品牌行銷策略，產品行銷與設計，各類型行銷推廣案例分享-品牌行銷點點讚
編輯導語：市場營銷是需要“套路”的，如今營銷人經常在市場上進行獲客，不管是什么行業可能都需要市場營銷來進行增長以及用戶獲取，在進行市場營銷時我們需要注意什么呢？本文作者分享了關于市場營銷的一些操作，我們一起來了解一下。
“一生中總會遇到幾個人渣。”90前的市場老兵們可能聽過這句曾紅極一時的互聯網用戶。
但作為一名市場人，如果你能遇到幾個渣男，你的營銷或許能成。如果你是做2B市場的，恐怕還能成王。
是的，你沒聽錯——渣男就是天生的市場人。
你若不信，咱們一起來研究下渣男的各種操作，我保證：但凡你學會了他套路，絕對能成為一個市場人精。
一、渣男戰略：少花錢，多辦事
市場營銷是搞什么？
如果你的答案是：做做活動、寫寫稿，再拍個視頻……
這只是初級市場人的執行標配。
歸根結底，市場是就是為了獲客的，無論你做的是品牌、廣告、活動等等，無非都是想利用杠桿原理，用有限的預算取得盡可能大的效果。這個效果可能是曝光量、可能是好評、也可能是直接獲客，歸根結底還是為了實現企業增長，只不過有些市場部是曲線救國，有些市場部是直搗黃龍。
（當然，很多市場部的預算是0￣□￣｜｜）
仔細回味，上面這句話，不tm就是很多渣男把妹的終極要義——
不花一分錢，不浪費一秒鐘時間，搞到盡量多的妹子資源
道理都懂，但為什么不是人人都能當渣男？
因為沒錢？非也。
因為渣男懂套路。
二、渣男三大寶藏：SOP、定制化內容、精準觸達
1. SOP：成功的基石
先說說什么是sop。
但凡做過幾年營銷的人，哪怕是在營銷邊緣游走，多少也應該見過這個詞。
SOP字面上的意思是：標準化流程，可能也有人管它叫客戶旅程。
用比較通俗易懂的人話說，就是：
- 什么時間？
- 做什么動作？
- 這個動作誰來做？
- 怎么做？
SOP會把這些都給你安排得明明白白的。也就是說，任何一個人，只要看懂了SOP，照著操作就不會出錯。再說的狠點，如果一條狗能看懂這個SOP，這個SOP就是做到了極致。
舉個例子，比如你去海底撈吃飯：跟你打招呼，等位的時候給你拿零食、做美甲，帶你入座，引導你點菜，過來加水……直到給你送出飯館，這整個流程其實就是一套SOP。
客戶處在什么階段，服務員應該做什么動作，都有對應的執行標準。
而最可怕的SOP是什么樣的：
服務員的第一句話是說您好，還是說歡迎光臨；應該在你走到地板上第幾塊瓷磚的時候說……全部都是有規定的。
也就是說，這個SOP會細化到每一個能預設想到的節點，每個節點會觸發的若干種動作，每個動作再進入哪個分支。比如，像過生日的一套表演，就是在過程中觸發了一個事件，走了其中一個分支。
看出來了嗎？想做一套非常好的SOP，就需要清楚業務中包含的各個環節，可能出現的各種場景，并且把這些場景下，應該說什么、做什么、由誰來做、怎么執行，全部寫到你的SOP當中。
SOP越完善，執行的時候就會越順暢，客戶的體驗也會非常好。可以說，業務跑的不順暢，SOP沒做好至少占了80%的原因。（其實sop這一套，在很多環節都可以用得到，比如銷售拿到一個客戶，第一句話該說什么，后續發什么資料，什么時間約演示，約拜訪簽單，都應該有一套SOP。）
回到我一開始的話，仔細想一想：渣男是不是這樣操作的？
加微信，根據顏值決定聊天頻率，根據聊天頻率決定多久約見面，根據見面情況決定后續是壓馬路還是去酒店……
簡直細思極恐。
換作直男會怎么樣？如果你不回復信息，他可能會連著給你發N條信息，問你在忙什么。但是渣男不一樣，渣男會在2個小時之后準時給你發送一條寶貝，在忙嗎？這就又是SOP的下一步：打完招呼之后，第60分鐘不回復，將會觸發一個動作，這個動作就是再次詢問你的情況，企圖開啟對話。
所以，妹子，渣男為什么體驗好讓你難忘？
因為SOP天衣無縫。
你從第一步就跳進人家預設好的流程了，活該中招。
2. 定制化內容：誘惑味兒魚食
如果說SOP是渣男的戰術，那么定制化內容就是他最致命的彈藥。
渣男能把“你好？吃了嗎？在干嘛？”這直男經典三大問演化出上百個版本，也能上知天文下知地理陪你逛商場帶你看自然。
千言萬語匯成一句話——懂你。只要足夠懂你，就不怕得不到你。
這也是市場營銷的核心奧義——懂客戶，然后客戶他們想要的。
客戶都想要什么？
不論是C端還是B端客戶，都逃不出產品和服務這兩大項，再高級一點就叫作定制化解決方案。
區別是：C端客戶是一錘子買賣，干完就可以跑路。
B端客戶沒那么好搞定，做決策之前，要仔細考量各種維度才能拍板。從營銷的角度，這個過程就是培育線索的過程。說白了，就是讓對你沒感覺的人對你愛的不要不要的。
有人覺得渣男可是追求C端這種短平快的節奏，但別忘了渣男的進階版——海王。海王這一套就是專門對付B端獲客的。
海王，就是養魚專業戶。
除了每條魚走不同的SOP，海王還會根據每條魚的情況分發不同的“魚食”組合。
這些魚食就是內容營銷的核心。
SOP過程中的每個節點，都應該給予不一樣的內容組合，才能促使這個線索進階到下一個節點，最終被轉化。
因此，這些內容怎么設置、怎么呈現、怎么分發，就變得非常重要了。
這也是任何內容運營都必須思考的問題。
內容+渠道基本決定了你這顆魚食的投放效果。
渣男每天腦子琢磨的不就是這點事：
- 如果是二姑介紹的相親對象，他會說：你好，我叫XX，很高興認識你。
- 如果是社交平臺認識，他會說：小可愛，能不能看看你照片？
不同的渠道，用不一樣的話術，走不一樣的客戶旅程，甚至不同渠道的功能都不一樣（一個是放長線釣大魚，一個是短平快收割）。
這個時候，內容的好壞就決定了這條魚能不能“上鉤”，甚至是轉化。
這也是每一個內容創作者日日夜夜的焦慮來源。這時候，我們只恨自己不是一個洞悉女人心的海王，總是擔心找不準方向。公眾號一發文就掉粉，這種痛心時刻，每個做內容的都懂。
至于內容怎么做，這又是另一個宇宙的話題了。內容不一定是一篇稿件，一個視頻，也有可能是一場活動，一次演講，一封郵件，一個話術，所有的東西都承載著內容，內容就是要給客戶傳遞的價值。
如果非要簡而言之，大概就是那句“若他情竇初開，你就寬衣解帶；若他閱人無數，你就灶邊爐臺。”
所謂懂，不過就是知道對方要什么，然后給他。
在營銷里，是懂每一個時刻的他，然后源源不斷地給他。
最后，渣男會收獲無數個你，你心中卻只有一個他。
3. 精準觸達：只搞你想搞的人
上面說的兩種情況，都是客戶找過來之后的事情。但如果渣男一開始的魚塘是空，要快速搭建魚塘，怎么搞？
這就是營銷中比較迷茫的一類客戶，他們可能并沒有清晰的意識到自己的需求，也不知道自己想要什么，甚至沒有尋求任何供應商；也可能大概知道自己要什么，但是不知道找誰來滿足自己的需求。
你看看，這妥妥的是渣男熱衷于收割的兩類小白兔。
低階渣男可能是通過各種APP、活動快速篩選和收割資源。但當代營銷你這么搞就成本太大了，雖然往回退20年，這套路確實跑得不錯。高階海王要的是百發百中，你不是我的意向客戶，太窮或者太丑，帶出去沒面子，我就不跟你這浪費時間和資源量了。
市場人內心OS：現在搞一個流量這么貴，你讓我廣撒網，我不干，因為我沒錢！
于是，就有人發明出來“精準投放”這個服務。你的產品要賣的人有什么特征（性別、年齡、瀏覽習慣等）告訴我，我幫你給這些人定向投。
目前ToC這一套很成熟了，但ToB還是不太適用。
為什么？
我要找的人是各個公司的高管，我管他是男是女多大歲數干嘛？
是的，這就體現出B端獲客的一個核心，必須找準人。找人這個議題也有很多內容，以后單獨拉出來講。下面我就說國內在這方面比較先進的一個嘗試：就是當一個客戶看過我的網站或者廣告之后，并沒有互動，這類人怎么抓住，因為其實這是一類特別容易被忽略的客戶。
就是女生說的：“我最近不想找男朋友，我就隨便看看他的朋友圈。”這種情況。
現實中，除非你點過贊或者留過言，否則渣男是肯定不知道你看過他的朋友圈。
但營銷中，這一點已經被有的公司攻克了，就算是你不跟內容產生任何主動互動，企業依然有辦法知道你看了，看了什么內容，甚至還看了好久，看得津津有味。
要是有一天咱普通人的朋友圈能實現這功能，渣男可就徹底無法無天了！他能清楚地知道微信里的哪一個小姐姐對他有興趣，甚至還能區分出來哪個小姐姐喜歡他的蓋世神顏、那個小姐姐看中他的八塊腹肌，哪個小姐姐對他車的方向盤比較感興趣？這事兒就可怕了。后面他跟你見面的時候全說的是這些，你感興趣的東西，你還不得被迷得五迷三道的？
我知道你最近想健身，那我就多在朋友圈發幾張腹肌照，你看見了就會主動來了解我。不僅如此，我還會知道你經常去哪個健身房，并且在那制造一次偶遇。你覺得這種情況，哪個女孩子受得了？能不淪陷？
上面我說的這些其實是一個先進的營銷理論——ABM。我知道你對什么感興趣，就推送給你感興趣的內容，而且我還知道你最常獲取信息的地方是哪個渠道，我就專門把信息放在這個渠道上，這樣投放可能不精準嗎？
當然了，還有一種小姐姐，可能比較剛烈。看完渣男朋友圈，發現這人壓根就不是我感興趣的，從此以后沒回過我信息。
你問我這種小姐姐怎么撩？不好意思，我們也不知道怎么做，如果我們學會了，我們就改行做算命了。
上面三大寶藏，基本就是渣男的撩妹套路。
作為一個女生，如果有一個男生非常清楚的知道你此時此刻的心理需求，并且能通過各種話術或者是表現滿足你的需求，你會不喜歡他嗎？不會的，你一定會愛上它。營銷要做的，就是徹徹底底讓一個不認識我們的客戶，徹底愛上我們。不僅如此，我們還希望能跟這個客戶相伴一生，能夠賣他一輩子貨。
這就是我們和渣男的區別，渣男是撩到了就沒有熱情了，但我們希望和客戶白頭偕老。
本文由 @營銷小吉吉 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基于CC0協議