可以使得群保持合理的活躍性。所以角色分工對于粉絲型社群來說是非常重要的。
在之前的文章《私域流量之社群四步運營法，讓你掌握社群運營的本質核心》中，我有詳細分享過，關于社群8種角色的類型以及內容。有興趣的小伙伴可以看一下。
不過在這里，因為是成交型社群，并不是核心粉絲群，所以在具體的角色分工上，其實不需要這么多。我們可以簡單粗暴的劃分成三類：
第一類KOL，也就是意見領袖，或者說是具有較強吸引力的個人IP。
比如像很多知識付費課程售賣類的社群，很多都會有一個擁有較強背書的講師，來作為群里的KOL；再比如像完美日記一樣，通過打造一個虛擬的人物：小丸子，來作為個人IP的存在。
這類人在內容、知識方面具有一定的權威性，或者說具備讓人信服的點。是作為社群核心價值輸出的主要貢獻者。
第二種KOC，也就是消費者意見領袖。
這類人至少明面上是用戶，在相關領域內也有一定的認知和見識，有時會代替群主，去主動回答其他用戶的一些問題。
KOC一般在社群運營的初期 ，其實是可以通過企業員工潛伏來扮演的，但是當運營到一定階段的時候，我們需要主動去挖掘，真實用戶中有潛力的人，努力把他們培養成KOC，這對于雙方來說都是有好處的。
對于用戶來說，可以獲得一定的成就感，而對于企業來說，通過對KOC的培養，一方面可以進一步加強企業與用戶之間的關系，另一方面，在很多時候KOC可以配合KOL或者群主，去帶動社群運營的整體節奏，促使更多用戶完成轉化。
第三種就是活躍小分隊了。如果說一個社群一般搭配一個KOL，3-5名KOC的話，那么活躍小分隊通常可以安排在10-15名左右（以社群200-300人為例）。
活躍小分隊的作用看名字就知道了，主要就是來活躍社群，在活動、促銷的時候，營造氛圍的。心理學上有一種現象叫羊群效應。
其實就是這個的靈活運用。可以毫不夸張的說，在現今幾乎所有的商業活動中，都存在著這類人。
當然，并不是每一次的氣氛營造整個小分隊都要一股腦的沖上去，這個大可不必以免把真正有需求的用戶給刷過去了。可以適當的分組，從而避免每次都是這么幾個人在努力營造氛圍的尷尬情景。
以上這三類人，對于成交型社群來說是非常重要的，角色相互之間的分工、彼此配合，在平時的時候進行有價值內容的輸出，在活動促銷的時候營造氛圍、給與決策意見。
幾乎可以把絕大多數的用戶代入到我們的節奏中來，最后實現目標轉化。
四、社群活動策劃
社群運營中，如果說前面幾點是前期準備工作的話，那么活動策劃就是在日常運營中最重要的一個點了。可以說，幾乎所有的社群轉化都是通過活動來實現的。沒有活動，基本等同于沒有轉化。
那具體的社群活動，我們先來進行一個分類，大致可以分為：促銷型活動、內容分享型活動以及主題活動。
這三種活動的目的是不一樣的。
- 促銷型活動主要就是通過營造搶購氛圍來實現銷售轉化的，這個是直接跟成交型社群的終極目的掛鉤，常見的形式有拼團、限時搶購、滿額立減等等；
- 而內容分享型活動，主要是來讓用戶體驗到社群價值的，比如大咖分享、話題交流會等等的；
- 而主題活動的目的是為了來增加用戶粘性，通過核心價值的輸出，來提升用戶對社群、產品的依賴。
在之前的文章中，我分享過關于活動有個很重要的點就是噱頭和利益點的設置，這個在社群活動中也同樣重要，但并不是最重要的！
對于社群活動來說，更為重要的是活動時間上的安排。也就是我們經常說到的社群SOP！因為社群活動，你的目標用戶、參與活動的人數等這些其實已經不需要你多考慮了（都已經在你的碗里了），所以對于社群活動需要考慮的就是你的節奏問題，但這個節奏又區別于所謂的預熱期、啟動期、高潮期和收尾期。
它更多的應該是以用戶生活習慣為出發點去設計的。比如下面這個社群的SOP：
上面這個表格呢，是把社群三種類型的活動，濃縮到一天之中。當然在實際運營過程中，根據行業不同，是可以把時間軸拉長的。這里我只是為了方便說明。
正常來講，在上午的時候，用戶一般比較容易接受一些政能力的內容，而相對比較抗拒帶有營銷性質的廣告。
所以在上午階段，社群除了做一些早安問候之外，可以推一些有正能量的內容，同時呢適當的在群里做個互動，主要目的是讓用戶關注到你。
而到了上午快下班以及中午休息的這段時間里，我們可以做一些小主題分享類的內容，通過互動話題，來引導群內成員進行相互之間的交流，同時輸出產品方面的知識、利益等。主要目的是讓用戶強化對產品的感知。
而到了下午快下班的時候，就可以發布一些今日促銷活動的信息，比如引導用戶通過報名參加、發朋友圈領取紅包等等，主要是為接下來晚上的促銷活動做預熱工作。
因為在這個時間段，人們工作一天之后，身心上其實是很疲憊的，而購物是很好的一種緩解壓力的方式，如果你的產品是一些生活日用品、瓜果蔬菜類的，那就非常容易激發用戶購物欲望的。
最后就是晚上的促銷活動開始，目前最流行的就是通過社群直播來作為活動的載體，那么在19點到19點30的時候，也就是直播活動開始前半小時左右進行直播預告，同時管理員、KOC、活躍小分隊等各個角色同時出動，來引導用戶互動，并營造活動搶購氛圍。
最后，當促銷活動結束之后，我們的客服人員，一個開始去添加好友，不管是已經購買產品的還是沒有購買的，都可以去主動添加。核心目的就是為了做好用戶沉淀。
在這里，需要注意一點的事，可以安排兩個客服人員，一個去添加參與活動的，另一個是添加沒有購買的。前者不用多說，所有購買的用戶都需要添加個人號，一方面是做好售后工作，另一方面是在此基礎上更進一步的加深感情，為復購做好準備。
而對于沒有購買成功的用戶，客服也應該去主動添加用戶個人號，一方面是了解用戶沒有購買的原因，是因為沒有搶到還是有什么顧慮，另一方面也是為了加深感情，為下次成交做好鋪墊。
當然對于買有購買的用戶，在添加個人號的時候，因為受到微信規則的限制，一次性不能添加過多好友，所以原則上是優先添加那些在群里互動較多的。
社群活動的三種類型，理論上是完全可以結合成一場大活動的，關鍵重點就是節奏上的把握。
當然我在這里舉的例子，是把時間濃縮成一天，這種比較適合生活日用品、零食、瓜果蔬菜類的產品，因為基本上每天都會有用戶產生需求；而像課程售賣、美妝、服飾、電子品類的可以把這個時間軸拉長，例如3~5天為一個周期去進行社群活動策劃。
五、激勵和互動
粉絲型社群的最后一個部分就是激勵和互動。那最好的激勵辦法就是所謂的社群運營三板斧：價值內容、情感互動和福利。
其中福利，比如像紅包抽獎，這個是最直接有效的，畢竟人都是趨利的。金額不用太大，幾塊錢就足夠了。
而情感互動，最基本也是最常見的就是像什么早安、晚安的問候、節假日的祝福、粉絲感謝之類的，這個可以根據具體的產品、行業來定，原則上就是不能過于頻繁，容易造成麻痹和反感，如果可以最好就是能有創意。具體的還得實際情況來定，沒什么好說的！
最后就是價值內容的輸出了，這一塊目前做的比較好的可能就是知識付費類的社群了，畢竟打著學習的口號，可以通過大咖分享、話題討論、主題交流等形式來體現，再比如像美妝行業、服飾行業的，也可以以變美、愛美等作為切入口來進行內容輸出。這個其實主要就是圍繞著前面說的，目標用戶的共同目標，圍繞著這個去展開就行。
而關于互動，目的都是為了增加黏性，所以需要依靠運營人員平時的工作中去體現，一般就是制作一個社群運營的SOP。這個定制化流程，網上有很多，但是不建議直接拿來用，你可以以此作為參考，比如下面這個表：
這個是我以前做過的一個社群的SOP，大伙可以參考一下，里面有設計多波的福利，同時在配合群內不同角色之間的配合，來達到互動提升用戶粘性的目的。
其實每一個社群都應該有一個這樣的SOP，雖然說不同的行業社群運營SOP會有所區別，但是對于企業來說，這個是完全可以復用的。
總結：關于成交型社群中粉絲型社群的玩法策略，大致就是以上這幾個重點了。這些也都只是我個人的經驗總結，如果你有什么更好的建議和想法的話，也歡迎來跟我交流哈！那成交型社群中快閃群的玩法策略，因為篇幅問題，我下次再分享！~
#專欄作家#
π爺運營，微信公眾號：Pai爺運營（pyyunying），人人都是產品經理專欄作家。一個孑然獨立自稱π爺的80后！不定時分享運營干貨及行業見解，期待遇見更多有趣的靈魂……
本文原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議